63

Пример анкеты-опросника «Оценка исходного состояния и перспектив развития предприятия»

Форма №1

Анкета-опросник “Оценка исходного состояния и перспектив развития предприятия”

Уважаемый______________________________________

имя, отчество

На нашем предприятии проводится процесс развития стратегического планирования. Администрация убеждена в целесообразности этого процесса в связи с окончанием “периода выживания” и выходом на этап перспективного планирования. Но все наши планы будут реальными и эффективными только тогда, когда в их разработке примет участие весь коллектив (все собственники). Поэтому мы обращаемся к Вам с просьбой ответить на приведенные ниже вопросы в целях использования Вашего мнения, опыта и знания.

1. Дайте оценку современному состоянию предприятия:

что иное___________________________________________________

2. Оцените перспективные возможности развития предприятия в целом:

что иное___________________________________________________

3.Оцените перспективные возможности развития предприятия:

___________________________________________________имеют хорошие перспективы укажите подразделения

___________________________________________________имеют средние перспективы

__________________________________________________ должны быть ликвидированы

4.Не считаете ли Вы необходимым создание в рамках предприятия новых подразделений: производственных, сбытовых, сервисных, штабных и т. д. (особо отметьте возможности кооперации с зарубежными партнерами).

____________________________________ _____________________________________

____________________________________ _____________________________________

____________________________________ _____________________________________

ство________________________________________________

64

наименование товара * прекратить оказывать услуги

по__________________________________________

наименование видов услуг

*начать производ-

ство____________________________________________________

*начать оказание услуг по________________________________________________

6.Назовите три главных (стратегических) преимущества предприятия перед конкурентами и три наших главных (стратегических) недостатка:

недостатки преимущества

____________________________________ ________________________________________

____________________________________ ________________________________________

7. Назовите пять наиболее сильных (из известных Вам) сотрудников предприятия, независимо от подразделения, в котором они работают, и расставьте их в порядке “убывания” их потенциальных возможностей:

Самый сильный_____________________________________________________________

Второй_____________________________________________________________________

Третий_____________________________________________________________________

Четвертый__________________________________________________________________

Пятый _____________________________________________________________________

8. Назовите известных Вам работников предприятия, чьи возможности явно “превосходят” рамки их служебных обязанностей:

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

9. Напишите интересные перспективные решения, факты, события с Вашей точки зрения. (Например: Мы могли бы изготовлять. . . . детали и комплектующие для . . . , которые имеются в продаже и выпускаются фирмой…):

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

10.Сформулируйте:

*главные проблемы нашего предприя-

тия:_______________________________________

*главные угрозы нашему положению на рынке (опасности), (особо из-за рубе-

жа):

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

*главные возможности, которые мы обязательно должны использовать (особо по зарубежным связям):

___________________________________________________________________________

11.Не могли бы Вы назвать несколько известных Вам предприятий, фирм, организаций

ит.д., с которыми было бы полезно сотрудничать нашему предприятию (особо отметьте зарубежные):

________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________

12.Если бы Вам пришлось возглавить наше предприятие, то какие бы первые пять мероприятий Вы осуществили бы с учетом их влияния на будущее предприятия:

Благодарим за ответы и постараемся в максимальной мере их учесть.

Генеральный директор____________________________________

66

Применение анкеты «Изучение ценностей потребителей» дает возможность выявить качество продукции, ее востребованность, предпочтения потребителей, а также мотивы и стимулы для принятия решения потребителем о выборе продукции.

Пример анкеты «Изучение ценностей потребителей»

Форма №2

Уважаемый партнер!

Мы искренне благодарны Вам за сотрудничество и хотели бы в дальнейшем более глубоко и полно удовлетворить Ваши потребности в наших изделиях и услугах. С этой целью мы просим Вас принять участие в анкетном опросе о состоянии и перспективах развития рынка, на котором мы с Вами работаем. В свою очередь наша фирма готова участвовать в любых подобных мероприятиях, проводимых Вами.

