Бизнес-планирование. Учебное пособие
.pdfПереработка существующего продукта предполагает, что вы пе-
рерабатываете продукт, срок эксплуатации которого истек, и восстанавливаете его до состояния «как новый» или перерабатываете его в другой продукт. Возможно стать поставщиком, который предлагает продукт или услугу, которые затем используется кем-либо как часть более объемной продукции. Поставщик может предоставить как одну специализированную деталь, так и большое количество простых деталей. Иногда появляется возможность стать вторичным поставщиком для более крупного производителя, не желающего полагаться на единственный источник поставки критических деталей.
Упаковка и распаковка существующего продукта также содержит возможности для бизнеса. Товары, продающиеся в единой большой упаковке, могут быть рассортированы в меньших объемах (так называемая «разбивка упаковки»). С другой стороны товары, продающиеся в мелкой упаковке, можно предлагать в цельной, большей. Товары, поставляемые в упакованном виде, можно переупаковать, чтобы придать им более привлекательный вид, сделать упаковку более удобной, облегчающей их использование, хранение или переработку.
Специалисты по организации предпринимательской деятельности советуют обращать внимание на все изменения, происходящие вокруг вас. Любые преобразования могут содержать значительные преимущества для ведения успешного бизнеса. Предлагаем несколько важных советов для делового человека.
Пользуйтесь преимуществом перемен на рынке. Когда потреби-
тели переходят от одного типа продукта к другому, причем на длительный период, возникают новые возможности для бизнеса. Перемены на рынке создают потребности в новых продуктах и услугах.
Пользуйтесь преимуществом «нарастающей волны», имеющей место, когда промышленные производства увеличивают количество нанимаемых людей. Вы можете воспользоваться преимуществом такой ситуации, предлагая продукт или услуги, связанные с деятельностью растущей отрасли.
Пользуйтесь преимуществом новой моды и веяний, которые по-
стоянно меняются или вновь изобретаются. Вы можете воспользоваться этим преимуществом, предоставив продукт или услугу, более полно соответствующую современной моде или стилю жизни. Продукт (услуга) может быть таким, который еще не существует, или это может быть товар, который уже существует, но из него можно извлечь большую пользу, если его лучше разрекламировать. Мода в целом предлагает долгосрочные возможности для бизнеса, тогда как
71
ее веяния – это более непредсказуемая ситуация, при которой возможности бизнеса недолговечны. Для отдельных веяний моды характерны быстрый взлет и падение популярности. Поэтому использование предоставленных ими возможностей требует более тонкой настройки, оперативного перехода от накопления товаров к быстрому снижению их запасов.
Заполняйте незанятое пространство на рынке. Незанятая ниша характерна для случаев, когда на рынке нет необходимой продукции (услуги) или когда потребности покупателя превышают имеющиеся поставки. В этих обстоятельствах для конкретных предпринимателей появляется возможность выйти на рынок и удовлетворить запросы потребителя.
Совершенствуйте существующий продукт или услугу путем улучшения качества, снижения стоимости производства, снижения потребительской стоимости, удлинения срока службы, увеличения мощности, уменьшения или увеличения размера. Сделав продукт более удобным в эксплуатации, придав ему современные черты через улучшение технологии и материала, вы можете повысить его ценность. Однако усовершенствование продукта или услуги отличается от повышения ценности. Когда вы совершенствуете продукт, вы используете только идею предыдущего продукта и создаете совершенно новый товар. Когда вы увеличиваете ценность продукта, вы используете его в качестве основы для ваших дополнений или изменений.
Имитируйте успешный продукт или идею – это очень распро-
страненный прием. Любая бизнес-идея, связанная с имитацией успешного продукта или услуги, также заслуживает внимания.
Найдите хороший продукт, который потерпел неудачу. Хороший продукт или услуга иногда терпят неудачу из-за неправильного маркетинга, неэффективных методов производства или по другим причинам. Но нередко все еще остается возможность сделать продукт успешным. Для этого важно выявить причины предыдущей неудачи и устранить их.
Переносите концепцию с одной области на другую. Иногда можно взять конкретную идею или метод и успешно перенести их в другую область.
Изобретайте новый продукт или услугу. Изобретение новой про-
дукции или услуги, отвечающей существующим требованиям, может создать великолепную возможность для бизнеса.
