- •1. Генетика (наследственность)
- •2. Представление о себе
- •3. Жизненный опыт
- •4. Жизненные позиции
- •5. Друзья
- •1. Обиженных людей много
- •2. Обиженные люди часто причиняют страдания другим
- •3. Обиженные люди часто страдают от других
- •4. Обиженные люди часто причиняют страдания себе
- •1. Целостная картина
- •2. Выбор времени
- •4. Температура
- •1. Люди, которые вносят в жизнь окружающих радость
- •2. Люди, которые отнимают что-то от жизни, — таких мы терпим
- •3. Люди, которые умножают что-то в жизни, — таких мы ценим
- •4. Люди, которые делят что-то в жизни, — таких мы избегаем
- •1. Позиция
- •2. Зрелость
- •3. Ответственность
- •1. Покиньте «ваше место» и посетите «их место»
- •2. Признайте справедливость точки зрения другого человека
- •3. Проверьте вашу жизненную позицию
- •4. Спросите других, как бы они поступили на вашем месте
- •1. Сделайте обучение вашей страстью
- •2. Цените людей
- •3. Развивайте взаимоотношения, у которых есть потенциал роста
- •4. Определяйте уникальные качества и достоинства людей
- •5. Задавайте вопросы
- •1. Проявляйте искренний интерес к людям
- •2. Улыбайтесь
- •3. Помните, что имя человека является для него самым сладким и самым важным звуком
- •4. Будьте хорошим слушателем — побуждайте других говорить о себе
- •5. Говорите на языке, который интересен другому человеку
- •6. Заставьте другого человека почувствовать себя важным, и сделайте это искренне
- •1. Каждый хочет выбиться в люди
- •2. Никого не заботит, как много вы знаете, пока они не узнают, как сильно вы заботитесь о них
- •3. Каждый человек нуждается в поддержке окружающих
- •4. Помогая одному человеку, вы помогаете многим
- •5. Каждый день кто-то вырастает и выбивается в люди
- •1. Вступайте в конфронтацию с человеком, только если вы о нем заботитесь
- •2. Как можно скорее сойдитесь лицом к лицу
- •3. Первым делом ищите понимания и не обязательно согласия
- •4. Обрисовывайте проблему
- •5. Поощряйте ответную реакцию
- •6. Соглашайтесь составить план действий
- •1. Доверие начинается с самого себя
- •2. Доверие нельзя разделить на части
- •3. Доверие подобно банковскому счету
- •1. Вижу я целостную картину или просто плохую картину?
- •2. Рисую ли я целостную картину?
- •3. Это разовая или часто повторяющаяся ситуация?
- •4. Склонен ли я превращать ситуации в вопросы жизни и смерти?
- •5. Склонен ли я демонстрировать свою бескорыстную любовь в трудных ситуациях?
- •1. Боб — разносчик проблем
- •2. Боб — мастер находить проблемы
- •3. Боб — любитель создавать проблемы
- •4. Боб — приемник проблем
- •1. Душевную теплоту — они по-настоящему любят людей
- •2. Умение ценить в людях различия
- •3. Постоянство настроения
- •4. Восприимчивость к чувствам людей
- •5. Умение понимать человеческие слабости и признавать свои собственные
- •6. Способность легко прощать и быстро просить прощения
- •7. Аутентичность — соответствие внутреннего содержания внешнему проявлению
- •1. Друзей по окопу очень мало
- •2. Друзья по окопу дают силу перед битвой и во время нее
- •3. Друзья по окопу смотрят на вещи одинаково
- •4. Друзья по окопу изменяют вашу жизнь
- •5. Друзья по окопу любят нас бескорыстно
- •1. Приверженность
- •2. Общение
- •3. Дружба
- •4. Воспоминания
- •5. Рост
- •6. Снисхождение друг к другу
- •1. Он позволяет вам заложить фундамент для изменений
- •2. Он предотвращает ненужные конфликты
- •3. Он позволяет наживать меньше врагов
- •4. Он позволяет сохранить ценности, которые в противном случае могут быть утеряны
- •5. Он помогает быть довольным своей частью взаимоотношений
- •6. Он позволяет сделать все возможное в трудных ситуациях
- •1. Считать терпение добродетелью, которую стоит развивать
- •2. Понять, что для построения хороших взаимоотношений требуется время
- •3. Использовать принцип обмена
- •4. Осознайте, что люди имеют и создают проблемы
- •5. Определите области, в которых людям придется проявить терпение к вам
- •6. Осознайте, что все взаимоотношения требуют жертв, усилий и подарков
- •1. Поймите, что это не соперничество
- •2. Празднуйте, когда другие добиваются успеха
- •3. Празднуйте успехи, которых другие пока не видят
- •4. Празднуйте в первую очередь с теми, кто к вам ближе всего
- •1. Думайте в первую очередь о других
- •2. Сконцентрируйтесь на инвестировании, а не отдаче
- •3. Отберите нескольких человек с большим потенциалом
- •4. Получите у них разрешение и приступайте к процессу
- •5. Насладитесь плодами в положенный срок
- •1. Знание людей: созданию вашего бизнеса помогает ваше понимание людей
- •2. Навыки обслуживания: созданию вашего бизнеса помогает ваша манера обращения с людьми
- •3. Деловая репутация: созданию вашего бизнеса помогает история ваших предыдущих взаимоотношений
- •4. Личная дружба: созданию вашего бизнеса помогает ваша дружба с людьми
- •1. Я хочу добиться изменений...
