4. Личные продажи

_________________________________________________________________

К личной продаже относится устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

_________________________________________________________________

Типичные примеры личной продажи – презентация, раздача образцов продукции, выставки и ярмарки. Очевидно, Ин­тернет непосредственно не задействован в этих процессах. Од­нако можно включить в общение с потребителями совместный просмотр сайта для благоприятного воздействия на потребите­ля либо для получения нужной информации, либо если просто подвернулась удобная возможность показать потенциальному потребителю сайт предприятия.

Следует также отметить, что общение продавца и поку­пателя с помощью электронных средств связи, в частности телефона, электронной почты, службы доставки мгновенных сообщений (например, ICQ), с точки зрения автора, занима­ет промежуточное положение между прямым маркетингом и личной продажей. Налицо личный контакт продавца и покупа­теля, опосредованный каналами связи. Конечно, электроника еще долго не сможет передать теплоту и манеру рукопожатия, мимику и другие невербальные нюансы поведения. Однако ис­пользуемые сегодня выразительные средства не столь уж при­митивны и в значительной степени заменяют личные контак­ты, а главное - дают значительную экономию в сравнении с личными контактами. Сегодня большинство недорогих сделок заключается вообще без формального личного контакта меж­ду продавцом и покупателем. Таким образом, с каждым годом роль личной продажи падает, уступая место промежуточным средствам коммуникации, в основном инструментам прямого маркетинга, к которому относится и сайт предприятия.

5. Прямой маркетинг

Впервые изданный на русском языке в начале 90-х годов классический учебник Ф. Котлера «Основы маркетинга» опи­сывал лишь 4 метода маркетинговых коммуникаций: рекла­му, пропаганду, стимулирование сбыта и личные продажи. За последние 10 лет учебник существенно устарел. Так, вместо «пропаганда» стали говорить и писать «общественные связи», имея в виду изменение формы общения представителей пред­приятия с представителями СМИ и другим окружением пред­приятия. Да и сами общественные связи перестали походить на рекламу в своих назойливых попытках навязать обществу свою точку зрения или передать СМИ часть своих рекламных функций, заставляя их писать о себе. Сегодня в дополнение к имеющимся в знаменитом учебнике четырем методам получил полноправную прописку и расправил могучие плечи некогда бывший «бедным родственником» пятый метод маркетинго­вых коммуникаций - прямой маркетинг.

________________________________________________________________________

Прямой маркетинг - это использование обычной почты, телефона, телефакса, Интернета и других неличных средств связи для прямого воздействия на действительных или по­тенциальных потребителей.

______________________________________________________________________

Каждый американец ежедневно получает несколько ки­лограммов почты в день - буклеты, журналы, десятки писем с разнообразными коммерческими предложениями. Сначала с прямым маркетингом отождествляли рассылку почтового «спа-ма» - рекламы обычной почтой - и прием заказов по телефону.

Интернет-маркетинг рассматривается как важнейшая со­ставная часть прямого маркетинга. Действительно, Интернет ввел в обиход новые инструменты прямого маркетинга, глав­ные из которых - электронная торговля и электронные почто­вые рассылки.