Лекции / Модуль привязки4

План

Тема 4. Основы теории аргументации

1 Убежден

к к предмет те

аргум нтации

2 При мы

правила оптимизац и субъектов аргументации

3

Требование обоснованнострии

как основной компонент теории

аргументации

4.4.

Классификация способов аргументации

4.1. Убеждение как предмет теории аргументации

влияния,

Убеждение представляет собой разнови ность социальн

взаимодействияпонимается. Процесс

состоит из последовательного

под которым

процесс

результат изменения

ведения друг

ч ловека,

его установок,

намерений,

пред авлений

результате

решения

основных задач:

убеждениясправедливость своей позиции;

1)3

доказатьн правитьправильностьмысли чувства

й аудитории в нужную для

2

трех

сположить к себе целевую аудиторию;

дела сторону.

з ключаетсяцелево

своей позиции

Первая (и основная)

при помощи

ог ческой аргументации. Ост льные две

адачи

б

социальнопроцессихолог

услодоказываний для доказывания,определяют. .

тактическую линию

задачаубеждения, напра ленную

на

агоприятныхФакт ры доверия, расположзадачическихя уважения име

особоеформированиезначение

процессе коммуникации. Дж. Спенс писал: «Я

считаю:

чтобы нравиться,

дл

основной (стратегической)

процесса убеждения.

ужно

вызывать

нужно вызывать уважение. Чтобы выз вать уважение,

доверие,

чтобы

нам

поверили,

мы

должны

ушать

доверие».

Психологически э

объясняется тем,

то

прочих

равных

люди

легче

принимают

позицию

того

человека,

к которому

спытывают

вное

чувство,

и, наоборот, труднее

прин мают (а нередкоусловияхотвергают)

озицию человека,

которому относятся негативно, н

доверяя ему.

ил

Для

склонения целевой аудитории к своему

побуждения к

реакц

а

событие)

мнению,т лько

внуш

пр

нятию

нужного решения (например, к покупке рекламируем го

уважение

доверие,политическоено направить мысли

целевой аудитотовара

нужнуюМиллионыстор у.

людей можно убедить в том,

они призван

построить

«новый прекрасный мир»,

они,

живя внеобходимонищечувствапринося неимоверные

жертвы,

у

видеть

ростки этого мира. Большую группу людей

примут коллектиповсюдуное сожжение.

можно убедиуть том, что каждый из них бессмертен, и они с рад стью

Однако есть люди, которых невозможно

бедить в с мых

простых

математических

истинах.

Так,

философ

Артур

Шопенгауэр

называл

доказателее принятьы, воскликнул:ство. Другойзвестнойфилос«Боже,теоремыф, Томасно этоПифагораГоббс,невозможно!»прочитав«мышеловкформулировкуВ й» жеотказывалсявремяэтойегоже

сов еменник Исаак Ньютон, читая в студенческие годы

геометрию

Евклида,потому

напротив,

доказательство теорем, считая их

целе й аудиториипропускал принятию соответствующего решеочевидными,ия, включает в себя

излишними.

этим процесс

убеждения,

направлен

й

на

побуждение

В

связи

два в

заимосвязанных1)2 косв

(опосредованный,

периферийный,

эвристический)

способа взаимодей

ия:

прямой (центральный, непосредственный) способ убеждения;

способ убеждения.

законам формальной логики.

убеждения представляет

собой

Первы

(прямой) способ

вербального влия ия, который основан на

ист ме доводов, выстр енныхспособ

Прямое убеждение оказывает воздействие на сознание личности через

ее собственное мышление. При э ом человеку, до которого доведена

убеждениямос

;информация,

предлагаетсяее хранящимися

памяти з

определенная

совершить следующие действия:

критыслитьчно подойтисоотнестик й, отобрав существенное,

истинноенаниямиотбросив

ложное;систематизировать воспринятую

ию;

мации;

– принять

суждение,

информаценку инф

(положительное, не

или отрицательное).

й

Такимвыработатьоб азом, прям характеризующееубеждение основано на система

бработке, анализеешениеоценке каких-либо сведенийтральноеили идей,

критическом

осмыслении убеждающего

сообщения.

