Бизнес-планирование. Учебное пособие

–количественные показатели, которые фирма должна достичь, но нужно учитывать поведение конкурентов, покупателей, сегмент рынка, рыночные ниши;

–срок, в течение которого цель должна быть достигнута (или этапы);

–результаты, которые получат фирма и сотрудники;

–привлечение известных ответственных исполнителей;

–определение затрат на достижение этой цели и условий осуществления цели.

Невозможно заниматься предпринимательством, не зная реально достижимой цели результатов вашей деятельности, которая была бы понятна и подчиненным, и потребителям.

Цель должна быть четко сформулирована самим предпринимателем, чтобы ее довести до всех сотрудников, которые воплощают вашу цель в конкретные результаты труда. Если вы одновременно предприниматель и менеджер, то вы с еще большей ответственностью должны отнестись к формулированию цели (целей).

Во-вторых, чем ближе цель, тем больше она мобилизует, иначе говоря, краткосрочные цели в большей степени, чем долгосрочные, способствуют внутренней мобилизации, но при этом нельзя упускать из виду решение долгосрочной цели.

«Что лучше: синица в руках или журавль в небесах?», – вопрос, который ежедневно возникает при управлении предпринимательской фирмой – диалектическое сочетание тактики и стратегии.

При этом следует помнить очень важный вывод, к которому многие из нас пришли на практике: «Кто берется за все, чаще всего ничего не достигнет!».

Нельзя забывать и о роли сомнения. Еще Вольтер писал: «Сомнение – начало мудрости». Но долго сомневаться невозможно: вас со всех сторон окружают конкуренты, можете опоздать. Локомотив предпринимательства не любит длительных и необоснованных остановок на пути саморазвития. Об этом четко свидетельствует вся история мирового предпринимательства.

В-третьих, цель фирмы должна быть сконцентрирована на са-

мом важном – предлагаемые товары должны удовлетворить потребность, не удовлетворенную другими товарами. Если данная потребность уже удовлетворена, то необходимо возбудить спрос на вашу продукцию другими средствами, т.е., сформировать новый спрос, новый рынок.

61

Эта цель является определяющей на равновесном рынке (действовать на дефицитном рынке проще). Цель формализована – удовлетворение неудовлетворенных потребностей. Нужно постоянно быть готовым практически ответить на вопросы: «Есть ли потребность в вашей продукции (работах, услугах)? Какая продукция, в какой экономической форме пользуется спросом? Каков этот спрос сегодня? Каким будет завтра, в перспективе?» В обществе свободной рыночной экономики высшая цель любой предпринимательской организации – формирование потребностей рынка, удовлетворение спроса покупателей (потребителей). Но потребности нужно ранжировать по степени удовлетворенности, значимости, рентабельности, выгодности и т.д.

В-четвертых, цели нужно соизмерять с возможностями фирмы,

с ее техническим, интеллектуальным, кадровым, финансовым уровнем и сырьевыми возможностями.

В-пятых, цель необходимо конкретизировать в мероприятиях, при этом необходимо добиться понимания целей и мероприятий другими сотрудниками, они тоже должны быть убеждены в целесообразности достижения этой цели. Чем больше сотрудников фирмы имеет возможность участвовать в выбope и постановке цели, тем выше будет результат при ее реализации.

Уже известный М. Смолл по поводу осуществления предпринимательской идеи и удачи сказал: «Люди, которые считают, что только удача поможет им преуспеть в жизни, обычно говорят: – У меня должен быть капитал, без денег я ничего сделать не смогу. Конечно, чтобы претворить свою идею в жизнь, нужны деньги. Но если вы точно знаете, что необходимо людям, то у вас больший шанс к процветанию, чем у тех, кто может вложить любую сумму».

Автор книги «Зоны ваших ошибок» Уэйн Дайер считает, что «мысль (идея, цель) превратится в веру, если вы постоянно работаете над ней, а не в том случае, когда вы просто попробовали мысль и, не преуспев в ее реализации, затем используете свою неудачу для того, чтобы отказаться от нее».

Будущий предприниматель не должен исходить только из идеи «Я могу продать этот товар» или идеи: «Этот товар нужен потребителям». Идея должна базироваться на простом и важнейшем принципе: найти потребность и удовлетворить ее. Сначала поиск неудовлетворенной потребности, а затем – организация процесса ее удовлетворения.