72
Заменяйте импортную продукцию на отечественную. Замена им-
портной продукции означает поиск отечественного производителя, способного производить продукт или услугу качеством и по цене не уступающим зарубежным товарам.
Занимайте брошенные рынки. Занять брошенный рынок означает внедриться на территорию, оставленную другими фирмами. Как правило, это разросшиеся фирмы, не желающие браться за маленькие заказы, внедряющие новейшие технологии. Им уже не интересно и не выгодно работать на рынке, основанном на старых технологиях.
Нацеливайтесь на малую часть большого рынка. Внедрение на большой рынок с целью оказания услуг на малой его части открывает новые возможности в бизнесе. В этом случае успех реален только тогда, когда рынок настолько большой, что даже небольшая его часть может быть прибыльной.
Прибавьте ценность существующему продукту. Вы прибавляете ценность продукту, когда добавляете в него материал, обрабатываете его с целью создания более ценного конечного продукта. Затем вы перепродаете его в измененной форме. Цена продукта может быть увеличена за счет комбинирования одного продукта с другими.
Заменяйте материалы в существующем продукте. Существую-
щий продукт можно иногда усовершенствовать, изменив материал, из которого он произведен. Это может сделать продукт более легким, удобным и дешевым при производстве или более отвечающим требованиям защиты окружающей среды.
Найдите применение выброшенным материалам. Иногда можно увидеть пользу в материалах, побочных продуктах, выброшенных фирмами или частными лицами. Часто эти материалы можно приобрести бесплатно или по очень низкой цене, а затем переработать для получения полезного продукта.
Сочетайте компоненты. В бизнесе часто предоставляется возможность скомбинировать два или более компонентов для создания нового продукта. Это дает хорошие результаты, когда новый продукт уникален и имеет более высокую рыночную ценность, чем отдельно взятый товар. Товары, которые могут быть скомбинированы, включают в себя продукты, услуги, людей, бизнесы и активы.
Найдите людей с невостребованными знаниями. В нашем обще-
стве всегда находятся люди, имеющие знания, умения, талант и энергию, которые не используются ими с максимальным потенциалом. Эти люди могут быть на пенсии, безработными, могут учиться в
73
школе, университете или работать там, где они в полной мере не используют свои знания и способности. Однако их потенциал можно использовать для увеличения активности существующего бизнеса или в качестве основы для новых возможностей.
Изучение потребительского рынка выявило ряд его черт, тенденций, которые могли бы изменить облик современного бизнеса и предоставить хорошую возможность для деловых людей. Многие предприниматели уже воспользовались этими советами и ведут процветающий бизнес. Среди них наиболее значимыми являются:
–Комфорт в доме. Уже сегодня наблюдается повышенное внимание человека к питанию, развлечению, посещению магазинов, к организации отдыха в собственном доме. Потребности потребителя в комфорте могут удовлетворять такие бизнесы, как продажа еды «на вынос», система организации развлечений на даму, электронная система безопасности, отделка и ремонт домов, любое другое обслуживание, связанное с жилищем.
–Удобства, экономящие время. Желание потребителей экономить время ведет к увеличению спроса на все виды продукции и услуг, способствующие этому, начиная с системы быстрого обслуживания продуктами питания до системы не магазинной розничной торговли.
–Привлекательная старость. Ожидается что продукция, помогающая потребителю скрывать свой возраст, останется в моде. Запросы потребителя удовлетворят всевозможные кремы для разглаживания морщин, косметическая хирургия, принадлежности для волос, одежда, скрывающая недостатки фигуры.
–Здоровый образ жизни. Предполагается, что тенденция следить за здоровьем и следовать моде сохранится. Потребители хотят прожить дольше и поэтому все больше беспокоятся о своем здоровье. Физические упражнения и вкусная, питательная, экологически чистая пища с соответствующей маркировкой способствуют ведению здорового образа жизни.
–Забота о качестве. Потребители начинают больше заботиться о качестве товаров и услуг, рассматривая их не с точки зрения цены, а
сучетом пользы для своей жизни.
–Личное обслуживание. Все больше потребителей готовы оплачивать услуги, которые они не хотят делать сами. Это относится к тем сферам обслуживания, которые помогают сэкономить время, например домашние работы, уход за растениями, животными, доставка на дом вкусной и хорошо приготовленной еды и т.д.
