Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Организация проведения экспериментальных исследований. Учебно-методическое пособие
.pdf
131
Рис. 28.
0
1
2
3
4
Готовность к изменению
После группового реше-
ния
0
1
2
3
Очень сильное Сильное Нет
предпочтений
Сильное Очень сильное
Готовность к изменению
Предпочтение хлеба из
цельной пшеницы
Предпочтение белого
хлеба
После совета
ческого кооператива, члены которого постоянно общаются друг с другом, для
живущих в одном квартале домохозяек, встречающихся время от времени, и
для матерей с сельских ферм, которые никак друг с другом не связаны.
Важность второго из этих факторов должна быть различной для студен-
132
Однако эксперименты показывают, что эффективными могут быть
даже те решения относительно индивидуальных достижений, которые
принимались в группе, состоящей из людей, которые никогда больше друг
с другом не встретятся.
ЛЕОН ФЕСТИНГЕР. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ЭФФЕКТЫ,
ВОЗНИКАЮЩИЕ ПРИ ИЗМЕНЕНИИ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ
ДОСТУПНЫХ АЛЬТЕРНАТИВ30
Еще раз напомню, что один из главных методов, с помощью которых
может быть уменьшен диссонанс, возникающий после принятия решения,
состоит в изменении привлекательности доступных альтернатив таким образом, чтобы различие в привлекательности между выбранной и отвергнутой альтернативой по возможности увеличилось.
Оценить подобное изменение можно достаточно легко, по крайней
мере в относительно простых ситуациях. Такого рода эксперимент, призванный проверить на практике теорию диссонанса, был разработан и проведен Бремом. Цель такого эксперимента была достаточно проста, а именно:
предоставить субъекту возможность осуществления выбора между двумя
объектами и затем оценить изменение степени привлекательности для субъекта каждого из данных объектов до и после того, как им был сделан окончательный выбор. Процедура эксперимента состояла в следующем.
Испытуемым сообщалось, что они принимают участие в проекте по
исследованию рынка с целью оценить привлекательность для покупателей
товаров массового потребления, изготовленных различными производителями. Фирмы-производители с помощью такого исследования хотели выяснить, каким образом потребители относятся к их товарам, и затем на основании полученной информации организовать широкие кампании по
продаже своих товаров с тем, чтобы увеличить свое присутствие на рынке.
Каждой испытуемой (а все они были студентками первого курса факультета психологии колледжа) сообщалось, что их группа является только одной
из многих принимающих участие в этом проекте. Экспериментатор извинялся перед студентками за то время, которое они потратят не на самообразование, а на проект по изучению рынка. В качестве компенсации за затраченное личное время, по окончании эксперимента каждая из его участниц получит какой-либо подарок от одной из фирм, принимающих участие
в этом проекте.
30
ФЕСТИНГЕР Л. ТЕОРИЯ КОГНИТИВНОГО ДИССОНАНСА. – СПБ., 2000.
С.89-102.
133
Эксперимент проводился следующим образом: экспериментатор расставлял перед испытуемыми восемь предметов бытового назначения, кратко
характеризуя каждый из них. Стоимость каждого из них составляла приблизительно двадцать долларов. Это были предметы самого разного рода: тостер, кофеварка, радиоприемник, настольная лампа, картина-репродукция на
шелке, будильник, книга по искусству и электрический гриль. Испытуемым
предлагалось внимательно изучить каждый из них.
После того как испытуемые ознакомились с каждым из предметов,
им был выдан опросный лист, в котором необходимо было оценить привлекательность каждого из предложенных изделий, учитывая различные
его аспекты. Шкала для оценки состояла из восьми баллов, от 1 (совершенно непривлекательное) до 8 (максимально привлекательное).
После этого испытуемым напоминали, что каждый из них получит в
подарок в качестве благодарности за участие в исследовании одно из восьми изделий, оцениваемых ими. Была разработана следующая схема: каждой испытуемой предоставлялась возможность выбрать только одно из
двух изделий, оцененных ею как привлекательные. <...> После того как девушка делала свой выбор, ее подарок заворачивали в бумагу и отдавали ей,
а остальные изделия упаковывались в картонные коробки.