Идея материализуется в целях предпринимательства: удовлетворение потребностей для систематического получения прибыли. На этапе создания собственного дела целесообразно соизмерить возможности

62

реализации идеи, которые формируются в стратегических и тактических целях, опосредствуются количественными счетами, определенной системой показателей функционирования предприятия, а также оценкой всех условий и возможностей предпринимателя.

Разработка (придумывание) идей не является основой профессиональной деятельности предпринимателя. Но предпринимателем может быть лишь тот, кто способен на «рождение» идей или чуток к их восприятию. Анализ идей, оценка реальности воплощения при определенных обстоятельствах вполне может выступать как профессиональная деятельность. Она может осуществляться в качестве деятельности консультантов или советников.

Формирование новой идеи – есть построение новой комбинации, системы логических умозаключений, основанных на новых (появившихся или ранее не принимаемых во внимание) фактах.

Предположим, вы приняли решение начать собственный бизнес. Для начала вам потребуется хорошая бизнес-идея – то семя, которое может быть прорастет, разовьется и превратится в плодоносящее дерево.

Найти, а главное оценить потенциально удачные идеи, способные принести вашему бизнесу успех, весьма сложно. Существует не так много примеров, когда большие деньги и значительные усилия смогли «вытянуть» плохую идею.

Вместе с тем нас окружают возможности бизнеса, но мы их не видим, точно так же, как не улавливаем радио- и телевизионные волны, пока не настроим на них свой приемник.

Бизнес во многом напоминает живой организм. Часть его всегда находится в процессе отмирания и нуждается в замене. Чтобы этот организм поддерживать здоровым, вам, как владельцу бизнеса, необходимо постоянно искать новые продукты, услуги и виды деятельности. Без роста, развития и притока новой энергии любой бизнес в конце концов сойдет на нет.

Следует учитывать, что между идеей бизнеса и возможностью бизнеса существует большая разница. У вас может быть множество идей, касающихся бизнеса предприятий, но превратиться в возможность та или иная из этих идей может лишь при условии, что она обеспечит предприятию шансы выжить. Отделение возможностей от идей схоже с отделением зерен от плевел и означает поиск «хорошей закваски» для бизнеса.

Вы должны быть готовы менять одну бизнес-идею на другую, если идея не прошла испытание. Большое количество альтернативных биз-

63

нес-идей – это основа успеха в бизнесе. Тому, кто полагается только на одну идею, нечего использовать взамен в случае ее провала.

Постоянный процесс генерации идей и их проверки с целью поиска реальных возможностей должен быть обычной составной частью развития малого бизнеса. При наличии малого количества реальных возможностей необходимо генерировать как можно больше идей.

Тот, кто имеет только одну идею, должен тщательно ее проверить прежде, чем начать бизнес. Серьезный анализ бизнес-идеи всегда значительно дешевле расходов, связанных с возможным провалом в бизнесе.

В некоторых случаях хорошая идея становится ключевым элементом стимуляции человека к занятию собственным делом. Напротив, отсутствие приемлемой концепции является тем принципиальным фактором, который удерживает человека от этого шага. Многие из вас могут попасть именно во вторую категорию. Если это так, важно не торопиться. Могут пройти месяцы или даже годы, прежде чем идея будет полностью разработана и оценена в соответствии с вашими обстоятельствами и представит собой реальную возможность.

За создание собственного бизнеса можно браться только в том случае, если вы чувствуете в себе желание и силы самостоятельно принимать решения и нести всю ответственность за успех дела и благосостояние своей семьи. Если вы ответили на этот главный вопрос положительно, то можно браться за решение второй проблемы – каким делом заняться, в какой сфере развивать коммерческую деятельность?

Ответ на этот вопрос внешне прост: надо выбрать то, с чем вы в состоянии справиться и что обеспечит вам конкурентоспособность. Неплохо, если это будет дело, которым вы уже занимались раньше. В таком случае риск натолкнуться на «подводные камни» минимален. Впрочем, это условие желательное, но не обязательное. За последние годы в нашей стране мы видели немало примеров успешных коммерческих карьер людей с самым неожиданным образованием (например, банкиров с дипломом врача).

Но есть еще ряд факторов, о которых нельзя забывать. Каждая разновидность коммерческой деятельности требует разных ресурсов – материальных и финансовых. С этим надо считаться, выбирая свой путь.