способа убеждения

висит

от

Эффект

реализация

нного

многих

й,внаятом числе следующих:

проблемы,

которую

затрагивает

условизнач мости

для

человека

й

самостоятельности, достаточныхнизкой пени внушаемости человека;

убеждающее сообщ ние;

знаний, способностей и времени для

наличия у человека

того, чтобы серьезно обдумать убеждающее сообщение;

которые проявляются

упорном

нежелании

убедиться ( апример, упрямства

–

отсутствия черт характера, препятствующих прямому убеждению,

й

(косвенный, опосредованный, периферийный, эвристический)

или пессимизма).

способ убеждения основан на внушении.

под

м

как

Второсоциально-психологической

,

воздействие

на

других людей в целях вызватьлитературених д

дрить свои

рассуждения,

убедитьсредствомнеобходимости принятия решенияоверивнушениего рности.

полнитель ым

убеждения

понимается ц ленаправленн е

для склоненияОс ованныйпроцессена внушенииубеждениякосвеннысвоемуй способмненубежденияю той частипр меняетсяцелевой

аудитории, которую трудно убедить одними лишь рациональными доводами

вследствие того, что большинство

аудитории:

– не

прояв

достаточного интереса к обсуждаемым вопросам;

проявляет

чной

самостоят льности

при

анализе

расп лагает

знаниями, способностями и временем

больши ства;

сообщения,достаточнымип лагаясь

на

мнения

авторитетов или

для того, чтобы серьезно обдумать убеждающее сообщение;

убеждающего– желает

убедиться

эта

этого

не

прислуш

возникает

аргу

нтам

убеждающего

сообщения,

проблема

зачастую

пот му, что российская

вследствиеповышенной критичностьюиваетсядаже

недоверием

относится

люаудиторияй кламе.

эвристических

.

его сообщен я и

соответствующ

шаблон ые«эвристиками»особы рассуждения

вн тренней обработке убеждающего

Косв нный способ

убежд

ния основан на периферийных признаках

убеждающна верии

сточнику

информац

психологииего аргументациправилахупрощенные,

Под

принятии

в социальной

понимаются основанные

сообщения

нап

«Специалист знает лучше

меня

Если человек говоритрешения,гладк быст

имер:уверенно,

то ему стоит доверять»,

«Авторитетному

мнению можно

доверять».

Следует

то

лишь незначительная часть убеждающ х

сообщ ний

носотметить,исключительно

центральный

либо

пери

й

характер; большинство

них содержат элементы, относящиесяферическ

ма шрутам

убеждения,

используют

серьезных аргументовобоим

подхода.

дна

важнейшихкомбинациюодновременно сложнейших

Итак, убеждение –

периферическогосоставляющих

лове еской

жизни.

нтации.

Убеждение является п едметом изучения теории

приемы

п з

ляют усиливать илиаргумезм нять

Основная

задача теории

аргументации – выявить те м огообраз ые

аудитории способы,помощью

чевог

воздействия. Конечно, влиять на убежд ния

слушателей

или

которыей

ожно не

только

редством

речи,

словесно

наглядным образомзрител. д. Даже

молчание

в

определенных случаях может

выраженных доводов, но

многи

другими

с особами: жестом,

мимикой,

оказаться достаточно веским аргументом.

Аргументация

использует

психологические ср дства воздействия

Аргументировать – значит убеждать. Процесс аргументации в жизненных

наработанные

веками

приемы

к

выразительного

ия.

коммуникациях

не

лишь

хотя красноречмногом

опира тся на него.

Есводитсяли казательс

доказательству,строгом мысле слов

является

рациональностержень, в влекает в

свою

рбиту эмоциональныеаргументация,енностные фнакторы, а

-логической

процедурой,

тво

опираясь

данный

также прагматические

установки.

утверждений,Итак,

– этодляречевоеоправданиявоздействие,или опрове женияающеекаксистемуго-то

мнения. Аргум

обращена

первую очередьвключразуму человека,

Основныаргументацияпредназначенных(или особенности)

который способ

инять или

провергнуть предложенное мнение.

2.

Аргументация

– это социальная

еятельность:

на

направлена

задача заключается

усилении или ослабленииаргументации:чьихленнойубежде

ий.

1

человека

является це

прав

деятельностью: ее

на другого

или других людей, пре полагает

диалог и активную

реакцию другой стороны на приводимые доводы.