После этого каждой из испытуемых давали прочесть отчет об исследовании, проведенном независимой исследовательской организацией, который был посвящен оценке четырех изделий, уже изученных испытуемой.
Отчет содержал перечень положительных и отрицательных характеристик
каждого из изделий. После прочтения девушек просили сообщить, что
именно в данном отчете привлекло их наибольшее внимание.
Кроме сбора информации, касающейся тех аспектов отчета, которые
привлекли наибольшее внимание испытуемых, этот этап эксперимента был
необходим для того, чтобы прошел некоторый промежуток времени, перед
тем как на следующем этапе эксперимента испытуемым будет предложено
еще раз оценить восемь товаров домашнего обихода.
В ходе следующего этапа эксперимента девушек просили еще раз
оценить каждое изделие по той же шкале, что и прежде. Экспериментатор
объяснял испытуемым, что предыдущая оценка изделий была только предварительной, и теперь, имея в распоряжении большее количество времени,
необходимо оценить эти изделия снова. Получив такие окончательные
оценки, экспериментатор объяснял истинное содержание и цели эксперимента. Поскольку в то время Брем был всего лишь аспирантом с очень небольшими доходами, понятно, что испытуемые не могли получить данные
134
предметы домашнего обихода в подарок. Студентки, принимавшие участие в эксперименте, восприняли такой поворот событий с сочувствием и
пониманием.
Эксперимент был построен таким образом, чтобы обеспечить возможность варьировать число факторов, которые, по теории, должны были
оказывать влияние на степень возникающего диссонанса. Два изделия, из
числа которых студентка должна была выбрать себе ―подарок‖, были отобраны экспериментатором с учетом того рейтинга привлекательности, который данная испытуемая уже сделала к этому моменту. В каждом случае
одно из изделий, включаемых в пару для выбора, было расценено испытуемыми как достаточно привлекательное и имело оценку 5, 6 или 7 баллов. Второе изделие в паре для выбора было отобрано следующим образом: для половины группы испытуемых это изделие имело оценку на один
балл ниже, чем первое изделие в паре (то есть 4, 5 или 6 баллов соответственно); для другой же половины группы второе изделие имело оценку в
среднем на 2,5 балла ниже, чем первое изделие. Таким образом, условия
выбора для первой половины группы испытуемых должны были, теоретически, вести к возникновению более сильного диссонанса, а для второй
половины - к возникновению более слабого диссонанса.
Содержание отчетов, предоставленных студенткам для чтения, также
было различным. Для одной половины группы два из четырех отчетов были посвящены оценке изделий, входящих в пару для выбора, в то время как
для другой половины группы ни один из предоставленных для чтения отчетов не касался оценки изделий, входящих в эту пару.
Подобная процедура была использована для того, чтобы определить,
каким образом наличие дополнительной информации об изделиях, из которых необходимо было сделать выбор, могло повлиять на уменьшение
диссонанса. Такая организация эксперимента обеспечила возможность
создать четыре разных типа условий. В каждую из этих четырех подгрупп
испытуемых входило около тридцати девушек. <...>
Во всех случаях, где диссонанс был создан принятием окончательного решения (кроме условий, связанных с вручением ―подарка‖), имело место некоторое уменьшение диссонанса. Величина уменьшения диссонанса
была значительной как в условиях высокой, так и низкой степени диссонанса в том случае, когда испытуемой был предоставлен для чтения отчет,
касающийся изделий, не входящих в пару для выбора. <...>
Результаты выглядят одинаково как в условиях, когда испытуемым
были предоставлены отчеты для чтения, так и в условиях без предоставле-
135
ния такого отчета. В условиях, когда испытуемым были предоставлены для
чтения отчеты об исследованиях, посвященные изделиям, входящим в пару
для выбора, общее уменьшение степени диссонанса составляло только 0,11
для группы с небольшим диссонансом, а для группы с большим диссонансом это значение составляло 0,79; эти различия являются статистически
значимыми.
