Реклама.

Реклама является неотъемлемой частью всей сбытовой деятельности предприятия. Особенно важна роль рекламы в первоначальный период деятельности предприятия. Она должна выработать у потребителя благоприятную позицию по отношению к оказываемой нами услуги. Затраты на нее включены в себестоимость выпускаемой продукции.

Реклама предприятия по оказанию услуг шиномонтажа должна ориентироваться на получение потребителем подробной информации и содержать следующие сведения:

 о существовании нашего предприятия и о оказываемых нами услугах;

 о месте расположения (подробном адресе);

 о ценах наших услуг в сравнении с ценами основных конкурентов;

Реклама будет производиться по местному радио, в городских и областных газетах, размещение рекламы на рядом стоящих рекламных щитах.

Затраты на рекламную деятельность составляют:

- в первый год по 15000 рублей ежеквартально;

- во второй год по 36000 рублей в квартал;

- далее по 40000 рублей в квартал.

2.2 Организационно-маркетинговый план

Анализ будущего рынка сбыта – это один из важнейших этапов подготовки бизнес – планов, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов, была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.

Самыми первыми сведениями, которые могут потребоваться, является информация о:

- потенциальных покупателях;

- положении на рынке и его конъюнктуры;

Нет ничего ошибочней, чем полагать, что достоинства товара столь очевидны, что его захотят купить предприятия, занимающиеся оптовой торговлей.

Анализ необходимо начать с оценки потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить за определенный период времени. Она зависит от многих факторов: социальных, климатических а главное – экономических, в том числе от необходимости в приобретении данного товара.

Конечно, сам набор учитываемых факторов зависит от характера самого проекта.

Вторым этапом является оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую мы надеемся захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую мы можем рассчитывать на наших возможностях.

Третий этап – прогноз объемов продаж. На этом этапе оценивается реальность продажи определенного количества товаров.

При анализе рынка и основных конкурентов определяются размеры (емкость) рынка, степень насыщенности рынка, тенденции изменения этих параметров на ближайшую перспективу, выявляются наиболее перспективные рынки сбыта и обосновываются причины предпочтения, производится анализ и оценка основных конкурентов.

Общей отличительной чертой является ограниченный ассортимент выпускаемой продукции, что вызвано небольшими размерами занимаемых ими помещений.

На рынке существует несколько фирм производителей аналогичной продукции.

Их продукция широко известна, признана и высокого качества. Но очень высокая цена (около 4000 рублей) препятствует широкому распространению товара. Продукция нашей фирмы практически не уступают по качеству этим аналогам, при этом имеют более низкую цену (до 3000 рублей).

Перед фирмой стоит задача войти на рынок производства оборудования.

Для успешной реализации производства тележек и для ознакомления покупателей данной продукции планируется использование рекламы в средствах массовой информации.

В рекламе должна освещаться информация об открытии предприятия по производству тележек, о появлении нового ассортимента предоставляемых услуг.

Расходы на рекламу планируются в сумме 1000 рублей ежемесячно. Эта сумма объясняется тем, что данные услуги потребитель должен оценить с нескольких ракурсов. В первую очередь это первая организация в городе Красноуфимске по производству тележек, во-вторых, это доступность в приобретении данной продукции.

Возможные противодействия нашему вступлению со стороны конкурентов может быть резкое снижение цены (ценовой прессинг) вследствие достаточно больших производственных мощностей этой фирмы. Ответным действием может быть усиление рекламной компании и применение необычного приема маркетинга: постоянному покупателю будет предоставлена скидка 10%.

Наша фирма применяет подход к ценообразованию: цены в зависимости от цен конкурентов. Выходить на рынок, мы планируем с ценой приблизительно равной цене конкурента. Мы считаем, что такая цена позволяет нашим услугам быть конкурентоспособными, и соответствует имиджу фирмы как производителю качественной продукции.

Таблица 2

Ценовая политика предприятия

№п\п	Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа	Характеристика и оценка фактического состояния дел
1	Насколько цены отражают издержки вашего предприятия, конкурентоспособность товара, спрос на него.	В полной мере. Уровень издержек ниже среднерыночных
2	Какова вероятная реакция покупателей на повышение (понижение) цены?	Спрос эластичен. Снижение цены ведет к росту объема продаж.
3	Как оценивают покупатели уровень цен на товары вашего предприятия?	Уровень цен приемлем (доля продукции, обеспеченная договорами, составляет 100%)
Продолжение табл. 2
№п\п	Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа	Характеристика и оценка фактического состояния дел
4	Используется ли предприятием политика стимулирующих цен?	Планируемая цена ниже среднерыночной
5	Используется ли предприятием политика стандартных цен?	-
6	Как действует предприятие, когда конкуренты изменяют цены?	-
7	Известны ли цены на товары вашего предприятия потенциальным покупателям?	Да (указаны в договорах)

Маркетинговая стратегия предприятия – проникновение с товаром рыночной новизны на свободный сегмент рынка и завоевание части рынка за счет стратегии низких цен.

Для вступления на рынок наша фирма делает основной упор в маркетинговой стратегии на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения услуг:

- Рекламные объявления в журналах и газетах;

- Теле и радио реклама;

- Издание рекламных проспектов.

