- •Тема 1. Планирование маркетинговых коммуникаций
- •1.1. Маркетинговые коммуникации
- •1.2. Планирование маркетинговых коммуникаций
- •1.3. Коммуникационные средства
- •Тема 2. Реклама
- •2.1. История рекламы
- •2.2. Роль и типы рекламы
- •2.3. Средства распространения рекламы
- •2.4. Методы оценки эффективности рекламы
- •Тема 3.Pr
- •3.1. Pr
- •3.2. Паблисити
- •3.3. Эффективность pr деятельности
- •Тема 4. Стимулирование сбыта
- •4.1. Организация мероприятий по стимулированию сбыта
- •4.2. Основные средства стимулирования сбыта
- •Тема 5. Личная продажа
- •5.1. Личные продажи и торговый персонал
- •5.2. Организация службы сбыта
- •Тема 6. Прямой маркетинг
- •6.1. Основные каналы прямого маркетинга
- •6.2. Эффективность и преимущества прямого маркетинга
3.3. Эффективность pr деятельности
Многие эксперты сходятся во мнении, что оценить эффективность PR-деятельности крайне затруднительно, так как на результат влияет большое число факторов, а цели и задачи достаточно размыты. Оценивать результаты PR можно посредством опросов до, во время и после проведения кампании, однако, PR-мероприятия обычно проводятся параллельно с рекламной деятельностью и мероприятиями по стимулированию сбыта, которые тоже могут влиять на мнения и предпочтения потребителей.
Поэтому на практике обычно используются наиболее простые способы оценки эффективности паблисити: по числу и объему публикация и по рекламному эквиваленту объема опубликованной информации.
По числу и объему публикаций, учитывая какие именно и где были публикации, а также характеристики аудитории СМИ. Однако наличие публикаций совсем не означает, что они были прочитаны, правильно поняты и позитивно восприняты.
По рекламному эквиваленту объема опубликованной информации. Данный способ часто используется на практике, но многие специалисты считают, что приравнивать эффективность PR к эффективности рекламы неправильно, так как преследуются различные цели и задачи, которые достигаются разными способами.
Тема 4. Стимулирование сбыта
4.1. Организация мероприятий по стимулированию сбыта
Стимулирование сбыта - это разнообразные, преимущественно краткосрочные, побудительные средства, призванные ускорить или увеличить продажи отдельных товаров потребителям (Ф.Котлер).
Стимулирование сбыта включает различные средства: пробный образцы, купоны, денежные компенсации, льготные цены, премии и подарки, призы, поощрения постоянным клиентам, бесплатные пробы, гарантии, демонстрация в местах продажи, участие в выставках и др.
При планировании мероприятий по стимулированию сбыта необходимо:
Определить цели и задачи.
Выбрать необходимые средства.
Разработать соответствующую программу и апробировать ее.
Провести и оценить эффективность мероприятий.
Цели и задачи мероприятий по стимулированию сбыта определяются исходя из базисных задач проводимой коммуникационной политики. Возможные задачи:
поощрения покупок больших партий товаров;
увеличение оборачиваемости какого-либо товара;
избавление от излишков товара;
привлечение новых клиентов;
привлечение покупателей марок-конкурентов;
формирование потребительской лояльности к марке;
и др.
В зависимости от поставленных задач выбираются соответствующие средства по стимулированию сбыта (представлены в следующем параграфе). Средства необходимо выбирать с учетом особенностей товара, поведения потребителей, а также рынка в целом.
При разработке программы по стимулированию сбыта обычно отдают предпочтение комплексному использованию нескольких средств в рамках общей коммуникативной политики. В программе необходимо ответить на вопросы относительно: размера стимулирования, условий участия в программе, продолжительности и сроков кампании, способов распространения, бюджета кампании. Особое внимание необходимо обратить на бюджет кампании, который в различных отраслях деятельности может составлять от 0% до 50% от общих расходов на продвижение.
Если планируется провести программу в национальных масштабах, то необходимо предварительное тестирование - локальная проверка действенности программы в определенных магазинах или географических зонах.
Менеджер по маркетингу должен контролировать весь процесс реализации программы. План реализации программы обычно состоит из двух частей: подготовительный период и период продаж.
По окончанию программы необходимо оценить ее эффективность. Выделяют следующие методы оценки эффективности программ по стимулированию сбыта:
метод сравнения показателей сбыта;
метод опроса потребителей;
экспериментальный метод.
Метод сравнения показателей сбыта. При использовании этого метода проводится сравнение основных показателей сбыта до, во время и после проведения кампании. В т.ч. сравниваются: характеристики потребителей, воспользовавшихся стимулами.
Метод опроса потребителей. Для того, чтобы выяснить запоминаемость, убедительность программы, какое мнение сложилось у потребителей, повысилась ли лояльность к марке и т.п. проводя опросы потребителей.
Экспериментальный метод предполагает оценку эффективности тех или иных элементов программы (стимулов, предложений и т.п.). Например, в одних магазинах акцент делают на эмоциональное воздействие, в других - на рациональное, затем сравнивают показатели сбыта.