- •Раздел 1. Резюме. Возможности фирмы
- •Раздел 2. Виды товаров и услуг
- •Раздел 3. Рынки сбыта товаров и услуг
- •Раздел 4. Конкуренция на рынках сбыта
- •Раздел 5. План маркетинга
- •Раздел 6. План производства
- •Раздел 7. Организационный план
- •Раздел 8. Правовое обеспечение деятельности фирмы
- •Раздел 9. Оценка риска и страхование
- •Раздел 10. Финансовый план
- •Раздел 11. Стратегия финансирования
Раздел 4. Конкуренция на рынках сбыта
Сфера деятельности нашей фирмы является на рынке не новой, поэтому не подвержена особым изменениям.
На рынке в Уфе существует несколько фирм занимающиеся производством и расфасовкой чистой питьевой воды, уже зарекомендовавшей себя, чем вызвана сложность раскрутки нашей фирмы.
Наша фирма является конкурентоспособной, т. к. обладает следующими преимуществами:
Вода добывается из вновь открытых источников в экологически чистом районе Республики, в 28 км от города Уфы.
Высокое качество воды не будет влиять на повышение розничной цены продукта.
Современное проведение рекламной компании.
Для того чтобы выйти на рынок продаж питьевой воды, необходимо изучить все положительные и отрицательные стороны фирм конкурентов. В дальнейшем, нужно будет учесть все эти моменты, чтобы максимизировать прибыль и завоевать постоянных покупателей.
Конкуренты, пользуясь монополизацией и долгосрочностью существования на рынке питьевой воды, делают ставку на раскрученность марки, не затрачивая денег на проведение дополнительных рекламных акций. Мы же будем вынуждены для завоевания и обнародования себя на рынке проводить частые, требующие затрат рекламные акции, при этом никак не повышая розничную стоимость товара - а цена товара является одним из важнейших факторов конкуренции на рынке.
Каждая фирма на рынке продаж питьевой воды при выборе своей ценовой политики и объема продаж учитывает реакцию и поведение других фирм.
Чтобы рассмотреть какими факторами конкурентоспособности обладает наша фирма и ее конкуренты, составим следующую таблицу.
Каждый фактор будет оцениваться от 0 до 5. Если результат будет отличаться от 10%, то это говорит о хорошей конкурентоспособности, если больше, то следует уйти с рынка.
Таблица 1. Конкурентоспособность фирм
Факторы конкурентоспособности |
"Аква-Лидер" |
"Крис-тальная" |
"Красный ключ" |
"Серебряная вода" |
"Чистая вода" |
1. Товар |
|
|
|
|
|
1.1. Качество |
5 |
5 |
5 |
5 |
5 |
1.2. Технико-экономические показатели |
5 |
5 |
5 |
4 |
4 |
1.3. Престиж торговой марки |
3 |
5 |
5 |
5 |
5 |
1.4. Упаковка |
4 |
5 |
4 |
3 |
4 |
1.5. Уровень послепродаж-ного обслуживания |
- |
- |
- |
- |
- |
1.6. Гарантийный срок |
- |
- |
- |
- |
- |
1.7. Уникальность |
5 |
5 |
4 |
4 |
4 |
1.8. Многовариантность использования |
- |
- |
- |
- |
- |
1.9. Надежность |
5 |
5 |
5 |
5 |
5 |
1.10. Защищенность патентами |
- |
- |
- |
- |
- |
2. Цена |
|
|
|
|
|
2.1. Продажная |
4 |
4 |
5 |
5 |
5 |
2.2. Процент скидки с цены |
5 |
4 |
5 |
5 |
5 |
2.3. Сроки платежа |
- |
- |
- |
- |
- |
2.4. Условия предоставления кредита |
- |
- |
- |
- |
- |
2.5. Условия финансирования покупки |
- |
- |
- |
- |
- |
3. Каналы сбыта |
|
|
|
|
|
3.1. Формы сбыта: |
|
|
|
|
|
- прямая доставка |
5 |
5 |
5 |
5 |
5 |
- торговые представители |
- |
- |
- |
- |
- |
- предприятия производители |
- |
- |
- |
- |
- |
- оптовые посредники |
- |
- |
- |
- |
- |
- комиссионеры и маклеры |
- |
- |
- |
- |
- |
- дилеры |
- |
- |
- |
- |
- |
3.2. Степень охвата рынка |