тех,

кто

ее

восп

3.

Аргументация

предполагает

разум ость

нимает,

их

способность

взвешивать

аргументы,

прин

ать

их

или

оспаривать.

Аргументация

всегда

в

языке,

имеет

форму

4.

исследует

этих утверждений,выражена те мысли, идеи или мотивы,

произнесенных или написанных утвержд ний; теория аргументации

которые стоятвзаимосвязиними.

5.

Цель аргументации – убедить аудиторию в справедливости

редлагаемого положен я (как убеждения), склонить

к принятию этого

ложения

к действию,

предполагаемому

им

(например,

совершению

покупки).

Оппозиции «истина – ложь», «добро – зло», важные для других

аук,

6.

ключевыми для теории

: аргументы могут

приводитьсяявляются

не только истинных,аргументациизаведомо ложных или

неопределенных пол жений, так же как убедительно

гут отстаиваться не

только добро, ноподдержку, что кажется или впосле ствии может оказаться злом.

Например,

несмотря

на

высказывания

педиатров

пустимости

ежедневн го

применения

антибактериальных

продуктов,

ими

природных, естественных барьеров организма,

средствекламных сообщениях

содержащих

активные

компоненты вследстнедо нарушения

Важно отметить,биологически

основания

принятия

оложений (высказываний,

антибакте иальные

иные активные свойства регулярн

приводят

качестве

весомых аргументов для при брете

подобных

одуктов.

утверждений)

могут

быть

различными: одни

принимаются потому, что

жутся

верными

описаниями

реальной действит льности, другие –

инятия

для

человека (например, потребителя)

является

обоснованность

качестве

полезных советов

т. д. Однако

важнейшим

принципом

их

предлагаемого

.

4.2. Приемыутвержденияправила оптимизации субъектов аргументации

Процесс аргумент

возможен, если

вз

йствие

стороны. В любом виде аргументации

результатналичествуетзависи еще и от принципов

как

минимум

двух субъектов,

представ яющих

активную

аимодеассивную

МыокончанияБрианоронимв деньдела,принятиявойнукотор. Я Гербещаюмечталианиивам,лучшиеЛигунесчастныенацийумы (1926):матери,сердца«Теперьвсего человечествамы глядяпорога.

своих

детей,

горестно думают,

не окажутся ли

они жерткоторые,й смерти

на

фронте, что вы будете

радостно

смотреть на

вы будете

уверены,

что им

не грозит эта беда. Молчите, пушки, молчи

них,пулеметы! Вы

меете

после

слова. Здесь говорит мир». По свидете

ьству

ников,

завершения этой речи присутствующие пл кали: однисовремет наивнеости, а другиздесь

от восторга, что можно

ловко обманывать людей.

Пяты регулятив

таков: «Необходимо избегать наукообразных и

ее поняли те, к кому она обращена, поэтому

ясность

есть

е

первоеобщих

выражений».

Непосредственная задача аргументации

остоит в том, чтобы

не бходимое

условие. Так, вм сто слова «инспирировать»

лучше

употреби ь

во

«внушать».

Для

решения

коммуникативных

задач

вместо

сможете д биться».

формулир вки: «Мы вам поможем» лучше употребить формулировку: «Вы

Шестой

предлагает

«активной»

тороне:

«Больше

образности

нагляднрегулятив

изложении

. Его

уть можно образно

выразить китайской

й: «Одна карти

лучше

тысячи слов».

избегать преу ел

ченийпословицекрайностей: аргументов»они зываютаргуменедоверие, ставят под

Однако, ус

ливая нагляд

и образ

ость

тации, следует

способствоватьф тографии, презентации,

могательныхнаглядности. .

омнение проводимые параллели.

средств,

которые

могут

О метим,

что

виды

всп

м гут

быть

ешению вопроса

и образности

различными:

дел

бумаги,

публикации,аргументации,брошюры

Следующая группа

скриншоты

«активной»

стор

формироватьтороне

сознаниигулятивов,практическом

йствии

необходимую

наиболее эфф ктный процесспозволяющаяредачи сведений

«пассивной»

непроиз ольныутвердитьобусловлены

законами ечи: риторическим

мысль,

обусловливает

речемыслительную

деятельность

двух сторон. Они

способов передачи информации,объективнымириторич ских

спекулят вных,

так и

ави

которых

Данные

придерживатьсядопределяют

.

