Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Правила достижения цели как получать то, что хочешь
.pdf
ПРАВИЛА БОГАТСТВА
так, вы отрепетировали свои слова, а как насчет реплик собеседника? Что собирается сказать он? И во-
И
даже не зная, как на них отреагирует собеседник? Конечно, вы
продумали далеко не все. Вы проговорили несколько вступительных фраз и знаете, с чего начать. Но когда собеседник даст
вам какой-либо ответ, вы будете в растерянности. Вы понятия
не имеете, что он вам скажет, поэтому будете совершенно не готовы. Если просьба значительная, он вряд ли сразу согласится, не правда ли? Он захочет все как следует обсудить, задать
какие-то вопросы, предложить альтернативы — может случиться что угодно.
Ну, все не совсем так. Вы и впрямь не знаете, что именно скажет
другой человек, но вы можете представить себе варианты развития событий. В конце концов, вы же задумывались о причинах,
которые могут заставить его отказать вам, и размышляли о том,
как помочь ему согласиться. Так что если он сразу и не ответит
утвердительно, то почти наверняка выскажет какие-то возражения из ряда тех, что вы предвидели.
обще, как вы могли отрепетировать все свои слова,
Значит, вам вполне по силам подготовиться и к этому. Проговорите контраргументы, которые будете приводить собеседнику,
точно так же, как и вступительную речь. Продумав все варианты развития событий, вы обнаружите, что отрепетировали
слова собеседника так же, как и свои собственные. Как мило
с вашей стороны.
201
ПРАВИЛА БОГАТСТВА
Умейте вовремя
остановиться
так, вы наконец-то дождались решающей встречи. Вы сидите напротив своего начальника — или кого-то еще —
И
тесь четко и ясно, излагаете причины, которые должны убедить
собеседника согласиться, и обрисовываете все выгоды вашего
предложения для него лично.
и прямо говорите ему о том, чего хотите. Вы выражае-
ПРАВИЛА БОГАТСТВА
Когда вы закончили свою отрепетированную речь, вы делаете паузу. Ваш оппонент думает над тем, что вы сказали. Он
не реагирует сразу. Итак, вы пользуетесь возникшей паузой,
чтобы прибавить еще один пункт, и затем еще, и еще… Остановитесь! Обратная перемотка! Нет, нет и нет! Как только вы
сказали все, что должно быть сказано, замолкните. Дождитесь,
пока заговорит собеседник. Теперь дело за ним, поэтому если
он не чувствует себя неловко, и вы не должны.
Дело в том, что, когда вы вдруг снова заговариваете, вы как минимум прерываете поток мыслей вашего собеседника, а он в это
время должен думать о том, согласиться ли на вашу просьбу.
Это уже само по себе плохо. Но вы способны навредить себе
еще больше. Вы не только можете разозлить другого человека
(а нам нужно, чтобы он был в хорошем настроении, помните),
но и сбить его с толку всей этой ненужной информацией. Вы же
потратили кучу времени на то, чтобы подготовить четкую и исчерпывающую речь, а теперь она покажется собеседнику сумбурной и многословной.
Вы даже можете непреднамеренно ляпнуть что-то лишнее и совершенно неожиданно сесть в лужу: «…и это также не подвергает никакому риску контракт с ТМК». А, контракт с ТМК! Начальник совсем об этом забыл, но теперь, когда вы упомянули
об этом, он уже не уверен, что ваша затея не поставит этот
контракт под удар. Хм-м. Может, это не такая уж и хорошая
идея… Видите? Держите рот на замке — тогда вы не сболтнете
лишнее.
Верно, достаточно. Я замолкаю.
203
ПРАВИЛА БОГАТСТВА
Запишите главное
ПРАВИЛА БОГАТСТВА
ы задали серьезный вопрос своему начальнику, или председателю комитета, или менеджеру банка. Теперь им
В
человек или даже получить согласие у какого-то вышестоящего
лица.
Разумеется, вас там не будет, когда это случится. Так как же вы
удостоверитесь в том, что вашу просьбу преподнесут в лучшем виде? Что если упустят из виду первостепенные пункты?
Или забудут привести принципиально важные статистические
данные, которые окончательно решат вопрос в вашу пользу?
Или неправильно назовут ключевые цифры? Что тогда?
Есть очень простой способ это предотвратить. Вы должны кратко законспектировать то, что обсуждалось на встрече с вашим
участием, и вручить написанное вашему собеседнику. Пусть
это займет меньше страницы и будет оформлено должным образом — с выделенными подзаголовками, ключевыми тезисами
и большими интервалами. Ну, знаете, так, чтобы это можно
было прочитать быстро и без затруднений, или, пробежав глазами листок, сразу вспомнить основные детали. Вы должны
по максимуму облегчить ему задачу. Никто не будет утруждать
себя прочтением целого листа мелко напечатанного сплошного
текста.
