Из учебника мэси:

Выделяют 2 основных подхода к обучению торговых работников искусству добывания заказов:

ƒ 1.Подход, ориентированный на продажи,

Предполагает обучение достаточно шаблонным методикам оказания давления на потребителей.

Такие шаблоны обычно используются для продаж энциклопедий и автомобилей.

Метод основывается на том, что потребители не желают приобретать товар иначе, как под давлением со стороны продавца, что они наиболее восприимчивы к гладко проведенным презентациям и не будут жалеть о совершении покупки (а если и будут, то это уже не имеет значения)

ƒ 2.Подход, ориентированный на потребителя.

Предполагает, что торговый работник должен уметь слушать и слышать потребителя и строить беседу так, чтобы вывить его потребности и предложить решение по их удовлетворению. Здесь мастерство проведения презентаций вторично по отношению к умению анализа потребностей. Т.Е.сотрудник службы сбыта - человек, стремящийся предложить решение проблем, с которыми столкнулись потребители

ДОПОЛНИТЕЛЬНО:

Можно выделить следующие основные подходы к обучению персонала и проведению соответствующих мероприятий:

Проблемно-ситуационный - когда вопрос о повышении квалификации возникает в связи с возникновением серьёзных затруднений в деятельности организации, связанными с низкой квалификацией персонала. Этот подход характерен в организациях, которые не заботятся специально и постоянно о подготовке персонала к выполнению своих обязанностей, а по ситуации вынужденно реагируют, когда недостатки в работе становятся явно заметными. В таких организациях может проводиться набор сотрудников без опыта при обязательном прохождении исходного тренинга, вводящего человека в круг исполняемых обязанностей. Как правило, подготовка кадров в этом случае достаточно быстрая и относительно дешевая.

Тактический подход - придерживающиеся данного подхода организации уже больше внимания уделяют повышению квалификации персонала, но, как правило, акцентируются на актуальных потребностях бизнеса. В этом случае любые изменения ситуации сразу же сопровождаются мероприятиями по переквалификации сотрудников, что позволяет меньше терять прибыли в связи с недостаточным профессионализмом сотрудников на первом этапе изменений. В таких организациях уже может быть специальный отдел, занимающийся подготовкой персонала и регулярно организующий необходимые мероприятия. В таком отделе могут быть как собственные тренеры, так и приглашаться специалисты, работающие в специальных тренинговых центрах.

Стратегический подход - организации, придерживающиеся такого подхода, большое значение придают потенциалу и способностям сотрудников как важному фактору, позволяющему достигать бизнес-успеха. Такая организация активно выстраивает своё будущее в соответствии со стратегическим видением своих перспектив. Такой подход позволяет встречать изменения во всеоружии, теряя минимум времени на адаптацию и переквалификацию персонала. Как правило, такие организации хорошо понимают, что люди составляют основу организации, её основную ценность и источник благополучия. Поэтому много внимания уделяется личностному росту сотрудников, поощряется креативность, инициативность и т.п. Большое значение придаётся формированию и поддержанию общей организационной и корпоративной культуры.