как

пекулятивными.

законы

ное

содержание

проявлениях. Он

п едполагает хорошее, доброе и

между

Ритор ческийрекомендуетсясоб составляет основу

аргументацииво всех ее

оппонентами,

базируется на логиче ки обоснованных

уждениях.

Спекулятивны

способ представляет собой и

отношениеразличных

хитростей, позволяющих

й» стороне ввечестпользованзаблужден е

или

привить

«пассивной»

стороне«активноне бходимые и

значтимые

для

«активной»

стороны мысли, ценности,

.

анализа

речей велик

х ораторовустановки

правила были выделены из наблюдений

эффектРиторическиевоздействприемына своих оппонентов. В основу

такдемонстрировалхречей бы

положено тщательное изучение фактовполитиков,сведений,которыеорые

использовались

приотомформулированиипри аргументации;высказыванилюченией;возможныхиспользованиепротиворечийясных ииалогизмовточных

обобщений, выводов.

Рассмотрим эти способы.

й» стороне)

1. Прямое

оппоненту

уровень

о ределенным

обращениенаб ром фактов,

зная, что

ьный

Важную роль при этом играют

оличе(«пассивнотвенные

показател .

При

Данный спос

самый очевидный.

сторона,

обладая

«пассивной» стороны достаточен для их осмы«Активная»ления,теллектуалх й и демонстрирует.

данного регуля ива «а тивной»

следует

учитывать

как соци льную ус ановку,

которо

руководствуетсясторонеппонент, так и тип

использованииоппонента, которым он взаимодействует.

2. Способ

ротиворечий

основывается на

Данный

особ передачи сведений

большинству

х рактере

накопления

з

ний,

присущих

юдей.

См

сл

данного процесса

таков: чем больше

человекаргументациизнает, ем больше путаницы в

его мыслях. Задумываясь

над этими особенностями человеческого познания,

логики сф

да ный регулятив.

обращаясь

к

В соответствии

ним «акти ная»

сд

оппоненту рмулировалиотмечая

его

вы

ных ранее или уже

процессе аргументации, значимоказываниях,положитсторона,ое,

вляет

своему

рассогласованность,

несоответствие

цепочке

фактвыя

или

других

аргументов.

Выявленное

нарушение

последовательн

сти,

строгос

уровень достоверности

ее высказываний. При этом, конечно,объективновысказывании

высказываний

азу же позволяет

«активной» стороне

повысить

сторона обязана не

противоречий, хо я бы до того

«активная»момента, гда они будут обнаружены

« ассивной» стороны.

й

амяти

1. Способ

сравнения (или способдопуститьис ользования

аудиторию: «Что заставляет поток автомобилей

ассоциативногороде двигаться

Пример. Од ажды на встрече

избирателями канд дату

де утаты

у оппонента)

ппонента,

спросил

дейс вий

парламе та. К ндидат не стал разубеждать

один из оппонентов бросил реплику о никчемнос и

изкой значим

ти

жизнь

йствияобщест

была

упорядоче ной

не приносил

вреда

гражданам,

уп рядоченно, не

нан ся

ущерба ни себе, ни пешеходам?» Из з ла ответили,

что де

оров. Тог

й

сказа : «Для

того

чтобы

необх димы прасветофла, нормы

закон

. Не правда ли?»

Зал

ответил: «Мы за

порядобес

чить при этом их при ятие,выступающиесли

мне

доверите

это

делать.

уча

твовать

в выработке законов в

соответствии с вашими

готов

к»,

а

кандидат, реагируя на

зглас,

заявил: «Я

способен

Применяя их ко всем

гражданам,

без

обращения

пожеланиямина чины и

дол

ности,

мы

достигнем порядка. Для

этого

вниманинуже

парламент!»

Г

ждане

выбрали

этого

кандидата

в

депутаты. Говоря

об

этом

спо обе

организации

аргументации,

надо

помнить, что людей

больше

всего

интересуют

они сами и что любое сравнение должно

быть

прибл

к оригиналу.

4. Способ «Да..., но...»

