Как задавать вопросы

Одно из ваших главных действий с клиентом—задавать ему вопросы. Если разбить на составные части все, что делает фасилитатор, то получится приблизительно вот что:

¤ Замечайте, что клиент говорит

¤ Замечайте, что клиент делает

¤ Принимайте решения, какой подход использовать

¤ Задавайте вопросы

¤ Говорите клиенту, чтобы он сделал что-то

¤ Делайте что-то сами

Если вы не знаете, что делать, то задавать вопросы—это почти что самое безопасное действие, которое вы можете предпринять. И даже если у вас есть другие возможности, это часто всё равно надежнее всего. Задавать вопросы—это один из наших главных инструментов в процессинге. Любой вопрос лучше, чем никакого.

В задавании вопросов есть несколько целей:

1. Вынести на обсуждение и активизировать новый материал, с которым мы потом будем работать.

2. Определить, с чем мы имеем дело, и выбрать соответствующие действия.

3. Поощрить клиента изменить отношение к теме, над которой мы работаем.

Эти цели четко отличаются одна от другой и обычно каждый вопрос служит только одной из целей. В любом случае фасилитатору очень полезно знать, для чего именно он задает вопрос, чего он старается достичь. Всё же любой вопрос лучше, чем вообще ничего не делать. Но работа гораздо эффективнее, если фасилитатор знает, зачем он спрашивает то, что спрашивает.

Вопросы первого типа используются, чтобы найти общую область, которой можно заняться. Они используются, если мы начинаем на пустом месте и клиент еще не предложил чего-то подходящего для работы. Например, в эту категорию попадает то, что фасилитатор говорит в начале сеанса:

“Как поживаете?”

“Как прошла неделя?”

“У вас есть то, над чем вы хотите сегодня поработать?”

“Что вы хотели бы изменить в своей жизни?”

Фасилитатор не задает в сеансе просто общепринятых и вежливых вопросов. Вопросы задаются с целью. Поэтому если вы спрашиваете: “Как дела?”, то это не для того, чтобы получить ответ типа: “Спасибо, хорошо”, а для того, чтобы получить ответ: “Ну, лучше чем на прошлой неделе, но вчера у меня была ссора с мужем”. Задавайте вопросы с намерением получить материал.

Вопросы из первой категории совсем не обязательно прямо спрашивают о состоянии человека. Это могут быть какие угодно вопросы. Главное в том, чтобы вынести на обсуждение то, что нужно изменить. Если у клиента в жизни дела идут хорошо, нужно больше ловкости, чтобы что-то поднять. Можно использовать более общие вопросы, затрагивая область с неожиданной стороны. Например:

“Как ты думаешь, что такое человек?”

“Кто может общаться?”

“Есть ли то, что должно никогда не меняться?”

“Где ты можешь найти себе пространство?”

Многие из наших процессов в модулях относятся к этой категории. Мы просим клиента рассмотреть немного необычный вопрос, ожидая, что всплывет то, над чем мы сможем поработать. Мы на самом деле не знаем, что всплывет; всё подойдет.

Вопросы второго типа задаются, когда что-то активно, но нам нужно больше узнать о нем, чтобы решить, что делать. Мы задаем вопросы, чтобы сузить цель. Задаем не для того, чтобы сам вопрос помог клиенту. Задаем, чтобы фасилитатор получил достаточно информации и смог решить, в каком направлении действовать. Выяснить того, чего хочет клиент, часто очень полезно для него, хотя это не основная задача фасилитатора. Вся проблема может решиться, если просто определить, в чем она. Или фасилитатор может получить достаточно информации и понять, что делать с этой проблемой.

Диалог—это в основном вопросы второго типа. Фасилитатор и клиент работают вместе, выясняя, в чем дело. Это сходящийся процесс. Мы придерживаемся одной темы, стараясь приблизиться к тому, в чем суть дела.

Примеры вопросов:

“И часто это происходит?”

“Ты это ощущаешь, видишь, или слышишь?”

“А как это связано с тобой?”

“Кто там был?”

“Что произошло?”

Вопросы третьего типа более прямо предназначены для того, чтобы поощрить клиента измениться. Это тот случай, когда мы очень хорошо себе представляем, над чем мы работаем, и занимаемся этим. Задача теперь в том, чтобы раскрепостить мышление и эмоции клиента по всей теме, поощрить его преодолеть ограничения, больше осознавать, видеть вещи по-новому, развить какие-то новые ресурсы.

Один хорошо поставленный вопрос из этой категории может изменить жизнь человека. Но не старайтесь построить совершенный вопрос. Просто задавайте любые вопросы, которые раскрепощают данную область. Это конечно, не единственное, что вы можете делать, есть еще много других техник, которые не обязательно состоят из вопросов.

Вопросы, которые вы задаете, могут быть предназначены для того, чтобы высвободить застрявшие потоки, чтобы переосмыслить проблему, отбросив ограничения, или чтобы предоставить клиенту новые точки зрения.