74
–Экзотика. Многие потребители, в частности старшего возраста, позволяют себе экзотический досуг и развлечения, предпочитая отдых на курортах, посещение клубов по интересам, длительные путешествия. Эта тенденция является модной и продолжает развиваться.
–Сохранение традиций. Несмотря на то, что растет спрос на экзотику, все более отчетливо видна ностальгия по сохранению традиций. Опять в моде большие традиционные свадьбы, возвращается стремление к семейной жизни. Эти тенденции скажутся на том, что будут покупать люди и как они будут проводить время.
–Стремление к индивидуальности. Потребители не хотят уподобляться толпе. Поэтому продукция должна удовлетворять индивидуальным требованиям заказчика и в то же время иметь разумную цену. Это может касаться домов, машин, одежды, досуга и даже парфюмерии.
–Доступность. Продукция и услуги хорошего качества и по доступной цене всегда популярны.
Любая из этих тенденций может представлять область больших возможностей в бизнесе для внимательного человека.
Предлагаем вам рассмотреть ряд специфических деловых идей, которые имеют успех сейчас и , как ожидается, будут иметь успех в ближайшее десятилетие. Перечень этих идей далеко не полный, но он дает возможность развить идеи для вашего дела.
Идея 1 – обслуживание автомобилей. Рынок по обслуживанию машин растет и продолжает крепнуть. Довольно высокие цены на новые автомобили заставляют потребителей продлевать срок эксплуатации ранее купленных машин. Этому призваны способствовать станции самообслуживания (без возможности ремонта), специализированные магазины, торгующие всевозможными запасными частями
иприспособлениями для автомобилей и т.п. Все это является сегодня активно развивающейся сферой предпринимательской деятельности.
Идея 2 – обслуживание качественной и быстро приготовленной пищей. Спрос потребителя на места, где можно быстро и недорого поесть, растет. Рынок, связанный с приготовлением пиццы, национальных блюд, продолжает расширяться. Такая же ситуация складывается со спросом на диетическую и здоровую пищу, что также служит хорошей возможностью для будущих сфер деятельности.
Идея 3 – досуг и восстановление здоровья. Сфера досуга и восста-
новления здоровья будет расти. Однако снижается интерес к бегу трусцой, игре в мяч, ходьбе на лыжах. В то же время растет популярность спортивной ходьбы, горнолыжного спорта, большого тенниса.
75
Увеличивается спрос на специализированную продукцию для занятия этими видами спорта. Более того, новая продукция имеет спрос даже у тех, кто не занимается спортом, а только стремится спортивно и модно выглядеть.
Идея 4 – переработка продукции или усовершенствование услуги.
Продукция и услуги, которые не влияют на экологию и могут быть переработаны, увеличивают свой рынок. Экологически безвредное мыло, чистящие средства, шампуни, материалы для упаковки становятся более популярными. Наряду с расширением сбыта продукции, которая может быть переработана, расширяются сферы деятельности и для систем, обеспечивающих их переработку.
Идея 5 – управление энергией, использование энергоресурсов.
Управление энергией и продукция, обеспечивающая более эффективное использование энергоресурсов с недостаточной мощностью, также будут пользоваться спросом. Например, использование солнечных батарей находит все большее применение у населения, проживающего в южных регионах страны, для которых характерно максимальное количество солнечных дней в году.
Идея 6 – досуг, повышение благосостояния. Рост благосостояния и увеличение времени для досуга требуют новых и качественных товаров и услуг. Теннисные корты, клубы восстановления здоровья, оборудованные спортплощадки, экзотические путешествия, туры, социальные клубы и организации, ориентированные на самостоятельные замятия и самообслуживание, призваны удовлетворять растущие потребности людей с достаточным уровнем благосостояния.
6.3. Оценка преимуществ и недостатков бизнес-идеи
Представим, что вы имеете предпринимательскую идею, четко сформулировали свои цели, теперь можно приступать к созданию собственного дела. Как было сказано ранее, организация собственного дела при наличии соответствующих материальных, финансовых и других возможностей может быть осуществлена посредством следующих форм: приобретение (покупка) бизнеса, аренда предприятия в целом как имущественного комплекса, используемого для осуществления предпринимательской деятельности, использование метода франчайзинга и учреждение собственного дела в определенной орга- низационно-правовой форме.
