Структура бюджета

3. План продажосновывается на маркетинговых исследованиях рынка и должен ответить на вопросы:

«Какие виды продукции (услуг) производить и продавать?»

«Какие будут плановые объемы продаж?»

«На каких рынках и по каким ценам продавать?»

План продаж определяет не только общий объем продукции, но и структуру продаж.

Структура продаж определяется в процессе планирования ассортимента (номенклатуры продукции).

Номенклатура – это укрупненный классифицированный перечень продукции.

Ассортимент – детализированная группировка продукции в соответствии с ее характеристиками и потребительскими свойствам (размером, стоимости).

В процессе планирования ассортимента возникает проблема:

С точки зрения сбыта, выгоден широкий ассортимент продукции, что позволяет обратиться более широкий круг потребителей и поддерживать объем выручки от продаж при падении спроса на отдельные ассортиментные группы; с точки зрения производства, выгоден узкий ассортимент, что сокращает номенклатура и размер запасов, время на переналадку оборудования. Упрощает процесс планирования и управления производства и ведет к росту производительности труда.

План (бюджет) продажсодержит следующие показатели:

1. перечень видов продукции;

2. объем продаж в натуральных единицах;

3. уровень цен на продукцию;

4. выручку от продаж.

Виды продукции	Объем продаж, ед.	Цена единицы	Выручка, т.р.
Товар А			Vпродаж*Цена
Регион 1
Регион 2
Регион 3
Товар Б
Регион 1
Регион 2

План (бюджет) производства продукции основывается на бюджете продаж, кроме этого, он должен учитывать следующие факторы:

1. Необходимость поддержания необходимого уровня запасов готовой продукции на складе, что обеспечивает непрерывный процесс отгрузки потребителю.

2. Размер производственной мощности предприятия и уровень обеспеченности предприятия всеми видами ресурсов.

Показатели	Товар А	Товар Б
Объем продаж, ед
Запасы продукции на конец периода
Итого продукции:
Запасы продукции на начало периода
Итого объем производства:

Формула разработки плана (бюджета) производства:

З_нп,кп– остатки готовой продукции на складе на начало и конец периода.

При разработке плана продаж необходимо анализировать и сравнивать динамику 3-х показателей:

1. объема производства;

2. объема продаж;

3. остатки готовой продукции на складе.

Если темп роста производства и продаж, то могут быть причины:

1. Несоответствие плана производства и продаж по объему и ассортимента структуре потребительского спроса.

2. Плохая организация сбыта (изменить каналы распределения, методы рекламы).

3. Неправильная ценовая политика.

4. Устаревание товара и снижение качества.

Таким образом, необходимо стремиться к соответствию плана производства плану продаж, что позволяет поддерживать стабильный уровень запасов готовой продукции на складе. Возможны 2 ситуации:

1. Объемы сбыта постоянны в течение года;

2. Имеются сезонные колебания спроса.

В последнем случае возможны 3 варианта решения:

1. Принцип синхронизации, т.е. мощности рассчитаны на максимальный спрос, сезонные колебания спроса сопровождения изменением численности персонала (строительство и ремонт).

«-» - Высоки затраты на оборудование.

- Сложность увольнения и найма работника.

«+» - Минимальные затраты на хранения готовой продукции.

2. Принцип эмансипации. Производство осуществляется при средней численности занятых в период максимального спада спроса создаются запасы продукции, которая реализуется в периоды пикового спроса:

«-» - Растут складские издержки.

«+» - Стабильная численность.

- Ниже затраты на оборудование.

3. Принцип диверсификации. В план производства и продаж включаются товары с противоположными колебаниями спроса (спортивные товары, пищевые).

«-» - Технология производства товаров должна быть однородной.

«+» - Стабильный уровень продаж при минимальных складских расходах.

При разработке плана производства и продаж критерием оптимальности является максимизация прибыли, поэтому необходимо анализировать прибыльность, т.е.е уровень рентабельности продукции. Для оценки рентабельности используются показатели:

1. Рентабельность продаж(оборота, реализации) показывает, сколько прибыли приносит предприятию каждый рубль реализованной продукции:

2. Рентабельность полных затрат на производство и реализацию продукции

Последний показатель используется в ценообразовании.

