Тема 4. Переговорный процесс в политике и его фазы

Важность рассмотрения переговорного процесса в структурном измерении. Взгляды различных исследований по вопросу о компонентах переговорного процесса.

Психологическая сторона в переговорах (мотивация действий и их мотивировка, типы поведения сторон, базовые установки, личные стили ведения переговоров, умение держать эмоции под контролем). Технологическая сторона в переговорах (использование тактических шагов и приемов, техник работы с партнером, умение себя подать). Проблемы аргументации на переговорах. Проблема понимания и взаимопонимания на переговорах. Использование (по необходимости) языка жестов, мимики и телодвижений. Присутствие в любых переговорах (особенно сложных) т.н. «паранормального» компонента (подход в традиции фэн-шуй). Организационно-техническое обеспечение. переговоров. Рассмотрение переговорного процесса во временном измерении. Дискуссионность в современной литературе вопроса о фазах переговорного процесса.

Выделение трех фаз переговорного процесса (по В.Л. Исраэляну): а) исследовательской, б) фазы интенсивного диалога и в) заключительной, Неравномерное распределение этих фаз во времени. Развитие переговорного марафона циклически (преобладание на каждой из фаз эквивалентности/неэквивалентности в действиях оппонентов).

Как именно начинаются переговоры (внешний вид участников, обстановка, процедура, установление контакта).

Критерии успешности (эффективности) состоявшихся переговоров. Чем и как они обычно заканчиваются.

Затруднения в ходе переговорного марафона. Когда и почему имеет место срыв переговоров? Ситуация, когда одной стороне лучше прервать переговоры. Модель переговорного процесса как выражение режима взаимодействия участников, которые исходят из определенных стратегий: соперничества, торга (взаимных уступок или компромисса) и сотрудничества. Выбор сторонами соответствующих тактик и приемов на переговорах.

Анализ модели переговорного процесса в режиме соперничества. Особая значимость этой модели для сферы политики. Основополагающий принцип силового подхода к переговорам. Как ведут себя стороны в этой ситуации. Какие тактические приемы и техники они при этом применяют. Действие слабой стороны в данной ситуации (подход Дж. Рубина и Дж. Сэлэкьюза). Анализ модели переговорного процесса в режиме торга (по М.М.Лебедевой). Ее базовые принципы. Как себя ведут стороны в этой ситуации. Какие тактические приемы и техники они при этом применяют. Анализ модели переговорного процесса в режиме сотрудничества (подход гарвардской школы). Суть сотрудничества – поиск и достижение принципиально нового решения. Как себя ведут стороны в этой ситуации. Какие тактические приемы и техники они при этом применяют. Показ преимуществ ведения «принципиальных переговоров» на конкретных примерах. Предпочтительность данной модели переговоров в ряду других.

Контрольные вопросы к модулю № 1:

1. Классики переговорной науки и современные теоретики о сущности и специфике переговоров, их роли в общественной жизни

2. Экскурс в историю возникновения и развития науки о переговорах в СССР/России.

3. Когда и почему возникли переговоры как социальный институт.

4. Переговоры: призвание и профессия

5. Место переговоров в ряду форм урегулирования и разрешения конфликтов.

6. Основные действующие лица переговорного марафона.

7. Переговоры и антипереговоры.

8. Наиболее распространенные классификации переговоров (по Ф. Икле и М.М. Лебедевой)

9. Как правильно вести переговоры (по А. Пригожину).

10. Критерии эффективных переговоров вообще и политических в частности..

11. Личные качества, которыми должен обладать настоящий мастер переговоров.

12. Самые распространенные ошибки, совершаемые во время переговоров

13. Из каких компонентов состоит подготовка к переговорам.

14. Что надо делать и как себя вести, дабы переговоры были успешными (по Г. Бройнигу).

15. Что представляет собой ускоренный способ подготовки к предстоящим переговорам (по Р. Фишеру и Д. Эртелю).

16. Понятия «компонент» и «фаза» переговорного процесса.

17. Что представляет собой «картография» конфликта и как она составляется.

18. Стратегии поведения людей в конфликтных ситуациях и соответствующие им модели ведения переговоров (по К. Томасу – Р. Килменну)ю

19. Позиционный торг и его непродуктивный характер.

20. Что представляют собой «асимметричные» переговоры

21. Метод ведения принципиальных переговоров (гарвардский подход).

22.  Методы и приемы ведения переговоров с заведомо более сильной стороной.

23. Что представляют собой вредные люди (по Л. Гласс).

24. Как выглядит типология террористов (по В. Леви)

25. Тактические шаги, приемы и конкретные техники, используемые при различных моделях ведения переговоровю

26. Как быть в ситуации, когда мы сталкиваемся с проявлением чрезмерной эмоциональности партнера по переговорам (по С. Коэну).

27. Каков алгоритм ведения переговоров с преступниками (по А. Анцупову и А. Шипилову).

28. Каковы рекомендации международных структур по ведению переговоров с преступниками и террористами.