Международный менеджмент (ВЭД) лекции

кругу потенциальных партнеров. Одной из основных форм коммерческого предложения является оферта.

Оферта – это адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определенно и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение. (Ст. 435, Гл.28, ГК РФ)

Реклама и иные предложения, адресованные неопределенному кругу лиц, рассматриваются как предложение делать оферты, если иное прямо не указано в предложении.

Публичная оферта – это содержащее все существенные условия предложение, из которого усматривается воля лица, делающего предложение, заключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовется.

Акцепт – ответ лица, которому адресована оферта, о ее принятии. Акцепт должен быть полным и безоговорочным.

На предконтрактном этапе могут иметь место предварительные переговоры сторон по предмету предполагаемого контракта и его условий. По результатам таких переговоров может быть составлен протокол о намерениях.

Протокол о намерениях (protocol of intentions) выражает намерения сторон вступить в контрактные отношения и содержит конкретные подготовительные обязательства на определенный срок. К этому документу следует относиться достаточно внимательно с точки зрения недопущения принятия в них какихлибо обязательств чрезмерного характера, способных повлечь за собой финансовые требования или претензии.

Предварительный контракт (interim agreement) - более углубленная и расширенная форма протокола о намерениях, в котором стороны формулируют основные принципы и условия предстоящего контракта. По такому контракту стороны в будущем обязуются заключить контракт на условиях, в основном предусмотренных этим документом. Предварительный контракт может содержать ограниченные финансовые обязательства сторон с оговорками.

3.2. Международный контракт

31

Под международным контрактом – понимается сделка между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, на поставку установленного количества товарных единиц и(или) оказание услуг в соответствии с согласованными сторонами условиями.

Различают контракты:

-консенсуальные, для заключения (совершения) которых достаточно согласия сторон (consent of the parties), и реальные, для совершения которых требуются определенные действия, например, банковская гарантия, кредит, заем имущества и др.;

-контракты между присутствующими, совершающиеся в присутствии сторон в момент немедленного согласия одной из них на предложение другой, и контракты между отсутствующими, которые более сложны, т.к. предполагают разрыв во времени между принятием решения и подписанием контракта, в течение которого могут произойти события, способные коренным образом повлиять на решение одной или обеих сторон.

Вструктуре контракта различают существенные, обычные и случайные условия.

Существенные условия – определяются сторонами, часть условий признается существенными по закону или по торговому обычаю. Как правило, для контракта купли-продажи существенными условиями являются: предмет продажи (товар), количество товара, цена товара, срок поставки товара. Контракт считается совершенным при согласии сторон по всем существенным его условиям.

Обычные условия – вытекают из нормы закона, регулирующей данные отношения. Если в контракте нет специальной оговорки, то применяются общие нормы права. Например, при отсутствии в контракте оговорки об уплате аванса покупатель не обязан выплачивать аванс, а может осуществить расчет по стоимости товара в целом при его получении.

Случайные условия – не входят в перечень существенных, однако включены в контракт по требованию сторон, причем эти

32

условия отличаются от обычных, установленных законом, но не противоречат ему. Случайные условия являются обязательными для исполнения, их неисполнение рассматривается как нарушение контракта.

Источники права, регулирующего внешнеторговые сделки:

-Международные соглашения, конвенции, правила (если страна их участник). Например, правовой базой для заключения и реализации договоров купли-продажи товаров на мировом рынке является Конвенция ООН о договорах международной купли- продажи товаров (т.н., Венская конвенция ООН 1980г.).

-Национальное законодательство (Гражданский кодекс РФ, нормативные акты, регулирующие ВЭД и т.д.).

-Сложившиеся традиции взаимоотношений субъектов права.

Рассмотрим подробнее структуру международного контракта на примере контракта купли-продажи.

Контракт купли-продажи - коммерческий документ,

представляющий собой договор на поставку товара и, если необходимо, оказание сопутствующих услуг, согласованный и подписанный продавцом (экспортером) и покупателем (импортером). Внешнеторговый контракт заключается между субъектами различного гражданства (одним из участников внешнеэкономической операции является иностранное юридическое или физическое лицо). Непременным условием контракта является переход права собственности на товар от продавца к покупателю. В контракте оговариваются договорные условия, порядок их исполнения и ответственность за исполнение.

Контракты могут заключаться в письменной форме либо в виде подписанного сторонами единого документа, либо путем обмена односторонне подписанными коммерческими документами (письмами, телеграммами и т. п.), а также в устной форме, например, во время аукционного торга, однако в дальнейшем эти контракты также оформляются в письменном виде. Требование соблюдения простой письменной формы для внешнеэкономической сделки закреплено в ст.162 ГК РФ.

33

Несоблюдение этого требования влечет недействительность сделки.

