4. Принципы и правила профессионального поведения продавца. Инструменты воздействия на покупателей

Принципы и правила профессионального поведения продавца

1. Четко знать свой товар и уметь давать квалифицированные консультации по любым вопросам, касающимся продажи.

2. Быть вежливым и учтивым, внимательным к покупателям.

3. Уметь выслушивать собеседника, понять его мысли, потребности.

4. Постоянно работать над своим умением общаться, быть эрудированным.

5. Улыбаться. Улыбка украшает общение и делает его радостным.

6. Не упрекать, не поучать и не спорить с покупателем.

7. Если спор все же возник, не стараться взять вверх над собеседником, никогда не выходить из себя.

8. Относиться ко всем покупателям терпеливо, не раздражаться.

9. Говорить четко, внятно и только по делу.

10. Уметь извиняться, если не правы.

11. При обслуживании покупателя не терять самообладание. Обслуживать быстро.

12. Быть опрятным. Небрежный продавец несимпатичен для покупателей и усложняет обслуживание.

13. Скромность, маскировка своей личной заинтересованности в продаже

14. Бережно, аккуратно, со знанием дела относиться к товару.

ИНСТРУМЕНТЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОКУПАТЕЛЕЙ

Существует множество инструментов воздействия на покупателей.

- рекламные методы воздействия

(например, знаменитости в рекламе спортивных товаров, или слоганы, которые легко запоминаются "Чистота - чисто тайд", "Мизим - для желудка не заменим")

- аромамаркетинг

(диффузоры используются даже около макдоналдса или в отделах свежей выпечки в магазинах)

- влияние музыкой, светом, цветами в торговом помещении

(быстрая музыка поможет повысить пропускаемость в часы пик, медленная заставит покупателей подольше находиться в магазине, что обеспечит более высокие продажи.)

-приемы, используемые в мерчендайзинге

(правильная выкладка товара влияет на импульсивные покупки - перестановка товара от уровня пола до уровня глаз увеличивает продажи на 78%, а от уровня рук на уровень глаз - на 63%., реклама на месте продаж, дегустации, промо-зоны)

-ценовое воздействие на покупателей

(скидки, акции, купоны, гарантии возврата денег, прием старого товара)

- не ценовое

(гарантии, послепродажное обслуживание, образцы, конкурсы, лотереи, подарки, «лимитированная серия - успей купить»)

- воздействие продавца

(например, тактика Убеждение – когда продавец хорошо знает потребности покупателя, чтобы склонить его к покупке.)