- •1. МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО САМОСТОЯТЕЛЬНОМУ ИЗУЧЕНИЮ ДИСЦИПЛИНЫ
- •Раздел 2. Процесс личной продажи
- •Тема 4. Выявление потенциальных покупателей и подготовка к установлению контакта
- •Тема 8. Проведение переговоров
- •Тема 11. Прямой маркетинг
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Охарактеризуйте социально-психологическую среду продажи (настроение, проявляющееся в отношении людей друг к другу) в современной России. Дайте оценку выявленным тенденциям.
- •Задание 2
- •Задание 3
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 2
- •Задание 3
- •Задание 4
- •Какими темпераментами обладают клиенты, проявляющие в поведении следующие особенности:
- •Задание 5
- •Тема реферата
- •Дополнительная литература
- •Вопросы для подготовки
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Молодой человек собирается стать торговым агентом, обладая при этом следующими качествами:
- •Задание 4
- •Задание 6
- •Задание 7
- •Задание 8
- •Задание 9
- •Задание 10
- •Задание 11
- •Задание 12
- •1. Определите стиль продажи в следующей ситуации:
- •Темы рефератов
- •Вопросы для подготовки
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 2
- •Задание 6
- •Задание 7
- •Задание 9
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 2
- •Задание 4
- •Задание 5
- •Задание 6
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 2
- •Задание 4
- •Задание 5
- •Задание 7
- •Вопросы для подготовки
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 2
- •Задание 3
- •Дополнительная литература
- •Тема 8. Планирование и организация личных продаж
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 2
- •Темы рефератов
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Задание 3
- •Задание 4
- •Задания для самостоятельной работы студентов
- •Задание 1
- •Сопоставьте формы прямого маркетинга и их характеристики:
- •Задание 2
- •Согласны ли Вы со следующими утверждениями, касающимися прямого маркетинга:
- •Задание 1
- •Задание 4
- •Задание 6
(прямая почтовая рассылка) |
маркетинга |
|
2. |
Каталог-маркетинг |
Б. Подразделяется на входящий и исходящий |
3. |
Телемаркетинг |
В. Одним из его недостатков является |
|
|
ограниченность доступа покупателей |
4. |
Телевизионный маркетинг |
Г. Создают «образ макулатурности» |
прямого отклика |
|
|
5. |
Интерактивный маркетинг |
Д. Целесообразно использовать в сельской |
|
|
местности, а также в отношении потребителей, |
|
|
ограниченных во времени |
Задание 2
Согласны ли Вы со следующими утверждениями, касающимися прямого маркетинга:
Планируемой ответной реакцией коммуникации является покупка товара.
Прямой маркетинг, с одной стороны, можно рассматривать как средство установления взаимоотношений с покупателями, с другой стороны, как форму прямого сбыта (канал распределения нулевого уровня).
Монологовый характер взаимодействия – одна из коммуникационных характеристик прямого маркетинга.
Характеризуется относительно высокой стоимостью одного контакта.
Исходящий телефонный маркетинг наиболее пригоден для реализации услуг, уже знакомых потребителю.
Сегодня уместно говорить об интегрированном прямом маркетинге. Предполагает использование баз данных с информацией о потребителях.
Темы рефератов
1.История прямого маркетинга.
2.Прямой маркетинг: общественные и этические вопросы.
3.Процесс организации прямого маркетинга.
4.Характеристика b2b- и b2c-директ-маркетинга.
Дополнительная литература
1.Алексунин В. А. Электронная коммерция и маркетинг в интернете : учеб. пособие / В. А. Алексунин, В. В. Родигина. – М. : Дашков и Ко, 2007.
2.Алясьев И. В. Прямые продажи: особенности национальных «холодных звонков». Самоучитель работы на телефоне / И. В. Алясьев, Е. А. Александрова. – М. : Эксмо, 2010.
58
3.Барило С. В. Директ-маркетинг : учеб. пособие / С. В. Барило, И. В. Есинова, Л. А. Мишина. – М. : Дашков и Ко, 2008.
4.Дункан Дж. ПМ. Direkt Marketing: практ. пособие; пер. с англ А. В. Князевой, О. В. Печеновой, А. Ю. Рагозиной. – М. : ТК Велби; Проспект,
2006.
5.Есиков И. В. Телефонный маркетинг или продажи не выходя из офиса / И. В. Есикова, М. А. Шарыпкина. – М. : Дашков и Ко, 2008.
