3. Система показателей, характеризующих эффективность работы продавцов
Эффективность
работника можно определить как соотношение
полученного от его действий результата
к затратам на его содержание.
Основные
цели,
которые ставят перед торговым персоналом
компании это:
Увеличение
объема продаж
Уменьшение
количества рекламаций
Расширение
клиентской базы, в т.ч. за счет перехода
клиентов от конкурентов и за счет
клиентов, полученных по рекомендации
Рост
числа постоянных и возвратных клиентов
Формирование
и поддержание высокого имиджа фирмы,
ее престижа
Создание
и поддержание благоприятного внутреннего
климата в команде или коллективе
продавцов
Математически
эффективность сотрудников можно выразить
следующими формулами:
Критерий
1а (интегральный):
Критерий
1б (дифференциальный - отслеживает
динамику)
Критерий
1в (дифференциальный)
Критерий
2а
Критерий
2б
Критерий
3
Критерий
4а
Критерий
4б
Критерий
5
ДОПОЛНИТЕЛЬНО:
Система
показателей,
характеризующих эффективность работы
продавцов, включает:
коэффициент
результативности посещения (количество
совершенных покупок к общему числу
посетителей магазина);
коэффициент
продуктивности покупательского потока
(количество проданных единиц товара к
общему числу посетителей);
среднее
количество единиц товара, приобретенных
одним покупателем (количество проданных
товаров к количеству покупателей);
количество
сделок или закупок в один час (общее
число сделок к числу проработанных
часов).
Вопрос: Какие
меры требуются для повышения эффективности
работы продавцов?
|
Группа
причин, снижающих эффективность |
Предлагаемые
меры по повышению эффективности |
|
Проблемы
администрирования (стратегическое
планирование и инжениринг
бизнес-процессов) |
Обучение
высшего руководства общему менеджменту
как системе. Четкое
формулирование целей; доведение
целей до всех работников организации. Устранение
внутренних барьеров в работе
организации; обеспечение бесперебойного
прохождения информационных потоков. Внедрение
системы управленческого учета;
регулярный анализ эффективности,
оптимизация затрат. Внедрение
системы контроля взаимоотношений с
клиентами (клиентские базы данных,
системы CRM). |
|
Проблемы
вознаграждения, стимулирования и
мотивации |
Обучение
руководящего состава основам
менеджмента персонала. Ознакомление
персонала с миссией организации и
ее системой ценностей; увольнение
сотрудников, не разделяющих миссию
и цели организации. Проведение
"внутреннего маркетинга" -
изучение ожиданий работников по
отношению к организации в области
условий работы, вознаграждения,
перспектив карьеры и образования. Проектирование
экономически обоснованной и прозрачной
системы оплаты труда, стимулирования
и мотивации с учетом результатов
проведения внутреннего маркетинга. Переход
от системы штрафов за ошибки к системе
премий за превышение требуемых
результатов. Подробное
информирование персонала о внедряемых
системах оплаты, стимулирования и
мотивации . Постоянное
информирование персонала о результатах
его усилий; давать персоналу осознавать
свою значимость. |
|
Проблемы
маркетинга |
Постоянное
изучение ожиданий клиента. Постоянный
анализ отдач от рекламных и PR-акций. Сегментирование
рынка; разработка отдельной технологи
продаж для каждого сегмента рынка. |
|
Квалификация
персонала |
Привлечение
специалистов для отбора персонала
продавцов. Организация
регулярного обучения продавцов
техникам продаж, методам диагностики
клиента (в том числе определения
заинтересованности, платежеспособности
и полномочности в распоряжении
деньгами), методам ведения переговоров
и заключения контрактов. Индивидуальный
подход к сотрудникам; введение
практики наставничества (коучинга). |
|
Проблемы
команды |
Формирование
команды по принципу "в центре
внимания - клиент". Привлечение
работников в качестве партнеров. Внедрение
элементов корпоративной культуры,
корпоративных ритуалов. |