нужно все обдумать. Возможно, переговорить с парой
Только представьте, как это обнадеживающе: с кем бы ни советовался ваш собеседник и когда бы он ни вздумал поразмыслить о своем решении, вы можете быть уверены в том, что вся
необходимая информация у него под рукой; к тому же вы знаете, что эти сведения точны и достоверны, поскольку вы сами
их предоставили.
205
ПРАВИЛА БОГАТСТВА
Ус та но ви те
нижнюю планку
ПРАВИЛА БОГАТСТВА
азумеется, попросив, вы можете получить не прямой ответ, а какое-то компромиссное предложение. Другими
Р
щее обе стороны. Но помните: в результате вы должны уйти
не с пустыми руками, а с чем-то стоящим.
И что же это?
Крайне важно четко знать ответ на этот вопрос, иначе велика
вероятность, что вы согласитесь на что-то в действительности
абсолютно для вас бесполезное. Прежде чем начать обсуждать
варианты решения проблемы, вы должны знать, каков минимум, который вас устроит. Покупаете ли вы дом, получаете прибавку к зарплате, просите о займе или договариваетесь со строителями — если вы не знаете, где тот минимум, ниже которого
вы не готовы опуститься, ждите неприятностей.
Но зачастую все не так уж прозрачно. Иногда подобный вопрос
подразумевает весьма однозначный ответ (сколько вы готовы
заплатить за эту машину, к примеру), но в большинстве случаев
существует множество переменных. Вы могли бы удовольствоваться меньшей прибавкой к зарплате, если бы вам пообещали
поднять ее еще немного в следующем году? Это зависит от того,
насколько вам ее поднимут и когда именно. И дадут ли вам
какие-то дополнительные льготы. Понимаете? Все эти вещи
могут быть тесно взаимосвязаны.
словами, вам придется найти некое решение, устраиваю-
Если ваш собеседник говорит «возможно», вы должны быть
готовы обсудить с ним все эти моменты, зная, что не попадетесь
в ловушку. Вы не станете соглашаться на заведомо проигрышный вариант, потому как определили допустимый для себя минимум.
207
ПРАВИЛА БОГАТСТВА
Просите больше,
чем хотите
получить
ПРАВИЛА БОГАТСТВА
екоторые люди обязательно попытаются сторговаться с вами. Помните сцену из фильма «Житие Брайана
Н
что-то купить в палатке на рынке, прежде чем его догонят преследователи? Он пытается вручить лавочнику деньги, но тот
отказывается что-либо продавать, пока они не поторгуются.
Иногда у людей есть веская причина торговаться с вами, но многим причины для этого не нужны.
Итак, сразу просите больше, чем хотели изначально. В таком
случае, если вас вынудят согласиться на меньшее, вы останетесь
с тем, на что, собственно, и надеялись. Поначалу вашего собеседника может встревожить масштаб того, о чем вы просите.
Когда вы несколько понизите планку, он оценит эту уступку
и конечная цифра уже не будет казаться ему столь устрашающей. Предположим, вы хотите, чтобы сестра сидела с вашими
детьми после школы по часу в день дважды в неделю. Для начала спросите ее, согласна ли она приглядывать за детьми три
дня в неделю. Пока она раздумывает над ответом, дайте ей понять, что осознаете, какое это непомерное требование; может,
у нее получится два раза в неделю? По сравнению с тремя два
дня покажутся вашей сестре не столь обременительной задачей;
она, вероятнее всего, решит, что просьба довольно умеренная,
и согласится.
по Монти Пайтону», где Брайан лихорадочно пытается
Я не прошу вас манипулировать — это всегда плохо. Вы знаете,
что договориться с сестрой на три дня в неделю было бы лучше,
но понимаете, что, согласившись на два, она и так сделает вам
одолжение. Не просите о том, что сами считаете неприемлемым, просто озвучьте чуть больше, чем хотели бы получить.
209
ПРАВИЛА БОГАТСТВА
Откажитесь
от пустых угроз
а и вообще от любых угроз. Это нехорошо. Ради себя
самих не говорите, не намекайте и не грозите другому
Д
сите, то вы уволитесь / никогда ему больше не поможете / не будете с ним дружить / не заговорите с ним на детской площадке. Послушайте, это же просто ребячество. Такое поведение
не только несерьезно, но и совершенно нецелесообразно.
человеку, что если он не согласится на то, о чем вы про-
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]