Эффективные методики проведения интервью

нем, как и он в предлагаемой работе. Если Вы пригласили человека на интервью, значит, как специалист он уже чем-то привлек Вас как работодателя.

√ Неуверенного человека зачастую можно узнать по беспокойным рукам: они так и тянутся почесать затылок, покрутить пуговицу или подергать себя за ухо.

Также обратите внимание на то, как и что говорит кандидат, а именно:

√избегает ли соискатель сленга, использует ли хорошую грамматику. Человек, не умеющий грамотно разговаривать на родном языке – не самый лучший вариант для компании. Никто не знает, в переговоры какого уровня придется вступать соискателю как потенциальному работнику

√избегает ли он упоминания о личных, семейных и финансовых проблемах. Привычка жаловаться тоже мало приветствуется.

√избегает ли он разговоров о политике, религии, сексе. Эти темы чаще всего становятся «камнем преткновения» в различного рода спорах, в том числе вреди сотрудников Вашей компании. Скандальность – не лучшее качество человека.

√бранит ли человек своего предыдущего начальника, коллег по работе.

√избегает ли он стереотипных суждений. Насколько «полезны» стереотипы, мы уже знаем. Слова и фразы, которые он повторяет несколько раз.

√как Вы себя чувствовали при общении с интервьюируемым (например, неприятно/спокойно, непринужденно), и что он делал, чтобы добиться такого эффекта.

√как интервьюируемый обращается с подчиненными в вашем присутствии.

√выводы интервьюируемого относительно людей и событий.

√умеет ли он выдерживать паузы. Если кандидат уже ответил на вопрос, а Вы все еще молчите, Вашему собеседнику уже не стоит давать какие-либо еще комментарии. Уверенный в себе человек заговорит первым.

√Проследите и возьмите себе на заметку, не забудет ли соискатель улыбнуться и осведомиться о том, как ему узнать о результатах интервью.

Одна из важнейших задач в работе кадровика любого предприятия - понимание того, почему кандидат ищет новую работу. Это момент часто является ключевым в понимании как соискателя, так и менеджера по персоналу. Мотивировка – вещь серьезная и весомая.

Здесь мы скажем о более «приземленных» вещах, чем подверженность кандидата стереотипам или склонность к скандалам и разговорам о религии. Вы должны подробнейшим образом рассмотреть следующие пункты:

1. Все детали компенсационного пакета на последнем месте работы. Необходимо точно выяснить, как была выстроена структура доходов кандидата. Базовая ставка зарплаты

31

– часто только верхушка айсберга. Узнайте о системе получения бонусов, премий и кредитов. Составьте полный список всех дополнительных выплат кандидату и его выплат по кредитам. Если Ваша компания не сможет предложить условия лучше – Вы теряете время.

2.Время на дорогу на работу и обратно. Какой транспорт, есть ли пересадки?

Особенно актуально для крупных городов. Сейчас продолжительность «жизни в транспорте

ипробках» является уже одним из показателей «качества жизни». Если проезд в Вашу компанию будет для кандидата более утомителен, чем на его прошлую работу, скажите ему об этом прямо и проанализируйте его реакцию. Если дорога сократится или упростится, подчеркните это и используйте для «продажи» вакансии.

3.Разница между «Что я хочу» и «Что они предлагают». Никто не меняет работу просто так. Каждый хочет что-то улучшить, получить чего-то больше или то, что ему ранее недоставало. Это соотношение можно назвать «точкой опоры». Найдите ключевую причину, почему человек хочет сменить работу и определите, есть ли это в Вашей компании для него. Таким образом, у Вас будет возможность выбрать дальнейшую тактику переговоров.

4.При каких обстоятельствах ему работается лучше всего? Самостоятельно или в команде, утром или вечером, в отдельном кабинете или шумном офисе и т.д. Способен ли он к монотонной, рутинной работе? Вы изначально должны знать условия труда и специфику отдела, куда привлекается кандидат. Вписывается ли он в коллектив, подойдут ли ему «правила игры»?

5.Что нужно, чтобы окончательно «решить вопрос», чтобы кандидат определился? Этот вопрос является конкретизацией ответа кандидата на вопрос 6. Например, если основная цель кандидата – более высокая зарплата, то здесь Вы должны узнать, сколько именно? Или еще. Если в п.6. Вы выяснили, что ищет более «разнообразную» работу с частой сменой проектов, то теперь нужно выяснить, какие именно проекты ему интересны и что он подразумевает под «разнообразием». Как часто наши предположения о таких простых вещах расходятся с истинным положением вещей!