1. Как Вы оцениваете в целом наш ассортимент по сравнению с тем, что представлено на рынке:

ассортимент достаточно широк

ассортимент узок

ассортимент разумно специализирован

с ассортиментом не знакомы

что-то другое

__________________________________________________________________________________

2.Что бы Вы предложили дополнительно к имеющемуся ассортименту:

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

3.Каково Ваше мнение о качестве наших товаров по сравнению с конкурирующими:

выше конкурентов

равное

ниже

несравнимо ниже

Ваши замечания по качеству наших товаров ____________________________________________

__________________________________________________________________________________

4. Перечислите несколько наиболее популярных, по Вашему мнению, на рынке ассортиментных позиций (групп):

__________________________________________________________________________________

67

5.Какие изменения в ассортименте нашей продукции, по Вашему мнению, может потребовать рынок в ближайшее время (в более отдаленной перспективе):

__________________________________________________________________________________

6.Каково Ваше мнение об упаковке:

отсутствует, но была бы полезна

качественная

среднего качества

низкого качества

7.Перечислите 7 – 10 наиболее значительных наших конкурентов, о которых Вы знаете,

скоторыми Вам приходилось работать:

__________________________________________________________________________________

8.Чем наиболее сильные конкуренты отличаются от нас в отношении ассортимента в целом: ____________________________________________________________________________

9.В чем преимущества и недостатки их товаров (отдельных видов и групп) по сравне-

нию с нашими: ____________________________________________________________________

Прочие факторы

10. В чем, с Вашей точки зрения, особенно сильны наши конкуренты, работая на рынке:

номера конкурентов

гибко работают с ценами используют различные формы оплаты хорошо работают с клиентурой имеют сильные сбытовые сети ведут эффективную рекламу

11. Выскажите, пожалуйста, свое мнение о наших ценах по сравнению с ценами конкурентов на аналогичную продукцию:

низкие

умеренные

высокие

недоступные

68

12. Что наиболее важно для Вас при выборе поставщика продукции:

цены

качество территориальная близость надежность давние связи имидж

другое______________________________________________________________________

13. Что позволит Вам увеличить объем покупок:

Введение скидок в зависимости от объема закупаемой продукции Введение скидок в зависимости от суммы сделки

Введение скидок для партнеров, осуществляющих систематические закупки Обеспечение рекламной поддержки Улучшение приема и обслуживания рекламаций Доступность транспортных услуг Помощь в прохождении таможенных процедур

Выделение особых прав на реализацию продукции завода Улучшение качества товара Снижение цен на 25 – 50%

Изменение форм платежа (какие именно): введение системы товарных кредитов (от не-

скольких дней до месяца), введение частичной предоплаты, инкас-

со________________________________________________________________________________

Использование различных форм страхования рисков Расширение ассортимента товаров и услуг

Уменьшение времени выполнения заказа

Улучшение качества обслуживания

Увеличение доступности товара за счет региональных представительств

14.В случае введения перечисленных выше мер, насколько увеличился бы объем ваших закупок: ______________%

15.Могли бы Вы предварительно сообщить о планируемых потребностях в товаре:

69

нет могли бы сообщить за 1 – 2 недели

за 1месяц до оформления заказа за 2 месяца до оформления заказа за 3месяца до оформления заказа

за более длительный срок до оформления заказа

16. Укажите источник информации, из которого Вы узнали о нашей фирме и ее продук-

19. Что Вы можете дополнительно сообщить о нашей продукции, качестве обслужива-

ния и т.д.: _________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

Мы благодарим Вас за участие в анкетировании и постараемся возможно быстрее и полнее учесть все Ваши предложения

Схема организации опроса

Форма № 3

70

Шаг 1. Выявление потенциальных покупателей в «наших» сегментах

-анализ традиционных покупателей: «Почему они не покупают у нас сегодня?»

