8 Додаток

цифровий матеріал до виконання курсових робіт

Тема № 18 «Стимулювання збуту»

розрахунки ціни і знижок для складного багаторівневого каналу розподілу

Припустимо, на ринку, де ви збираєтеся працювати, діє система знижок 30/10/5. Іншими словами , якщо початкова ціна 1000 гривень , то роздрібний торговець отримає знижку у розмірі 30% від прейскурантної ціни . Заплатить ? гривень . Саме дистриб'ютор продає свій товар роздрібному торговцеві за 700 гривень . Роздрібний торговець підвищує ціну до 1000 гривень, отримуючи при цьому ? гривень прибутку.

З вказаної вище системи знижок ми знаємо про існування інших посередників, поодинці на кожен рівень знижок . Повинен існувати дистриб'ютор , який продає товар роздрібному торговцеві, причому знижка дистриб'ютора складає 10% від ціни, по якій він може продати товар роздрібному торговцеві.

Це складе 0,10 х ? = ? гривень.

Такий буде прибуток дистриб'ютора .

Звідси витікає, що дистриб'ютор повинен був заплатити за товар ? гривень ще одному посередникові (можливо, це оптовик або представник виробника). Ось цей посередник і є тим , кому безпосередньо продає товар маркетолог.

Формула 30/10/5 показує нам , що він отримує 5% знижку або:

0,5 х 630 = 315 гривень .

Таким чином, якщо ви працюєте на ринку із структурою знижок 30/10/5, вам доведеться віддавати посередникам близько 40% від встановлений ціни 1000 гривень.

Тема № 13 «Ціноутворення в маркетингу».

Завдання № 1

Швейне об'єднання реалізує вироби дитячого асортименту. Відпускна ціна на умовах франко-поріг виробника рівна 5 грн. за один виріб. Постачання здійснюється в різні магазини на умовах франко-поріг покупця. Транспортні витрати і очікуваний прибуток при доставці 1-у магазину складають 100 грн. за один виріб. Аналогічні показники при доставці 2-у магазину – 200 грн.

Який варіант реалізації слід вибрати продавцеві – з включенням усередненої (200 грн. за виріб ) або фактичної транспортної складової для 1-го і 2-го магазинів, якщо при усередненому варіанті обидва магазини згодні узяти по 1000 виробів , а при варіанті з фактичним віддзеркаленням транспортної складової обсягу покупок формуються з урахуванням коефіцієнтів еластичності попиту: для 1-го магазина Ке = 0,4; для 2-го Ке = 2?

Відповідь навести у формі таблиці 1, заповнивши порожні графи.

Рішення

Коефіцієнт еластичності розрахувати за формулою:

Ке = ΔQ / ΔЦ

де ΔQ – зміна в обсягах продажів, шт.;

ΔЦ – зміна в ціні продукції , до якої включені фактичні транспортні складові по відношенню до ціни усередненої транспортної складової, грн./шт.

Тоді для 1-го магазина дана формула з урахуванням даних завдання прийме вигляд:

0,4 = ΔQ/(+0,25), отже, ΔQ =+0,1, або 10%.

Таблиця 1 - Варіанти цінової поведінки

Показники	Варіант 1: включення усередненої транспортної складової		Варіант 2: включення фактичної транспортної складової
	1-й магазин-покупець	2-й магазин-покупець	1-й магазин-покупець	2-й магазин-покупець
Ціна продукції, грн /шт	200	200	150	250
Обсяг продажів, шт.	1000	1000
Виторг швейного об'єднання від продажів, грн.
Висновок

Для 2-го магазина відповідно :

2=ΔQ /(-0,25),

отже, ΔQ = - 50%.

Відповідно об'єми продажів по варіанту ІІ (з включенням фактичної транспортної складової ) для 1-го магазина рівні 1100 грн, для 2-го магазина – 500 грн . Загальний об'єм продажів і сумарної виручки від продажу по обох магазинах згідно варіанту І перевищує ці показники по варіанту ІІ.

Результати аналізу виконаєте в таблиці 2.

Таблиця 2 - Варіанти цінової поведінки

Показники	Варіант І : включення усередненої транспортної складової		Варіант ІІ: включення фактичної транспортної складової
	1-й магазин - покупець	2-й магазин - покупець	1-й магазин - покупець	2-й магазин - покупець
Ц., грн /шт	200	200	150	250
Q, шт .	1000	1000	1100	500
Ц *Q, грн

Зробіть вивід який варіант ціни вигідний для продавця і чому ?

Завдання № 2

Повні витрати виробника продукції, що включають доставку на склад виробника, складають 300 грн. на одиницю продукції. Прийнятна для виробника рентабельність рівна 10% до витрат. Виробник поставляє продукцію чотирьом споживачам.

Дані про споживачів А-Г представлені в таблиці 3.

Таблиця 3 – Вихідні дані про споживачів

Показники	Споживачі
	А	Б	В	Г
Відстань від складу виробника до споживача, км	5	25	150	200
Об'єм поставок , що склався, шт .	100	200	250	200
Сумарні витрати на доставку від складу виробника до споживача, грн .	1000	9500	56250	56000

Розрахуйте відпускну ціну одиниці продукції на умовах франко-склад виробника (ставка ПДВ – 20%).