Если клиент отчасти застрял в чем-то, что должно произойти или не произойти, можно исследовать направления и границы этого. Допустим, клиент настаивает, что он никогда не сделает “Н.”.

Один из самых эффективных наборов вопросов:

“Что случится, если ты сделаешь Н.?”

“Что случится, если ты не сделаешь Н.?”

“Чего не случится, если ты сделаешь Н.?”

“Чего не случится, если ты не сделаешь Н.?”

Они как бы наводят на мысль, что во всем есть какая-то польза. Какое бы действие вы ни обсуждали, есть преимущества в том, чтобы делать это, и преимущества в том, чтобы не делать этого. Желательно преобразовать фиксированность в гибкость.

Переосмысление—это раскрепощение смысла идеи. Вы помещаете её в другие рамки, так что она перестает быть проблемой. Это обычно достигается изменением или содержания идеи, или ситуации. Вот пример переосмысления ситуации:

К: “Я всегда несколько раз проверяю, всё ли в порядке, и закрыты ли двери. Это выводит из себя мою жену.”

Ф: “А где бы это подходило к ситуации?”

К: “О, если бы я был бортмехаником на самолете.”

Иногда человек считает проблему полностью отрицательной, и поэтому чувствует себя ограниченным. Но часто его поведение отлично подходит к другой ситуации. Если поощрить клиента понять это, можно принести ему много пользы. При качественном проведении переосмысления клиент может перенести свое поведение из той области, где оно ненужно, туда, где оно соответствует обстановке. Он может получить новую возможность для достижения своих желаний.

Переосмысление содержания—это изменение значения идеи или поведения. Здесь особенно полезно находить во всем положительные намерения. Например, так:

К: “Моя жена всегда кричит на меня, когда я поздно прихожу домой.”

Ф: “О, значит, она очень заботится о тебе?”

К: “Э... Я раньше так об этом не думал.”

Он навесил на её поведение ярлык “Плохое”. Наверное, ему полезнее изменить свое мнение, считать это проявлением заботы жены и её желания быть с ним.

Проводить переосмысление не обязательно только вопросами, это могут быть просто утверждения. Но преимущество вопросов в том, что так вы вряд ли что-то оцените за клиента. Вы просто предлагаете идеи: “А что если посмотреть на это так: _____?” Вы не говорите ему, что делать. Если у вас хорошее взаимопонимание с клиентом, вы можете безнаказанно высказывать утверждения, если вы уверены, что они выражают собственные мнения клиента.

Может быть очень полезно просто предлагать разнообразные точки зрения в форме вопросов:

“Как бы это выглядело с нейтральной точки зрения?”

“Если бы у тебя была вся необходимая уверенность в себе и смелость, как бы это произошло по-другому?”

“Какой урок можно из всего этого извлечь?”

Использование вопросов—это по сути дела уловка с нашей стороны. Внешне кажется, что вопрос задается для получения ответа. Иногда нам нужны ответы. Но самая важная сторона вопроса—то, что благодаря ему что-то происходит.

Вопрос не бывает нейтральным. Он всегда подразумевает что-то, и при задавании вопроса и выдаче ответа всегда что-то происходит на многих уровнях.

Если я спрашиваю:

“Что он с тобой сделал?”

в моем вопросе подразумевается, что “Он” сделал что-то с клиентом, то есть клиент был следствием определенного действия, а причиной был этот другой человек. На самом деле, задавая такой вопрос клиенту, мы навязываем ему такую версию событий. Поэтому нам лучше навязывать что-то более полезное для клиента. Например, обычно лучше делать клиента причиной, а не следствием. Лучше задать такой вопрос:

“Как ты попала в такую ситуацию?”

Тогда клиент становится активным участником события.

Фасилитатор, который считает, что он задает совершенно нейтральные вопросы, опаснее, чем тот, который знает, что любые вопросы, утверждения и действия фасилитатора как-то влияют на клиента. Прекрасно, если вы стараетесь быть как можно нейтральнее, но не считайте, что вы не влияете на клиента.

На самом деле самый эффективный подход—подразумевать в ваших вопросах ту реальность, движение к которой лучше всего послужит клиенту. Здесь не имеется в виду ваша личная оценка. Такой подход не основан на какой-то морали. Это не какая-то теория из книжки. Это естественный путь увеличения гибкости и свободы клиента. Единственное, на чем вам нужно настаивать—это такие вещи, как целостность, положительность и причинение. Всегда безопасно подразумевать, что дела пойдут лучше, что клиент станет более целостным, и будет больше осознавать, что он является причиной.

“Что ты собираешься делать после того, как изменишься?”

“Какое в этом положительное намерение?”

“Есть ли точка зрения, из которой ты для себя создал это?”

Именно умелое использование вопросов даст вам большую часть ваших результатов как фасилитатора. Несколько хорошо поставленных вопросов могут дать столько же, сколько дали бы много часов механической работы.

Будет здорово, когда вы сможете получать отличные результаты, правда?”