Например, чтобы заняться оказанием услуг, достаточно ваших собственных рук и денег на приобретение необходимого инструмента, запчастей и оплату транспортных расходов при поездках к клиентам.

64

Для того чтобы заняться розничной и оптовой торговлей, потребуются уже не только руки и деньги, но и материалы (например, для упаковки товаров), а также какое-то оборудование (как минимум весы и торговая мебель). Если же вы решите организовать выпуск продукции, то потребуется еще и производственное оборудование, сырье, материалы. Соответственно будут различаться и ваши финансовые потребности.

Существует распространенное и справедливое мнение, что малый бизнес более гибок в сравнении с большими предприятиями, бюрократическими организациями, поэтому он может лучше и быстрее реагировать на изменяющиеся обстоятельства.

Ищите свое дело для начала в сфере услуг и торговли (посреднической деятельности). Здесь потребуются наименьшие начальные средства и минимальные усилия по добыванию материальных ресурсов. В нашей стране с ее безмерно запущенной сферой услуг и почти пародийной системой торговли, малые предприятия, специализирующиеся на обслуживании населения, и небольшие магазины имеют серьезные шансы на успех. И если это дело у вас пойдет успешно, то поднакопив денег и опыта, вы сможете потом решиться на более дорогостоящие проекты в сфере производства товаров. Ассортимент услуг, которыми могут заниматься небольшие коммерческие фирмы, огромен. Прежде всего, можно упомянуть всякого рода ремонтные работы: от ремонта квартир до починки электроприборов или автомобилей. Найдут своих клиентов и фирмы, которые займутся услугами совсем иного рода: от обработки садовых участков до бухгалтерских консультаций.

Для делового человека творческий поход начинается с поиска бизнес-идеи, т.е. с выявления потребностей и поиска путей их удовлетворения. Потребности – это возможности, ожидающие реализации. Зная экономику, природу человека, место и условия его проживания, вы сможете выявить изменяющиеся потребности, обнаружить новые или растущие возможности.

Мы можем построить процесс рассуждения таким образом, чтобы из общих потребностей, которые более или менее ощущает каждый из нас, выбрать тс, которым может служить товар. Сущность хорошего маркетинга как раз и заключается в том, чтобы продать потребителю товар, основываясь не только на его технических характеристиках, но и на знании индивидуальных потребностей людей. Причина, по которой один человек делает покупку, может быть совершенно отличной от причины, по которой этот же товар приобретает

65

другой. Бывает, что продукт уже изобретен, но нужно немало потрудиться, чтобы найти ему рынок сбыта.

Существуют различные пути расширения возможностей в бизнесе, но именно творческое отношение к делу даст вам почти не ограниченные преимущества перед другими.

Поиск возможностей требует систематического анализа и творческого подхода. Причем творческий подход – это основной фактор выживания в бизнесе. Он дает преимущества не только при выявлении потребностей на рынке товаров и услуг, генерации идей бизнеса, но и при осуществлении маркетинга, решении самых разнообразных проблем.

Определим несколько постулатов творческого подхода к решению проблем:

1.Каждая проблема содержит возможность ее решения.

2.Проблемы не являются причиной для того, чтобы сдаться.

3.Каждая проблема имеет больше, чем одно решение.

4.Проблему следует воспринимать со стороны.

5.Творчество – это удовольствие.

6.В некритической атмосфере рождается больше идей.

Человеку свойственно стремление сужать область возможностей до уровня традиционных и стандартных решений, которые часто становятся защитным покровом там, где страшатся перемен. Творчество часто подавляется нашим сознанием, настроенным на рутинный опыт, или простым давлением обстоятельств. Чтобы выйти за ограничивающие рамки стандартных решений, мы должны заставить себя начать думать как бы со стороны.

Резюме:

1.Для предпринимателя творческий поход начинается с поиска бизнес-идеи, т.е. с выявления потребностей и поиска путей их удовлетворения. Потребности – это возможности, ожидающие реализации. Обладая знаниями, предприниматель выявляет изменяющиеся потребности, находит новые или растущие возможности.

2.Искусство постановки главной цели – это искусство управления фирмой, возможность контроля хода и результатов достижения цели, правильной мотивации сотрудников т.д. Первейшая цель предпринимателя – это определение набора целей, выбор целей.