6.Сможет ли кандидат делать эту работу? Вы в любом случае обязаны сделать такой вывод. И не на основе так называемого внутреннего чувства, а на основе фактической информации, полученной на интервью. Вы должны основываться на успешных результатах, достигнутых ранее кандидатом на аналогичной работе и/или в аналогичных ситуациях. Копайте глубже и не заканчивайте собеседование, пока у Вас не сложится твердое мнение по этому вопросу.

32

Контрольная таблица. «Знаки внимания» с Вашей стороны

1.Обратите внимание, если соискатель опоздал.

Либо он безответственен в работе, либо не так уж сильно в ней заинтересован

2.Кандидат не обязан стучаться при входе в кабинет. Деловой этикет

этого не требует

3.Проследите, какое место занял кандидат.

Желательно, чтобы ничто не разделяло его с Вами. Это говорит о готовности вести диалог.

3.Заметьте, какова поза соискателя при разговоре. Она должна быть не слишком

развязной, но и не слишком скованной

4.Скрещенные ноги и беспокойные руки – признаки закрытости и

нервозности

5.Держаться с достоинством – значит быть уверенным

6.Проследите, говорил ли кандидат грамотно. Речь – это важно!

7.Привычка скандалить и жаловаться – не лучший вариант поведения

сотрудника Вашей компании

1.5.Глубинное интервью: Разведка боем

1.5.1.1:0 в Вашу пользу

Впроцессе работы ни один человек не может знать, какого рода сведения и когда будут ему необходимы через минуту, день или неделю. Готовность и умение достать нужные сведения должна быть у профессионала всегда.

Ниже мы поговорим о так называемом глубинном интервью, которое отличается от всех перечисленных видов интервью. Здесь уже не идет речь единственно о приеме на работу; это уже – конкретно стратегия добычи информации, а не стремление заполучить для компании нового хорошего сотрудника.

Отличие глубинного интервью от обычного заключается в том, что объект разработки не должен догадаться, какую именно информацию Вы пытаетесь у него выяснить, хотя, конечно, шпионажем такое действие назвать нельзя.

Глубинное интервью используют как при работе с сотрудниками фирмы - конкурента, представителями государственных ведомств или мира криминала, так и при взаимодействии

33

с собственными сотрудниками - в тех случаях, когда существует вероятность разглашения информации или необходимо использовать своего или чужого сотрудника "втемную".

Чтобы всесторонне рассмотреть специфику этого метода, нам следует отметить положительные стороны метода глубинного интервью:

√практически полную его скрытность при должной квалификации интервьюера и необходимой подготовке;

√законность (это, согласитесь, немаловажно!).

Однако не следует сбрасывать со счетов, что такое мощное оружие, как глубинное интервью, всегда является обоюдоострым даже при высокой квалификации того человека, который это оружие применяет. Ведь любое неосторожное слово, спонтанная реакция, эмоциональный порыв могут привести к срыву операции по сбору нужной Вам информации.

Рассмотрим здесь же и функции глубинного интервьюирования. Оно дает возможность интервьюеру определить следующие факторы:

1. Степень отчужденности или личностной включенности в опыт. Возьмем следующую ситуацию. Вы решили разузнать неформальным образом у менеджера по продажам конкурирующей компании, как разрабатывалась их последняя рекламная акция, принимал ли этот человек непосредственное в разработке участие, а если принимал – расспросить о процессе в деталях. При удачном исходе Вашей операции Вы узнаете, что этот человек играл ведущую роль в построении рекламной кампании. Это означает для Вас, что он располагает нужной Вам информацией, что позволяет Вам действовать дальше в этом же ключе.

2. Характер реакций Вашего собеседника. Идет фокусировка на чувства. Вы разговариваете с человеком, и Ваши вопросы непосредственно обращены в первую очередь к эмоциональной стороне реакций, Вы узнаете о подлинных личных чувствах опрашиваемого. Например, Вы задаете вопрос "Что вы чувствовали, когда ...?". Ответы, которые будут, скорее всего, искренни и наполнены переживаниями, помогают сообщениям о глубинных реакциях.

