Международный менеджмент (ВЭД) лекции

Подобная классификация форм операций по купле-продаже является в известной мере условной, поскольку на практике происходит тесное переплетение различного рода форм внешней торговли, и каждый конкретный случай, как правило, не соответствует какой-нибудь одной форме торговли.

Классификация коммерческих операций по направлению товародвижения.

Экспортные операции - коммерческая деятельность, связанная с продажей и вывозом за границу товаров отечественного производства для передачи их в собственность иностранному контрагенту (покупателю). При этом для продавца как юридического или физического лица не имеет значения, что будет делать с этими товарами покупатель. Покупатель может пустить товар в переработку (если это сырье), реализовать товар на внутреннем рынке, независимо от степени его готовности, или перепродать его в третьи страны.

Экспортная операция осуществляется обычно в несколько этапов. При этом экспортер должен:

∙изучить конъюнктуру рынка, т.е. выяснить существующий и перспективный спрос на конкретный товар; определяя спрос, установить уровень цен, по которым товар может быть предложен на данном рынке, тенденции изменения этих цен, а также кредитную политику конкурентов

иприменяемые ими формы расчета

∙выбрать наиболее целесообразные методы работы на рынке, имея в виду сбыт товара непосредственно или через своих представителей, через смешанные общества, через национальных торговых посредников; при этом изучаются: таможенный режим страны-импортера, нетарифные барьеры, если таковые существуют, требования к сертификации товара

ит. п.

∙провести рекламные мероприятия применительно к выбранной системе сбыта, состав и содержание которых определяется еще на стадии исследования рынка

∙направить перспективным покупателям инициативные предложения на продажу товара (оферты); предложения должны содержать точное определение предлагаемого товара,

11

срок поставки, количество с указанием цены товара, базисных условий поставки и условий платежа

∙ подписать с импортером контракт на поставку согласованного количества товара.

Импортная операция - коммерческая деятельность, связанная с покупкой и ввозом иностранных товаров в страну покупателя с целью их использования на внутреннем рынке. При этом ввозимый в страну товар может быть как готовой продукцией, предназначенной для реализации, так и сырьем и полуфабрикатами, подлежащими переработке до их реализации.

Осуществляя импортную операцию покупатель должен:

∙изучить конъюнктуру рынка, имея в виду определение современных требований к закупаемому товару и уровня цен, а также тенденций изменения этих цен

∙выбрать возможных поставщиков и определить наиболее целесообразный метод (схему) закупки товаров. Определить потенциального поставщика можно с помощью рассылки запросов нескольким возможным поставщикам и последующего анализа полученных предложений

∙подписать контракт на импорт товара, после согласования текста переписки или, что бывает чаще, после переговоров

∙следить за выполнением контрактных обязательств.

Реэкспортная операция (реэкспорт) - это вывоз за границу ранее импортированного товара, не подвергшегося в реэкспортирующей стране какой-либо переработке. Предметом реэкспорта чаще всего выступают товары, продаваемые на международных аукционах и товарных биржах. Кроме того, причиной реэкспорта могут быть изменения таможенного режима, резкое изменения международной обстановки, отсутствие прямых экономических и дипломатических связей между странами, возникновение военных действий.

Реэкспортные операции могут осуществляться и без завоза товара в свою страну. Такие операции по сути не относятся к экспорту или импорту данной страны, хотя и учитываются таможенной статистикой. Они совершаются торговыми фирмами

12

в целях получения прибыли благодаря разнице цен на один и тот же товар на разных рынках. Страна, занимающаяся реэкспортом, получает не только торговую прибыль, но и выгоду от перевозки реэкспортируемых товаров, осуществляемой обычно при помощи собственных транспортных средств, от проведения страховых, кредитных и других посреднических операций.

Значительная часть реэкспортных операций осуществляется на территории так называемых свободных экономических зон, например, на территории портов, находящихся вне таможенной территории государства. Ввозимые на территорию этих зон товары не облагаются таможенными пошлинами и освобождаются на время пребывания там и при ввозе для реэкспорта от пошлин, сборов и налогов на импорт, обращение, производство или потребление.

Примечание. Провоз товаров транзитом через какое-либо государство как реэкспорт не рассматривается.

