Тема 5. Искусство продаж

Подготовка к встрече с потребителем. Формирование первого впечатления. Планирование сценария встречи. Создание взаимоотношений «лидер - ведомый». Ошибки при продажах. Факторы эффективности работы с потребителем. Приёмы самонастроя. Работа с негативными установками. Превращение характеристик товара в удовлетворение интереса потребителя. Взаимодействие в ходе встречи. Превращение характеристик товара в удовлетворение интереса потребителя. Техника эффективной презентации товара/услуги. Аргументация, направленная на потребности потребителя. Вербальные ориентиры и потребности потребителя. Типы вопросов. Поведение, способствующее диалогу. Работа с возражениями потребителя. Техники, снижающие напряжённость в «трудной ситуации». Приёмы продаж. Методы завершения продажи.

При изучении данной темы рекомендуется обратить особое внимание на изучение комплексов потребителей и приемов суггестии как ресурса продаж.

Литература

Вагин И. О. Торгуй и богатей! – СПб.: Питер, 2001. - 256 с.

Ребрик С. Б. Тренинг профессиональных продаж. - М.: Издательство ЭКСМО - Пресс, 2001. - 208 с.

Дружинин А. Е., Замулин А. Л. Тренинг продаж. - СПб.: «Речь», 2002. – 224 с.

Куликов Л. В. Психология настроения. – СПб.: Издательство СпбГУ, 1997. – 228 с.

Мэннинг Дж., Рис Б. Психология продаж. Искусство партнерских отношений. – СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2003. – 320 с.

Контрольные вопросы

Объясните, что понимается под позиционированием в качестве искусства продаж?

Обоснуйте утверждение «Успешные взаимоотношения зависят от положительной Я-концепции».

Какую наиболее общую причину отказа от совершения покупки обычно называют потенциальные покупатели? Как торговый представитель может эффективно справиться с такими проблемами?

Когда клиент говорит: «Мне нужно время, чтобы обдумать это», с каким защитным механизмом встречается торговый представитель? Предложите пути его преодоления.

Объясните смысл термина «эмоциональный интеллект».

Можно ли дарить подарки клиентам? Поясните свое мнение.

Поясните утверждение «Наибольшая сила может стать наибольшей слабостью».