2.9. Маркетинговый план

Медиапланирование - выбор оптимальных для размещения рекламых медианосителей и распределение между ними средств рекламного бюджета. От правильного выбора и распределения средств зависит успех компании и продажи продукта в целом. Цель медиапланирования во всех случаях одна - добиться максимального эффекта от вложений в рекламу.

Медиаплан отражает следующие параметры:

- распределение выходов в ранее отобранных носителях;

- форматы размещаемых рекламных сообщений;

- количество выходов;

- место и позиционирование рекламных сообщений;

- даты и время выходов;

- цены и скидки на размещение для каждого носителя;

- общая стоимость размещения.

Исходя из положительного опыта продаж 1 очереди жилого комплекса «Северный квартал» (на стадии строительства было продано 90% квартир), планируется привлекать основных покупателей уже в стадии получения разрешения на строительство.

На сегодняшний день идет большой спрос на вторую и третью очередь жилого комплекса, потенциальные покупатели бронируют очередь. В основном это те люди, которые уже приобрели квартиры в первой очереди здания или те, кто знаком с компанией «ПРЕД Групп» по другим строительным проектам.

Исходя из вышесказанного, продукт не требует активного внедрения, он уже известен и находится в стадии роста. Поэтому CAW(Коэффициент рекламной нагрузки - отношение количества выходов к единице времени) может быть снижен.

Фаза зрелости характеризуется появлением огромного количества конкурентов. Она означает возможность некоторого спада интереса к продукту со стороны уже завоеванного потребителя. На этом этапе применение агрессивной рекламной политики противопоказано. Наоборот, здесь более эффективна реклама мягкая и лояльная, напоминающая о качестве, достигнутых результатах, завоеванном имени. CAW несколько снижается по сравнению с тем, каким был на этапе роста продукта: опускается с 0.9 на отметку 0,7 пункта. Планируемая частота рекламного воздействия на потребителя – 2,5 раза в месяц.

Для рекламной компании выбираем следующую концепцию:

Подчеркиваем уют и высокое качества жизни в данном жилом комплексе, делая акцент на следующие характеристики:

- местоположение объекта (Центр города);

- квартальная застройка со всеми ее преимуществами (Строительный комплекс представляет собой закрытую территорию с собственной инфраструктурой, в которую входит двор с 1000-метровой спортивной площадкой, детский городок и зона отдыха. Так же предусмотрен административный четырехэтажный пристрой для офисных помещений);

- высокий уровень надежности и безопасности здания (повышенная шумоизоляция в квартирах, просторные скоростные бесшумные лифты «Отис», в каждой квартире предусмотрена система пожаротушения.);

- энергетический баланс здания позволит меньше платить за коммунальные услуги;

- оптимальное соотношение цена-качество.

Срок рекламной компании: 3 года ( с 2011г по 2013г)

Форматы размещаемых рекламных сообщений можно поделить на два типа в зависимости от покупателей.

Первый направлен на конкретных покупателей (активных), у которых есть цель приобрести недвижимость в ближайшее время, и они конкретно знают, чего хотят. Для таких клиентов рекламу необходимо размещать в специализированных изданиях:

1. Журнал «Недвижимость»,

2. Сайт www.upn.ru,

3. Сайт www.dolevka.ru,

Ко второму типу относятся покупатели пассивные, у которых нет необходимости в покупке недвижимости, но если появится интересное предложение, то приобретут. Для таких клиентов рекламу лучше делать больше информационную и имиджевую:

1. Собственный сайт Жилого комплекса «Северный квартал»: www.sevkvartal.ru

2. Щиты в центре города

3. Сайт www.e1.ru,

4. Сайт www.mail.ru

Так как строительный объект и управляющая компания уже известны потенциальным покупателям, то количество выходов можно сократить по сравнению с рекламной стратегией 1 очереди и отказаться от неэффективных форм размещения, например, от газеты «Есть Вариант» и радио рекламы. Из чего следует:

Выход имидж-макета в журнале «Недвижимость»: 1 раз в неделю;

Сайты: www.e1.ru,www.mail.ru,www.upn.ru,www.dolevka.ru, ежемесячно;

Рекламные щиты (3х6 метров), 6 шт., 1 раз в два месяца, точечно: Шевелева-Данилина, Челюскинцев-Папана, Шейкмана-Московская, пр.Ленина-Московская, Малышева-Московская, Челюскинцев-Б.Ельцина. Исходя из продаж 1 очереди Жилого комплекса, лучше всего работает визуальная реклама в районе постройки здания.

На сайте Жилого комплекса «Северный квартал»: www.sevkvartal.ruразместим следующую информацию: общее описание проекта, расположение, архитектуру, инфраструктуру, сведения о застройщике, планировки, цены, фотографии со строительной площадки, учредительные документы, разрешение о строительстве, контакты. Информация должна быть максимально полной и достоверной, чтобы не вводить в заблуждение покупателя и дать ему полную картину строящегося объекта. Недвижимость, это всегда большие расходы и потенциальному клиенту нужна уверенность в то, что он сделал правильный выбор.

Так как строительство-это достаточно долгосрочный проект, поэтому трудно проанализировать все риски и сделать точный медиаплан 2 очереди ЖК «Северный Квартал». Мы можем лишь примерно составить бюджет и график рекламной политики, исходя из положительного опыта продаж на стадии строительства 1 очереди Жилого комплекса. Безусловно, этот медиаплан будет корректироваться и меняться исходя из спроса покупателей и экономической ситуации в стране.