3 |
5 |
5 |
4 |
4 |
3.3. Размещение складских помещений |
4 |
5 |
5 |
5 |
4 |
3.4. Система транспортировки |
5 |
5 |
5 |
5 |
5 |
3.5. Система контроля запасов |
4 |
5 |
4 |
4 |
4 |
4. Продвижение товаров на рынках |
|
|
|
|
|
4.1. Реклама: |
|
|
|
|
|
- для потребителей |
5 |
4 |
4 |
4 |
4 |
- для торговых посредников |
4 |
5 |
5 |
4 |
4 |
4.2. Индивидуальная продажа |
|
|
|
|
|
- стимулирование потребителей |
5 |
4 |
4 |
4 |
4 |
- демонстрационная торговля |
5 |
5 |
5 |
4 |
4 |
- показ образцов товаров |
5 |
5 |
5 |
4 |
5 |
- подготовка персонала сбытовых служб |
5 |
5 |
5 |
4 |
5 |
4.3. Продвижение товара по каналам сбыта: |
|
|
|
|
|
- продажа на конкурсной основе |
- |
- |
- |
- |
- |
- премии торговым посредникам |
5 |
5 |
5 |
4 |
5 |
4.4. Телевизионный маркетинг |
5 |
5 |
5 |
4 |
5 |
4.5. Продажа товаров через средства массовой информации |
5 |
5 |
5 |
5 |
5 |
Общее количество баллов |
101 |
106 |
105 |
96 |
100 |
По результатам таблицы выявлено, что итоговые суммы расходятся не намного, значит все 5 фирм серьезные конкуренты. Каждая фирма пытается занять наибольшую часть рынка. Все фирмы представляют на рынке высококачественный товар, и каждый товар по-своему своеобразен.
К отрицательным сторонам фирм конкурентов можно отнести следующее:
не у всех фирм налажено стимулирование потребителей;
уровень послепродажного обслуживания;
розничная цена.
Теперь рассмотрим отрицательные и положительные стороны нашей фирмы.
Таблица 2. Оценка сильных и слабых сторон конкурентов
Группы показателей |
Оценка позиции | ||||
|
I |
II |
III |
IV |
V |
1. Финансы |
|
|
|
|
|
1. Cтруктура активов |
|
|
х |
|
|
2. Потребительский кредит |
|
х |
|
|
|
3. Инвестиционные ресурсы |
|
|
х |
|
|
4. Оборот акций |
|
|
|
|
|
5. Движение денежной массы |
х |
|
|
|
|
6. Положение по безубыточному ведению дел |
х |
|
|
|
|
7. Отношение объема продаж к стоимости активов |
х |
|
|
|
|
8. Отношение основного и оборотного капитала |
|
х |
|
|
|
9. Эффективность выполнения бюджета предприятия |
|
|
х |
|
|
10. Новые инвестиции |
|
х |
|
|
|
11. Динамика дивидендов |
|
х |
|
|
|
2. Производство |
|
|
|
|
|
1. Использование производственных мощностей |
|
х |
|
|
|
2. Гибкость перехода на выпуск новой продукции |
|
|
х |
|
|
3. Количество рабочей силы |
|
|
х |
|
|
4. Производительность труда |
х |
|
|
|
|
5. Запасы сырья |
х |
|
|
|
|
6. Объем продаж на одного работника |
|
|
х |
|
|
7. Объем продаж на единицу капиталовложений |
|
|
х |
|
|
8. Возраст технологического оборудования |
х |
|
|
|
|
9. Контроль качества |
х |
|
|
|
|
10. Своевременность поставок готовой продукции |
х |
|
|
|
|
11. Продолжительность простоя оборудования по организационно-техническим причинам |
|
|
|
|
|
12. Наличие производственных площадей для расширения производства |
х |
|
|
|
|
13. Размещение оборудования |
х |
|
|
|
|
3. Организация и управление |
|
|
|
|
|
1. Отношение численности АУП к численности рабочих |
|
|
х |
|
|
2. Система коммуникаций |
|
|
х |
|
|
3. Четкость разделения полномочий и функций в аппарате управления |
х |
|
|
|
|
4. Текучесть управленческих кадров |
|
|
х |
|
|
5. Качество используемой в управлении информации |
х |
|
|
|
|
6. Скорость реагирования управления на происходящие изменения |
х |
|
|
|
|
7. Число уровней управления |
|
х |
|
|
|
4. Маркетинг |
|
|
|
|
|
1. Доля рынка сбыта, контролируемая фирмой |
х |
|
|
|
|
2. Репутация товаров на рынке |
|
|
х |
|
|
3. Престиж торговой марки |