- •2. Я хочу что-то изменить с помощью людей...
- •3. Я хочу что-то изменить с помощью людей, которые готовы к переменам...
- •4. Я хочу что-то изменить с помощью людей, которые готовы к переменам и способны изменить положение дел
- •1. Общие воспоминания создают тесную связь
- •2. Совместный рост создает атмосферу обязательности
- •3. Взаимное уважение создает здоровую среду
- •4. Бескорыстная любовь создает безопасную среду
5. Насладитесь плодами в положенный срок
Поэт Эдвин Маркхэм написал:
«Есть судьба, которая делает всех нас братьями; Никто не проходит свой путь в одиночку: Все, что мы вносим в жизнь других, Возвращается в нашу собственную».
Я убежден, что когда мотивы людей чисты и они искренне желают помочь другим, они не могут не получить какой-то выгоды. Отдача может быть немедленной или ее придется ждать долго, но она непременно будет. А когда это произойдет, взаимоотношения станут источником синергии.
Возможно, вы знакомы с историей Хелен Келлер — слепой и глухой девушки, чья жизнь преобразилась благодаря усилиям Энн Салливэн. Келлер, которой было только семь лет, когда в ее жизнь вошла Салливэн, жила почти как животное. Но Салливэн научила ее общаться и открыла ей окружающий мир. К тому времени, как Келлер стала взрослой, она уже могла сама позаботиться о себе. Она получила диплом колледжа Рэдклифф и стала знаменитой писательницей и лектором.
Но, возможно, вы не знаете того, что, когда еще через несколько лет Энн Салливэн заболела, человеком, который взял на себя заботу о ней, стала именно Хелен Келлер. Помощнице самой потребовалась помощь, и та, чью ценность она повышала раньше, взяла на себя роль лидера и стала повышать ценность своей бывшей помощницы. Инвестируйте в других и, подобно бумерангу, ваш вклад вернется к вам, иногда самым неожиданным образом.
Вопросы для обсуждения принципа бумеранга
1. Каким был ваш прежний подход к взаимоотношениям: вы были получателем, торговцем или инвестором? Если вы были получателем, то почему, на ваш взгляд, у вас не было желания отдавать свое другим? Если вы были торговцем, то какими способами вы старались «сравнять счет»? Если вы были инвестором, то какие способы инвестирования в других вы использовали? Хотите ли вы изменить свою точку зрения на взаимоотношения? Если да, то почему?
2. Можно ли повысить ценность людей, если вы их не цените? Поясните ваш ответ. Опишите характерные черты человека, который ценит людей и ставит на первое место других. Подумайте, кто из ваших знакомых соответствует этому портрету. Как вы можете вырасти до его уровня?
3. Как следует отбирать людей, в которых вы собираетесь инвестировать? Какими качествами должны обладать те, кто может быть достойным объектом инвестирования? Какими чертами должен обладать человек, чьим наставником хотите стать вы? Почему?
4. Каковы ваши самые значительные таланты и дарования? Можно ли передать эти качества другим? Как вы можете использовать их для повышения ценности других людей?
5. Каков ваш план сознательного инвестирования в других? Вы уже начали его осуществлять? Если да, то какие результаты он дает? Что вам нужно, чтобы измениться? Какие действия других могут оказаться полезными для вас? Если вы еще не составили план, то какие пункты в него следует включить? Вы были свидетелем успешного выполнения какого-нибудь плана? Если да, то какие его пункты вы можете использовать сами? Когда вы начнете действовать?
ПРИНЦИП ДРУЖБЫ
При прочих равных условиях люди будут стремиться работать с теми, кто им нравится; при прочих неравных условиях они все равно будут это делать
Самое большое, что я могу сделать для друга, -это просто быть его другом.
Генри Дэвид Торо*
Вопрос, который вы должны
задать себе: «Являюсь ли я другом
людей, с которыми работаю?»
* Торо Генри Дэвид (1817—1862) — философ, писатель, один из основателей американской литературы. — Прим. перев.