К реимпортным относятся операции, связанные с ввозом изза границы ранее вывезенных отечественных товаров, не подвергшихся там переработке. К таким операциям относятся: возврат товаров, забракованных покупателем; товаров, не проданных на аукционах; не реализованных через консигнационные склады. Товары, которые возвращаются с выставок и ярмарок к реимпорту не относятся. По существу реимпортные операции нельзя назвать внешнеторговыми операциями, поскольку специально их никто не готовит. Но по своей сути - это не состоявшиеся экспортные операции, хотя таможенная статистика учитывает их отдельно.

Признаком реимпортной операции является пересечение отечественным товаром границы своей страны дважды: при вывозе и ввозе.

Операция встречной торговли - сделка обусловленная заключением другой, обратной, сделки в целях погашения платежей и компенсации валютных затрат, а также достижения взаимных или односторонних коммерческих уступок. В последнее время в практике торговли, особенно машинами и оборудованием, сделки встречной торговли приобретают особое

13

значение, что объясняется обострением проблемы сбыта, стремлением государств развивать свой экспорт и избежать несбалансированности платежных балансов. К операциям встречной торговли относят:

-бартерные операции - прямой натуральный товарный обмен, не опосредованный платежами в денежной форме, но оцененный и сбалансированный по стоимости товаров, оформленный единым договором,

-компенсационные операции – форма встречной торговли, при которой платежи по первоначальному экспорту полностью или частично покрываются встречными поставками каких-либо товаров покупателя, при этом, в отличие от бартера, деньги выполняют функции меры стоимости и средства платежа.

-операции встречных закупок – форма встречной торговли, при которой экспортер обязуется закупить или обеспечить закупку третьей стороной товаров импортера на сумму, составляющую оговоренный процент от стоимости его собственного (прямого) товара.

Кмеждународным коммерческим операциям относятся также

коммерческие операции на международных товарных биржах, аукционах, торгах, ярмарках, выставках.

Особенности внешней торговли машинами и оборудованием

Почти одна треть в общем объеме современной мировой торговли приходится на машины и оборудование. За последние десятилетия на рынке машин и оборудования произошли глубокие изменения, которые сводятся к следующему:

∙в каналы международной торговли вливаются новые, ранее неизвестные рынку машинотехнические, электротехнические и электронные изделия

∙моральный срок старения машин, который раньше составлял 10 - 15 лет, в настоящее время сократился до 5 - 8 лет, что значительно короче физического износа

∙в связи с общей тенденцией роста цен на топливо и другие энергоносители для покупателя нередко определяющим при покупке машины становится не ее цена, а величина эксплуатационных расходов

14

∙ с усложнением и удорожанием машин и оборудования возросла роль технического обслуживания как в гарантийный, так и послегарантийный периоды.

Важная особенность торговли машинами и оборудованием состоит в том, что отношения между продавцом и покупателем не прекращаются с поставкой изделия покупателю.

При продаже сложного технологического оборудования в условия поставки, как правило, включаются обязательства поставщика по осуществлению его монтажа, обучению местного персонала монтажу и навыкам эксплуатации оборудования, обязательства по обеспечению бесперебойной работы оборудования, обязательства по обеспечению бесперебойной работы оборудования в гарантийный период (не менее одного года после пуска в эксплуатацию), поставка запасных частей в гарантийный период.

Поставка отдельных видов оборудования серийного производства (разрозненное оборудование)

Почти все виды машин, оборудования и транспортных средств после их поставки покупателям и до пуска в эксплуатацию требуют выполнения определенных работ, которые объединены названием "предпродажный сервис".

Вобщем случае предпродажный сервис включает в себя распаковку, расконсервацию; заправку топливом, маслом; проверку заводских регулировок; обкатку. Эти виды работ всегда осуществляются за счет продавца, независимо от того, кем реально они выполняются: продавцом или посредником.

Впрактике международной торговли широко распространена продажа машины и оборудования, бывших в употреблении.

Для импортеров привлекательность таких сделок состоит в том, что оборудование поступает на распродажу, как правило, по причине его морального, а не физического износа и находиться в достаточно хорошем эксплуатационном состоянии, тогда как его цена может составлять от 40 до 25% от цены нового.