|
|
х |
|
|
4. Расходы по сбыту товаров |
|
|
х |
|
|
5. Уровень обслуживания потребителей |
х |
|
|
|
|
6. Организационные и технические средства для сбыта продукции |
х |
|
|
|
|
7. Торговый аппарат фирмы |
|
х |
|
|
|
8. Цены на товары и услуги |
х |
|
|
|
|
9. Число потребителей товаров и услуг |
|
|
х |
|
|
10. Качество поступающей о рынке информации |
|
|
|
|
|
5. Рабочая сила |
|
|
|
|
|
1. Общее число работников фирмы |
|
|
х |
|
|
2. Производственный персонал |
|
х |
|
|
|
3. Торговый и сбытовой персонал |
|
х |
|
|
|
4. Ученые и инженеры |
|
х |
|
|
|
5. Мастера |
|
|
|
|
|
6. Менеджеры среднего уровня |
|
х |
|
|
|
7. Менеджеры высшего уровня |
|
х |
|
|
|
8. Расходы по обучению и подготовке кадров |
|
|
х |
|
|
9. Текучесть кадров |
|
|
х |
|
|
6. Технология |
|
|
|
|
|
1. Технология изготовления продукции |
х |
|
|
|
|
2. Внедрение новых технологий |
х |
|
|
|
|
3. Получение патентов и изобретения |
|
|
|
|
|
4. Организация НИОКР |
|
|
|
|
|
5. Мощность инженерно-конструкторской базы |
|
|
|
|
|
По результатам данной таблицы выявлены сильные и слабые стороны нашей фирмы.
К сильным сторонам относятся: безубыточность деятельности, движение денежной массы, внедрение новых технологий, а также, что является из наиболее главных факторов это цены на товары.
К слабым сторонам нашей фирмы можно отнести: репутация товаров на рынке, расходы по сбыту товаров и престиж торговой марки, все эти факторы являются слабыми сторонами, потому что наша фирма еще не достаточно популярна на рынке.
рынок сбыт маркетинговый страхование
Таблица 3. Анализ производственного и хозяйственного профиля конкурентов
Группы показателей |
Основные конкуренты | |||
"Кристальная" |
"Красный ключ" |
"Серебряная вода" |
"Чистая вода" | |
1. Рынок |
|
|
|
|
1. Размеры рынка |
5 |
5 |
4 |
4 |
2. Особенности внедрения на рынок |
5 |
4 |
4 |
4 |
3. Степень вхождения на рынок |
5 |
5 |
4 |
5 |
4. Рыночный спрос |
5 |
5 |
4 |
4 |
5. Рыночная диверсификация |
4 |
4 |
4 |
4 |
2. Продукция |
|
|
|
|
1. Освоение производства изделий |
5 |
5 |
4 |
5 |
2. Жизненный цикл изделий |
5 |
5 |
4 |
5 |
3. Конкуренция изделий |
5 |
5 |
5 |
5 |
4. Ассортимент продукции |
5 |
4 |
4 |
4 |
5. Конструкция и дизайн изделия |
5 |
4 |
4 |
4 |
6. Новые изделия |
5 |
4 |
4 |
4 |
7. Пересмотр ассортимента изделий |
4 |
4 |
4 |
4 |
3. Цены |
|
|
|
|
1. Новые изделия |
4 |
5 |
5 |
5 |
2. Выпускаемые изделия |
4 |
5 |
5 |
5 |
4. Продвижение товаров |
|
|
|
|
1. Реклама |
5 |
5 |
4 |
4 |
2. Сбытовые службы |
5 |
5 |
4 |
4 |
3. Содействие сбытовым службам |
- |
- |
- |
- |
5. Организация сбыта и распределение товаров на рынке |
|
|
|
|
1. Структура каналов сбыта |
5 |
5 |
5 |
5 |
2. Размеры каналов сбыта |
5 |
5 |
4 |
5 |
3. Развитие сбытовой сети |
5 |
5 |
4 |
5 |
4. Контроль за каналами сбыта |
5 |
5 |
4 |
4 |
Сумма |
96 |
94 |
84 |
89 |
Проанализировав полученные данные, мы видим, что наша фирма достаточно конкурентоспособна.
Наиболее сильным конкурентом нашей фирмы является питьевая вода "Кристальная". Преимущества этой фирмы состоит в том, что у них большое количество покупателей, их товар наиболее узнаваем, хороший дизайн и качество продукции. Но все конкуренты отстают в том, что не у всех фирм налажено стимулирование потребителей, высокие розничные цены. Если все слабые стороны наших конкурентов будут нами учтены и исправлены, то можно надеяться на большое привлечение потребителей нашего товара.