Проаналізуйте можливість і доцільність встановлення єдиних або поясних цін (І пояс – до 100 км., ІІ пояс – понад 100 км.), якщо вартість покупки аналогічного продукту у конкурентів з урахуванням витрат на доставку складе для споживачів: А – 462 грн .; Б – 439 грн .; В – 637 грн .; Г – 690 грн .

Рішення

1. Визначите відпускну ціну , за якою продукція пропонується споживачам на умовах франко-склад виробника (або «із заводу»), тобто без включення в неї яких-небудь витрат по транспортуванню:

Ц _від. _{з ПДВ} = С /б + П + ПДВ,

де С/б – собівартість одиниці продукції, грн ./од.

П – норма прибутку, грн./од .

Виходячи з того , що Р = Пр: В, визначимо

Пр = В х Р,

де В – загальні витрати по виробництву продукції, грн.,

Пр – загальний прибуток підприємства, грн.

Визначимо прибуток на одиницю продукції:

П = 300 . 10% = ....(грн.);

Ц від. з ПДВ = 300 + 30 + (300 + 30)х0,2 = ..... (грн .).

2. Розрахуйте фактичні витрати на придбання одиниці продукції з урахуванням витрат на її доставку з складу виробника до складу споживача:

Витрати на доставку одиниці продукції = постачання обсяг/витрати по доставці сумарні

Дані про споживачів А-Г представлені в таблиці 4.

Таблиця 4 - Вихідні дані про споживачів

Показники	Споживачі
	А	Б	В	Г
Витрати на доставку 1 од. продукції, грн.	10	47,5	225	280
Вартість одиниці продукції з урахуванням фактичних витрат на доставку (Цвід. з ПДВ + витрати на доставку), грн .	406	443,5	621	676
Ціни конкурентів, грн.	462	439	637	690

Співставте ціну даного виробника з іншими цінами і обґрунтуйте найбільш вигідний варіант для споживача. Щоб не втратити споживача Б, можна використовувати або єдині, або поясні ціни.

3. Розрахуйте єдину ціну на умовах франко-споживач:

Ціна франко-споживач = ціна франко-відправник + середні витрати на транспорт;

Середні витрати на транспорт = витрати на доставку продукції всіх споживачів / загальний обсяг постачань продукції всім споживачам

Середні витрати на транспорт = 1000 + 9500 + 56250 + 56000 / 100 + 200 + 250 + 200 = 163,67 грн

Єдина ціна франко-споживач = 396 + 163,67 = 559,67 (грн.).

4. Співставте в таблиці 5 єдину ціну франко-споживач з фактичними витратами споживачів А-Г на придбання продукції і з цінами конкурентів.

Таблиця 5 – Співставна характеристика єдиної ціни франко-споживач з фактичними витратами споживачів на придбання продукції і з цінами конкурентів

Показники	Споживачі
	А	Б	В	Г
Вартість 1 од. продукції з урахуванням фактичних витрат на доставку, грн.	406	443,5	621	676
Єдина ціна франко-споживач, грн.	559,6	559,6	559,6	559,6
Переплата (+) або недоплата (-), грн.	+153,6	+116,1	-61,4	-116,4
Ціни конкурентів, грн.	462	439	637	690

Зробіть висновок, яка ціна буде вигіднішою для споживачів А-Г.

5. Необхідно розглянути варіанти встановлення поясних цін:

а ) ціна І поясу (до 100 км . для споживачів А і Б );

Ціна франко-споживач = ціна франко-відправник + середні витрати на транспорт;

Середні витрати на транспорт = (У витрат на транспорт споживачів А і Б ):

(У об'єм закупівель споживачів А і Б );

Середні витрати на транспорт = (1000 + 9500) : (100 + 200) = 35 (грн.);

Єдина ціна франко-споживач (ІІ пояси ) = 396 +35 = 431 (грн.);

б ) ціна ІІ поясу (понад 100 км . для споживачів В і Г );

Середні витрати на транспорт = (56250 + 56000) : (250 + 200) = 249,4 (грн.);

єдина ціна франко-споживач (ІІ пояси ) = 396 + 249,4 = 645,4 (грн.).

6. Зпівставте в таблиці 6 отриманих поясних цін з вартістю продукції для споживачів А-Г з урахуванням фактичних витрат по доставці і з цінами конкурентів.

Таблиця 6 – Розрахункові дані для аналізу поясних цін за вартістю продукції для споживачів з урахуванням фактичних витрат по доставці і з цінами конкурентів

Показники	Споживачі
	А	Б	В	Г
Вартість 1 од. продукції з урахуванням фактичних витрат на доставку, грн.	406	443,5	621	676
Поясна ціна, грн.: І пояси ІІ пояси	431	431	645,4	645,4
Переплата (+) або недоплато (-), грн	+25	-12,5	+24,4	-30,6
Ціни конкурентів, грн	462	439	637	690

З урахуванням всіх розглянутих варіантів встановите доцільність ціни:

для споживачів А і Б – єдину поясну ціну на рівні ...грн . Це дозволить запропонувати споживачам А і Б вигідніші умови , ніж у конкурентів;

для споживачів В і Г – ціну франко - відправник на рівні ...грн . з окремою оплатою витрат по доставці кожним з них у фактичному розмірі. (Встановлення поясної ціни в цьому випадку недоцільно, оскільки пропозиція конкурентів для споживача У виявиться вигіднішим).