Комплектные поставки оборудования

Заказчик комплектного оборудования, если он не обладает опытом в той или иной отрасли, часто не представляет какой

15

технологический процесс, какое именно оборудование и в каких количествах необходимы для обеспечения выпуска интересующей его продукции. Фирма-поставщик комплектного оборудования сама занимается определением необходимого комплекта оборудования; подбором субпоставщиков для поставки отдельных видов оборудования; координацией сроков поставки.

В условиях контракта может быть предусмотрено также, что фирма-поставщик комплектного оборудования обеспечит его монтаж, пуск в эксплуатацию и доведение мощности производства до проектного уровня. Такой вариант особенно характерен для развивающихся стран, испытывающих недостаток в квалифицированных кадрах и не обладающих собственной инженерно-технической базой, необходимой для проведения перечисленных работ.

Поставка комплектного оборудования как внешнеторговая операция имеет свои особенности:

∙контракты на поставку комплектного оборудования достигают значительных сумм, и поэтому «Поставщик», подписывая контракт, настаивает на авансовых платежах, имея в виду расходы по составлению проектной документации и размещению заказов у субпоставщиков. "Заказчик", в свою очередь, просит предоставить ему долгосрочный кредит

∙«Заказчик», подписывая контракт, оговаривает условие о том, что "Поставщик" в течение, например, 30 дней с даты подписания контракта представит ему банковскую гарантию в размере 15-30% от стоимости контракта «на должное исполнение контракта»

∙окончательная приемка оборудования осуществляется в стране «Заказчика» с приглашением специалистов независимых организаций.

Поставка запасных частей

Запасные части в качестве товара в технологическом и коммерческом отношениях имеют следующие особенности:

∙каждая машина собирается из множества деталей, и, теоретически, из строя может выйти каждая из них. Ни один

16

изготовитель машин не в состоянии организовать рентабельное для себя обеспечение потребителя каждой деталью, поэтому изготовитель старается оптимизировать номенклатуру выпускаемых запасных частей. Достигается это путем включения в ассортимент запчастей несложных узлов и агрегатов, комплектов отдельных деталей, путем исключения из ассортимента стандартных деталей

∙длительные сроки эксплуатации машин и оборудования обуславливают необходимость установления зависимости

объема и номенклатуры их производства от среднего срока жизни машин и оборудования. Некоторые поставщики гарантируют изготовление запасных частей в течение 10 - 15 лет после снятия машины с производства, но большинство поставщиков выпускает запасные части, пока на них есть спрос

∙как средства для поддержания машин и оборудования в эксплуатационном состоянии, запчасти выступают на рынке как подчиненный товар, а будучи изготовленными и поставленными на рынок фирмами вне зависимости от производства машин и оборудования, выступают как

самостоятельный товар

∙постоянное повышение цен на запчасти объективно связано с усложнением машин, субъективно - с тем что производитель

зачастую осуществляет запланированное повышение цен после завоевания рынка. Закупая машины и оборудование, следует одновременно с импортным контрактом на поставку оборудования подписывать контракт на поставку запчастей по истечении срока гарантии.

Практика международной торговли машинами о оборудованием показывает, что своевременное обеспечение покупателей запасными частями невозможно без надлежащей организации складского хозяйства.

Сырьевые товары

До Второй Мировой войны примерно 2/3 товарооборота приходилось на сырье, топливо и продовольствие. В настоящее время на них приходится лишь ¼объема торговли. Тем не менее, рост промышленного производства в мировом хозяйстве привел к

17

увеличению потребления сырья, и в абсолютном выражении международная торговля сырьем возросла. Однако темпы этого роста оказались существенно ниже общих темпов роста международной торговли. Это во многом объясняется использованием в производстве ресурсосберегающих технологий, а так же тем, что более дорогое натуральное сырье заменяется относительно дешевым – искусственным.

Экспортеры стремятся поставлять товар не в первоначальном виде, а переработав его в зависимости от располагаемых производственных возможностей. Чем выше степень переработки, тем выше цена на рынке сырьевых товаров.

Экспортно-импортные операции по сырьевым товарам имеют некоторые особенности по сравнению с торговлей другими товарами. Импортер покупает сырье для его последующей переработки в конечный продукт, поэтому он заинтересован в заключении долгосрочного контракта для обеспечения непрерывности процесса производства.

