- •Владимир Абчук
- •Шаг 1‑й Для чего мне это нужно с чего это вдруг?
- •Способен ли я?
- •Необходимые качества
- •Смотрим в будущее
- •Выбираем бизнес
- •Шаг 2‑й Родовые муки Обзаводимся имуществом
- •Что дает вам право собственности
- •Как юридически оформить предприятие
- •Что такое физическое и юридическое лицо
- •Ваша организация
- •Закрытое акционерное общество
- •Общество с ограниченной ответственностью
- •Производственный кооператив
- •Ваш статус – «малый предприниматель»
- •Устав предприятия
- •Учреждаем и регистрируем малое предприятие как юридическое лицо
- •Особенности малых предприятий – юридических лиц и предпринимателей без образования юридического лица
- •Получаем лицензии и разрешения
- •Шаг 3‑й От потребностей людей к моей прибыли Кому я нужен со своим Предприятием?
- •Что предпринимает предприниматель?
- •Великое изобретение человечества
- •Ваш компас – маркетинг
- •Наука предпринимательства
- •Потребитель – прибыль
- •Ваша главная проблема
- •Шаг 4‑й Ваша надежда и опора Осматриваетесь, ищете поддержку
- •Категории малых предприятий, нуждающиеся в поддержке
- •Специальные программы государственной поддержки малого предпринимательства
- •Кредитование коммерческими банками субъектов малого предпринимательства
- •Приобретение оборудования в лизинг
- •Сертификация продукции, работ, услуг
- •Приоритетные направления деятельности малого бизнеса
- •Государство вам поможет
- •Чем новее, тем лучше
- •Не всякое новшество – инновация
- •Немного об инновационном проектировании
- •Капитализм – это учет
- •Ваши помощники‑соседи
- •Бизнес‑центры и бизнес‑инкубаторы
- •Шаг 5‑й Ваши кормильцы Его величество Потребитель
- •Изучаете рынок
- •Психология покупателя
- •Решение о покупке
- •Создаете ходовой товар
- •Даешь качество
- •Качество со всех сторон
- •Экспертиза качества
- •Управление качеством
- •Путь к прилавку
- •Перевозите товар
- •Жизнь и смерть товара
- •Явление конкурента
- •Что станет делать конкурент?
- •Измерение возможных успехов и неудач
- •Шаг 6‑й Заключаем необходимые договоры Договорные обязательства
- •Лизинг (финансовая аренда)
- •Франчайзинг (коммерческая концессия)
- •Комиссия
- •Факторинг
- •Шаг 7‑й Берем и выплачиваем кредиты Урок кредитования
- •Обеспечение кредита. Ипотека. Поручительство
- •Банковские премудрости
- •Формы кредита. Кредитный договор
- •Риск кредитования
- •Шаг 8‑й Покупаем‑продаем Пробиваемся на рынок
- •Сегментируем рынок
- •Выбираем целевые сегменты
- •Позиционируем товар на рынке
- •Назначаем цены
- •Цена и условия поставки
- •Мы за ценой не постоим
- •Стратегия цен
- •Оцениваем свои услуги
- •Проблема «свободных мест»
- •Торгуем оптом
- •Торгуем в розницу
- •Торговля на дому. Многоуровневый сетевой маркетинг
- •Закупка. Поставка. Продажа. Договоры. Контракты
- •Товарный ассортимент и товарная номенклатура
- •Двигатель торговли
- •Вас должны знать
- •Презентация
- •Стимулирование продаж
- •Шаг 9‑й Не дай себе засохнуть Придется рисковать
- •Три причины риска
- •Как рискуют американцы
- •Право на риск
- •В дружбе с юристом
- •Плата за страх
- •Не дай бог…
- •1. Складской учет:
- •2. Гибкий механизм ценообразования:
- •3. Автоматизация оптовой торговли:
- •4. Автоматизация розничной торговли:
- •Шаг 10‑й Ваш коллектив Вы – руководитель
- •Смотрим в будущее
- •Организуем работу
- •За какие коврижки?
- •И слабым манием руки…
- •На посту
- •Методы «пряника»
- •Методы «кнута»
- •Вы – лидер
- •Работаем с людьми
- •Не бойтесь конфликтов
- •Над схваткой
- •3. В. Маяковский, русский поэт
- •Набираемся опыта
- •Шаг 11‑й Простая бухгалтерия Где взять деньги
- •Деньги и риск
- •Деньги должны работать
- •Сроки финансирования
- •Читаем баланс
- •Считаем прибыль
- •Следим за показателями
- •Оценка коэффициентов, характеризующих показатели хозяйственно‑финансовой деятельности предприятия
- •Платим налоги
- •Шаг 12‑й Ваше будущее: бизнес‑планы Предвидим будущее
- •Предвидение. Предсказание. Прогнозирование
- •Ваш прорицатель – прогностика
- •Первый бизнес‑план
- •Приложение Малое предприятие № 1
- •Малое предприятие № 2
- •Малое предприятие № 3
- •Чтобы получить инвестиции под бизнес‑план…
Выбираем целевые сегменты
В процессе выбора необходимо выяснить два вопроса: сколько сегментов использовать и как определить наиболее выгодные из них.