3.Формулировка цели должна содержать количественные показатели, которые фирма должна достичь; срок, в течение которого цель должна быть достигнута; результаты, которые получит фирма и со-

66

трудники; затраты на достижение этой цели и условия осуществления цели.

6.2.Основные источники предпринимательских идей

ипути их осуществления

Источниками формирования предпринимательских идей обычно считают товарный рынок, географический или структурный «разрыв» в системе общественного производства, достижения науки и техники, новые возможности применения уже производимого товара или продукта, не осознанные потребителем или пока не удовлетворенные потребительские запросы.

При использовании в качестве источника идей географических или структурных «разрывов» в системе общественного производства предприниматель анализирует процесс производства товара, его отдельных компонентов или даже целой товарной группы; источник и «маршрут» продвижения товара от производителя к потребителю; форму предложения товара потребителю.

Цель этого анализа состоит в обнаружении «разрывов» в процессе производства – структурные (производятся определенные виды продукции) или в процессе поставок – географические (товары производятся или в нашей стране, или за рубежом). Если в результате обнаружения «разрывов» предприниматель формирует идею и реализует ее, то это означает, что он сумел интегрироваться в процесс производства.

Обычно это происходит в форме организации производства товара или отдельных его компонентов взамен ввозимых из-за рубежа, налаживания прямых связей с производителем взамен существующих, включающих ряд посредников.

Для тех кто хотел бы иметь свое дело, но пока не разработал собственную бизнес-идею, могли бы подойти несколько различных источников идей. Ни один их них, конечно, не является стопроцентной гарантией успеха. Три наилучшие, с нашей точки зрения, возможности для поиска и генерации идеи могут заключаться в вашей работе, хобби и личных наблюдениях.

Первый источник предпринимательских идей – ваша работа.

Опыт профессиональной деятельности служит для начинающих предпринимателей наиболее частым источником оригинальных идей. Если вы предполагаете начать дело в той области, в которой у вас имеется профессиональный опыт и накоплены знания, вы уже знакомы с действиями и результатами конкретной деятельности. Вы также знаете окружение, с которым вступите в конкуренцию, своих пер-

67

спективных клиентов и т.д. У вас есть знания и понимание требований потребителей.

Идеи с прежнего места работы могут быть вами реализованы в различных вариантах. Например, используя опыт и знания, приобретенные на предыдущей работе, вы могли бы начать свое дело как независимый консультант в той технической области, в которой вы профессионально трудились как наемный работник. Вы также могли бы разработать продукцию или предложить услугу бывшему работодателю, который потенциально может быть вашим клиентом. При этом вы можете быть заинтересованы в обеспечении его той продукцией или услугами, которыми ранее обеспечивался ваш бывший работодатель. Однако в таком случае следует проконсультироваться с юристом, чтобы убедиться, что ваши планы не нарушают права вашего бывшего работодателя. Вы должны быть уверены, что ваши действия не нанесут вреда правам его собственности, патенту и торговой марке, не нарушат какие-либо соглашения, которые вы, возможно, подписывали, и не потребуют ходатайства или иных законных действий со стороны бывших потребителей работодателя.

Второй источник предпринимательских идей – ваше хобби. В по-

исках оригинальной бизнес-идеи можно подумать о сферах деятельности, которые пересекаются с вашим хобби или способами препровождения свободного времени. Например, вы прекрасно готовите, знаете массу оригинальных рецептов – договоритесь об обслуживании банкетов, свадеб, презентаций, корпоративных обедов, организуйте курсы по обучению молодых хозяек.

Если вы любите заниматься садоводством и огородничеством и посвящаете этому занятию свободное время, то у вас есть прекрасный шанс сделать свой бизнес в этом направлении. Все больше горожан приобретают садовые и дачные участки, но не умеют управляться с землей. Помочь им в этом – ваша возможность в бизнесе.

Третий источник предпринимательских идей – ваши наблюдения.

Это наиболее практичный способ изучения возможностей для вашего дела. Во многих случаях идеи (замыслы) для новой продукции или обслуживания являются результатом простого наблюдения повседневных жизненных ситуаций. Обычно это происходит в путешествиях, когда вы, как человек проницательный и деловой, можете видеть продукцию и обслуживание, которые пока еще не распространены в вашем регионе, но вполне могут быть положительно восприняты вашими потенциальными потребителями.

