Лекции / Модуль привязки4

Прямое убеждение оказывает воздействие на сознание личности через ее собственное мышление. При этом человеку, до которого доведена определенная информация, предлагается совершить следующие действия:

–осмыслить и соотнести ее с хранящимися в памяти знаниями и убеждениями;

–критично подойти к ней, отобрав существенное, истинное и отбросив ложное;

–систематизировать воспринятую информацию;

–выработать суждение, характеризующее оценку информации;

–принять решение (положительное, нейтральное или отрицательное).

Прямое убеждение основано на систематической обработке, анализе и оценке сведений или идей, критическом осмыслении убеждающего сообщения.

Эффективная реализация данного способа убеждения зависит от многих условий, в том числе следующих:

–значимости для человека той проблемы, которую затрагивает убеждающее сообщение;

–наличия у человека достаточных знаний, способностей и времени для того, чтобы серьезно обдумать убеждающее сообщение;

–самостоятельности, низкой степени внушаемости человека;

–отсутствия черт характера, препятствующих прямому убеждению, которые проявляются в упорном нежелании убедиться (например, упрямства или пессимизма).

Основанный на внушении косвенный способ убеждения применяется для склонения в процессе убеждения к своему мнению той части целевой аудитории, которую трудно убедить одними лишь рациональными доводами вследствие того, что большинство аудитории:

–не проявляет достаточного интереса к обсуждаемым вопросам;

–не располагает достаточными знаниями, способностями и временем для того, чтобы серьезно обдумать убеждающее сообщение;

–не проявляет достаточной самостоятельности при анализе убеждающего сообщения, полагаясь на мнения авторитетов или большинства;

–не желает убедиться и вследствие этого не прислушивается к аргументам убеждающего сообщения, эта проблема зачастую возникает потому, что российская аудитория с повышенной критичностью и даже недоверием относится к любой рекламе.

Убеждение как предмет теории аргументации

Основная задача теории аргументации – выявить те

многообразные приемы и

способы, которые позволяют усиливать или изменять убеждения аудитории с помощью речевого воздействия.

Конечно, влиять на убеждения

слушателей или зрителей можно не только посредством речи, словесно выраженных доводов,

но и многими другими

способами: жестом, мимикой, наглядным образом и даже молчанием.

Аргументация использует психологические средства воздействия и наработанные веками приемы выразительного красноречия.

Аргументировать – значит убеждать. Процесс аргументации в жизненных коммуникациях не сводится лишь к доказательству, хотя во многом опирается на него.

Если доказательство в строгом смысле слова является рационально-логической процедурой, то аргументация, опираясь на данный стержень, вовлекает в свою орбиту эмоциональные и ценностные факторы, а также прагматические установки.

Итак, аргументация – это речевое воздействие, включающее систему утверждений, предназначенных для оправдания или опровержения какого-то мнения.

1. Аргументация является целенаправленной деятельностью: ее задача заключается в усилении или ослаблении чьих-то убеждений.

2. Аргументация – это социальная деятельность: она направлена на другого человека или других людей, предполагает диалог и активную реакцию другой стороны на приводимые доводы.

3. Аргументация предполагает разумность тех, кто ее воспринимает, их способность взвешивать аргументы, принимать их или оспаривать.

4.Аргументация всегда выражена в языке, имеет форму произнесенных или написанных утверждений; теория аргументации исследует взаимосвязи этих утверждений, а не те мысли, идеи или мотивы, которые стоят за ними.

5.Цель аргументации – убедить аудиторию в справедливости предлагаемого положения (как убеждения), склонить ее к принятию этого положения и к действию, предполагаемому им (например, совершению покупки).

6. Оппозиции «истина – ложь», «добро

– зло», важные для других наук, не являются ключевыми для теории аргументации: аргументы могут приводиться в поддержку не только истинных, но и заведомо ложных или неопределенных положений, так же как убедительно могут отстаиваться не только добро, но и то, что кажется или впоследствии может оказаться злом.

Важно отметить, что основания принятия положений (высказываний, утверждений) могут быть различными: одни принимаются потому, что кажутся верными описаниями реальной действительности, другие – в качестве полезных советов и т. д. Однако важнейшим принципом их принятия для человека (например, потребителя) является обоснованность предлагаемого утверждения.

Приемы и правила оптимизации субъектов аргументации

Процесс аргументации возможен, если наличествует взаимодействие как минимум

двух субъектов,

представляющих активную и пассивную стороны.

В любом виде аргументации

результат зависит еще и от

принципов передачи информации, таких как доступность, интенсивность,

ассоциативность, наглядность,

Что касается взаимодействия оппонентов, то здесь «активная» сторона может приложить ряд усилий, чтобы его оптимизировать.

В этом ей могут помочь приемы и правила (регулятивы) оптимизации взаимодействия людей, выработанные длительной практикой аргументации.

Первое правило звучит так: «Уважительное, корректное отношение к оппоненту».

Как свидетельствует практический опыт, ни один случай общения с оппонентом не приносит положительного результата, если оппоненту сказать, что он в чем-то неправ. Если же еще и добавить: «Я вам докажу, что моя точка зрения истинная», то в конце концов можно получить негативное отношение к себе.