«Беркут». Давал раньше модульную рекламу в газете агента, но через другого сотрудника.

«Союз-4». Не давал раньше рекламу в газете агента, но в этой компании работает рекламным менеджером сосед агента.

«ПроСиЭм». Давал раньше рекламу только в разделе рубричных объявлений.

«ДДС». Не давал раньше рекламу в газете агента.

«Корвет». Не давал раньше рекламу в газете агента. По слухам, готовится к рекламной кампании.

«Все звезды»». Не давал раньше вообще рекламу, так как только открылся в регионе местный филиал национальной компании.

«ОМО-С»». Давал раньше модульную рекламу в газете через агента. «Вербекс». Давал рекламу только на телевидении.

Задание 5

Сопоставьте вопросы, которые задаются при использовании «вступления-комплексного опроса», и их характеристики

Укажите приём завершения продажи.

Вы сказали, что самое важное для Вас – это долговечность и невысокая цена мебели. Наш товар как раз такой. Мебель будет служить Вам в течение долгих лет, благодаря качественному материалу и защитному покрытию, а цены, Вы могли убедиться в этом, у нас не высокие. Будем оформлять?

62

Я полагаю, мы обсудили все вопросы. Теперь нужно принять решение.

Предположим, Вы решили использовать систему ХХ, тогда какая модель будет для Вас предпочтительнее: РК 6000 или НР 9000?

Диалог:

Продавец Вам понравился этот аромат?

Наша акция заканчивается через два дня. В этот период Вы ещё можете купить наш товар со скидкой в 10 %.

Начнём публикацию со следующей недели?

4. БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

63

1.Азимов С. Продажа. Переговоры. Практика. Примеры / С. Азимов. – СПб. : Питер, 2015.

2.Андерхилл П. Почему мы покупаем, или Как заставить покупать. Основы науки продаж / П. Андерхилл. – Минск : Поппури, 2014.

3.Волчук С. А. Продажи для бизнеса: верные решения / С. А. Волчук. – СПб. : Речь, 2010. – 156 с.

4.Голова А. Управление продажами : учебник / А. Голова. – М. : Дашков и Ко, 2010.

5.Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации : учебник / Е. Н. Голубкова. – 3-е изд. – М. : Дело и сервис, 2011.

6.Деревицкий А. Школа продаж Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приёмов борьбы с возражениями / А. Деревицкий. – М. : Альпина Бизнес Букс, 2012.

7.Джонстон Марк У. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль / У. Марк Джонстон. – 7-е изд., пер. с англ. – М. : Вильям, 2005.

8.Дмитриева З. М. Управление продажами в любых условиях / З. М. Дмитриева. – СПб. : Речь, 2010.

9.Дурович А. П. Маркетинговые коммуникации. Курс интенсивной подготовки / А. П. Дурович, Н. И. Гришко. – Минск : Современная школа, 2010.

10.Завадский М. Мастерство продажи / М. Завадский. – 2-е изд. – СПб. : Питер, 2012.

11.Иванова С. В. Всё об управлении продажами / С. В. Иванова, К. Олейник, Д. Болдогоев. – М. : Альпина Паблишер, 2014.

12.Кеннеди Д. Жёстко и эффективно / Д. Кеннеди. – М. : Альпина Паблишерз, 2015.

13.Колотилов Е. Не давайте скидок! Современные техники продаж / Е. Колотилов. – СПб. : Питер, 2014.

14.Красюк И. Н. Маркетинговые коммуникации / И. Н. Красюк. – М. : ИНФРА-М, 2012.

15.Кручинецкий С. Методика управления «сложными» продажами / С. Кручинецкий // Управление сбытом. – 2010. – № 7. – С. 31 – 35.

16.Кузнецов И. Н. Управление продажами : учебно-практическое пособие / И. Н. Кузнецов. – М. : Дашков и Ко, 2008.

17.Куигг Б. Как правильно продавать! / Б. Куигг. – пер. с англ. СПб. : Нева, 2004.

