Почему не покупают атомный реактор

Сайт готов, «Яндекс.Директ» заработал, посыпались звонки, вы получили поток лидов… Можно кричать «ура»? Нет, пока рано. Большинство клиентов вы все равно сольете. Потому что на этом этапе еще не понимаете, что такое приоритизация. Пользуйтесь классификацией клиентов [БМ], и оптимизации продаж вам не избежать.

Итак, клиенты делятся на четыре типа:

1) 0; 2) 0,1; 3) 0,5; 4) 0,9.

0 — клиент, продажа которому нецелесообразна. Например, вы продаете атомный реактор, а звоните в детский сад. Можете пообещать бесплатную доставку и скидку в 50% — у вас его все равно не купят! «Нули» в разговоре четко говорят «нет», а бывает, даже проявляют агрессию. И только начинающие продавцы думают, что если они добьют такого клиента, то докажут свою состоятельность. Они, как пиявки, липнут человеку на шею, он заносит их в черный список в телефоне… А потом в книжках о бизнес-тренингах появляются байки: «И тогда он из любопытства решил со мной встретиться». Это полная ерунда. Вы можете создать тот поток клиентов, который вам нужен, а цепляться за каждого — просто бессмысленно. Вы вынуждены так или иначе их категоризировать.

0,1 — клиент, разговор с которым состоялся, но в технологии [БМ] он обозначается как [ППР]: «Пришли, поговорили, разошлись». Таких разговоров 50–70%: вы не чувствуете настоящей заинтересованности, и вероятность получения денег от такого человека крайне мала.

0,5 — клиент, у которого есть живой интерес. Ведь несложно отличить живой интерес от неживого, правда? Учитесь. Некоторые компании фиксируют 0,5 при получении данных от клиента для расчета.

0,9 — клиент, на котором необходимо сконцентрироваться. Это ожидаемые деньги. То есть тот случай, когда вы точно знаете, сколько будет денег и когда они поступят. Срок — максимум неделя. Именно таких клиентов надо выделять из потока и фиксировать их статус на больших маркерных досках в отделе продаж. Они — это мешок счастья, который уже висит над вами.

Время у менеджера по продажам ограничено, поэтому вы всегда должны расставлять для него приоритеты: с кем работать прежде всего. Самая главная заявка — входящая, потому что со временем она тухнет. Следующая задача — проработать 0,9, потом 0,5 и так далее. Эта шкала подходит для всех.

Именно сейчас, получив первые деньги, вы начали понимать, сколько теряете с каждым упущенным клиентом. Еще один совет от [БМ]: умножьте количество слитых заявок на средний чек, и вы узнаете, сколько вам стоит неумение использовать эту информацию. Дороговато выходит, да?