40

ВСТУП

Інтеграція України в світовий ринковий простір вимагає впровадження в практику діяльності підприємств концепції маркетингу, яка докорінно змінює підходи до розуміння мети діяльності, завдань, методів реалізації та засобів їх досягнення. Змінюється сама філософія управління збутовою діяльністю підприємства.

Актуальність теми. У ринковій економіці аналіз збутової діяльності є завершальною стадією усієї господарської діяльності. Він по­лягає у вивченні кон'юнктури ринку й можливостей підприємства виробляти продукцію, яка буде корис­туватися попитом; забезпеченні ефективної реалізації продукції підприємства і отримання максимально можливого прибутку, грамотному і правильному складанні планів продажу, на основі яких повинні формуватися плани постачання й виробництва. На теренах сучасного ринку збуту велика увага звертається на споживача, за якого борються підприємства. Для того щоб утримати споживача підприємствам постійно потрібно удосконалювати товар, сприяти розвитку свого бренду, формуванню позитивного іміджу серед споживачів, здійснювати ефективне управління політикою просування та збуту продукції, що забезпечить зростання попиту на продукцію, до чого і прагне кожне підприємство у ринковій економіці.

Зростання ефективності функціонування підприємства в сучасних умовах неможливе без розробки і аналізування збутової діяльності підприємства, яке в майбутньому допоможе підприємству орієнтуватись на потреби ринку і вести конкурентну боротьбу. Саме тому, неабиякої актуальності набуває тема даної дипломної роботи .

Метою дипломної роботи є:узагальнення теоретико-методичних положень, проведення аналізу збутової діяльності ТзОВ «УкрГеоДор» та розробка рекомендацій і пропозицій щодо її вдосконалення.

Для досягнення мети у роботі було поставлено такі: розкрити теоретичні положення збутової діяльності підприємств та особливості управління нею в сучасних умовах господарювання; визначити роль збутової політики в діяльності підприємства, чинники, що впливають на стимулювання збуту;дослідити методи прогнозування попиту і стимулювання збуту; провести оцінювання ефективності збутової діяльності ТзОВ «УкрГеоДор»; розробити заходи щодо удосконалення збутової діяльності даного підприємства.

Об’єктом дослідження є процес аналізування збутової діяльності ТзОВ «УкрГеоДор».

Предмет дослідження є теоретичні та прикладні положення аналізування збутової діяльності підприємства.

Методи дослідження. У роботі використані загальнонаукові та спеціальні методи, які дозволяють системно вирішувати проблемні завдання з обраного напряму дослідження. Теоретичною та методологічною основою досліджень стали праці провідних вітчизняних та зарубіжних вчених-економістів, у яких знайшли своє відображення концепції моделювання економічних процесів і, зокрема, збутової діяльності у підприємництві. У процесі дослідження використовувались економіко-математичні методи. Зокрема це система управління запасами на основі трендової моделі.

Практична значущість. Результати проведеного аналізу, розроблені рекомендації щодо покращення збутової діяльності ТзОВ «УкрГеоДор» можуть бути використані підприємством на практиці. Це сприятиме нарощенню підприємством обсягів реалізації товарів на ринку, збільшенню частки ринку, охопленню нових сегментів ринку, ефективному розвитку підприємства.

Структура роботи. Дипломна робота складається з трьох розділів. У першому розділі розкрито теоретичні основи аналізування збутової діяльності підприємства. У другому розділі наведено загальну характеристику виробничо-господарської діяльності ТзОВ «УкрГеоДор», аналіз фінансового стану підприємства, проведено оцінювання ефективності збутової діяльності ТзОВ «УкрГеоДор». У третьому розділі розроблено рекомендації щодо удосконалення збутової діяльності досліджуваного підприємства. Запропоновано ряд заходів, що підвищать ефективність збутової діяльності ТзОВ «УкрГеоДор».

РОЗДІЛ 1

ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ АНАЛІЗУВАННЯ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

1. Поняття збутової діяльності підприємства

Управління збутовою діяльністю підприємства в умовах загострення конкуренції на ринках збуту, збільшення витрат, пов’язаних із реалізацією, зберіганням та просуванням товарів, а також підвищення вимог споживачів для вітчизняних виробників є одним з найпріорітетніших завдань. Від ефективності вирішення цього завдання і буде залежати результат діяльності цілого підприємства [1]. Вивчення питання про збутову діяльність є актуальним для усіх підприємств,адже прибуток підприємства залежить від правильної організації збутової мережі та максимального продажу виготовленої продукції. Поглиблене вивчення цього питання відіграє виключно важливу роль в системі виробничих відносин суспільства. Нерозуміння змістовного значення тлумачення економічної категорії «збут» у теорії призводить до неврахування важливості значення збутової діяльності в практичній діяльності суб'єктів господарювання[1].

Збутова діяльність - це система організації просування продукції, орієнтована на задоволення потреб покупців і одержання прибутку на основі формування попиту і стимулювання збуту[2]. Це певний цілісний процес,який охоплює: планування обсягу реалізації товарів із урахуванням рівня прибутку, що очікується; пошук і обрання найкращого партнера - постачальника (покупця); проведення торгів, включаючи встановлення ціни відповідно до якості товару та інтенсивності попиту; виявлення й активне використання факторів, здатних прискорити збут продукції та збільшити прибуток від реалізації[3].