68

В поисках уникальной идеи с растущим потенциалом в будущем следует помнить о том, что в обществе, экономике и повседневной жизни постоянно происходят изменения. С этими изменениями порой не только трудно справляться, но и нелегко осознавать их смысл для деловых возможностей. Но именно они представляют основные аспекты развития бизнеса на сегодняшний день.

Из большого количества сфер современного бизнеса, касающихся, например компьютеров, информационных технологий, кабельных телевизионных систем, бистро, обслуживания клиентов по почте, телефону, телевидению (аналог телепередачи «Магазин на диване») и т.д., большинство бизнесов еще недавно не существовали. Но теперь они воспринимаются нами как нечто само собой разумеющееся. Получение информации и ее оценка с точки зрения возможности применения к различным ситуациям в бизнесе – это главный путь для достижения успеха в предпринимательстве.

Если вы удовлетворены тем, что нашли идею, дающую возможность для развития бизнеса, следующий ваш шаг должен определить наилучший путь, который реально продвинет вас в предпринимательстве, определить «стратегию входа» в бизнес.

Существует несколько способов начинать новые предприятия, называемые «стратегиями входа»: покупка существующего бизнеса, покупка франчайзинга, производство и маркетинг по лицензии, сборка продукта, переработка существующего продукта, упаковка и распаковка существующего продукта и т.д.

Довольно распространенным способом вступления в бизнес является покупка существующего бизнеса. Естественно, что при этом вы не создаете свое дело, а принимаете существующий бизнес. Вы можете купить бизнес, дела которого идут не очень хорошо, полагая, что вы сделаете это предприятие процветающим благодаря своим знаниям и талантам.

Вы можете купить процветающий бизнес, причем по хорошей (доступной) цене у владельца, решившего, например отойти от дел. В любом случае вариант покупки существующего бизнеса может стать для вас хорошей стратегией входа в бизнес. Преимущество этого варианта в том, что помимо бизнеса, вы приобретаете место, покупателей, установленные торговые отношения и другие необходимые для успеха в работе элементы. Однако эти преимущества не достаются бесплатно. Например, существующий бизнес может стоить дороже, чем тот, что вы начнете сначала. Вполне реально что владельцы, продающие свой бизнес, ожидают получить компенсацию за некото-

69

рые средства производства или затраченные ими усилия. Но вместе с бизнесом вы можете унаследовать и проблемы – устаревшее оборудование, имидж и репутацию предыдущих владельцев, внутренние проблемы с кадрами.

Возможно, вы захотите купить бизнес, чтобы затем быстро его продать. В этом случае успех будет зависеть от вашей способности найти такой бизнес, который может быстро окупиться и быть перепродан с прибылью.

Покупка франчайзинга представляет собой покупку прав и соответствующих систем для владения бизнесом, который был создан кем-то другим и является достаточно распространенным способом создания бизнеса. На основе соглашения о франчайзинге некая основательная фирма с большим числом успешных бизнесов, работающих в других местах, оказывает поддержку новой фирме в ее прорыве на рынок. В обмен новый владелец выплачивает взнос за оказание помощи, инвестирует развитие бизнеса, платит процент с продажи в качестве гонорара франчайзеру и дает согласие вести бизнес в рамках условий и сроков, выдвинутых в соглашении о франчайзинге.

Помощь, предоставляемая франчайзером, может быть многообразной и заключаться в обучении ведению бизнеса; планировании размещения оборудования и предоставлении специального оборудования; проведении региональной или национальной рекламной кампании; обеспечении централизованных закупок и скидок; поддержке развития и исследовании ситуации.

Кроме того, франчайзер передает новому владельцу права на использование своей торговой марки, продажу продуктов, разработанных франчайзером; использование операционных систем и порядок работы, разработанные франчайзером.

Производство и маркетинг по лицензии означает покупку прав

(лицензирование) на производство и (или) продажу продукции. Лицензия предоставляет вам эксклюзивные права на определенной географической территории (на определенном рынке) на конкретный период времени. Кроме того, вы можете продать другому лицу на другой территории свою лицензию на производство или продажу продукции, на которую у вас имеются права.

Сборка продукта включает закупку всех деталей для продукта и его сборку с целью получения законченной продукции. Это также может означать предоставление услуг по сборке деталей, купленных кем-то другим.

70