К выбору количества рыночных сегментов возможны три подхода:
• не сегментировать рынок вовсе, а работать сразу по всем направлениям, ориентируясь на максимально возможное число покупателей;
• выделять ограниченное число сегментов и для каждого из них разрабатывать свой вариант товара;
• работать в пределах одного сегмента, но на достаточно большом рынке.
Каждый из этих подходов имеет свои границы применения, достоинства и недостатки.
Несегментированный рынок подходит для малых предприятий, имеющих значительные ресурсы. Он хорош для продажи однородной продукции, товаров‑новинок, а также в условиях однородного состава покупателей и постоянства их вкусов. Достоинство этого подхода – большая экономичность, очень низкие маркетинговые затраты. Недостаток – непригодность для продвижения на рынок товаров разных модификаций (например, для рынка бытовых приборов разнообразных конструкций). Кроме того, следует иметь в виду, что применение данного подхода гибельно в случае острой конкуренции, особенно если конкуренты проводят сегментирование рынка.
Ограниченное число сегментов применимо в тех случаях, когда богатое малое предприятие предлагает различные модификации товаров (напримервышеупомянутые бытовые приборы разнообразных конструкций, автомобили). Достоинство такого подхода заключается в возможности привлечения значительного числа покупателей с большим уровнем доходов. При этом конкуренция не страшна. К недостаткам можно отнести большие расходы на маркетинг и необходимость создания сложных, разнообразных товаров.
Работа в пределах одного сегмента привлекательна для малых предприятий с ограниченными ресурсами. При этом не исключается и продажа сложных товаров разнообразных модификаций. Достоинство данного подхода заключается в сочетании определенных возможностей первого и второго подхода. Появляются хорошие возможности продажи товаров‑новинок. Недостатком являются риск и слабая конкурентоспособность, особенно при проникновении на избранный сегмент конкурирующего предприятия, также осуществляющего сегментирование.
При определении наиболее выгодных рыночных сегментов появляется возможность получать и сравнивать информацию о перспективах деятельности в каждом сегменте: о потенциальных размерах прибыли, объемах продаж (в натуральном и денежном выражении), темпах роста сбыта, конкуренции, расходах на маркетинг. Наилучшие сочетания названных показателей позволяют выбрать несколько самых выгодных сегментов. Окончательный выбор можно сделать с учетом использования данного сегмента, исходя из конкретных возможностей малого предприятия: его финансового положения, опыта, готовности идти на риск и т. п.
Наконец, третья группа необходимых мероприятий целевого маркетинга (наряду с сегментированием и выбором самых выгодных сегментов) – позиционирование товара на рынке.
Позиционируем товар на рынке
Смысл позиционирования товара – в проникновении предприятия в избранные сегменты рынка при наличии на нем, как правило, конкурентов. Первое, с чего при этом нужно начать, – точно определить позиции, занятые конкурентами на рынке: какими конкретно товарами для интересующего вас сегмента они располагают. Зная позиции конкурентов, предприятие может пойти двумя путями:
• занять позицию рядом с конкурентом и начать с ним конкурентную борьбу;
• разработать и продвинуть в избранный сегмент новый товар, которого еще нет на рынке, с тем чтобы он вытеснил (или потеснил) конкурента.
Коммерция – законная продажа подороже купленного подешевле.
УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ФОЛЬКЛОР
Первый путь приемлем в том случае, если предлагаемый вашим предприятием товар превосходит товар конкурента по отдельным показателям (или, по крайней мере, отличается от него), если сегмент достаточно широк, предприятие располагает большими ресурсами, а избранная позиция обладает несомненными достоинствами, оправдывающими расходы.
Второй путь требует от предприятия значительного научно‑технического потенциала, достаточных материальных возможностей, а также наличия потенциальных покупателей нового товара.
Выбрав позицию на рынке, вы должны сосредоточить внимание на том, как лучше в этой позиции действовать: как сбыть свой товар.
В ваших руках находится мощный рычаг управления экономикой предприятия – назначение цены производимых товаров и услуг.