Как только у вас появился запас идей, необходимо провести их жесткий отсев. Некоторые из них могут оказаться неэффективными,
76
непрактичными, затратными, бессмысленными и т.д. Однако разумно не позволять себе отбрасывать предложения до того, как будут оценены их достоинства. Существует искушение отделить «зерна от плевел» в процессе жесткого и быстрого поиска решений, но так можно отбросить тонкие идеи, имеющие смысл. Более плодотворен порядок, при котором ожидают даже больше, чем это кажется необходимым: не появятся ли какие-либо новые связи с высказанной идеей. Старайтесь отказываться от той или иной идеи на основе логики, а не эмоций. Если причина отказа от идеи заключается в недостатке ресурсов, подвергните сомнению предложения, лежащие в основе решения. Каждую идею необходимо проанализировать, исходя из трех критериев:
1.Насколько вероятна ее плодотворность?
2.Сможете ли Вы заставить ее работать?
3.Является ли она лучшей среди других возможностей?
Всегда существует риск неудачи или частичного успеха, но обычно их можно систематически оценивать. Вашей целью является выбор подхода, имеющего наивысшие шансы на успех и осуществимого на практике.
Несомненно, все этапы создания собственного дела крайне важны, но решающий – это обоснование и критическая оценка предпринимательских идей, поскольку именно на этом этапе выявляется экономический интерес (мотив) предпринимателей в осуществлении конкретных видов деятельности, но главное – идея должна быть реализована в результаты, которые будут признаны рынком.
Итак, Вы решили, что ваши личностные характеристики позволяют Вам открыть свое дело, что генерируемая вами идея достойна внимания. Теперь необходимо оценить преимущества и недостатки конкретного бизнеса.
Преимуществ может быть довольно много, но самые важные из них:
–удачное расположение вашего бизнеса;
–наличие у Вас специальных (профессиональных) знаний;
–личная популярность предпринимателя или его сотрудников;
–эффективность бизнеса, его отличия от конкурентов;
–любое четко обоснованное Вами преимущество. Рассмотрим каждое из этих преимуществ подробнее.
Существуют идеальные места расположения бизнеса (ресторанов,
баров, магазинов, различных производственных комплексов, в том числе металлургических). Поэтому предприниматель ищет лучшее для своего бизнеса место. В первую очередь, он ориентируется на тех
77
людей, для которых создает свой бизнес. Например, если вы выбрали торговый бизнес, главное – не размеры магазина, а количество прохожих. Маленький магазин на главной улице может приносить больший доход, чем большой на второстепенной.
Квалифицированные люди, обладающие специальными профессиональными знаниями, всегда имеют преимущество перед дилетантами. Повару легче открыть ресторан, портному – ателье, инженеру – производственную или посредническую фирму, реализующую промышленные товары. Покупатели больше доверяют человеку, который свободно ориентируется в технических терминах, знакомых им определениях. Тем не менее заметим, что очень часто дело открывают и неспециалисты, обладающие в основном качествами коммерсанта, значит у их бизнеса есть другие преимущества.
Вспомним, что получая профессиональное образование, студент помимо знаний приобретает и большой круг товарищей, которые, скорее всего, будут работать в одной с ним отрасли промышленности. Сохраняя и поддерживая дружеские отношения, будущий предприниматель получает конкурентные преимущества по сравнению с новичками.
Мы уже говорили о роли личных качеств предпринимателя. Личные качества – это одно из лучших преимуществ, каким может обладать человек. Поэтому необходимо выделить и использовать в интересах бизнеса лучшие из качеств начинающего предпринимателя. Нам известно немало людей, ставших крупнейшими бизнесменами в основном за счет личных качеств. Сотрудники фирм с такими лидерами с удовольствием приходят на работу и вкладывают все силы в процветание фирмы и свое благополучие. Если человек известен честностью, надежностью, порядочностью, его бизнес может начинаться медленно, но, скорее всего, он будет прочным.
Если предприниматель обладает широким кругом знакомых, которые к нему прислушиваются, его личная популярность дает очевидное преимущество при открытии своего бизнеса. Когда знаменитый спортсмен открывает магазин спортивных товаров, у него явное преимущество перед другими торговцами. Часто прибыльным бизнес делают не столько товары и услуги, сколько популярность хозяина этого бизнеса.
