Товарный менеджмент. Учебное пособие

товарных запасов. Ситуация на складе напрямую влияет на состояние расчетного счета предприятия, то есть - на финансовые результаты его деятельности.

Уровень воды в бассейне, как известно, зависит от входящего и исходящего потоков. В торговом бизнесе этими потоками являются закупки и сбыт. Если в сбыте окончательное решение остается за покупателем, то на этапе закупок решение принимает само предприятие и поэтому особенно важно, чтобы решение было правильным.

Правильно закупать товар - значит поддерживать такой уровень товарного запаса, который позволял бы, с одной стороны, избегать отсутствия товара на складе, поскольку это означает упущенную прибыль, а с другой - не допускать "затоваривания", приводящего к замораживанию оборотных средств и излишним складским затратам на хранение товарного запаса.

При расчете заказа должны быть учтены:

накопленная статистика продаж по заказываемым товарам или их аналогам;

текущее состояние товарного запаса; маркетинговые прогнозы изменения сбыта;

показатели прибыльности, капиталоемкости и объемности заказываемых товаров;

специфические условия работы с поставщиком (срок ожидания поставки, условия оплаты, минимальный объем заказа и пр.).

Основными задачами снабженческого звена являются:

эффективное использование оборотных средств и складских площадей; обеспечение стабильности базового ассортимента (планирование заку-

пок, поиск альтернативных поставщиков и пр.); получение оперативной информации о текущем состоянии товарного

запаса; недопущение несанкционированных закупок и пр.

121

Совершенно очевидно, что для достижения этих целей необходима автоматизация процесса планирования и расчета закупок, основанная на использование специальных методик контроля и управления товарным запасом. Такие методики должны быть, с одной стороны, основаны на укрупненном подходе к расчету заказов, что обеспечило бы возможность их применения даже при достаточно широкой товарной номенклатуре, а с другой - достаточно точными и не столь упрощенными, что результаты их применения могли бы быть получены и без их использования, лишь по умозрительным оценкам.

2.Расчет закупок на основе метода ABC

Вкачестве примера такого доступного и эффективного инструмента расчета закупок можно привести методику, основанную на разбиении всего ассортимента на несколько групп по наиболее важным на данном этапе показателям товарооборота - это могут быть, например, прибыльность, капиталоемкость и объемность, и проведении дальнейшего расчета заказа по показателям, назначаемым по группам в целом.

Разбивка производится по правилам, напоминающим принципы распределения Парето. Весь ассортимент сортируется в порядке убывания определенного показателя (например - удельной прибыли по результатам сбыта за последний месяц), затем последний записывается нарастающим итогом и, наконец, накопленные суммы записываются в процентах к итоговой сумме. Затем назначаются границы групп. Обычно разделение производится на три группы, обозначаемые A,B и С, отсюда название методики - "АВС". В первую группу относятся товары, дающие 50% итоговой суммы (обычно это 10-20% от общего количества товарных наименований), во вторую - следующие 25%, оставшиеся - в третью.

После этого для каждой группы в целом назначается режим закупок. Последний определяется двумя показателями - минимальным и оперативным товарным запасом, выраженными в днях продаж.

122

Минимальный товарный запас, МТЗ, играет роль страхового то-

варного запаса и определяется относительной прибыльностью данного товара для предприятия. То есть этот тот уровень запаса, который предприятие готово постоянно поддерживать, сознательно идя на "замораживание" оборотных средств, чтобы застраховаться от отсутствия на складе данного наименования и, как следствие, упущенной прибыли. Очевидно, этот запас должен быть тем больше, чем выше прибыльность данного наименования.

Второй показатель - оперативный товарный запас, ОТЗ - задает объем запаса сверхстрахового и, тем самым, определяет периодичность закупок данного товара. Этот запас зависит от капиталоемкости и (или) объемности данного наименования - в большей мере от того из этих параметров, который в данной ситуации более критичен для предприятия.

Рассмотрим это на примерах. Если товар относится к числу наиболее прибыльных (то есть попадает в группу A по прибыльности) - то по нему имеет смысл держать высокий уровень МТЗ - чтобы свести к минимуму вероятность его отсутствия на складе.