Когда испытуемые читали отчеты об исследованиях, посвященных не
тем изделиям, которые входили в пару для выбора, соответствующие изменения степени диссонанса составляли 0,62 и 0,92 соответственно; различия в
этом случае не достигают уровня статистической значимости, хотя направление этих изменений является таким же, как и в предыдущем случае. <...>
В целом же в условиях предоставления отчета для чтения суммарное
значение уменьшения диссонанса было ниже, чем в условиях без предоставления его. Такого рода результаты, по всей видимости, обусловлены
конкретным содержанием предоставленных отчетов. Оно представляло собой чередование положительных и отрицательных утверждений относительно участвующих в выборе изделий. <...>
Возможно, что отрицательные характеристики, упомянутые в этих
отчетах, были настолько существенными, что после ознакомления с содержанием отчетов для многих испытуемых уменьшение степени диссонанса было затруднительным. Тем самым в условиях высокого диссонанса
суммарное значение уменьшения диссонанса было несколько уменьшено,
в то время как в условиях низкого диссонанса эффект влияния подобных
отрицательных характеристик, содержащихся в отчете, был настолько
сильным, что сделал совершенно невозможным какое-либо уменьшение
степени возникшего диссонанса. <...>
СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ И ИЗМЕНЕНИЕ УСТАНОВОК
ЧЕЛОВЕКА31
Самоубеждение и исполнение роли
В 1950-е годы социальный психолог Ирвинг Джанис приступил к
важным исследованиям, посвященным проблеме изменения установок под
влиянием исполнения ролей. В первых исследованиях на эту тему сопоставлялось изменение установок испытуемого в результате произнесения
им импровизированной речи в защиту позиции, к которой он первоначально относился негативно, с изменением установок под влиянием прослуши-
199.
31
Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. - СПб.: Питер, 2001. С. 119-121, 173-174, 196-
136
вания или чтения стенограммы уже подготовленной речи, из которой следуют такие же выводы. Выяснилось, что в тех случаях, когда речь была
импровизированной, когда испытуемые выстраивали ее сами, тенденция к
«потеплению» отношения к чужой и изначально неприемлемой установки
проявлялась ярче. Это было верно даже тогда, когда студенты колледжа
приводили аргументы в пользу призыва студентов на военную службу.
Позднее область применения разыгрывания ролей была расширена, и было
проведено исследование, имеющее более прямое практическое значение:
как добиться того, чтобы у курильщиков сформировались более негативные установки по отношению к курению и чтобы в конце концов они вовсе
отказались от своей вредной привычки?
Для этого исследования были отобраны студентки колледжа, каждая
из которых выкуривала по крайней мере 15 сигарет в день; случайным образом их разделили на две группы: группу разыгрывания ролей и контрольную. Каждую студентку из первой группы просили сыграть роль пациентки: она лечится «от сильного кашля, который никак не проходит» и
пришла к врачу уже в третий раз, чтобы узнать результаты рентгена легких
и анализов. Во время этого третьего визита она узнает, что у нее обнаружен рак легких и необходима срочная операция, но даже если операция
будет проведена, шансы «на успешный исход» весьма невелики. Конечно
же, она должна немедленно бросить курить. Экспериментатор набросал
схематический план пяти сцен (тревожное ожидание в приемной врача;
разговор, во время которого врач сообщает диагноз; обдумывание новости
в то время, как врач звонит по телефону, договариваясь о госпитализации и
т. д.), которые следовало сыграть по возможности реалистичнее, придумав
для этого собственные реплики.
Затем были разыграны минипьесы, в которых экспериментатор исполнял роль доктора, а испытуемая выступала в роли женщины, узнавшей,
что она может умереть из-за того, что много курит. Студентки из контрольной группы не принимали столь активного участия в исполнении
этой малоприятной, даже устрашающей роли, а просто прослушивали магнитофонную запись одного из сеансов активной ролевой игры. Они пассивно получали ту же самую информацию, что и студентки из первой,
«ролевой» группы. Но действительно ли исполнение роли оказывает более
сильное влияние, чем простое получение новой информации о точке зрения противоположной стороны?