3.2.1. Структура и содержание внешнеторгового контракта

Внешнеэкономические контракты содержат несколько разделов, располагаемых обычно в определенной последовательности: определение сторон; предмет договора; цена и общая сумма контракта; сроки поставки товара; базисные условия поставки; условия платежей; упаковка и маркировка товаров; гарантии продавца; штрафные санкции и возмещение убытков; cтрахование; обстоятельства непреодолимой силы; арбитражные и судебные разбирательства и др..

Можно выделить коммерческие, транспортные и юридические условия контракта (сделки, договора).

Коммерческие условия определяют предмет контракта (договора), количество, качество товара (услуги), срок и условия поставки (базис поставки), цену, способ платежа, форму расчетов, требования к таре и упаковке, процедуру сдачи - приемки товара (услуги).

Транспортные условия регламентируют порядок доставки товара (услуги) от продавца к покупателю.

Юридические условия устанавливают санкции в случае невыполнения одной из сторон своих обязательств.

Примерная структура контракта купли-продажи В преамбуле указывается полное юридическое

наименование сторон, заключивших договор (первым - продавца, вторым - покупателя).

1. Предметом контракта может быть продажа и поставка товара, оказание услуг, передача технологии. Поэтому в краткой форме определяется вид сделки (купля-продажа, аренда, подряд и т.д.), а далее указывается сам объект операции, со ссылками на образцы или технические описания (условия), или спецификации (при неоднородности товара). Это, как правило, дается в приложении.

34

Количественные и качественные характеристики предмета контракта могут устанавливаться как в статье "предмет контакта", так и в специальной статье «количество товара».

Стороны должны согласовать: единицу измерения количества, систему мер и весов, порядок установления количества.

В контакте стороны должны предусмотреть метод проверки качества продавцом, а также вид документа, подтверждающего соответствие качества товара контрактным требованиям.

Основным документом, подтверждающим качество товара,

является сертификат качества.

2. Срок и дата поставки - согласованные сторонами и предусмотренные в контракте временные периоды, в течение которых продавец должен передать предмет сделки покупателю (как при поставке единовременно - один срок поставки, так и по частям - несколько сроков).

Сроки поставки в контракте устанавливаются следующим образом:

1)Фиксированная дата поставки (на дату)

2)Поставка в течение периода (месяц, квартал, год)

3)Условный срок поставки (по мере готовности товара, по мере

открытия навигации)

4)Специальные термины (немедленная поставка, т.е. поставка в течение определенного числа дней после заключения сделки (от 1

до 14)).

3. Базисные условия поставки.

Практика международных торговых отношений стихийно вывила наиболее часто встречающиеся условия обмена товарами, а также соответствующие этим условиям обязанности сторон осуществлять определенные действия и нести за них ответственность, другими словами сложились торговые обычаи. В ходе дальнейшего развития международной торговли ее участники при заключении сделок стали, наряду с согласованием индивидуальных условий, применять наиболее соответствующие характеру сделок торговые обычаи в отношении доставки груза от продавца к покупателю, комплекс которых стали называть базисными условиями поставки.

35

Таким образом, базисные условия поставки определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя. Они также определяют - кто организует перевозки и несет расходы, связанные с транспортировкой, перегрузкой товара и страхованием груза в пути.

Для унификации этих условий Международная торговая палата с 1936г. выпускает сборники Правил толкований международных торговых терминов - International Commercial Terms “INCOTERMS”. В настоящее время действует Инкотермс в редакции 2000г.

Выбор базисного условия сторонами контракта зависит прежде всего от способа перевозки:

1)при всех способах перевозки можно использовать базисные условия:

- EXW (с завода),

- FCA (свободно у перевозчика)

- СРТ (фрахт/провозная плата оплачены до...);

- CIP (фрахт провозная плата, страхование оплачены до...);

- DAF (доставлено до границы). Примечание: главным образом используется при автомобильных и железнодорожных перевозках;

- DDP (поставка с оплатой пошлины);

- DDU (поставка без оплаты пошлины DDU).

2)При морской перевозке используются базисные условия:

-FAS (свободно вдоль борта судна);

-FOB (свободно на борту);

-CFR (цена и фрахт);

-CIF (цена, страхование, фрахт);

-DES (доставлено с судна);

-DEQ (доставлено на пристань).

Инкотермс носит факультативный характер, т.е. не является обязательным для всех документом, но его использование целесообразно, т.к. упрощает переговорный процесс, предшествующий подписанию контракта, и кроме того имеет силу закона в некоторых странах.

36

определенную дату или в день поставки товара покупателю, биржевые котировки, справочные цены, иные достоверные конкурентные материалы). Фиксация цены может сопровождаться оговоркой о предельном уровне цены.

