Тема 1. Потребности и поведение потребителей

Искусство продаж: предмет, объект, субъекты.

Природа потребительских потребностей. Потребность – мотив – деятельность и поведение потребителей. Теории мотиваций. Методы оценки мотивации.

Типология поведения потребителей. Психокомплексы потребителей. Психотипы потребителей.

Цена как фактор поведения потребителя. Торг, или переговоры и цене. Внутренние и внешние референтные цены. Инструментальное действие. Экономический человек. Спорадическое действие. Традиционное действие. Иррациональное действие. Ценностно-ориентированное действие. Показное (престижное) поведение. Социальное закрытие. Фазы реакции потребителей на инфляцию.

При изучении данной темы рекомендуется обратить особое внимание на изучение социально-психологических теорий и исследований, посвященных теме «деньги»; на понимание симптомокомплексов и последствий депривации и неврозов, связанных с деньгами.

денежной типология личности и комплексов монетаристского сознания потребителя.

Литература

Ильин Е. П. Мотивация и мотивы. - СПб.: Питер, 2000. - 512 с.

Мэннинг Дж., Рис Б. Психология продаж. Искусство партнерских отношений. – СПб.: прайм- ЕВРОЗНАК, 2003. – 320 с.

Кибизова э. Э. Этика и социальная психология товароведческой деятельности: Учебное пособие. – СПб.: Книжный дом, 2005. – 240 с.

Фернхем А., Хейвен П. Личность и социальное поведение. – СПб.: Питер, 2001. – 386 с.

Энджел Дж. Ф., Блэкуэлл Р. Д., Миниард П. У. Поведение потребителей. – СПб.: Питер Ком, 2000. – 759 с.

Контрольные вопросы

Объясните, как иерархическая модель потребностей, предложенная А. Маслоу, воздействует на покупательское поведение?

Назовите возможные последствия тактики низких цен для продавца.

У потребителя существует пять измерений качества сервиса: материальные, надежность, ответственность, гарантии, эмпатия. Как эта информация могла бы помочь продавцу, желающему прибегнуть к стратегии добавленной стоимости?

Каковы способы создания добавленной ценност, используемые продавцами при продажах?

Опишите разницу между типовым товаром и товаром с добавленной ценностью.

Опишите влияние электронной коммерции на ценообразование. Какие типы товара чаще продаются через Интернет? Объясните мотивацию потребителей.

Объясните, что такое «психологический доход».

Тема 2. Потребительские свойства товара

Обработка информации о товаре потребителем. Пороговые теории. Подсознательное убеждение. Закон Бугера-Вебера.

Потребительские свойства товара. Физиологические потребительские свойства товара. Психофизиологические потребительские свойства. Психологические потребительские свойства товара. Социальные потребительские свойства товара. Воздействие запахов на психическое состояние потребителя. Воздействие цвета на психическое состояние потребителя.

Архетип и символ как фактор потребительских свойств товара.

Мода как фактор потребительских свойств товара. Типология потребителей моды (по Гофману, 1992). Структура моды. Мода как этносоциальная ценность.

При изучении данной темы рекомендуется обратить особое внимание на понимание личных детерминант потребительских свойств товара: изучить теории личности потребителя и приемы продаж.

Литература

Коммерческое товароведение и экспертиза: Учебное пособие для вузов. / Под ред. Васильева Г. А., Ибрагимова Л. А., Нагапетьянца Н. А. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. – 135 с.

Лифиц И. М, Теория и практика оценки конкурентоспособности товаров и услуг. - М.: Юрайт - М, 2001. – 224 с.

Мэннинг Дж., Рис Б. Психология продаж. Искусство партнерских отношений. – СПб.: прайм- ЕВРОЗНАК, 2003. – 320 с.

Николаева М. А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические основы. Учебник для вузов. – М.: Издательство НОРМА, 2000. – 283 с.

Человек и его символы. / Под ред. Юнга К. Г. – СПб.: Б. С. К.., 1996. – 454 с.

Контрольные вопросы

Объясните, почему дифференциация товара приобрела столь большое значение в продажах?

Какие потребности хотят удовлетворить потребители?

Перечислите общие виды проблем покупателей, которые могут возникнуть в процессе презентации.

Джон Раскин говорит, что неблагоразумно платить слишком много при совершении покупки, но еще хуже платить слишком мало. Согласны ли Вы с этим утверждением? Объясните, почему?

Объясните, почему покупатель интересуется позицией продавца по отношению к конкурентам?

Определите разницу между потребительскими свойствами товара и выгодой покупателя.

Определите понятие «условие приобретения товара».