8.1. Типы закупочных ситуаций

В разных ситуациях организационный покупатель «проходит» этапы решения о покупке по-разному:

• может «проскакивать» некоторые этапы;

• может тратить на одни и те же этапы разное время.

Это зависит от типа покупки:

• повторная покупка без изменений (прямая) – ситуация, когда организационный покупатель повторно заказывает поставщику новые партии товара или услуги. Например, канцелярские принадлежности, электроэнергию, услуги по уборке помещений и проч.). Покупатель обычно выбирает поставщика из ранее составленного списка производителей, сотрудничество с которыми было удовлетворительным.

• повторная покупка с изменениями (модифицированная) – ситуация, когда организационный покупатель вносит изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен, условий поставки и проч. Например, повторные заказы на модифицированное оборудование, комплектующие изделия, услуги консультантов и т.д.

• покупка для решения новых задач – ситуация, когда организационный покупатель приобретает товар (услугу) впервые. Например, жилое или административное здание по индивидуальному проекту, сложные технические сооружения – плотины, летательные или подводные аппараты, услуги интернет-провайдеров и проч.

Связь параметров процесса принятия решения с ситуацией покупки

Параметры процесса принятия решения	Ситуация покупки
	Прямая/Модифицированная	Новая
Цель покупки	В основном низкоценовая поставка	Хорошее решение новой проблемы
Время принятия решения	Короткое/ относительно короткое	Длительное
Кол-во вовлеченных людей	Немного/ относительно немного	Много
Неопределенность и риск	Практически отсутствуют/ не очень высоки	Высоки
Учитываемые поставщики	Существующие	Новые или существующие
Действия поставщиков	«подтверждение» прежнего уровня поставки существующими поставщиками с целью сохранения деловых контактов; попытка получить пробный заказ новыми поставщиками	Стремление вступить в контакт с покупающим центром, предложить наилучшее решение проблемы
Количество этапов принятия решения ……………..	Минимальное/ ограниченное	максимальное

8.2. Этапы принятия решения (процесс организационной покупки)

Процесс аналогичен процессу принятия решения о покупке конечным потребителем, однако есть некоторая специфика – в содержании и количестве этапов.

Если «привязать» одновременно этапность к основным ситуациям покупки, то увидим следующее:

Этапы процесса принятия решения	Ситуация покупки
	Прямая	Модифицированная	Новая
1. осознание проблемы	да	да	Да
1.1. обобщенное описание потребности	нет	возможно	Да
1.2. определение характеристик товара	да	да	Да
2. информационный поиск	нет	возможно	да
2.1. предварительный поиск	нет	возможно	Да
2.2. запрос предложений	нет	возможно	Да
3. оценка альтернатив и выбор поставщика	нет	возможно	Да
4.покупка (составление заказа)	да	да	Да
5. послепокупочные процессы (оценка работы поставщика)	да	да	Да