По наиболее важным позициям получаемой номенклатуры ресурсов в процессе оперативного анализа и контроля может рассчитываться ряд частных показателей, позволяющих оценить качество организации обеспечения предприятия. Укрупнённо эти показатели касаются следующих аспектов деятельности службы МТО:

организация поставок материальных ресурсов, анализ источников закупок и отдельных поставщиков;

анализ выполнения плановых (договорных) условий по объёмам, ассортименту, срокам, ритмичности;

анализ состояния и динамики производственных запасов по предприятию в целом и по отдельным номенклатурным группам.

Так, например,

уровень фактической обеспеченности предприятия материальными ресурсами рассчитывается:

где ППО – потребность предприятия на определённый период с учётом имеющихся остатков (может определяться как в натуральном, так и в стоимостном выражении);

ПФ – фактическое поступление ресурсов от внешних источников за этот же период.

уровень выполнения договоров (плана МТО) по ассортименту:

где ПФЗ – фактическое поступление ресурса, идущее в зачёт выполнения договорных условий.

уровень соблюдения норм производственных запасов:

где ЗФ – фактические остатки материальных ресурсов в натуральном, относительном или стоимостном выражении;

ЗН – установленная норма производственного запаса для данного периода. коэффициент оборачиваемости производственных запасов:

32

где З Н , ЗФ – средняя норма запаса или фактический средний остаток материала, выраженный в тех же единицах измерения, что и ППО (ПФ).

длительность оборота производственного запаса (дни):

где ТА – длительность анализируемого периода (год – 360 дней, квартал – 90 дней, месяц – 30 дней).

уровень обеспеченности запасами (запасоёмкость) процесса обеспечения:

Задача 6.1

Объёмы реализации готовой продукции фабрики «Стрела» по годам соответственно составили 38 млн руб., 39 млн руб., 38,5 млн руб., 39 млн руб., 40 млн руб. Сгруппируйте статьи расходов по группам затрат службы МТО (табл. 6.1), проанализируйте динамику и структуру по годам, определите уровень затрат МТО и оцените полученные результаты.

Таблица 6.1 Расходы службы МТО завода «Стрела» за пять лет (млн руб.)

Задача 6.2

По результатам организации закупок и поставок материальных ресурсов предприятием «Востокмаш» оцените качественные характеристики МТО по направлениям обеспеченности, структуры, срокам, запасоёмкости, хозяйственным связям и проанализируйте результаты с учётом того, что объём реализации готовой продукции в отчётном году составил 152 млн руб. (табл. 6.2, 6.3).

33

Тема 7. Организация коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции производственного предприятия

Контрольные вопросы

1.Содержание и функции коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции.

2.Сбытовая политика предприятия.

3.Понятие сбытовой системы и её элементы.

4.Принципы и факторы формирования службы сбыта.

5.Состав и структурное построение службы сбыта.

Методические указания

Учитывая значительное многообразие различных форм, методов, способов

сбыта, следует чётко определиться с терминологией и преимущественное вни-

34

мание уделить графическому построению и анализу схем и сравнительных таб-

лиц. Ключевыми категориями в вопросе организации сбыта являются:

форма сбыта, которая определяется организационно-правовыми от-

ношениями субъектов сбытовой системы.

методы сбыта, которые обусловлены наличием или отсутствием по-

средников и подразделяются на прямой (непосредственный) сбыт и косвенный (опосредованный) сбыт.

канал сбыта, который можно определить как структуру, сформиро-

ванную партнёрами (производителями, посредниками, потребителя-

ми), участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных и других потребителей (пользователей).

На рис.1, 2 приведена схема методов сбыта.

Рис. 1. Методы сбыта продукции предприятием-изготовителем

35

Организационное построение службы сбыта предприятия, формализация

её функций, определение нормативной численности специалистов зависят как

от факторов внешней, так и внутренней среды.

В первую очередь к факторам первой группы относятся численность и территориальное размещение потребителей готовой продукции, уровень конкурентного давления на рынке профильной продукции данного предприятия, транспортная обеспеченность процессов поставки, особенности сбытовой системы. Факторы второй группы включают особенности производственнотехнологического процесса, специфику производимого продукта, мощность и техническую оснащенность складов службы сбыта и другое.

Вся совокупность данных факторов отражается на необходимости выполнения сотрудниками конкретных сбытовых функций, носящих управленческий или производственный характер. В этом случае наиболее важным является установление перечня процедур и операций, которые необходимы для полного сбытового цикла. Следующим этапом должна следовать оценка тех функций, рамки которых возможно регламентировать, т.е. определить их трудоёмкость, её количественные параметры, точки контроля. Таким образом, набор определённых функций и обязанностей по их выполнению составляет суть профессиональной деятельности конкретных категорий сотрудников службы сбыта.

Кроме этого, следует учитывать тот факт, что часть сбытовых функций регламентировать затруднительно (например, поиск потребителей, оценка конъюнктуры и т.п.). Следовательно, общая трудоёмкость работ сбытового цикла должна являться основой определения минимальной численности сотрудников отдела с последующей корректировкой на количество труднорегламентируемых работ. В некоторых случаях эти работы могут относиться к оперативным работам и отражать специфику производства, отраслевые особенности организации сбыта.

В общем виде нормативная численность сотрудников службы сбыта, рассчитанная по методу трудоёмкости работ сбытового цикла, определяется как

где ТС – суммарная трудоёмкость нормируемых работ сбытового цикла на основе норм времени за планируемый период, ч;

КО – коэффициент, учитывающий затраты времени на выполнение оперативных работ, не учитываемых в составе нормируемых работ (от 1 до 1,3);

ФП – общий планируемый фонд рабочего времени одного работника за год, час.

Задача 7.1

На основании данных о производстве готовой продукции завода «Электросвязь», норм времени на выполнение работ сбытового цикла определите численность сотрудников следующих категорий: товаровед (экономист) по сбыту; заведующий складом готовой продукции (табл. 7.1).

Таблица 7.1 Характеристика производства и реализации продукции завода «Электросвязь»

за год

При расчёте показателей общей трудоёмкости необходимо учитывать следующие особенности (табл. 7.2):

-величину оперативных ненормируемых работ, входящих в состав функций экономиста (товароведа) составляет 25 % от нормируемого времени;

-величину оперативных ненормируемых работ, входящих в состав функций заведующего складом готовой продукции составляет 15 % от нормируемого времени;

-общий годовой фонд рабочего времени – 1 807 часов.

40

Таблица 7.2 Трудоёмкость сбытовых операций и процедур основных категорий сотрудников

службы сбыта завода «Электросвязь»

Задача 7.2

По данным рис. 1, 2, 3 необходимо дать характеристику и проанализировать систему сбыта ОАО «Дальэлектрон» с точки зрения применяемых форм, методов и каналов сбыта. Установить величины объёмов реализации готовой продукции и возможный резерв к продаже, если общий объём продаж запланирован в размере 273 миллионов рублей.

41