Результаты ясно показали, что влияние ролевой игры гораздо сильнее. По сравнению с испытуемыми из контрольной группы, участницы ро-
137
левой игры выражали более глубокую убежденность в том, что курение
вызывает рак легких, и опасения, что оно причинит вред их собственному
здоровью. Кроме того, участницы ролевой игры увереннее сообщали о
твердом намерении бросить курить. Конечно, одни слова мало чего стоят,
поскольку курение — это привычка, от которой трудно избавиться. Изменились ли у участниц ролевой игры действительные привычки, касающиеся курения? И изменились ли эти привычки сильнее, чем у испытуемых из
контрольной группы, не исполнявших ролей? На оба вопроса можно дать
положительный ответ. Результаты телефонного опроса, проводившегося
через две недели после сеансов эксперимента, показали, что студентки из
контрольной группы ежедневно выкуривали в среднем на 4,8 сигарет
меньше, чем прежде. На испытуемых из контрольной группы повлияло
даже пассивное наблюдение за ситуацией. Но при активном «погружении»
в эту ситуацию посредством исполнения роли сила эффекта удваивалась:
по сообщениям студенток из первой, «ролевой» группы, они в среднем за
день выкуривали на 10,5 сигарет меньше прежнего. Такие сильные различия кажутся удивительными, тем более что участницы ролевой игры исполняли свою роль менее часа. Еще поразительнее то, что эти различия все
еще были налицо при втором дополнительном опросе, проведенном через
полгода. <...>
Личная значимость
<...> Социальные психологи Ричард Петти и Джон Качоппо, первыми
выдвинувшие идею «двух путей убеждения», разработали экспериментальную процедуру, позволяющую преподнести сообщение либо как высоко значимое, либо как мало релевантное для испытуемых, которыми стали студенты университета. <...> Упомянутая экспериментальная процедура заключа-
лась в следующем: участники удобно разместились в отдельных кабинках,
после чего их оповестили о том, что университетская администрация рассматривает возможность введения дополнительного экзамена по материалам
всего последнего курса, сдача которого была бы обязательной перед получением диплома. Задачей, поставленной перед участниками эксперимента, было оценить «потенциальную популярность в студенческой среде» официального заявления администрации по данному вопросу, представленного в виде
аудиозаписи речи, разъясняющей необходимость введения нового экзамена.
Половина участников эксперимента прослушала одну версию сообщения, в
которой присутствовали серьезные и убедительные аргументы, в то время
как другая половина выслушала вторую версию, в которой присутствовали
довольно легковесные, малоубедительные доводы. Кроме того, студентам
138
Рис. 29.
Низкая личная
заинтересованность
Высокая личная
заинтересованность
Влияние компетентности источника
Степень могласия с сообщением
Низкая личная
заинтересованность
Высокая личная
заинтересованность
Влияние качества аргументации
Степень могласия с сообщением
Источник сообщения -
специалист
Источник сообщения -
неспециалист
Сильные аргументы
Слабые аргумен-
ты
сообщили, что излагаемая в обеих версиях информация, была отражена в некоем докладе, подготовленном в одном случае специалистами («Комиссией
Карнеги по высшему образованию», председателем которой был всеми уважаемый профессор из Принстона), в другом — явными дилетантами (учениками местной средней школы). Иначе говоря, участники услышали две (хорошо и плохо обоснованную) версии сообщения, основанного на соображениях специалистов (либо неспециалистов).
Однако прежде чем участники эксперимента выслушали адресованное им сообщение, они узнали кое-что еще. Руководитель эксперимента
сказал половине участников, что университет обсуждает возможность введения нового экзамена уже на следующий год. Остальным же он сообщил,
что экзамен, в случае принятия положительного решения, будет введен
только через десять лет. Таким образом, налицо манипуляция личной заинтересованностью участников предметом сообщения. Тогда как излагаемые в сообщении факты могли непосредственно затронуть одну группу
участников в самом ближайшем будущем, другую группу студентов они
никоим образом не касались, поскольку им предстояло закончить университет задолго до того, как новый экзамен мог быть введен.