Надо создать такой бизнес, который был бы эффективным, чемнибудь выделялся в ряду конкурентов. Бизнесмен, производящий и продающий то же самое, что и его конкурент, находится в невыгодном положении.
78
Если нельзя сделать свои товары заметными на рынке, то необходимо каким-то другим способом выделить свой бизнес. Нужно не переставая думать об этом, пока ваш бизнес не станет в чем-либо превосходить бизнес конкурентов. Людей всегда привлекает нечто особенное. У вас, например, этой приятной особенностью может быть очень вежливое обслуживание.
Каждый бизнес должен иметь свой конек, сверхпреимущество. Он должен либо производить необычные вещи, либо производить обычные вещи, но новым способом. Почему в темное время суток нас тянет в хорошо освещенные и ярко оформленные магазины? Потому что они выделяются из общего ряда торговых мест. Даже невыдающийся человек может сделать выдающийся бизнес, если усвоит важность придания своему делу преимуществ.
Например, доставка, гарантийное обслуживание увеличивают стоимость товаров, но для определенной части населения это чрезвычайно удобно. А если фирма может гарантировать своевременную поставку сырья («точно в срок»), высокое качество продукции или оперативное выполнение «неожиданных» заказов, то ее преимущества по сравнению с другими поставщиками будут положительно оценены клиентами. В качестве сверх преимущества может выступать и низкая цена, которую фирма может обеспечить для определенного сегмента рынка за счет невысоких затрат на производство.
Хороший бизнес создается постоянным наращиванием преиму-
ществ. Подбирайте наиболее квалифицированных рабочих. Приобретайте лучшее оборудование. Ищите новых покупателей. Продвигайте свою рекламу. Каждое усовершенствование – это преимущество.
Не поддавайтесь рутинному мышлению, не останавливайтесь на достигнутом уровне, творите, экспериментируйте. В этом заключается правильная позиция человека, который собирается открыть или уже начал свое дело.
Никто в мире не начинал, наверное, своего дела, уже изначально имея все необходимые навыки и знания. Самым лучшим учителем является практическая работа.
Тщательное планирование и рациональный расчет являются одними из основных составляющих успеха деятельности предпринимателя. Часто предприятия терпят крах в первые годы своей деятельности не из-за недостатка таланта, компетентности, смелости их владельцев, а вследствие того, что они не были определенным образом подготовлены к новой деятельности
79
Поиск идей – это лишь часть начала дела. Далее ваши идеи должны быть рассортированы и оценены. Из них необходимо выбрать те, что себя оправдают. Структуру, по которой вы можете оценить все «за» и «против» ваших идей для бизнеса, условно назовем «идеаль-
ным или образцовым модельным бизнесом».
Эта структура содержит семнадцать различных факторов, каждый из которых по-своему влияет на успех в бизнесе. Естественно, что лишь малое количество идей сможет конкретно удовлетворить всем характеристикам. Чем сильнее ваша идея отклоняется от идеала, тем с большим количеством сложностей и трудностей вы столкнетесь при ее реализации. Сравнение вашего бизнеса с образцовым также поможет определить те области, в которых у вас могут возникнуть проблемы.
Перечислим характеристики идеального бизнеса:
–отсутствие потребности и инвестициях;
–наличие небольшого, но признанного рынка сбыта;
–потребность будущих покупателей в данной продукции или услугах;
–наличие надежного источника снабжения;
–отсутствие потребности в государственном регулировании;
–отсутствие потребности в трудовых затратах;
–стопроцентная окупаемость продукции;
–продукция, часто приобретаемая покупателями;
–гибкая система распределения;
–хорошая реклама;
–потребительская предоплата за товары и услуги;
–технически неустаревающая продукция;
–отсутствие конкуренции:
–постоянный спрос (соответствие моде);
–физически долговечный (не портящийся) продукт (услуга), не восприимчивый к погодным условиям;
–наличие права собственности.
Разумеется, достичь такого идеала Вам, скорее всего, не удастся. Чтобы соответствовать всем этим требованиям бизнес должен выглядеть примерно следующим образом:
– рабочее место – шалаш (отсутствие потребности в инвестициях на строительство производственных зданий) в теплых краях (отсутствие потребности в инвестициях на текущие затраты);
80