Допустим, у предприятия в настоящее время достаточно оборотных средств (или, например, продукция принимается на реализацию), и более критичным является объем (или площадь) складских помещений. Тогда, если рассмотренный выше товар малообъёмен, то по нему можно назначить также и высокий уровень ОТЗ. Помимо прочего, это позволит съэкономить и на транспортных расходах, поскольку определит большие объемы закупаемых партий и менее частую периодичность закупок. Таким образом, получим оптимальную динамику запаса, изображенную на рис.5. Примером такого товара может быть дорогая парфюмерия (товар малообъемный и прибыльный).

123

Рис. 5.» Динамика запаса по прибыльному и малообъемному товару» Если товар столь же малообъемен, но менее прибылен, например, та же

парфюмерия, но с худшими показателями сбыта, то нет смысла держать по нему высокий МТЗ, но оперативный товарный запас может быть достаточно велик, в силу малого объема. Поэтому идеальная динамика будет выглядеть так, как это показано на рис.6.

Рис.6. «Оптимальная динамика запаса по малоприбыльному и малообъемному товару»

Наконец, если товар малоприбылен и занимает относительно большой объем (то есть входит в группу A по объемности) - то не только страховой, но и оперативный запас следует назначить по минимуму, чтобы не занимать дефицитные складские площади:

124

Рис. 7. «Динамика запаса по малоприбыльному и относительно объемному товару при дефиците складских площадей»

Таким товаром, могут быть, например, дешевые чипсы, макаронные изделия и пр.

Частота проведения указанных расчетов и, соответственно, изменения режима закупок, определяется техническими возможностями (уровнем автоматизации контроля и управления товарным потоком предприятия) и текущей рыночной ситуацией.

3. Расчет сбыта в день по отдельному товару при помощи графической методики анализа сбыта

Вернемся к формуле расчета заказа (3). Поскольку и МТЗ и ОТЗ в ней выражаются в днях продаж, то становится, очевидно, что вся формула основана на этом показателе. Таким образом, ключевым этапом при расчете очередной партии является корректное определение среднего объема сбыта в день (СД) по накопленной статистике продаж.

Имеется ряд факторов, влияющих на величину рассчитываемого среднего сбыта в день: фактическое наличие товара на складе за расчетный период (с учетом наличия товара в ничтожно малом количестве), случайные скачки продаж, наличие товаров-заменителей и пр.

Если товарный поток на предприятии постоянен, ассортимент велик, у большинства товаров имеются аналогичные товары-заменители, - то можно в некоторой степени пренебречь указанными факторами и использовать укрупненные методики определения СД, предполагающие расчеты сразу по

125

всему списку товаров, без рассмотрения каждого заказываемого товара в отдельности.

Постоянство товарного потока снижает вероятность наличия "дыр" в присутствии товара на складе, большой ассортимент затрудняет проведение индивидуальных расчетов, наличие товаров-заменителей ослабляет негативные последствия от возможной ошибки в получаемой расчетной величины среднедневного сбыта по отдельному товару.

Но если поставки нерегулярны (например, поставщики испытывают определенные сложности с сырьем или товар имеет сезонный характер), ассортимент не настолько велик, чтобы расчет закупки по отдельному товару считать физически невозможным, то имеются все основания для рассмотрения каждого заказываемого товара в отдельности и полного учета всех вышеперечисленных факторов, влияющих на расчет среднедневного сбыта.

Cовременные программные продукты предоставляют пользователям широкие возможности для анализа различных статистических данных в табличной и графической формах. Однако без использования эффективных методик сбора и представления информации эти возможности могут остаться бесполезными. Рассмотрим одну из таких методик.

На рис.8. изображен график сбыта товара за год по месяцам. Насколько он информативен? Очевидно, что не на много, так как дает представление лишь о динамике фактического сбыта и совершенно не показывает, как влияли на нее различные факторы, в первую очередь такой, как наличие товара на складе.

Рис 8. – «Динамика сбыта по месяцам»

126

До сих пор речь шла об отдельном товаре, но известно, что на сбыт всякого товара влияет и наличие в ассортименте товаров-аналогов. Например, увеличение объема продаж какого-либо товара может быть вызвано временным отсутствием других однотипных товаров. График по отдельному товару этого не покажет.