При поставках комплектного оборудования и осуществлении подрядных работ могут применяться комплексные способы фиксации цены. Например, в контракте может быть зафиксирована твердая цена как нижний предел, и определены обязательства заказчика возместить фактические затраты поставщика (подрядчика) и выплатить премиальное вознаграждение. Иногда цены устанавливаются исходя из фактически отработанного времени и возмещения затрат на материалы.

4. Скользящие цены (sliding price) обычно применяются в контрактах с длительными сроками поставок, в течение которых экономические условия производства товара могут существенно измениться. Скользящая цена изменяется в течение срока действия договора по согласованному сторонами способу. При заключении контракта сама окончательная цена не устанавливается, определяется только порядок ее установления. Обычно согласовывается исходная (базисная) цена, и оговаривается порядок внесения поправок к ней в случае изменения ценообразующих элементов к моменту поставки или платежа.

Стороны могут договориться об использовании специальной расчетной формулы - формулы скольжения. Как правило, эта формула включает переменные величины (материальные затраты, оплата рабочей силы и др.) и некоторую постоянную часть затрат (накладные расходы, амортизационные отчисления, прибыль).

5. Условия платежа.

Условия платежа содержат валютно-финансовые условия контракта, включая установление валюты платежа, способ и порядок расчетов за поставленный товар, перечень документов, представляемых к оплате, и защитные меры против необоснованной задержки платежа или других нарушений платежных условий контракта.

38

Условия платежа устанавливают, на какой стадии движения товара производится его оплата и будет ли она совершаться единовременно или несколькими взносами (траншами).

К валютным условиям внешнеторгового контракта относится определение валюты цены, валюты платежа, а также способов защиты сторон от валютных рисков,

возникающих в связи с динамикой валютных курсов и обесценением валюты цены или платежа. Эти же условия включают, если необходимо, указание курса, по которому валюта цены будет пересчитана в валюту платежа.

Для минимизации валютного риска целесообразно в платежные условия контракта включать защитные валютные оговорки. В этом случае необходимо зафиксировать в контракте порядок пересчета сумм платежей с учетом направления действия валютной оговорки. Различают двусторонние и односторонние валютные оговорки:

1.двусторонние оговорки одновременно страхуют интересы как экспортера, так и импортера, или другими словами, при изменении курса валюты платежа убытки и выгоды одинаково распространяются и на экспортера, и на импортера, т.к. пересчет окончательной суммы платежа будет осуществлен при любом движении валютного курса.

2.Односторонние оговорки защищают интересы только одной из сторон, т.к. корректировка окончательной суммы платежа предусмотрена только при указанном направлении динамики валютного курса (например, в случае падения курса валюты платежа).

Финансовые условия контракта предусматривают способ,

форму, срок и место платежа. Они направлены на предотвращение возможных убытков в результате непринятия товара (несвоевременного выкупа или отказа от выкупа товарных документов), неплатежа за товар и т. д. К финансовым условиям относятся также санкции за ненадлежащее исполнение одной из сторон обязательств, вытекающих из внешнеторгового договора.

39

Выбор валютных и финансовых условий зависит от нескольких факторов, среди которых наиболее важными являются:

∙соотношение сил сторон (к примеру, конъюнктурное повышение спроса на отдельные товары усиливает позиции их экспортеров, которые в этом случае требуют и настаивают на более выгодных для себя условиях расчета по внешнеторговой сделке)

∙сложившиеся традиции и обычаи международной торговли данным видом товара

∙степень доверия между контрагентами, их солидарность и кредитоспособность

∙наличие или отсутствие межправительственных платежных соглашений От правильного формулирования валютно-финансовых

условий зависит своевременное получение платежа в сумме, предусмотренной в момент подписания контракта, что, в свою очередь, определяет рентабельность и эффективность внешнеторговых операций.

Платежи во внешней торговле делятся на два основных вида:

наличный платеж и расчеты в кредит.

1.Наличный платеж предполагает полную оплату товара до срока или в момент перехода товара (или товарораспорядительных документов) в распоряжение покупателя.

2.Расчеты в кредит (с рассрочкой платежа), означают предоставление коммерческого (фирменного) кредита, то есть кредит экспортера импортеру или выдача авансов импортера экспортеру:

2.1.Расчеты в форме 100% аванса - являются наиболее выгодной формой для экспортера, так как в этом случае он отгружает товар только после получения платежа от покупателя. Используется редко в силу крайней невыгодности для импортеров.

2.2.При расчетах по открытому счету экспортер поставляет товар и товарные документы в адрес импортера без гарантий платежей с его стороны. Оплату импортер осуществляет в обусловленные контрактом сроки. Эта форма расчетов в

40