-анализ потерянных клиентов (бывших потребителей)

-анализ «спросовой» рекламы в центральных, региональных и отраслевых изданиях

-анализ результатов опросов потенциальных потребителей нашей продукции

-анализ результатов опросов реальных потребителей нашей продукции

-анализ результатов выставок, ярмарок и т.д.

-анализ опросов наших сбытовиков

-анализ рекламы конкурентов

-анализ результатов наблюдений в оптовой и розничной торговле

-сообщения консультантов

Как итог шага 1: перечень потенциальных клиентов

Шаг 2. Выявление принципиально новых сегментов наших потенциальных потребителей

-«региональный анализ» (в каких регионах мы просто не представлены)

-анализ «наиболее благополучных» отраслей с последующей «оценкой технологии» (где у них могут быть использованы наши изделия: производство, сбыт, инфраструктура и т.д)

-«технологический» анализ (где могут быть использованы наши изделия)

-«субститутный анализ» (какие из изделий-заменителей мы можем вытеснить из их рынка и где именно)

-«модульный анализ» (нельзя ли кому-то продать отдельные части или элементы наших изделий)

-«анализ по возможности продвижения» (нельзя ли получить новый сегмент за счет, например, продажи в кредит или использования каких-то иных эффективных маркетинговых приемов)

-«анализ по возможностям продаж» (нельзя ли получить новый сегмент за счет, например продажи в кредит или использования каких-то иных эффективных маркетинговых приемов)

-анализ по «внутренним резервам» (не может ли для кого-то быть интересным: наша станочная база, склады, транспортные услуги, возможности разработчиков и т.д.)

Как итог шага 2: формирование «веера новых сегментов» (с ранжирования по перспективности для нас)

Важным является также проведение опроса потенциальных покупателей нашей продукции (услуг) на основе использования двух взаимодополняющих анкет «Выявление потенциальных потребителей» и схемы организации их опроса. Хотелось бы обратить внимание на связку: «поиск потенциальных покупателей

в наших традиционных сегментах – выявление принципиально новых сегментов нашихШагпотенциальных3. Составлениепотребителей«стартового»списка. Она »имеетпотенциальнойпринципиальнклиентурыо важное: зна-

чение в реализации стратегии «встраивания» в интересы партнеров.

наиболее доступные для контактов потенциальные покупатели из «наших» сегментов, наиболее ценные покупатели из «веера новых сегментов»

71

Далее рассмотрим ряд критериев, которые целесообразно использовать при принятии решения о выборе системы, полученные на основе опроса.

Основным критерием, которым следует руководствоваться при выборе системы, должен быть критерий удовлетворения потребностей бизнеса предприятия. Потребности бизнеса формируются в терминах бизнеса. В таблице 3 приведены типичные формулировки целей бизнеса, которые должны быть достигнуты с помощью внедрения информационных технологий. Таблица составлена по данным опроса руководителей, отвечающих за финансовые результаты деятельности предприятий и корпораций, т.е. лиц, участвующих в принятии решений при выборе системы, но не являющихся специалистами в информационных технологиях [7, с. 238].

Таблица 3 – Результаты опроса руководителей при выборе критериев оценки.

Рассмотрим на примере метод репрезентативности результатов исследования.

Пример «Оценка репрезентативности результатов исследования, основанная на методе анкетирования»

В связи с тем что исследование проводилось на одном предприятии, следовало определить, насколько репрезентативны его результаты и можно ли говорить об управленческих решениях в области организации труда работников и повышении профессионализма управленческих работников как о факторах, в наибольшей степени способствующих предупреждению производственных рисков. Для проверки правильности выводов нами проведен анкетный опрос руководителей предприятий. В анкетном листе перечислялись факторы, степень влияния которых предлагалось определить респонденту. Варианты ответов «не характерно», «имеет место» и «характерно» оценивались соответственно в каждом листе оценками 2, 3, 4 балла. По результатам опроса рассчитывался средний балл по каждому из факторов. При этом была принята следующая шкала оценки:

2 балла – фактор риска отсутствует;