Зачем бизнесмену быть сценаристом

Хороший скрипт, как хороший сценарий голливудского кино: даже если видел сто раз, все равно работает. Скрипт-технология [БМ] — это упакованный в шаблон опыт миллионов продавцов.

Любой скрипт можно представить в виде скелета, состоящего из логических блоков. В идеале под каждую универсальную ситуацию вы должны прописать свой скрипт:

• скрипт входящих звонков

• скрипт исходящих звонков

• скрипт назначения встреч

• скрипт борьбы с возражениями

Все они очень разные, и на самом деле универсальных ситуаций, разумеется, больше. Лучшая такая ситуация — личная встреча. Она всегда круче, чем звонок. Представьте: у вас 60 уже назначенных встреч в этом месяце, осталось только поехать. Неплохо, да? Неприятно самому звонить — это потеря времени, а вот ездить-то замечательно.

Кто сделает это за вас? Никто. Вы должны создать список потенциальных клиентов и начать организовывать встречи, как умеете. Предприниматель обязан ориентироваться в неопределенности и принимать быстрые решения. Вы делаете, пока что-то не произойдет. И повторяете столько, сколько нужно. До тех пор, пока не получится. Получилось? Ура! Теперь вы берете и прописываете свой первый скрипт.

В универсальном скрипте шесть блоков.

1) Открытие. Начало разговора, от которого зависит, что будет происходить дальше. Существует множество типичных неудачных точек, но чаще всего клиент сливается именно из-за вашего волнения и неумения вступать в диалог.

2) Вопрос. Опытные продавцы знают, что не надо вываливать сразу лавину информации, лучше задавать вопросы и таким образом выявлять потребности клиента. Это самый важный этап продажи своей экспертности. Задавайте уместные вопросы, пользуйтесь возможностью повысить свой статус в глазах клиента.

3) Офер. Предложение, которое вы делаете человеку, должно быть таким, чтобы он не смог сразу ответить: «Нет». И все-таки помните о целевой аудитории. Мы уже говорили: детский сад не купит атомный реактор даже по самой низкой цене.

4) Цена. Тут, как правило, происходит второй слив клиента, когда он отвечает вам: «Я подумаю». И пока вы не понимаете, как выбраться из этой ситуации.

5) Возражения. Если у вас хороший офер, их может просто не возникнуть. Какие возражения, если вы продаете человеку нечто, меняющее его жизнь к лучшему?

6) Клоуз. Закрытие сделки: подписание договора, получение денег и всеобщее счастье.