18.Лейхер Р. Техники продаж / Рольф Лейхер : пер. с нем. С. В. Базарновой. – 2-е изд. – М. : ОНЕГА-Л, 2008.

19.Лукич Р. М. Материальная мотивация продавцов. Принципы, возможности, ограничения / Р. М. Лукич. – М. : Манн, Иванов и Фербер, 2010.

20.Лукич Р. М. Управление продажами / Р. М. Лукич. – М. : Альпина Паблишер, 2013.

21.Мазилкина Е. И. Маркетинговые коммуникации : учебный курс: кратко

идоступно / Е. И. Мазилкина. – М. : Эксмо-Пресс, 2010.

22.Мактир Д. Продажи / Д. Мактир. – М. : Дело и сервис, 2010.

64

23.Маркетинговые коммуникации : учебник / А. Н. Король, Н. М. Герасименко, С. А. Пиханова и др. / под ред. А. Н. Короля. – Хабаровск : РИЦ ХГАЭП, 2007.

24.Маслоу А. Мотивация и личность / А. Маслоу. – 3-е изд. – СПб. : Питер,

2012.

25.Медведев П. Управление отделом продаж. Битва за эффективность / П. Медведев. – СПб. : Питер, 2012.

26.Мишин А. А. Осознанные продажи с осознанными людьми / А. А. Мишин. – Ростов н/Д : Феникс, 2014.

27.Музыкант В. Маркетинговые основы управления коммуникациями / В. Музыкант. – М. : Эксмо, 2008.

28.Норка Д. И. Управление отделом продаж предприятия, стратегиями и тактиками успеха / Д. И. Норка. – М. : ГроссМедиа ; РОСБУХ, 2009.

29.Олейник К. Всё об управлении продажами / К. Олейник, Д. Болдогоев, С. Иванова. – М. : Альпина Паблишерз, 2014.

30.Пинтосевич И. Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни / И. Пинтосевич. – М. : Эксмо, 2014.

31.Ребрик С. Бизнес-презентация и переговоры. Подготовка и проведение. 200 рекомендаций. – М. : Эксмо, 2010.

32.Рекхем Р. Управление большими продажами. СПИН-продажи 3 / Р. Рекхэм, Р. Рафф. – М. : Гиппо, 2012.

33.Романов А. А. Маркетинговые коммуникациит : учебник / А. А. Романов, И. М. Синяева, В. А. Поляков. – М. : ИНФРА-М, 2011.

34.Рысёв Н. Ю. Активные продажи / Н. Ю. Рысёв. – 2-е изд. – СПб. : Питер,

2011.

35.Синяева И. М. Маркетинговые коммуникации : учебник / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев; под ред. Л. П. Дашкова. – 5-е изд. – М. : Дашков и Ко,

2011.

36.Смилевский В. А. Как правильно сказать «НЕТ», или как общаться с трудными клиентами / В. А. Смилевский. – СПб. : Речь, 2010.

37.Смирнова В. В. Секреты мотивации продавцов / В. В. Смирнова. – 2-е изд. – СПб. : Питер. 2009.

38.Соколова Е. С. Методика разработки стратегии личных продаж в оптовой торговой компании / Е. С. Соколова // Менеджмент в России и за рубежом. – 2010. – № 4. – С. 101 – 107.

39.Сомов Д. Эффективная система продаж / Д. Сомов, А. Потапов // Деловое совершенство. – 2014. – № 6. – С. 80 – 82.

40.Сухов Р. И. Технологии и организация продаж в туристском агентстве : учебное пособие / Р. И. Сухов. – Ростов н/Д : Феникс, 2010.

41.Фокс Д. Д. Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов / Д. Д. Фокс. – М. : Альпина Паблишер, 2014.

42.Шиффман С. Цикл продаж с примерами диалогов к каждому этапу / С. Шиффман. – М. : Гиппо, 2011.

65