6.Ксардель Д. Прямой маркетинг: пер. с фр; под ред. С. Г. Божук. –
СПб. : Нева, 2004.
7.Паничкина Г. Г. Директ-маркетинг от «А» до «Я» / Г. Г. Паничкина, Е. И. Мазилкина. – М. : Альфа-Пресс, 2006.
8.Халилов Д. Маркетинг в социальных сетях / Д. Халилов. – М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 240 с.
9.Холланд Г. Директ-маркетинг: пер. с нем. / Г. Холланд. – М. : Вершина, 2006.
10.Шиффман С. Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнёрство и рост продаж / С. Шиффман. –
М. : Претекст, 2015. – 313 с.
3. ЗАДАНИЯ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ АУДИТОРНОЙ КОНТРОЛЬНОЙ РАБОТЫ
Аудиторная контрольная работа является обязательной формой самостоятельной работы студентов всех форм обучения. Её результаты учитываются при использовании балльно-рейтинговой системы оценки
59
знаний студентов очного обучения и при допуске к сдаче зачёта (экзамена) студентов-заочников. Задания к аудиторной работе выдаются преподавателем, который выбирает их из нижеприведённого перечня.
Задание 1
На рисунке покажите место личных продаж и других традиционных маркетинговых коммуникаций для различных групп товаров. Обоснуйте своё решение.
Задание 2
В следующих фразах выделите особенности, преимущества или ценные качества товара. Определите возможный покупательский мотив:
Сделан из чистого хлопка.
До 75% эффективнее борется с морщинами.
Новый.
Позволяет вдвое снизить затраты электроэнергии при стирке.
Можно купить в мелкой, средней и крупной упаковке.
Подвергнут мгновенной заморозке при температуре 30 0.
Цветные объявления дают на 45% больше покупательских запросов, чем чёрно-белые.
На ручке имеется специальная кнопка-фиксатор.
Сохраняет привлекательный вид в два раза дольше, чем другие модели.
Долговечная и практичная вещь.
Вы станете ещё эффектнее.
60
Задание 3
Сопоставьте типы покупателей и рекомендации по обслуживанию для продавца:
Тип покупателя |
|
Рекомендации для продавца |
|
||
|
|
||||
1. Медлительный |
А. Придерживаться консервативной манеры проведения |
||||
|
презентации, приводить множество фактов |
|
|
||
2. Молчаливый |
Б. Следить за тем, чтобы не имеющая особо важного значения |
||||
|
беседа не сказалась на ходе презентации; слушать |
||||
|
внимательно, но возвращаться к основной теме презентации, |
||||
|
как только предоставляется возможность |
|
|
||
3. Скептический |
В. Провести краткую презентацию, подчеркнув наиболее |
||||
|
важные моменты, |
опуская |
подробности; |
быстро подойти к |
|
|
завершению продажи |
|
|
|
|
4. Упрямый |
Г. Сделать упор на преимущества, которые не будут получены, |
||||
|
если не предпринять немедленных действий; подчеркнуть |
||||
|
положение потенциального заказчика, занимаемое им в |
||||
|
компании, и возможность принятия им решения о закупке |
||||
5. Импульсивный |
Д. Внимательно слушать то, что говорит потенциальный |
||||
|
заказчик, никогда напрямую не выражать несогласия с |
||||
|
выраженными мнениями; по возможности говорить о тех |
||||
|
свойствах предлагаемой продукции, которые соответствуют |
||||
|
его или ее представлениям |
|
|
|
|
6. Методичный |
Е. Постоянно задавать вопросы, заставляя потенциального |
||||
|
покупателя говорить, попытаться побудить его поделиться |
||||
|
информацией личного характера; в течение всей презентации |
||||
|
поддерживать разговор на личной ноте |
|
|
||
7. Разговорчивый |
Ж. Сделать так, чтобы темп проведения презентации |
||||
|
соответствовал |
темпу, |
характерному |
для |
данного |
|
потенциального заказчика; приводить много аргументов, |
||||
|
подчеркнуть ключевые моменты |
|
|
Задание 4
Обоснуйте приоритеты в установлении контактов рекламного агента с нижеперечисленными компаниями исходя из перспективности получения заказа, используя метод АВС-анализа. У агента в базе данных есть информации о следующих компаниях-клиентах фирмы.
«Компас». Не давал раньше рекламу в прессе, но использовал радио, уличную рекламу.
61