Задание 9

Представьте себя в роли продавца. Вы обращаетесь в компанию, которая, по предварительным данным, нуждается в вашем товаре? Однако секретарь не пропускает ваши звонки к начальнику, говоря, что ей приказано просить продавцов посылать предложения почтой.

Вы это сделали, но теперь секретарь говорит, что начальник сам позвонит Вам, если он заинтересуется вашим предложением.

Ваши действия:

А. Напишите письмо покупателю, в котором постарайтесь полнее раскрыть все замечательные качества товара и привести новые доводы о его необходимости для бизнеса этой компании.

В. Ещё раз позвоните в эту компанию. Вдруг вам повезёт и вы сумеете прорваться к начальнику.

С. Побеседуете подробно с секретарем, расскажите ему о своей компании. А можно ли вовсе избежать этой ситуации?

Дополнительная литература

1.Боб Э. Холодные звонки: как преодолеть страх перед клиентом / Э. Боб. – М. : Олимп-Бизнес, 2013. – 176 с.

2.Жигилий Е. Мастер звонка. Как объяснять, убеждать и продавать по телефону / Е. Жигилий. – М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 352 с.

3.Ляну Д. Я вам звоню – чего же боле? / Д. Ляну // Деловое совершенство. – 2013. – № 4. – С. 62 – 65.

4.Шарыпкина М. А. Телефонный маркетинг, или продажи не выходя из офиса / М. А. Шарыпкина, И. В. Есикова. – М. : Дашков и Ко, 2014. – 200 с.

Тема 5. Представление товара

1.Типы вступлений при установлении контакта с потенциальным покупателем.

2.Типы презентаций.

3.Структура и методы проведения презентации.

34

Вопросы для подготовки

1.Перечислите факторы, влияющие на выбор приёма установления контакта.

2.Почему вопросительный тип вступления считается наиболее эффективным приёмом начала представления торгового предложения? Какие ещё способы установления контакта с клиентами Вам известны?

3.Какова роль презентации товара в процессе личной продажи?

4.Какие факторы влияют на выбор типа презентации?

5.В чём заключается сходство и различие рассмотренных типов презентаций?

6.Что входит в состав «комплекса презентации»? Каким образом использование элементов «комплекса презентации» помогает продавцу?

7.Какова структура презентации? Что даёт продавцу структуризация своего выступления?

8.Каковы достоинства и недостатки рассмотренных методов проведения презентации?

Задания для самостоятельной работы студентов

Задание 1

Согласны ли Вы с утверждениями, касающимися установления контакта с потенциальными покупателями:

Этап установления контакта с потенциальным клиентом имеет, в первую очередь, психологическое значение.

Потенциальный покупатель более внимателен в начале разговора.

Утвердительные вступления рекомендуется применять в том случае, если продавцу не известны потребности клиента.

Вступление-знакомство в достаточной мере способствует привлечению внимания потенциального покупателя.

Характер встречи (первая или последующая) влияет на выбор типа вступления при установлении контакта с клиентом.

35