такого,

бы

какое-то

явле

ие,

действие,

Как

и вестно,

не

бывает

чем-то

оказывали только положительное или только негат

вное влияние. С

может согласиться, а что-то

не воспринять. С учетом

предметко плек

явлений можно добиться

своей

цели

в аргументации,

Рассмоппоненттрим

прим

р эффективного использования такого

особа

используяностиз тивный

негативный компоненты любой

нформации.

аргументации С.

Альенде, президентом Чили. Он знал, что ему угрож ют и

хотят его свержения мощные транснациональные

ии.

Выступая на

ссии Генеральной Асс мблеи Организации Объ-еди енных Наций

й,

транснац

полностью

ких

положительног что СШАфактическиэти компании делаютамерикансдля д гих стр

компаниЧили.

декабре

1972 года,

задумал достичь международногкомпан

осуждения

двух

«ИТТ»

«К ннекот

Коппер». Для этого он сначала

оценку

Тем самымональных,наполнил

конкретным со

ржанием первую состдалвляющую

нами

способа – «Да».

ого он показал тонкое,

рассматриваемогохитрое изощренное разрушительное воздействиПосле этих компаний и США

его страну, указав на то, как они пытаются свергнуть изб

народом

равительство. Таким образом, в выступлении Альенде раскрыл с

е

второй части используемого способа – «Но».

Своей речьюанноедержандостиг

поставленной

цели:

сессия

осудила

эти компании

оттянула

срок

Отмечая силу

значимость данного способа

построени

аргуме тации,

государственного переворота.

нельзя допустить ситуации, чтобы акой формой воспользовался оппонент.

5. Способ «соединенных»

частей

ля

передачи

Существует такая процедура: сведения, необходимые

оппоненту,

разделяются

на отдельные блоки, которые

очевидны,

для оппонента

которые

следует

доказывать.

Это

усил ва т

знавательную

активность «пассивной» стороны, создает предпосылкзначимыдля

Тем

ею передава мой инф рмации как

й для нее. А

далее

оппонент

непроизвольно

значимопозицию «активной»

восприятияреданную

инф рмацию нужно позволить «соединить»

ппоненту самому.

сторосамым.

прокурорстановитсяадвокат в су ебном

Так, например,

й

особенно

суде

участием присяжных

й. На

дном из

суда рассматривалосьпоступаютдело поджоге назаседателеск е,

работали гражданезаседании,Х Y

Z. Обвинитель построил

аргументацию по

следующгдей схеме.

В выступлении

акцентировал внимание присяжных заседателей на

авт мобиль,

сделал

ремонт

квартире,

приобрел учас

земли

на ал

ледующих фактах: во-

за посл дние четыре ме яца Х купил новый

на складе будет ревизия;первых,-третьих, пожар не

мог произойтокалои т посторонней

причины,ительство

факт

поджога

установлен

экспертизой;

известнетвертых,-ч

стро

дачи. Во-вторых, за пять дней до пожара

что

сигнализация,

задымлении

в

помещении,

была

времяотключенабыл. Вв-пятых,ком дировкевсех троих,за

пределамиработающихгорода,на складе,и

этоесть подтвержденалиби: Y это

ротоколо

задержсвидетельствующаяния; Х находился у

родственников,

что

их

д умента

и;

Z

н ход лся

вытрезвителе,

это

засвидетельствовано

показаниями,

деле.

шен никем иным, как гражда иномтом,Х

что поджог складаимеющимисябыть со

Обвинитель на

снове

при

денных материалов дел

подтвержденоет вывод

к торый, зная

готовящейся проверке,

решил «спрятать»

растрату

а складе

п средством

его

поджога и для этого заранее принял меры по обеспечению

своего алиби.

этот

способ

п строения

аргументации

может

быть

ис

Конечно,

льзован,

сожалению,

со

всеми

опп нентами. Он рассчитан на

оппонента,

оторы

склонен

самостоятельной

познавательной

6. Спос б «видимой»

поддержки

деятельности,

к самостоятельным обобщениям.

