Тема 3. Влияние рекламы на поведение потребителя

Реклама: понятие и основная цель. Модель вероятностной актуализации рекламного обращения. Источник рекламного сообщения. Убедительность доводов. Количество доводов. Двусторонняя реклама. Сравнительная реклама. Эмоциональное воздействие рекламы. Элементы оформления рекламного объявления. Методики модификации поведения потребителей.

При изучении данной темы рекомендуется обратить особое внимание на механизмы, специфику и закономерности рекламного воздействия на конкретные сферы психики потребителя: на потребностно-мотивационную, на интеллектуально-познавательную, на эмоциональную, на коммуникативно-поведенческую.

Литература

Батра Р., Майерс Д. Дж. Аакер Д. А. Рекламный менеджмент. - М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 1999. - 784 с.

Катернюк А. В. Современные рекламные технологии: коммерческая реклама: Учебное пособие. - Ростов н / Д.: «Феникс», 2001. - 320 с.

Мэннинг Дж., Рис Б. Психология продаж. Искусство партнерских отношений. – СПб.: прайм- ЕВРОЗНАК, 2003. – 320 с.

Семёнов Б. Д. Рекламный менеджмент: учебное пособие. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2001. - 272 с.

Феофанов О. А. Реклама: новые технологи в Росси. - СПб.: Питер, 2000. - 384 с.

Контрольные вопросы

Перечислите и опишите пять составных частей, включаемых в большинство письменных торговых предложений.

Проанализируйте факторы, которые необходимо принимать во внимание на стадии выбора товара при проведении консультационной торговой презентации.

Дайте краткое описание элементов дизайна визитной карточки.

За что чаще всего критикуют практику внешних вознаграждений?

Перечислите те аспекты презентации, которые могут затруднить достижение успешного завершения продаж и стадии подкрепления.

Почему полезно посмотреть на завершающий этап продаж глазами потребителя?

Объясните, что такое суммирование выгод.

Тема 4. Нейролингвистическое программирование в продажах

НЛП как модель успешной деятельности. Технология достижения цели - продажи товара. Креативная визуализация. Подстройка и ведение за собой. Конгруэнтность. Использование сенсорного «интеллекта». Поверхностная и глубинная структуры языка. Эффективное поведение. Стимулирующие и расслабляющие убеждения. Моделирование стратегий успеха. Применение рефрейминга при решении проблем.

При изучении данной темы рекомендуется обратить особое внимание на техники создания, поддержания и сохранения раппорта.

Литература

Адлер Г. НЛП: современные психотехнологии. - СПб.: Питер, 2001. - 160 с.

Бендлер Р., Гриндер Дж. Из лягушек - в принцы. Нейро-лингвистическое программирование. / Под ред. С. Андреаса. - Екатеринбург.: Издательство «Баско», 1999. - 205 с.

Дилтс Р. Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП. - СПб.:Питер, 2001. - 320 с.

Мэннинг Дж., Рис Б. Психология продаж. Искусство партнерских отношений. – СПб.: прайм- ЕВРОЗНАК, 2003. – 320 с.

Плигин А. А., Герасимов А. В. В. Руководство к курсу НЛП-Практик. - М.: КСП+, 2000. - 576 с.

Контрольные вопросы

Назовите наиболее распространенные источники информации о товаре? Какие каналы восприятия (НЛП) они включают?

Перечислите преимущества демонстрации в процессе презентации товара или услуги.

Какое влияние на запоминание информации оказывает показ (обращение к зрению) при его комбинации с вербальной презентацией?

Объясните, почему торговый представитель должен организовать торговую презентацию таким образом, чтобы обращаться как можно к большему числу органов чувств?

Объясните, почему торговый представитель должен приветствовать появление сомнений у покупателей?

Объясните ценность использования подтверждающего вопроса как общей стратегии ведения переговоров с покупателем.

Перечислите рекомендации для планирования эффективной демонстрации.