Как перестать унижаться и начать продавать

«Купите, пожалуйста! А хотите скидочку? Мы перезвоним вам послезавтра…» Продажа в России воспринимается как унизительная деятельность, а это в корне неверно. Унижаются только непрофессионалы — профи продают с удовольствием. Наша цель — сделать любой диалог таким, чтобы ни клиент, ни продавец не чувствовали себя униженными и оскорбленными.

Что влияет на вашу успешность в продажах? По технологии [БМ], это четыре фактора.

1) Вы сами. Приятный вы человек или неприятный, красивый или не очень — банальная психология. Но не забывайте и о том, что человек может быть душой компании, а продажником плохим, поэтому на работу не обязательно брать душек. У нас был крутой сотрудник, который мог на языке светотехники быстро объяснить, почему клиент — идиот. И очень любил это делать. На него всегда жаловались, но покупали! Почему? Он был лучшим в своей области и понимал, что продает. В компаниях слишком часто проводят тренинги по лидерству и командной игре и почти никогда — по знанию номенклатуры.

2) Знание продукции. Люди из узких ниш продают свою экспертность. Они дают человеку ценность еще до того, как он что-то купил. Экспертность — это куча советов, которые помогают избежать ошибок, принять верное решение, сэкономить… Если вы докажете свой профессионализм, у вас будут покупать потому, что доверяют.

Совет от [БМ]: позвоните в топ-компании в вашей сфере, выступите в роли клиента и посмотрите, какие вопросы вам задают. Побудьте лазутчиком: какие методы предлагают ваши конкуренты? Что вы можете сделать лучше? Оцените стиль беседы, выделите плюсы и минусы, выясните значения неизвестных терминов, составьте для себя FAQ. И запомните: выигрывает тот, кто глубоко идет в нишу.

3) Отношение к продукции. Предложение всегда больше, чем товар: это система оплаты, продаж, сервисного сопровождения. И все должно быть достойным. Если вы работаете в конторе «Рога и копыта», вам стыдно продавать, и это сквозит через вас. Всегда задавайте себе один простой вопрос: продали бы вы свой продукт маме? Если вы не верите в то, что ваше предложение сделает жизнь человека лучше, — это плохо. Если вам стыдно называть сумму, ничего не получится. Продажи должны быть челенджем, увлекательной игрой, интеллектуальной борьбой на шпагах.

4) Техники. Если вы до сих пор не сообразили, что продавать наугад нельзя, наступило время это понять. В диалоге с клиентом важны смоделированные шаблоны. Заранее заданный алгоритм поведения в типичной ситуации. Сценарий. Называйте, как угодно, но прописать его — задача руководителя.

Кажется, что все это вам не нужно? Можно сделать проще? Продолжайте сидеть со своей прибылью в 5000 рублей. А [БМ] отправляется к миллионам.