Как видно из рис. 29, фактор личной заинтересованности достоверно
обладает чрезвычайной важностью. Прослушав сообщение, участники
эксперимента отвечали на различные вопросы. Из ответов выяснилось, что
студентам, считавшим представленное сообщение высоко значимым для
себя лично, «сильная» версия сообщения показалась намного более убеди-
139
тельной, чем его «слабая» версия. И все же компетентность источника сообщения фактически никак не повлияла на позицию участников, для которых сообщение было высоко значимым. Прямо противоположный результат был получен в группе участников, не считавших сообщение серьезно
затрагивающим их личные интересы. Содержание и качество аргументации сообщения мало повлияло на их установки, в то время как компетентность источника имела чрезвычайно большое значение: сообщение, приписанное опытным профессионалам, оказалось куда более убедительным,
чем то же сообщение, приписанное неспециалистам. <...>
Повтор комплексных сообщений
Люди, произведения искусства, китайские иероглифы и слова — положительная реакция на все эти простые стимулы возрастает с каждым новым их предъявлением, если, разумеется, первичная реакция аудитории не
была отрицательной. Но способствует ли росту благожелательности многократное повторение сообщения с более сложным содержанием, включающим в себя аргументы и рассуждения? Принцип оценочной последовательности подтверждает это в том случае, если приводимые аргументы являются достаточно вескими, чтобы вызвать благоприятные когнитивные
реакции, а также если аудитория имеет мотивацию и способность к систематической интеллектуальной обработке сообщения при каждом его представлении. В данных обстоятельствах продолжающийся анализ повторяемой информации должен вызывать дополнительные мысли, созвучные
первоначальной положительной оценке сообщения.
Этот прогноз подтверждается двумя экспериментами, давшими отчасти
неожиданный результат. Студенты колледжа прослушивали магнитофонную
запись рассуждения, содержащего восемь вполне разумных доводов. Отдельные группы выслушали запись один, три и пять раз подряд. Как показано на
рис. 30, результаты обоих экспериментов оказались схожи. Как и предполагалось, после трех прослушиваний участники эксперимента более активно выражали согласие с содержанием сообщения, чем после однократного прослушивания. Эффект усиления воздействия, наблюдаемый при большем числе прослушиваний сообщения, ясно подтверждает принцип последовательности оценки. Благоприятная реакция на выслушиваемые аргументы лавинообразно возрастала с увеличением их повторений. Это явствует из заметок испытуемых,
фиксировавших по ходу эксперимента свои мысли по поводу услышанного.
Студенты, прослушавшие информацию трижды, продемонстрировали наибольшее число благоприятных когнитивных реакций.
140
Рис. 30.
7
9
11
Число предъявлений сообщения
Согласие
Информация, противоречащая установке
Информация, поддерживающая установку
1
1,5
2
Число предъявлений сообщения
Благоприятные когнитивные
реакции
1 3 5
1 3 5
Что же произошло, когда участники эксперимента выслушали то же
самое утверждение пять раз подряд? Как показано на рис. 30, убежденность
аудитории в своем отношении к сообщению возрастала по кривой от одного
до трех повторов, но начинала падать, если повторы продолжались и дальше.
<...> Это происходит по нескольким причинам. Одна из них — возможность
пресыщения мыслью. Продолжающийся анализ одного и того же сообщения
может привести к прерыванию потока мыслей, разворачивающегося в направлении последовательно положительной оценки сообщения, а в конечном
счете и к появлению диаметрально противоположной оценки. <...>
Сколько же повторений может составить «слишком много»? Это зависит от содержания сообщения. Например, относительно сложное сообщение, как правило, только выигрывает от повторений, поскольку из него
можно продолжать извлекать информацию, реагировать на него, оставаясь
в русле оценочной последовательности. Поворот от положительных к негативным реакциям может быть также предотвращен представлением
слегка различающихся сообщений, — вариаций на тему, заданную первым
сообщением. Внесение некоторой новизны в повторяющиеся сообщения
сохраняет у людей интерес к их содержанию и, помимо того, оправдывает
необходимость их повторения: получение дополнительной информации.
Вдобавок, изменения в получаемом нами сообщении могут привести к
возникновению новых ассоциаций с известными нам фактами, нашими
убеждениями и запечатлевшимися в памяти переживаниями. <...>
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]