Раздел 5. План маркетинга

При формировании стратегии маркетинга наша фирма будет ориентироваться на завоевание стабильной рыночной позиции и сохранение конкурентоспособности, как по качеству товара, так и по его цене.

Ценообразование.

Цена является одним из основных факторов, влияющих на размер получаемой прибыли, а также на ряд других количественных и качественных показателей работы нашей фирмы: рентабельность, оборот, конкурентоспособность, долю рынка и т.д. Более того, устанавливая тот или иной уровень цены, наша фирма может достичь различных целей в зависимости от сложившейся ситуации на рынке: выживаемость фирмы, максимизация темпов роста, увеличение объемов продаж, стабилизация или рост рыночной доли и т.д.

При расчете цены питьевой воды можно использовать метод установления цены на основе анализа безубыточности и обеспечении целевой прибыли фирмы. В основе этого метода лежат издержки. Фирма устанавливает желаемый результат прибыли в процентах, а также рассчитывает какой объем товара нужно продать, чтобы обеспечить себе безубыточность.

Ценовая стратегия.

При разработке ценовой стратегии важно не только определить уровень цен, но и сформировать стратегическую линию ценового поведения фирмы на рынке. Существует множество различных видов ценовой стратегии.

Выделим самые основные из них, которые необходимо использовать при продаже нашего товара:

1. Стратегия высоких цен или стратегия "снятия сливок". Предусматривает продажу товара сначала по высоким ценам (значительно выше цены производства), а затем постепенное их снижение. Сначала устанавливаем цену 110 рублей, а затем постепенно снижаем до 100 рублей.

2. Стратегия дифференцированных цен - устанавливается определенная шкала возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных рынков и сегментов, а также для различных покупателей. Делается это с учетом разновидности покупателей, расположения рынка и его характеристик, времени покупки, видов товаров и их модификаций.

3. Стратегия неокругленных цен. Цены устанавливаются ниже круглых сумм, например, 99 рублей. Они популярны по нескольким причинам, во-первых, покупателям нравится получать сдачу, во-вторых, эти цены рассматриваются как сниженные или как скидку на данный товар.

Схема распространения товаров.

Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передавать третьим лицам право собственности на конкретный товар или услугу при их движения от производителя к потребителю.

Выбору канала распределения товара предшествует оценка вариантов, в результате которой находится оптимальный путь продвижения продукции от конкретного производителя до конкретного потребителя.

При выборе каналов товародвижения следует учитывать следующие факторы:

потребители

конкуренция

товар или услуга

Тип канала, который можно будет использовать в нашей фирме-прямой, т.е. взаимосвязь с потребителем осуществляется на прямую (фирма-клиент). Длина канала: производитель-потребитель.

Доставка товара до потребителя производится на арендуемых автомобилях.

Склад фирмы расположен в Дёме (аренда склада обходится ниже, чем в центре города), с доступными подъездными путями. Запасы на складе обновляются еженедельно, с расчетом на средненедельный запас воды. Склады рассчитаны на недельный запас воды.

Преимущество и недостатки каналов сбыта продукции рассмотрим в Таблице 4.

Таблица 4. Оценка распространения товаров и услуг на рынке сбыта

Каналы сбыта продукции	Как реализованы на фирме	Преимущества и недостатки
1. Со складов фирмы	Охраняемый объект, удобные подъездные пути, доступная арендная плата	Угроза расторжения договора аренды.
2. Через посредников	-	-
3. Через магазины	-	-
- оптом	-	-
- в розницу	-	-
4. Заказы по почте	-	-
5. Продажа фирмам и организациям	Корпоративные договора	Снижение розничных цен из-за оптовых поставок.
6. Заказы по телефону	Удобно для потребителей	Необходимость содержания многоканального мини-АТС
7. Другие способы	-	-

Методы стимулирования продаж и сбыта.

Стимулирование сбыта - это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям.

Средства стимулирования:

- распространение образцов, снижение цен, призы, бесплатные пробы.

- рекламные и демонстрационные скидки.

- поощрения деловых партнеров (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей и специальная реклама).

Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Средства стимулирования сбыта различаются в зависимости от их специфических задач. Например, распространение бесплатных образцов поощряет апробирование товара потребителем.

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели будет зависеть от объекта предстоящего воздействия.

Цели стимулирования:

увеличить число покупателей;

увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

повысить обороты продажи товара

Реклама.

Цели рекламной кампании.

Главной нашей целью рекламной кампании является, в конечном итоге, увеличение продаж рекламируемого товара или услуги. В общем случае принято считать, что удача рекламной кампании напрямую связана с увеличением продаж рекламируемого товара, либо с поддержанием продаж на определенном, уже установившемся высоком уровне.

В нашем случае целесообразно разместить рекламу на телевидении, рекламных щитах, газетах, журналах.

Газета "Евразия" - стоимость за 1 номер - 750 руб. (при размещении одновременно в 2-х еженедельниках "Евразия-Уфа" и "Евразия-Башкортостан" - 1050 руб.

"Бизнес-Журнал" - стоимость рекламы на развороте за 2 номера - 50000 (формат А4).

Канал "Вся Уфа" - стоимость секунды рекламы внутри фильма 60 руб. (планируется рекламный ролик в течение 40 секунд) - 2400 руб.

Канал "Бет" - стоимость секунды рекламы после новостей - 150 руб.-6000 руб.

Рекламный щит: (3x6 м., двухсторонний) - 20000 руб. (планируется установить по городу около 10 щитов) - 200000 руб.

Итого на рекламу: 259450 руб.

Таблица 5. Использование средств массовой информации для сбыта продукции

Вид рекламы	Как реализован на фирме	Преимущество и недостатки
1. Рассылка рекламных писем, предложений отдельным покупателям	-	-
2. Вывески в магазине	-	-
3. Теле- и радиореклама	планируется рекламный ролик протяженностью 40 сек., в котором будет рассказываться об открытии нашей фирмы.	"+" Охват большой аудитории зрителей. "-" Дороговизна телевизионного времени.
4. Рекламные объявления в журналах и газетах	в рекламном объявлении будет рассказываться об открытии нашей фирмы и о скидках первым клиентам	"-" Охват читателей равноценный тиражу газеты. "+" Ценовая доступность.
5. Рекламные щиты на улицах автомагистралей, издание плакатов	на щитах будет наглядное изображение нашей питьевой воды, название воды, а также наши контакты	"+" Охват большой аудиторией. "-" Кратковременность размещения рекламного щита (срывают, погодные условия).
6. Реклама на мелких товарах (календарях, ручках)	-	-
7. Издание брошюр	-	-
8. Реклама в телефонных справочниках	-	-
9. Издание рекламных проспектов	-	-

График реализации рекламы (за месяц)

Вид рекламы	Затраты на рекламу	Доля в общем, объеме (%)
Теле- и радиореклама	19200	35
Рекламные объявления в журналах и газетах	16050	29
Рекламные щиты на улицах автомагистралей, издание плакатов	20000	36
Всего	55250	100

Таким образом, после данной проведенной рекламной акции мы ожидаем увеличения спроса и популяризации нашего товара.