1.5.2.Как это делается? Методы

То, что глубинное интервью не носи т официального характера, не означает, что к нему неприменимы никакие методики. Естественно, они есть. В данном случае они заключаются в правильном составлении стратегии интервью, а в частности – в формировании вопросов для предстоящей беседы. Приведем примеры таких вопросов.

34

√Неструктурированные вопросы. Использование неструктурированных вопросов особенно уместно на первых стадиях интервью. Они эффективны в качестве открывающих вопросов, позволяющих интервьюируемому определить фокус своего внимания, очерчивающих предварительный круг тем, которые будут рассмотрены в дальнейшем. Периодическое использование неструктурированных вопросов по ходу интервью способствует получению релевантной информации.

√Переходные вопросы Значение переходов к новой теме по инициативе интервьюируемого, то есть Вашего собеседника. Рассматриваются 4 типа переходов:

1.Интервьюируемый стремится уйти от не интересующего его вопроса. Здесь дело не столько в осознанном нежелании говорить, сколько в личной незаинтересованности опрашиваемого Вами в вопросе, который Вы затронули. При необходимости получения именно этой информации Вам лучше будет задать этот вопрос, по-другому его сформулировать, тогда станет больше вероятность, что Вы добьетесь своего.

2. Стремится уйти от высокой эмоционально значимой темы, так как еще не готов сформулировать свои чувства. В этом случае необходимо «подвести» человека к нужной теме. В конце концов, кому это больше нужно, ему или Вам? Задавайте человеку наводящие вопросы, которые смогли бы найти отклик в его сознании, подайте ему своеобразную руку помощи, постарайтесь нажать на нужные клавиши его души, чтобы вызвать его на откровенную беседу.

3.Переходит к наиболее значимой для него теме. Вся штука в том, что тема,

являющаяся более занимательной для него, может не заключать никакой нужной Вам информации, а значит, не иметь для Вас ровно никакой ценности. Опять же: стремитесь увести мысли человека в нужное русло.

4.Переходит к новой теме, считая предыдущую исчерпанной. Старайтесь этого не допустить, потому как человек, завершивший для себя линию поведения в свете прошлой темы, логично начнет следующую, и Вам будет крайне трудно незаметно для него возвратиться к нужной Вам теме.

Переходы интервьюера. Это случаи, в которых инициатива перехода принадлежит Вам. Переходы интервьюера могут быть подсказанными или реверсивными. В подсказанном переходе Вы используете замечание или упоминание интервьюируемого таким образом, чтобы облегчить ему рассмотрение нового вопроса; а реверсивные переходы служат для того, чтобы продолжить дискуссию по ранее оставленной теме.

35

√создать необходимый психологический настрой;

√сделать домашние заготовки;

√подготовить переходы от одной темы беседы к другой. Если собеседник обладает чувством юмора, необходимо заготовить несколько шуток и наоборот, настроиться на серьезную беседу, если собеседник лишен чувства юмора.

√ознакомиться с так называемой базовой информацией, то есть со всей доступной информацией по интересующей теме. Базовая информация позволяет раскрыть интерес к проблеме, задать только те вопросы, которые дополнят уже имеющиеся

сведения, не создадут у собеседника целостной картины проявленного к выведываемой информации интереса.

Но главное в беседе, естественно, - это интерес к ней объекта разработки, то бишь Вашего предполагаемого собеседника. Если обсуждать с ним только интересующие Вас проблемы, беседы не получится. Люди вообще любят поговорить о собственных интересах, удачах и неудачах, они неравнодушны к собственной персоне. Предварительная подготовка и учет этих факторов обеспечивают успех и необходимую Вам уверенность.

Контрольная таблица. Перед глубинным интервью желательно…

…создать для себя подходящий душевный настрой. Если Вы будете не в духе, собеседник

обязательно это почувствует

…готовиться к беседе! Планирование и еще раз оно!

…подготовить нужные переходы от темы к теме.

…быть заранее осведомленным в нужной теме. Базовая информация, которой Вы

владеете, не даст собеседнику чувствовать себя учеником на экзамене, а Ваши вопросы не насторожат его.

1.5.4.Место встречи – это важно

Немаловажным фактором при подготовке к такому типу интервью, как глубинное, является выбор места проведения беседы.

