При установлении контакта с потенциальным покупателем не рекомендуется задавать абстрактные вопросы типа: «Вам что-нибудь подсказать?», «Чем-то помочь?».

При первой встречи с клиентом не следует избегать зрительного контакта с ним и говорить быстро.

Задание 2

1. Определите тип вступления, который использует продавец при установлении контакта с потенциальным покупателем:

Здравствуйте! Хотите раз и навсегда избавиться от тупых ножей?

Здравствуйте, Петр Иванович. В прошлый раз Вы говорили, что каждые полгода приходится покупать новые скатерти для ресторана из-за пятен, которые невозможно отстирать. Мы нашли простое решение этой проблемы (капает средство на носовой платок с жирным пятном). Что скажите? Каков результат?

Здравствуйте! Я представляю фирму «Наш сад». Ирина Андреева – менеджер по работе с клиентами.

Что-нибудь выбрали?

Добрый день, Маргарита Львовна. Слышал Ваше выступление на

заинтересовать наша новая этикетировочная линия.

Здравствуйте, я Татьяна Яковлева, являюсь сотрудником компании «Audio Pro». Недавно мы внедрили на рынок новую серию акустических систем «Black Diamand», и её продажи превысили продажи всех остальных систем на 40 %.

2. Сформулируйте свой вариант, используя различные типы вступления.

Задание 3

На одном из интернет-форумов тренер торгового персонала обнародовала рекомендации по обучению персонала установлению контакта с потенциальным клиентом в торговом зале: «Фразы, которые

36

запрещены (типа "что вам подсказать") пробуем заменить. Пишем список фраз, которые можем сказать после "Здравствуйте". Например, "Чем хотите себя порадовать", "А у нас весна". Это фразы–провокации. Цель – диагностика клиента, его готовности к общению. Если клиент сопротивляется ("Ничего", "Сам посмотрю"), то задаём безопасные вопросы, вовлекающие в разговор. Например, "Давно ли были у нас?". Развиваем полученную тему. Далее делаем акцент на умении работать с информацией, которую даёт клиент…». Как Вы считаете, можно ли воспользоваться рекомендациями, представленными на форуме? Ответ обоснуйте.

Задание 4

Вы – менеджер по рекламе цветного иллюстрированного журнала «Хабаровский дом». Используя краткие характеристики рекламодателей, сформулируйте вступительную часть презентации и ключевые аргументы в пользу своего предложения:

Компания сети розничных магазинов стройматериалов ранее давала рекламу в вашем журнале, но всегда по инициативе менеджера по рекламе этой компании и никогда по предложению вашего журнала. Вы знаете, что менеджер гордится успехами в бизнесе как своими личными, так и компании. Ему приятно уважение коллег.

Дистрибьютор жалюзи и карнизов ранее для рекламы использовал все газеты и журналы. Никак не может остановиться на каких-то конкретно. Запрашивает много информации по аудитории и тиражам.

Дилер дорогой сантехники вообще не даёт рекламы и не разговаривает с рекламными агентами. По слухам знаете, что дилер сторонник тезиса «наша сантехника в рекламе не нуждается».

В вашем регионе недавно появилась небольшая фирма по ремонту мебели (всего пять человек). Вы познакомились с её директором – молодым человеком, который стремится к активному развитию компании и расширению диапазона услуг.

Вы узнаете, что заведующий магазином, давно сотрудничавший с вашей фирмой, уволился, и хотите договориться о встрече с его приемником, чтобы представиться.

37