- •Тема 1. Сбытовая стратегия туристского предприятия
- •1. Формирование сбытовой стратегии
- •2. Каналы сбыта туристского продукта
- •3. Выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними
- •4.Основные каналы распределения турпродукта
- •5. Оптовые и розничные посредники при сбыте турпродукта
- •6. Формирование системы распределения турпродукта
- •7. Изучение возможных партнеров по сбыту
- •8. Способы поддержки и стимулирования деятельности партнеров
- •Тема 2. Технология обслуживания клиентов турфирмы
- •2. Место встречи продавца и покупателя
- •4.Метод электронных продаж
- •4.Документальное оформление взаимоотношений турфирмы с клиентом
- •5.Организация расчетов с клиентами
- •6.Технология продвижения и стимулирования продаж
- •Тема 3. Профессионально-квалификационная характеристика работников туристского бизнеса
- •1. Квалификационные требования к специалистам туристского бизнеса
- •Классификация групп клиентов тур фирмы
- •3.Стратегия обслуживания клиентов
- •4.Формы и стили обслуживания клиентов
- •5.Анимационное обслуживание туристов
- •6.Формирование коммуникативных навыков персонала тур фирмы
- •7.Качество обслуживания и способы его регулирования в туризме
- •8.Профессиональная этика работников туристского бизнеса
- •Тема 4. Бронирование услуг, их подтверждение, учет специальных требований клиентов ( диета, медицинские, религиозные показания и т.Д ).
- •1.Работа с туроператорами – правила бронирования туров
- •2.Договорные отношения туроператора с поставщиками услуг
- •2.1. Виды туроператоров и их поставщики услуг
- •2.2. Виды и особенности договоров между туроператорами и поставщиками услуг
- •Тема 5 Оформление турпакета. Турдокументы.
- •1. Документы туристской фирмы
- •Тема 6 Основные турдокументы, выдаваемые туристу при продаже тура
- •Тема 7 Взаимодействие туристских фирм с организациями поставщиками услуг
- •Тема 8 Паспортные и визовые формальности
- •Паспортные и визовые формальности
- •Утверждены
- •II. Требования к организации деятельности исполнителя
- •III. Информация об оказываемых услугах по реализации туристского продукта
- •IV. Порядок заключения, исполнения, изменения и прекращения договора о реализации туристского продукта
- •V. Порядок предъявления претензий и ответственность сторон по договору о реализации туристского продукта
6. Формирование системы распределения турпродукта
При формировании системы сбыта туроператор обычно преследует две цели:
- обеспечить более полный охват рынка;
- добиться высокой активности работы вовлеченных в канал посредников по продаже своих туров.
При работе на внешних рынках, туроператор формирует внешнюю сбытовую сеть, устанавливая и осуществляя сотрудничество с иностранными партнерами из числа фирм-туроператоров по направлению. При этом приоритетом пользуются партнеры, взаимодействующие с большим количеством турагенств, охватывающих всю сбытовую территорию и имеющие выходы на целевые сегменты. Турфирмы с ограниченным числом собственных или независимых турагенств едва ли смогут обеспечить массовое продвижение и продажу предлагаемого турпродукта.
Внутренняя сбытовая сеть - это система филиалов, отделений и посреднических организаций (туроператоры и турагенства, бюро туристского обслуживания, бюро путешествий и т. д.) через которые продаются туруслуги в пределах своей страны. При этом внутренние каналы сбыта могут обслуживать не только соотечественников, но и иностранцев, приехавших в страну на длительное время с деловыми или частными целями.
Основные решения при формировании системы распределения:
1) Определение целей (доля рынка, объемы продаж, контроль над сбытом, желаемый уровень обслуживания потребителей). В соответствии с поставленными целями определяется степень интенсивности распределения и типы каналов.
2) Отношение к розничным и оптовым посредникам.
Партнерская сеть крупных туроператоров, рассчитывающих на массовый туризм и имеющих стабильные связи с предприятиями размещения, в основном должна быть представлена туроператорами по направлению. Сотрудничество с розничными турфирмами для них неперспективно, так как последние не могут обеспечить требуемых стабильных объемов продаж. Розничные турагенства действуют на ограниченных рынках, неустойчивы в финансовом отношении и подвержены влиянию даже незначительного ухудшения рыночной коньюктуры.
Для новых туроператоров, не имеющих устойчивых связей с предприятиями туриндустрии, выход на рынок целесообразно начать с установления сотрудничества с мелкооптовыми или розничными турагенствами. Эти же посредники могут успешно работать на рынке индивидуального туризма.
3) Учет специализации партнеров. При выборе посредников, для туроператора - разработчика тура наиболее перспективными являются те турфирмы, чья специализация соответствует предлагаемому турпродукту по направлению, виду туризма, целевым сегментам.
4) Территориальное размещение партнеров по сбыту. Решение этого вопроса принимается на основе оценки потенциального спроса на поездки для конкретной сбытовой территории (страны, региона, города, населенного пункта). Наиболее привлекательны для присутствия центры и крупные города – там, где наибольший потенциал спроса. В то же время необходимо понимать, что этот потенциал используется многими копаниями и конкуренция достаточно сильна. Многие отдаленные территории имеют достаточный уровень концентрации потенциальных туристов при меньшей конкуренцией со стороны турфирм.
5) Количество посредников на конкретной сбытовой территории. Решение также зависит от величины и стабильности прогнозируемого спроса. На территориях с большим потенциалом может быть установлено сотрудничество с несколькими местными турфирмами или организован собственный филиал. Там, где спрос ограничен, достаточно одного посредника. При этом следует учесть и собственные возможности принимающего туроператора (гарантии получения необходимого объема туруслуг).
6) Предоставление партнерам исключительного права на продажу туров. Сотрудничая с одним партнером в той или иной стране (регионе и т. д.), и предоставляя ему право на продажу всего запланированного объема туров, туроператор, таким образом, устраняет фактор конкуренции и создает более комфортные условия работы на рынке. Однако сам туроператор может оказаться в зависимости от действий единственного партнера.
Большое количество партнеров ведет к усилению конкуренции между ними и «растаскиванию» рынка на мелкие группы. Результатом является значительная аннуляция забронированных туров или недокомплект туристских групп.
Решение о предоставлении исключительного права принимается с учетом конкретной выгоды туроператора. Исключительное право усиливает заинтересованность посредника в развитии спроса на турпродукт, его более активном продвижении. При этом фактор конкуренции может уравновешиваться за счет других фирм, предлагающих поездки в данном направлении. Целесообразно ограничить предоставление монопольного права конкретными сроками.
7) Отношение к нетрадиционным каналам продажи турпродукта. Решение определяется исключительно интересами туроператора. Если сотрудничество сулит определенные выгоды, целесообразно использовать такое партнерство.
8) Управление каналами. Цель управления каналами - построение долгосрочных отношений, гарантирующих прибыль всем участникам. Управление каналами включает: изучение и отбор участников канала; поддержку и стимулирование деятельности участников; оценку деятельности участников (сравнение работы по показателям продаж, сервиса и т. д.). По результатам анализа работы, целесообразно исключать посредников, показывающих слабые результаты продажи туров, вовлекая в канал новых, перспективных участников.