пр

Надо

отм тить,

данный

способ, как показывает

достаточно эффективен в аргументации, но требует предварительногоактика,

использов ть со

типами

оппонентов,планепотому, что

его

спользование

предпол

изучения

чтопонента. Не

ого,

чт

способ

выявл ние позиции

оппонента

отношении

идей, которынельзя

тщательногонамерев ется емувсемипр дложить «активная»

сторона.

ваших же идей».

тезис , используйте их для

утвержденияустановкаего сознании

В современной трактовке данная

может звучать следующим

образом: «Уважая

зная его аргументы по

нтересующему вас

Если же речь

оппонента,идет контраргументации, то, соглашаясь для видимости

аргуаргументентов,

ми

оппонента, необходимо раскрыть их несостоя ельность

которые

позволяют

опровергнуть частные утверждендляи

расс

атри

аемого

тезиса

целом

или использовать

демонстрацию

сво х

оппонента.

примера

рассмотрим

ответы

на

вопросы

на

пресс-

В

качестве

Р нференцииссии

Презид нту РФ (20.12.2012 г.)

традици нной коррупции в

борьбы с нею: «Что касается борьбы с

коррупцией. Р зумеется,льности

уже об этом

оворил,

это

дна из проблем

Петром I и генесостоятерал-прокурором, прокурором генеральным, как сейчас. Когда

наших. Но

такая

традиционная. Я уже приводил этот

здиалогмал

меж у

тот

прив л

примеры

воровства,

Петр

даже

ькие,

е

преступления

ссылать

в Сибирьпредложилказнить. На что ген рал-

пр курор ему

тветил: „С

ос анешься, Государь? Мы же все

воруем”...

небольшиЭто чем

г

орит? Не о

кем, что

мы должны плюнуть и сказать: ну это

неотвратимымпоследовательно. Но, другой стор ны, могу сказать,

то работа-то

идет. Когда

радиция, и Бог

ним, так было

так будет всегда. Нет,

этим

адо,

и н

сто

. Нужно

санкции

добиться

го, ч обы

наказание за

люб е

правонарушение

повышать,боротьсяэт й сфере было

говорят,

что у нас не делаетсяйчивоэтой сфере

ничего,

это не соответствует

деламответственностийс вительности. Зна тельнаяпривлечено. Точастьько изпрнихошломмерно– этогоду,800люди,тысячлиб

человекадающиемне памятьпоособымкоррупционнымне изменяет,

это либо

чи

вники

высокого

реги наль ого

ибо

федеральногостатусом,уровня

либо депутаты, либо сотрудники п авоохр

нительных

рганов».

ентами

В

данном

примере

оратор

нач ла

соглашается

несостоятельностькоррупцией), используярассматриваемогокачестве аргументов статистические материалы.

оппонента

по

поводу

ко рупционной

составляющей

Ро сии

(приводит

радиционностический приме ),

после

чего

ргумаскрывает

Таков далеко

тезиса

целом (невозможность борьбы

полный перечень

способов построения

нтакте с

оппонентом,

так

опосредованнриторическихформах взаимодействия.

аргументации,

которые

можно

использ

ть как

при

непосредственном

Далее рассмотрим

риторические

способы

построения аргументации,

торые

дуется

использовать

только при непосредственном (личном)

контакте с

ппонентом.

1. Спрекомесоб «извлечения» выводов

стороне

в

аргументации

Этот

способ

предлагает

«активной»

промежуточные выводы. Это нужно, чтобы по учить

использоватьоба стоит

том,

чт бы

принудить

оппонента

следовать

од брение

ппонента по элементам всей цепочки аргументации.

Смыслэтого

рассуждениями «активной» стороны. В конечном итоге такая процедурза

зации

мышления

оппонента

создает

усл вия

для

активнтраргументации

этот

способ

организации

процесса

аргументаципринятия

вной»

стороной

утверждений

« ктивной»

тороны.

При

«пассзволит « ктивной» стор не опровергнуть неприемлемые для нее выводы

собеседника.

Использование этого способа предпол гает, что тот, кто к нему

рибегает,

хорошо

владеет

й

причинно-

ств нных

связей,

пр емы подиалектикоактив зации мыслитследльной

деятельности

психологическиеоппонента включения

в диалог.

а

также м жет

применя

знает предмет,

который

он

отста вает,

2. Спо

«бумера га»

внешнего

воздействия,

этому он

Этот

способ имеет

эффект