36

Это должна быть неофициальная, спокойная обстановка в малолюдном месте. Беседа в рабочем кабинете, как правило, часто прерывается телефонными звонками, визитами сослуживцев или партнеров. О факторе прерывания разговора уже шла речь ранее. Это создает отрывочный характер беседы, теряется настрой, время и желание поговорить серьезно и откровенно. Беседа в транспорте, где стучат колеса, много посторонних слушателей, в автомашине, где к беседе прислушивается водитель - все это неподходящие места для проведения беседы. Удобными местами бесед являются:

√уютные малолюдные кафе;

√бани, дачи;

√прогулки в парке, совместные рыбалки, поездки на пикники за город и прочее. Обстановка в подобных условиях настраивает собеседников на откровенные

длительные беседы, укрепляет их отношения, оставляет приятные воспоминания, способствует продолжению контактов, расширяет взаимные интересы и устанавливает доверительность отношений.

1.5.5.«Поговорил бы кто со мной…»

Выбор собеседника для глубинного интервью - это наиболее трудная проблема среди всех, которые мы здесь обговаривали.

Подбирая собеседника, Вам следует помнить, что в качестве объекта разработки должен выступать человек, обладающий одним или несколькими из приведенных ниже качеств. Ваш собеседник может быть:

√информированным, в то же время, не занимающим на фирме или в банке ключевого положения, ибо он быстро разберется в сути и целях беседы. В этом случае интервьюер не получит нужной информации и раскроет свой интерес к проблеме.

√хвастливым, амбициозным человеком, не терпящим поделиться своими успехами, новостями или тайнами. Помните, как в той знаменитой фразе, бывшей когда-то на плакатах: «Болтун – находка для шпиона». Как раз тот самый случай с той лишь разницей, что его чрезмерная открытость идет Вам на пользу.

√также он может быть наивным или легкомысленным человеком, у которого после рюмки спиртного легко развязывается язык. Англичане считают, что люди по болтливости разделяются на простых болтунов и хвастунов, болтунов темпераментных и болтунов простодушных. Для получения Вами информации годится любой их тип.

37

√импульсивные люди тоже часто под влиянием эмоций, если их хорошо подогреть, допускают необдуманные высказывания.

√выдают информацию и тщеславные, честолюбивые люди, склонные к достижению превосходства над окружающими за счет показа своей информированности и осведомленности.

√люди, увлеченные своим делом и работой, также охотно делятся своими успехами, планами, открытиями и знаниями, особенно с коллегами по профессии.

Как мы видим, простор для самореализации огромен, нудно лишь с умом подойти к ситуации. А что делать: на войне как на войне. Точнее, в бизнесе как в бизнесе. Умейте подобрать себе подходящего собеседника, и тогда нужный блок информации Вам обеспечен.

1.5.6.Методы замаскированного воздействия на собеседника

Получение информации "втемную" обычно основано на следующих особенностях психики человека:

√неспособности полностью и во всех деталях контролировать свое поведение и высказывания во время беседы;

√неспособности человека по ходу рассказа полностью осознавать, какую значимость для собеседника имеют выдаваемые им сведения.

Вами могут быть применены следующие способы замаскированного воздействия на собеседника, чтобы незаметно заставить его раскрыть нужную информацию:

√переключение беседы с основной темы на интересующую тему под благовидным предлогом;

√использование в ходе беседы различных предметов и книг, оживляющих в памяти собеседника воспоминания о различных проблемах;

√постановка собеседнику вопросов в завуалированном виде. Что до последнего, мы все знаем, что бывают на свете ситуации, когда стоит только поставить вопрос подругому – и вот он, ответ. Для этого не обязательно быть асом в психологии. Умному человеку стратегию поведения подскажет чутье. Подумайте, как можно развернуть вектор Вашего вопроса, чтобы человек, у которого Вы хотите узнать ответ, воспринял Ваши слова адекватно.

Вкачестве примера скрытого воздействия можно также привести психологический прием под названием "Тройная спираль Эриксона". Суть этого приема психологического воздействия заключена в том, что блок основных, «информационных» вопросов находится в середине беседы, а не в начале и не в конце.

