2.Эволюция системы маркетинга

1.Пассивный маркетинг

В этом случае маркетинг ориентируется на производство. Другими словами фирма пытается продать то, что произвела. Для данной формы маркетинга характерно функциональное не равновесие. Коммерческая служба отвечает за управление продажами и взаимодействует с первым покупателем в системе сбыта, а не с конечным.

С точки зрения инструментов происходит распыление ответственности. Производители принимают решение о выпуске. А ценообразование и прогноз продаж производит финансовый отдел. Существует ориентации на производство, а не на требования и ожидания потребителей.

2.Организационный маркетинг.

При такой системе делается акцент на концепцию продаж (содействие покупки, приемы продаж). Переход к этой системе связан с тем, что системы сбыта в предыдущем случае не являются эффективными, кроме того рост потребительского спроса приводит к неспособности системы сбыта справится с запросами покупателей.

Концепция продаж состоит в том, что потребители сопротивляются покупке товаров, потребности в которых не имеют. Поэтому стимулирование продаж побуждает увеличить покупки потребителями (побудить к увеличению объемов закупок путем средств стимулирования продаж – 2 товара по цене одного). Следовательно для привлечения и удержания покупателей фирма (товар ею производимый) должна иметь особенности и затратить значительные средства на продвижение товаров , привлечение и удержания покупателей.

Основные черты концепции продаж:

1.Новые формы сбыта (магазины самообслуживания)

2.Расширение географии рынков (разрыв между производителем и потребителем) следовательно, требуются прямые продажи, реклама в средствах информации

3.Использование торговых марок как метод управления конечным спросом

4.Целью является не максимальный объем продаж, а создание эффективной коммерческой организации.

5.Фирма занимается обнаружением и организацией рынков для изготовления новых товаров используя не основное ядро рынка, а его граничные области (Рисунок 1).

3.Активный маркетинг

Активный маркетинг связан с развитием технологического прогресса. В настоящее время требуется быстрый пересмотр структуры ассортимента товаров в связи с сокращением жизненного цикла товара (ЖЦТ). Данная система маркетинга используется, когда рынки достигли зрелости, произошло насыщение потребностей базового рынков, рынки стали интернациональными - ликвидировались барьеры международной торговли (произошла переоценка конкурентных позиций, существует уже глобальная конкуренция, возник совершенно новый потребитель)

4.Компьютерный маркетинг

В настоящее время мы являемся активными участниками искусства убежедения. Этот процесс в современных условиях протекает на новом, высокотехнологическом базисе. Это называется индивидуальным или компьютерным маркетингом.

Цель индивидуального маркетинга – определить, какова вероятность приобретения отдельным потребителем той или иной продукции компании, чтобы при благоприятном прогнозе можно было составить текст рекламного послания таким образом, чтобы подтолкнуть вас (или ваше подсознание) на эту покупку.

Традиционный маркетинг ориентировался на высокое качество при умеренных ценах. Потребитель рассматривался первоначально как огромный массовый потребительский рынок, где безликие покупатели довольствовались товарами, которые производились крупными сериями и, как две капли воды, были похожи друг на друга.

Со временем появился термин «сегмент рынка» . Покупатели начали делится по некоторым признакам, стали выделяться отдельные группы состоящие из все тех же безликих и абстрактных действующих лиц, но уже объединенных рядом характерных особенностей.. Дальнейшее развитие привело к возможности ориентироваться на все более ограниченный контингент потребителей и в конечном итоге – им стал конкретный потребитель. В настоящее время миллионы долларов расходуются на создание баз данных, позволяющих с достаточной точностью определить, кто чаще всего становится покупателем продукции фирмы, и что следует сделать, чтобы не разочаровывать приверженцев данной торговой марки.

Компании стремятся собрать как можно больше сведений об отдельном потребителе, его привычках, склонностях, объединить их с аналогичными данными о миллионах других потребителей и регулярно просеивать всю эту информацию сквозь решето компьютерных программ.