Это совпадает с интересами экспортера, так как долгосрочный контракт обеспечивает ему устойчивый сбыт. Однако устойчивый сбыт в натуральном измерении не гарантирует устойчивости в стоимостном измерении. Цены на сырьевые товары при долгосрочных сделках подвержены трудно предсказуемым колебаниям. В этой ситуации обе стороны обычно приходят к соглашению о фиксировании контрактной цены ежегодно или каждые полгода по обусловленному в контракте источнику ценовой информации.

Импортер заинтересован в равномерных поставках сырьевых товаров для обеспечения непрерывного производственного процесса. Это достигается завозом большой партии сырья с последующей равномерной загрузкой производства. Но при этом импортер вынужден нести большие складские расходы, что для него нежелательно, поэтому импортер настаивает на равномерной поставке сырья равными объемами через равные промежутки времени.

Экспортер, как правило, тоже не заинтересован загружать свой склад в большой степени и на длительный срок. Поэтому он стремится организовать работу таким образом, чтобы обеспечить равномерность отгрузок с минимальным использованием своего

18

складского хозяйства. Вместе с тем практика долгосрочных контрактов не исключает поставки сырьевых товаров по краткосрочным контрактам и даже по контрактам с немедленной отгрузкой.

Потребительские товары

К этой группе товаров относят обувь, одежду, бытовые изделия, предметы домашнего и хозяйственного обихода и т.п. Особенности экспортно-импортных операций по потребительским товарам состоят в следующем:

∙экспортер потребительских товаров не имеет дела с конечным потребителем. Его контрагенты на зарубежных рынках - оптовые покупатели

∙реализации потребительских товаров обязательно предшествует ознакомительная реклама

∙для выявления реакции конечных потребителей желательны пробные продажи товаров до начала их массовой поставки

∙диапазон потребительских товаров должен быть достаточно широк, чтобы удовлетворить как можно больше групп покупателей (например, молодежные товары, детские товары, товары для пожилых и т. п.); определяющим при реализации потребительских товаров являются новизна и качество. Это тот порог, который не всегда удается преодолеть экспортерам без серьезных маркетинговых исследований.

2.1.2. Международная торговля научно-техническими знаниями

Лицензионная операция - предоставление лицензиаром

(поставляющая сторона) лицензиату (приобретающая сторона) прав на использование знаний, технологий, ноу-хау и др. результатов интеллектуальной деятельности на оговоренный срок. Лицензионная операция может осуществляться на основе

патентных лицензионных соглашений и беспатентных лицензионных соглашений. Здесь можно выделить следующие подгруппы:

- лицензионные операции с патентами,

19

-лицензионные операции с ноу-хау,

-лицензионные операции с товарными знаками.

Отдельно следует отметить такую форму международного сотрудничества как франчайзинг - способ деятельности, при котором франчайзер (продавец) передает франшизе (покупателю) право на использование своей торговой марки, которая важна для коммерческой деятельности покупателя, и с помощью которой продавец оказывает постоянную помощь покупателю в его бизнесе.

2.1.3. Международные арендные операции.

Аренда – состоит в предоставление одной стороной (арендодателем) другой стороне (арендатору) во временное пользование объектов в материально-вещественной форме на оговоренный срок за оговоренное вознаграждение.

По срокам арендные операции делят на

-краткосрочные (рентинг), сроком от нескольких часов до 1 года,

-среднесрочные (хайринг), сроком от 1 года до 2-3 лет,

-долгосрочные (лизинг), сроком свыше 3 лет.

Международный лизинг представляет особый интерес, т.к. эта долгосрочная аренда машин и оборудования как правило, предполагает последующий выкуп объекта аренды по остаточной стоимости. Международный лизинг подразделяется на экспортный (сделка, в которой лизинговая компания покупает оборудование у национальной фирмы и предоставляет его лизингополучателю за границу) и импортный (сделка, в которой оборудование закупается у иностранной фирмы и предоставляется отечественному лизингополучателю).

Экономические преимущества лизинга в сравнении с покупкой основных активов:

*передача риска собственности

*гибкость

*техническое обслуживание оборудования, обеспечиваемое лизингодателем

*налоговые преимущества

*отсутствие ограничений, связанных с долгосрочной задолженностью

20