38

Например:

1.Приветствие

2.Блок регламентных вопросов

3.Блок "информационных" вопросов

4.Возврат к регламентным вопросам

5.Блок прощания Примером такой схемы общения может служить такая ситуация. Вы встречаетесь в

ресторанчике с Вашим собеседником. Это человек, отвечающий одному или – еще лучше – нескольким чертам личности, о которых упоминалось выше. Вы здороваетесь, садитесь за стойку и начинаете разговаривать. О чем? Обычно наше повседневное (да и деловое тоже мало чем отличается в этом свете) общение начинается с набора стандартных фраз и вопросов типа «Как дела?», «Погода сегодня ни к черту, а ты на машине или пешком? Да, я заметил, что у тебя новая машина, когда купил?» и пр. Это и есть регламентные вопросы, то есть те, которые принято задавать, чтобы завязать беседу. Не подойдете же Вы и не спросите сразу, в лоб: «Расскажи-ка мне, как вы проводили вашу последнюю рекламную кампанию? Да, если можешь, в мельчайших подробностях…»!

Постепенно Вы приближаетесь к информационной линии, на которую Вам необходимо ступить. Это – те самые заветные информационные вопросы. Затем, чтобы не вызвать у собеседника недоумения или – еще хуже – подозрения, что его использовали как информационный источник, следует серия тех же регламентных вопросов. «Да, забыл спросить, а твои-то как? У вас в фирме начальство не менялось за это время? А то время такое, уходят, приходят…» и пр. Напоследок – теплое дружеское прощание. Если у человека и возникли какие-то мелкие подозрения, Ваше дружелюбное прощание наверняка сметет возможный неприятный осадок.

Контрольная таблица. Три главных факта о глубинном интервью

Тщательно продумывайте место проведения встречи. Лучше, если это будет спокойное,

располагающее к неформальному общению.

Обратите внимание на личностные качества Вашего собеседника, такие как

импульсивность, тщеславность, наивность или легкомысленность. С такими людьми Вам будет проще общаться и добыть нужную Вам информацию.

Не забывайте про скрытые, замаскированные методы психологического воздействия.

39

1.6. Групповое интервью: всё и сразу

1.6.1.Преимущества и недостатки

В этом разделе мы рассмотрим еще одну методику интервьюирования, которая пригодится, если Вам нужно увидеть и оценить знания, навыки и личные качества собеседников, так сказать, в массе: такой путь зачастую тоже дает богатые результаты для Вас как для HP-менеджера и как для любого специалиста в сфере кадрового планирования и регулирования.

О различиях между групповым и индивидуальным интервью известно, надо сказать, недостаточно. Для того, чтобы лучше представить себе эти различия, а также оценить достоинства и принять во внимание недостатки, мы рассмотрим все эти аспекты по отдельности.

Достоинством такого метода проведения интервью мы можем назвать следующее:

1.Вы затрачиваете гораздо меньше времени, нежели если бы Вы беседовали с каждым из претендентов на должность в отдельности. Мы уже упоминали о факторе трудоемкости самого процесса собеседования: он занимает в среднем 1 -1,5 часа или около того. Здесь затрата Вашего рабочего времени многократно уменьшается и тех людей, беседы с которыми заняли бы у Вас, допустим, целый рабочий день, сужаются до временных рамок до 2 часов на одну группу.

2.Возможность сравнивать знания и манеры поведения кандидатов, наблюдая реакции всех членов набранной Вами группы. Это облегчает последующий за интервью выбор наиболее достойных соискателей на вакантную должность.

Кминусам же группового интервью следует отнести несколько вещей. Вот они:

1.Реакции на ситуацию интервью. Общение в группе может породить противоречия или дискуссию, не связанные со стимульной ситуацией. Лишние, не относящиеся к заданным Вами вопросам, ответы Вам не нужны и будут лишь отнимать время. Вы должны вновь направлять внимание на обсуждаемую ситуацию. Играет также огромную роль так называемый "эффект лидера". Это ситуация, когда более

разговорчивые члены группы могут занять роль "лидера" в групповом интервью. В результате получается, что:

√Остальные члены группы ориентируются на "лидера" и сообщают о реакциях, сходных с его реакцией. Иными словами, чтобы не казаться окружающим «белой вороной», быть по крайней мере не хуже, а желательно лучше остальных. Минимизировать эффект лидера, концентрируя внимание на других членах группы –

40