8. Способы поддержки и стимулирования деятельности партнеров

Туроператор – разработчик тура должен оказывать партнерам по сбыту поддержку в работе, стимулировать деятельность по продаже своего турпродукта.

В качестве таких мер поддержки используются:

- регулярное предоставление посреднику исчерпывающей информации о предлагаемых турах, услугах и порядке организации путешествия для ее распространения среди турагенств. Агент должен уметь ответить на вопросы клиентов относительно предлагаемого тура;

- снабжение партнера всей издаваемой рекламной продукцией (проспекты, буклеты, плакаты, фолдеры и т. д.) о туристских ресурсах в количестве, достаточном для распространения через турагенства потенциальным туристам;

- систематическое проведение занятий и семинаров для работников турагенств по вопросам организации и продвижения туров;

- установление наиболее оперативного порядка получения заявок на бронирование туров и их подтверждения между турагентом и туроператором в режиме «реального времени»;

- организация по договоренности ознакомительных поездок по маршруту для работников турагенств, проведение во время поездок семинаров;

- приглашение руководителей наиболее активных турагенств в качестве гостей;

- проведение совместно с заинтересованными турагенствами в отдельных городах презентаций турпродукта;

- использование мер по стимулированию деятельности турагенств, четкое соблюдение туроператором своих обязанностей и ответственности по сделке;

- участие в рассмотрении дел по жалобам клиентов, быстрая компенсация турагенту его расходов, возникших в результате удовлетворения им ущерба, причиненного ненадлежащим исполнением проданного тура.

- создание в своей структуре специального подразделения по работе с турагенствами.

Для результативной работы турагенств особое значение имеют условия комиссионного вознаграждения. С целью стимулирования турагенств используется прогрессивная комиссия:

- базовая (основная) агентская комиссия, устанавливаемая на начальном этапе сотрудничества;

- прогрессивная дифференцированная комиссия по принципу «чем больше продаж, тем выше размер комиссии»;

- дополнительная несезонная комиссия;

- бонусы за стабильность в работе и большой объем продаж;

- другие поощрительные меры, в том числе организация бесплатных туров.

В условиях развития рынка туруслуг и усиления конкуренции, повышения требовательности со стороны клиентов, туроператор–разработчик вынужден постоянно заботиться об укреплении и консолидации своей сбытовой сети, улучшении качества работы.

Вопросы для самоконтроля:

1  Назовите основные каналы распределения турпродукта.

2  В чем заключаются преимущества и недостатки собственной сбытовой сети и привлечения независимых посредников?

3  Расскажите о нетрадиционных каналах распределения турпродукта.

4  Расскажите об особенностях работы розничных турагенств.

5  Поясните основные условия агентского соглашения.

6  Каковы функции туроператоров как посредников?

7  Что понимается под внутренней и внешней сбытовой сетью?

8  Какова последовательность решений о формировании системы распределения?

9  Перечислите критерии, по которым целесообразно проводить изучение потенциальных партнеров.

10  Дайте оценку источникам информации, используемым турфирмами при поиске и выборе партнеров.

11  Перечислите меры, используемые туроператорами для поддержки и стимулирования деятельности своих партнеров.

12  Что такое сделка? Поясните основные этапы ее заключения.

13  Каковы существенные условия сделки? Расскажите о наиболее выгодных условиях.

14  Что является правовой основой сотрудничества фирмы-туроператора с независимыми турагенствами?