- •Курс лекций
- •1.2. Потребители. Потребление. Модернистское и постмодернистское мировоззрение и их влияние на представление о поведении потребителей
- •Потребители
- •Потребление
- •Модернистское и постмодернистское мировоззрение и их влияние на представление о поведении потребителей
- •Влияние модернизма и постмодернизма на методологию исследования поведения потребителей
- •Тема 2. Модель покупательского поведения
- •Детерминанты пп индивидуальных потребителей
- •Тема 3. Факторы внешнего влияния на поведение индивидуальных потребителей
- •3.1. Культура
- •Классификация ценностей по направленности (Хокинс, Бест, Кони)
- •3.2. Влияние социальных классов и статуса человека
- •3.3. Влияние референтных групп на потребительское поведение индивидуального потребителя
- •3.4. Влияние семьи и домохозяйства на потребительское поведение индивидуального потребителя
- •Домохозяйство
- •Тема 4. Внутренние факторы влияния на поведение индивидуальных потребителей
- •4.1. Индивидуальные различия. Знания.
- •4.1.2. Организация знаний
- •4.1.3. Измерение знаний
- •4.2.4.2. Измерение аффективного (чувственного) компонента
- •4.2.4.3. Измерение поведенческого (намерений) компонента
- •4.3. Индивидуальные различия. Мотивация.
- •4.3.2. Теория мотивации и маркетинговая стратегия
- •4.4. Индивидуальные различия. Самовосприятие.
- •4.5. Индивидуальные различия. Личность.
- •4.5.1. Методы исследования личности:
- •4.6. Индивидуальные различия. Эмоции.
- •4.7. Индивидуальные различия. Ценности.
- •4.8. Индивидуальные различия. Жизненный стиль.
- •4.9. Индивидуальные различия. Ресурсы потребителей.
- •4.10.Психологическиепроцессы (обработка информации)
- •4.10.2. Обработка информации и маркетинговая стратегия
- •4.11. Обучение
- •Тема 5. Процесс принятия решения индивидуальным потребителем
- •5.1. Типы процессов решений
- •5.2.Этапы принятия решения
- •Тема 6. Консьюмеризм и особенности его развития в России
- •6.1. Ретроспектива консьюмеризма
- •6.2. Распространение консьюмеризма
- •6.3. Развитие консьюмеризма в России
- •Тема 7. Потребность корпоративного потребителя
- •7.1. Специфика потребности корпоративного потребителя
- •На основе подхода Дж. О'Шонесси
- •Модель корпоративных ценностей по ж.Ж. Ламбену
- •7.2. Детерминанты организационной потребности
- •7.2.1 (По Ламбену)
- •7.2.2. (По ф. Котлеру)
- •Тема 8. Поведение организационного покупателя
- •8.1. Типы закупочных ситуаций
- •Связь параметров процесса принятия решения с ситуацией покупки
- •8.2. Этапы принятия решения (процесс организационной покупки)
- •Можно использовать следующую модель оценки поставщика
- •Стадии организационной закупки и распределение ролей в центре закупки
- •9. Контрольные вопросы
- •10. Тесты
- •11. Список литературы
Можно использовать следующую модель оценки поставщика
|
Характеристика i |
Важность характеристики, Vi |
Оценочная шкала, Oj | |||
|
Плохо (1) |
Удовлетв.(2) |
Хорошо (3) |
Отлично (4) | ||
|
Возможности предоставления кредита |
|
|
|
|
|
|
Качество товара |
|
|
|
|
|
|
Личные отношения |
|
|
|
|
|
|
Надежность поставщика |
|
|
|
|
|
|
Оперативность поставки |
|
|
|
|
|
|
Оперативность реагирования на дополнит.потребности |
|
|
|
|
|
|
Репутация |
|
|
|
|
|
|
Уровень квалификации |
|
|
|
|
|
|
Уровень обслуживания |
|
|
|
|
|
|
Цена |
|
|
|
|
|
|
……… |
|
|
|
|
|
|
Общая оценка: Σ Vi * Oj | |||||
Перед окончательным выбором поставщика центр закупки может провести переговоры с кандидатами для окончательного согласования цен и условий поставки.
Задача поставщика: суметь предоставить аргументы в пользу запрашиваемого уровня цены, качества товара или сопутствующих услуг и проч.
покупка (составление заказа)
покупатель составляет окончательный заказ на поставку, который включает все аспекты этого действа:
характеристики товара (услуги);
требуемое количество (объем) товара (услуг);
ожидаемое время поставки;
условия возврата (компенсации);
гарантии;
время оплаты заказа;
форма оплаты заказа и проч.
Задача поставщика – выполнить оговоренные аспекты точно.
послепокупочные процессы (оценка работы поставщика)
выяснение у пользователя уровня его удовлетворенности товаром (услугой);
расчет общей суммы потерь, связанных с неудовлетворительной работой поставщика.
Полученные результаты – основа для решения о продолжении сотрудничества, внесении корректив в контракт (если предполагается длительное сотрудничество) или отказе от поставок.
Задача поставщика– постоянное отслеживание оценки своей деятельности покупателем и конечным пользователем.
Стадии организационной закупки и распределение ролей в центре закупки
|
Этапы процесса принятия решения |
Состав центра закупки | ||||
|
Пользователи |
Влиятели |
Покупатели |
ЛПР |
Вратари | |
|
1. осознание проблемы |
+ |
|
|
|
|
|
1.1. обобщенное описание потребности |
+ |
|
|
|
|
|
1.2. определение характеристик товара |
+ |
+ |
|
|
+ |
|
2. информационный поиск |
|
+ |
+ |
|
+ |
|
2.1. предварительный поиск |
|
|
+ |
|
|
|
2.2. запрос предложений |
|
+ |
+ |
|
+ |
|
3. оценка альтернатив и выбор поставщика |
+ |
+ |
+ |
+ |
+ |
|
4. покупка (составление заказа) |
|
|
+ |
|
+ |
|
5. послепокупочные процессы (оценка работы поставщика) |
+ |
|
|
|
|