Необходимо добавить серию наличия по товарной группе, в которую входит данный товар, - см. рис.9, зеленая серия. Чем ближе друг к другу серии наличия по товару и по группе, тем с меньшим доверием можно относится к росту продаж данного товара. По графику видно, что в июне указанные серии совпадают, то есть рассматриваемый товар был единственным, имевшимся в наличии, из своей товарной группы, чем, видимо, и объясняется рост его продаж в этом месяце.

Рис 9. – «Комплексная динамика товародвижения и цен»

Если добавить серию по групповому месячному сбыту (голубая), то по ней можно строить прогнозы (разумеется, с некоторым понижающим коэффициентом) о сбыте какого-либо товара из этой группы в том случае, если он окажется единственным имеющимся на складе. Воспользовавшись второй осью Y, можно добавить данные по еще одному фактору, влияющему на объем сбыта, - динамике изменения цены товара (черная серия).

График, как видите, стал весьма "насыщенным" и намного более информативным по сравнению с его начальным вариантом. По нему можно сделать еще немало полезных выводов и прогнозов о товарообороте, изло-

127

жить которые не позволяет ограниченный объем статьи.

Изложенная методика анализа товародвижения реализована в виде программного модуля на базе процессора электронных таблиц MS EXCEL и зарекомендовала себя как эффективный и удобный аналитический инстру-

мент, в том числе при формировании заказов.

На рисунке 10 изображен специальный интерфейс, позволяющий визуально установить период "характерного" сбыта (при помощи передвигаемого по графику маркера-прямоугольника) и задать все необходимые параметры для определения сбыта в день по этому периоду и для расчета заказа по полученному СД.

Рис. 10. – «Интерфейс для определения сбыта в день и расчета заказа по товару.»

По рисунку видно, что для определения СД был взят период характерного сбыта с 06.04 по 07.07. Были заданы ограничения по максимально учитываемому дневному сбыту - 150 шт. в день, что позволило отсечь "нехарактерные всплески" 02.05 и 05.07, а также - по минимально учитываемому наличию товара, которое было взято равным количеству товара в коробке, что вывело из рассмотрения период с 14.04 по 25.05.

128

По кнопке "доп. сведения по расчету..." можно получить дополнительную информацию по расчету сбыта в день, рис.11.

Удобство использования данной методики в немалой степени определяется именно ее графическим инструментарием, поскольку известно, что зрительный аппарат человека устроен так, что он легче и быстрее воспринимает и анализирует именно графическую, а не табличную форму представления информации. Практика использования методики показала, что на ее основе можно эффективно и относительно быстро рассчитать заказ даже с достаточно большим количеством товарных наименований.

Рис. 11 – «Дополнительные сведения по расчету сбыта в день»

129

Семинар 7.

Задания для самостоятельного выполнения Вариант 1.

Определите принципы формирования коллекции мультибрендового бутика женской одежды/ обуви/ аксессуаров.

Вариант 2.

Проведите исследование магазинов одежды, обуви и кожгалантереи Вашего региона. Опишите товарный ассортимент выбранного Вами магазина. Определите товарные категории.

Контрольные вопросы:

1.Какие показатели должны быть учтены при расчете заказа.

2.Каковы основные задачи снабженческого звена.

3.Раскройте методику расчета закупок на основе метода ABC.

4.Что такое минимальный товарный запас и оперативный товарный запас.

5.Приведите расчет сбыта в день по отдельному товару при помощи графической методики анализа сбыта.

6.В чем заключается методика анализа товародвижения

Рекомендуемая литература:

1.Горелик, О. М. Производственный менеджмент: принятие и реализация управленческих решений : учеб.пособие для студентов вузов по специальности 351400 "Прикладная информатика (по областям)" и др. междисцип. специальностям. - М. : КНОРУС, 2009. - 272 с. - (Гр. УМО).

2.Товароведение. Экспертиза. Стандартизация : учебник для студентов вузов по специальностям: Экономика и упр. (060000) и Коммерции (351300) / под ред. В. Я. Горфинкеля, В. А. Швандара. - М. :

ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 239 с. - (Гр. УМО).

130