Необходимо также анализировать уровень конкурентоспособности продукции.

При разработке планов производства и продаж используются следующая группа показателей:

1. Натуральные. Должны соответствовать физическим характеристикам продукции (шт,т).

«+»не подвержены влиянию инфляции;

«-» трудно измерить в натуральных показателях объем разнородной продукции.

2. Условно-натуральные, т.е. если разнородные виды продукции, то их приводят к одному, принятому за базу. В качестве коэффициентов служит соотношение трудоемкости произведенной единицы продукции.

3. Стоимостные:

   1. Объем валовой продукции – объем всей продукции, как законченной, так и незаконченной обработкой продукции (работ, услуг). Она включает изменение остатка незавершенного производства.

Данный показатель используется для анализа загрузки оборудования, мощности предприятия, для расчета производительности труда, материалоотдачи, фондоотдачи.

2. Объем товарной продукции – стоимость готовых изделий, предназначенных для реализации на сторону. Не включает изменение остатков НЗП Используется также в аналитических целях:

3. Стоимость реализованной продукции (выручка от продаж).Может определяться двумя методами:

1. Метод начисления, т.е.выручка определяется по моменту отгрузки продукции в независимости от оплаты. Выручка рассчитывается:

2. По моменту оплаты:

- остатки отгруженные, но неоплаченные на начало и конец периода.

Данный метод может применять в целях налогообложения на предприятиях, имеющие небольшие объемы оборота.

Стоимостные показатели универсальные. Ими можно измерить объем разнородных видов продукции. Их недостаток – влияние инфляции.

В аналитических целях может использоваться показатель чистой продукции, получаемый путем вычитания из товарной или валовой продукции материальных затрат и амортизации.

4. Спрос – это важнейший ограничитель планов производства и продаж. Мощность предприятия – внутренний ограничитель.

Производственная мощность– это максимально возможный выпуск продукции, планового ассортимента или объем переработки при полном использовании установленного оборудования и площадей в соответствии с принятым режимом работы, с учетом применения передовых методов организации производства.

При планировании различают:

1. Входная мощность – мощность на начало периода.

2. Выходная мощность – мощность на конец периода

М_нп– мощность на начало периода;

М_введ – мощность, введенная за период.

М_м– увеличение мощности в связи с модернизацией оборудования.

М_л– ликвидируемая мощность в связи со списанием устаревшего оборудования, его продажи и пр.

3. Среднегодовая мощность

n₁, n₂ – количество полных месяцев работы с момента ввода оборудования до конца года;

n₃– количество полных месяцев с момента вывода до конца года.

В расчет мощности включается все оборудование, закрепленное за цехами, включая находящееся в ремонте, модернизации и находящееся на складе, но предназначенное к вводу в расчетном периоде.

Мощность предприятия определяется по мощности ведущих цехов, мощность цеха по мощности ведущих участников и групп оборудования.

Годовая мощность по каждой группе оборудования рассчитывается по формуле:

М– пропускная способность (мощность) группы оборудования в натуральных измерителях;

N – количество единиц установленного оборудования в группе.

К_вн– коэффициент выполнения норм

t - время обработки изделия в часах (учитывается машинное время).

Ф_д– действительный (полезный) фонд времени работы оборудования.

При планировании мощности различают:

1. Календарный фонд:

2. Номинальныйилирежимный фонд временипоказывает, какое время может отработать единица оборудования в течение года с учетом установленной сменности и продолжительности смены:

3. Действительныйилиполезный фонд времениучитывает время простоя, на плановый ремонт

а– процент времени на плановый ремонт оборудования по отношению к номинальному фонду.

Для оценки использования мощности рассчитывается коэффициент загрузки мощности, показывающей отношение фактического выпуска продукции за период (год) к величине среднегодовой мощности.

На мощность влияют факторы:

1. На величину мощности:

1. Количество и технологический уровень оборудования.

2. Качество сырья и материалов.

3. Уровень квалификации рабочих.

4. Конструкция изделий, их унификация.

5. Сменность работы

1. На уровень загрузки мощности:

1. Спрос на продукцию.

2. сезонные колебания спроса.

3. Обеспеченность предприятия материалами, трудовыми и финансовыми ресурсами.

4. Уровень организации производственного планирования и управления на предприятии.