Значний внесок у розгляд питань щодо формування та забезпечення ефективності функціонування збутової політики на підприємстві зробили такі вітчизняні та зарубіжні вчені, як: Л. Балабанова, Г. Болт, Бандура З. Л., Вейкрута Л. С., Д. Джоббер, Дж. Ланкастер, Ф. Котлер, Гудзенко Н. М. та ін. [3 – 6]. Проблематика планування діяльності підприємств висвітлювалася у працях І. Ансоффа, Огерчука Ю. В., С. Шпилика, Хрупович С. Є. та ін. Недостатньо вивченими на сьогоднішній день є низка проблем у сфері управління збутом: внутрішні (системне представлення управління збутовою діяльністю, побудова її «дерева цілей», склад функцій та завдань управління збутом, класифікація економічних об’єктів управління збутовою сферою) і зовнішні проблеми (постійні зміни в законодавстві України стосовно підприємницької діяльності; низький рі­вень купівельної спроможності населення, що є результатом низького життєвого рівня й інфляційних процесів)[4].

Роль збуту в діяльності підприємства полягає в наступному[1]:

1. збут є продовженням виробничої діяльності, не просто зберігає створену, а й створює додаткову споживчу вартість і вартість товару, тим самим збільшує його загальну вартість;

2. збут направлений на комерційне завершення маркетингової та речове завершення виробничої діяльності підприємства; одночасно виявляє, формує та реалізує не тільки конкретні економічні підсумки його діяльності, а й конкретні потреби конкретних споживачів. Тобто, будучи однією з найважливіших підприємницьких функцій виробничого підприємства, він не тільки втілює його корпоративну місію, а й в означеній мірі визначає її;

3. збутова діяльність є одним із джерел конкурентної переваги як товару, так і підприємства в цілому.

Метою збутової діяльності є реалізація економічного інтересу виробника (отримання підприємницького прибутку), виконання довгострокових рішень щодо забезпечення потрібного обсягу продажу продукції підприємства за рахунок задоволення потреб споживачів і їх платоспроможності[5].

Відповідно до мети збуту основним його завданням є доведення до конкретних споживачів певного товару з потрібними споживчими якостями, в необхідній кількості (обсязі), у визначений час (термін), у визначеному місці, з допустимими (мінімальними) витратами.

Споживач може отримати продукцію декількома способами. Підприємство може доставити продукцію безпосередньо до споживача або через різноманітні канали збуту. Важливе місце серед компонентів маркетингу займає структура каналу збуту[6]. В певних ситуація посередника можна розглядати як ринок для виробника, адже його популярність на споживчому ринку може бути більшою ніж престиж виробника. Канали розподілу певним чином формують попит, використовуючи різні методи просування. Таким чином, їх можна розглядати як керовану мережу, що підвищує споживчу цінність товарів і послуг.

Саме канали розподілу, які ефективно функціонують, дають змогу досягати реальних конкурентних переваг, створюють бар’єри входженню на ринок конкурентів, посилюють відповідну конкурентну позицію[7].

Основними характеристиками каналу розподілу є довжина і ширина каналу. Довжина каналу збуту визначає кількість посередників, через яких товар проходить на шляху від виробника до споживача. Кожного посередника, який перебуває між виробником і кінцевим споживачем і бере участь у розподілі товару, вважають рівнем каналу розподілу. Розрізняють прямі канали – та не прямі:одно-, дво- та три рівневі канали розподілу (рис.1.1.)[6].

Рис. 1.1. Види каналів розподілу

Ширина каналу розподілу визначає кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу. Кількість незалежних посередників, ініціюється стратегією охоплення цільового ринку, яку використовує виробник під час формування каналу розподілу[7].

Досягнення цілей збуту та реалізація його задач здійснюються за допомогою функцій збуту. До таких функцій належать[8]:

• формування стратегії збуту фірми;

• вибір каналу збуту для системи;

• формування і оброблення масиву інформації, що відображає потреби та пріоритети споживачів;

• формування партій товарів у відповідності з потребами споживачів; упакування товару у відповідності до вимог ринку;

• складування товару перед транспортуванням і необхідне дороблення товару на складах;

• організація транспортування продукції;

• допомога всім посередникам в організації ефективного продажу товарів; управління запасами товарів в межах фірми та її філіалів;

• збір, систематизація та оброблення думок кінцевих і проміжних споживачів про продукцію фірми та саму фірму.

Основними елементами збутової діяльності є наступні[9]:

• транспортування продукції - її фізичне переміщення від виробника до споживача;

• доопрацювання продукції - підбір, сортування, складання готового виробу та інше, що підвищує ступінь доступності і готовності продукції до споживання;

• зберігання продукції - організація створення і підтримання необхідних її запасів;

• контакти з споживачами - дії по фізичної передачі товару, оформленню замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичного оформлення передачі прав власності на товар, інформування споживача про товар і фірму, а також збору інформації про ринок.

Для того, щоб здійснювати ефективний продаж товарів та послуг пов’язаний з заохоченням споживачів до купівлі, потрібно використовувати певні методи і засоби заохочування збуту. Існуючі методи та засоби заохочення збуту умовно поділяються на методи і засоби стимулювання покупців; посередників; продавців (табл. 1.1.)[2].

Таблиця 1.1