73. Модели покупательского поведения. Покупательское поведение индивидуального потребителя. Покупательское поведение организаций-потребителей

Типы поведения потребителей при принятии решения о покупке. Поведение потребителя существенно меняется в зависимости от того, какой товар он покупает. Чем сложнее принять решение о покупке, тем больше требуется участников и тем осторожнее ведет себя потребитель.

Различают четыре типа покупательского поведения в зависимости от степени вовлеченности и разницей между марками товаров.

	Высокая степень вовлечения	Низкая степень вовлечения
Значительная разница между аналогичными марками товара	Сложное покупательское поведение (компьютер)	Поисковое покупательское поведение (конфеты)
Незначительная разница между аналогичными марками товара	Неуверенное покупательское поведение (ковер)	Привычное покупательское поведение (соль)

Основным вопросом является то, как потребители реагируют на разные побудительные приемы маркетинга, которые может применить предприятие. Фирма, разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламу, будет иметь огромное преимущество перед конкурентами. На решениях покупателя сказываются и его внешние характеристики, особенно такие, как возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности и представление о самом себе, а так же ряд факторов психологического порядка: мотивация, восприятие, усвоение, убеждение и отношение.

Покупательское поведение потребителя

Потребители — это люди, которые покупают товары и услуги для личного использования. Иногда классифицировать продукт с точки зрения того, предназначен ли он для индивидуального потребителя

ли для организации, трудно. Например, автомобили продаются потребителям для личного пользования, а организациям — для выполнения их сотрудниками своих функциональных обязанностей (например, для поездок директора по продажам).

Организация-покупатель – это группа лиц с общими деловыми целями и правилами ведения дел. Модели поведения обычных потребителей и организаций-покупателей сходны. Но существуют некоторые отличительные элементы в покупательской деятельности компаний-покупателей.

Процесс принятия стимулов покупателем-организацией сходен с требованиями индивидуального потребителя. Организационный потребитель составляет мнение о поставщике, руководствуясь его продуктом и сопутствующими сервисами. Организация обладает своей памятью. Поэтому принятие решений, в основном, происходит на основе информации, содержащейся в памяти. Имидж компании-поставщика, который находится в памяти компании-покупателя, трудно изменить, поскольку на его утверждение влияют не только основные технические характеристики, но и мнение внутри, коммуникационное, передаваемое из уст в уста. Поэтому компания-поставщик должна прилагать максимум усилий для обеспечения высокого стандарта работы.