5. Сменность работы

5. Маркетинг – это вид деятельности, направленный на удовлетворение потребностей посредством обмена.

Имеет 2 стороны:

1. Изучение рынка, спросов, вкусов, потребностей и ориентация на них производства, т.е. адресность продукции и услуг.

2. Активное воздействие на спрос и рынок, т.е. формирование потребностей и покупательского предложения.

Виды маркетинга:

1. Маркетинг, ориентированный на продукт– деятельность предприятия направлена на создание нового товара или улучшения выпускаемого. Цель – заставить потребителя покупать новый товар.

2. Маркетинг, ориентированный на потребителя– предприятие нацелено на удовлетворение потребностей, исходящих от рынка. Цель – улучшение потенциальных потребностей, поиск своей ниши.

Для эффективной деятельности предприятия необходимо сочетание двух типов маркетинга. Для разработки планов продаж необходимо проведение маркетингового исследования.

Этапы маркетингового исследования

1. Сегментирование рынка– разделение рынка на группы покупателей, каждая из которых может приобрести определенный товар или услугу. Задача – выбрать целевой рынок для сбыта продукции.

Выделяют целевые рынки четырех видов:

1. Сегмент рынка– достаточно большая определенная по каким-либо критериям (демографическим, социальным, психологическим) группа покупателей.

2. Ниша– более узкая группа покупателей, потребности которой удовлетворяются конкурентами в недостаточной степени. Чтобы выделить нишу надо разбить сегмент на мелкие группы и выделить группу, желающую получить особое сочетание благ. Желательно, чтобы была низкая вероятность того, что конкуренты обратят внимание на данную нишу.

3. Регионы. В настоящее время целевой маркетинг имеет черты регионального (регионы – торговые зоны, магазины для жителей отдельных районов, магазины, рассчитанные на определенных покупателей).

4. Индивиды. Последнее время происходит массовая ориентация на индивидуальных покупателей, т.е. используется возможности массового производства для изготовления товаров по индивидуальным заказам (учебники, открытки и т.д.), тем самым приходят к маркетингу в режиме диалога с покупателями.

2. Позиционирование товаров– действие по разработке предложения товара и его имиджа с целью создания благоприятной репутации в сознании целевой группы потребителей.

Результат – формулировка предложения о ценности продукта, т.е. простого и честного утверждения – почему потребителю следует купить данный товар.

3. Анализ потребностей– необходимо исследовать поведение потребителей, их потребности и требования. Необходимо изучить мотивы покупки товаров (мотивы, выгоды, удобства и т.д.)

Разработка программы маркетинга включает следующие элементы:

1. Производственная политика – определить, какие товары необходимо производить, в каких объемах, разработать их жизненный цикл, определить время внедрения новых товаров.

2. Ценовая политика – необходимо определить исходную цену товара. Методы:

   1. Закрытый.

   2. Параметрический (исходя из соотношения количественных параметров товара, определяется по цене).

   3. На основании текущих цен (исследуются цены на аналогичные товары и цена на товар устанавливается чуть выше/ниже данного уровня.

Формируется стратегия ценообразования, т.е. каким образом будет изменяться цена в зависимости от стадии жизненного цикла товара.

3. Распределительная политика – необходимо выбрать эффективный канал сбыта товаров. Существуют прямые каналы - изготовитель-потребитель(применяется на ограниченных целевых рынках) и косвенные каналы –изготовитель – посредник –потребитель.

Преимущества: компания может отказываться от многих сбытовых функций и расходов и при этом увеличивать объем производства и сбыта продукции.

Недостаток: ослабление контакта с потребителем.

В зависимости от протяженности канала сбыта в нем могут участвовать оптовые и розничные организации, позволяют маневрировать ресурсами, сократить запасы торговой продукции, устранять товарный дефицит и активно формируют региональные и отраслевые рынки.

Розничная торговля:

1. Стационарная (магазины, киоски, магазины-склады).

2. Передвижная.

3. Посылочная.

4. Рекламная политика. Реклама должна:

   1. подготовить рынок к восприятию нового товара;

   2. поддерживать высокий уровень спроса на него;

   3. способствовать расширению сбыта.

Цель – определить методы и виды рекламных затрат на ее проведение.