Если вам неожиданно поручат крупный проект, ограниченный сжатыми сроками, и вам потребуется собрать группу людей для помощи в работе над ним, кого вы пригласите в вашу команду? Станете вы включать в число помощников тех подчиненных, которые доставляют вам больше всего неприятностей? Сделаете вы все возможное для привлечения людей, которые стоят вам поперек горла? Конечно, нет!
А что если в вашем бизнесе откроется такая блестящая возможность, какая выпадает только раз в жизни? Как вы ею воспользуетесь? Станете вы перелистывать «Желтые страницы» в поисках людей, способных вам помочь? Будете искать делового партнера через газетное объявление? Разумеется, нет! Вы мысленно переберете всех своих друзей и коллег, способных помочь вам в достижении этой цели, и выберете тех, с кем у вас самые лучшие взаимоотношения. А если окажется, что двое из них подходят вам в одинаковой степени, вы остановите выбор на том, с кем вам больше нравится работать.
Все это может показаться вам само собой разумеющимся. Однако, на мой взгляд, большинство людей недооценивает роль и значение взаимоотношений в сфере бизнеса и карьеры. Эти люди стараются следовать последним веяниям моды в области менеджмента. Они фокусируют все внимание на качестве продукции.
Они создают программы и системы для повышения производительности труда или занимаются простым расширением масштабов производства. Они собирают адреса электронной почты. Все это может оказаться полезным, но главный секрет успеха кроется во взаимоотношениях. В вопросах делового сотрудничества никогда не следует недооценивать силу дружбы и взаимной приязни.
Чтобы получить наглядное представление о действенности принципа дружбы, познакомьтесь с историей жизни Билла Портера. Трудно представить человека, которому пришлось бы преодолеть столько препятствий на пути к успеху в бизнесе. Портер родился с церебральным параличом. В детстве он сильно отставал от сверстников в физическом развитии. С самого рождения он почти не владел правой рукой и испытывал серьезные проблемы с речью. Так называемые эксперты признали его умственно отсталым и посоветовали родителям отправить мальчика в специальный интернат. Те отказались. Вместо этого они внесли радикальные изменения в свой образ жизни и направили все усилия на то, чтобы вырастить из своего ребенка самостоятельного человека. Благодаря их помощи и упорной работе над собой Портер сумел окончить среднюю школу и получить полноценный аттестат.
Решимость все преодолевает
После школы он занялся поиском работы через бюро по трудоустройству штата Орегон. Его приняли клерком на склад, но на следующий день уволили. Он устроился кассиром в компанию «Goodwill», но продержался всего три дня. Такими же неудачными оказались попытки работать на погрузочной платформе в Армии спасения, и отвечать на телефонные звонки в Администрации по делам ветеранов. После еще нескольких увольнений бюро по трудоустройству признало его «нетрудоспособным».
Но Портер не сдался. Он не хотел жить на государственное пособие. После того как ему представилась возможность участвовать в продаже предметов домашнего обихода для сбора средств в пользу Объединения ассоциаций помощи больным церебральным параличом, ему понравилось это занятие. Он решил сделать карьеру в сфере торговли. Однако найти компанию, согласную взять его на пробу, оказалось нелегко. В конце концов он убедил директора «Watkins Incorporated» дать ему шанс. Чтобы отвязаться, ему предложили условия, на которые не соглашался ни один торговый агент, — работу за чистые комиссионные. Портеру предстояло продавать товары вразнос.
Это было в 1950-х. Сегодня Портеру уже за семьдесят, и он все еще работает на компанию «Watkins». На протяжении десятков лет он встает в 4:45 утра, тратит два часа на то, чтобы собраться и одеться, доезжает на автобусах с пересадками через весь город до своего участка и ковыляющей походкой проходит по десять—пятнадцать километров от дома к дому, предлагая ваниль, специи и моющие средства. Свою первую премию за отличные показатели в работе он получил сорок с лишним лет назад и с тех давних пор удерживает первое место среди торговых агентов компании на северо-востоке страны. В эпоху, когда профессия коммивояжеров, торгующих вразнос, сошла на нет, он продолжает процветать.
Как ему это удалось? Во-первых, благодаря его фантастическому упорству. Во-вторых, благодаря дружелюбному отношению. Как иначе можно объяснить неизменный успех продавца, которого люди с трудом понимают, который предлагает то, что дешевле купить в дисконтном супермаркете, использует методику, десятки лет назад вышедшую из моды, просит покупателей самим заполнять бланки заказов, потому что ему трудно писать? Как говорит Шелли Брэйди, которая помогает Портеру с тех пор, как ей исполнилось семнадцать: «Он умеет проникать в сердца людей».
Четыре уровня взаимоотношений в бизнесе
Когда вы поймете, каким образом взаимоотношения влияют на бизнес, вам станет ясно, что не все они играют одинаковую роль. Изучая этот вопрос, я пришел к выводу, что в мире бизнеса существует четыре уровня взаимоотношений, основой для которых служат следующие факторы: