4871

3

Оглавление

4

ВВЕДЕНИЕ

Дисциплина «Организация коммерческой деятельности предприятий (по от-

раслям и сферам применения)» в соответствии с ГОС ВПО по специальности

«Коммерция (торговое дело)» является специальной дисциплиной, которая вы-

полняет важную роль в подготовке специалистов-коммерсантов. Учебное посо-

бие включает материалы для изучения первого блока дисциплины, посвященно-

го вопросам организации коммерческой деятельности производственных пред-

приятий, в том числе понятие и особенности коммерческой деятельности про-

мышленных предприятий; организационные формы подразделений закупок и сбыта готовой продукции, факторы, их определяющие, критерии оценки эффек-

тивности форм; планирование закупок и сбыта. В учебном пособии рассмотрено соотношение понятий «закупки», «снабжение», «материально-техническое обес-

печение», а также требования стандартов серии ISO 9000 к процессам коммер-

ческой деятельности.

Структурно-содержательное построение учебного пособия отвечает целевой направленности издания. Учебное пособие состоит из 14 разделов, сгруппиро-

ванных в пять глав, каждая из которых завершается контрольными вопросами и заданиями, сопровождено библиографическим списком. Этим обеспечивается возможность результативной самостоятельной работы студентов по отдельным темам курса, а также использование учебного пособия при выполнении учебно-

исследовательских работ и в дистанционном обучении.

Первая часть учебного пособия подготовлена следующими авторами: к.э.н.,

доцент Артёменко Т.В. – глава 1 (разделы 1.1, 1.2), глава 4 (разделы 4.1, 4.2, 4.3,

4.4), глава 5; к.э.н., доцент Сидоренко С.И. – глава 1 (раздел 1.3), глава 2, глава 3 (разделы 3.2, 3.3); д.э.н., профессор Третьяков М.М. – глава 1 (раздел 1.2), глава

3 (раздел 3.1), глава 4 (раздел 4.4).

5

1. ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ

1.1.Роль и значение коммерческой деятельности промышленных

предприятий

На промышленном предприятии осуществляется два из четырех основных видов коммерческой деятельности: сбыт готовой продукции (коммерческая продажа) и закупки сырья, материалов, оборудования (коммерческое приобретение, материальнотехническое снабжение). На уровне промышленных предприятий коммерческая деятельность представляет собой два различных процесса.

Несмотря на то, что предприятие одновременно выступает поставщиком продукции, осуществляя функции сбыта (при реализации произведенной продукции), и потребителем материально-вещественных факторов производства, осуществляя функции снабжения (при приобретении материально-технических ресурсов), с точки зрения отдельного предприятия это два отличающихся процесса. Прежде всего, снабжение и сбыт на отдельном предприятии выступают обособленно как две фазы товарного обращения: сбыт охватывает первую фазу, связанную с продажей, снабжение – другую, связанную с куплей материальных ценностей. При этом в процессе сбыта готовой продукции осуществляется обмен натурально-вещественной формы (товара) на денежную, а в процессе снабжения – обмен денежных средств на натуральновещественные факторы производства. По отношению к процессу производства рассматриваемые составляющие коммерческой деятельности располагаются следующим образом. Снабжение выступает в качестве предпосылки процесса производства и находится в начале технологической цепи, с него начинается процесс производства.

Таким образом, «материально-техническое обеспечение – это вид коммерческой де-

ятельности по обеспечению материально-техническими ресурсами процесса производства – от момента возникновения потребности в ресурсах вплоть до их использования при изготовлении продукции» [9. С. 263]. Сбыт готовой продукции завершает процесс производства. Таким образом, «сбытовая деятельность предприятия, сбыт

– это вид коммерческой деятельности, осуществляемый после завершения производства, включая продажу товара покупателю, доставку его потребителю и послепродажное обслуживание» [9. С. 130]. Поэтому задачи сбыта не совпадают с задачами снабжения. К задачам закупок относят широкий выбор и высокое качество товаров, высокий уровень сервисных услуг, низкие цены. К задачам сбыта относят высокие доходы, низкие расходы, стабильность договорных связей.

6

Отличаются также интересы предприятия как поставщика и как потребителя. Как поставщик предприятие заинтересовано в высоких доходах и низких расходах, в стабильности договорных связей, а как потребитель – в широком выборе, высоком качестве, низких ценах и высоком уровне сервисных услуг. В соответствии с этим различаются и управленческие ориентиры, устанавливаемые по основным функциям [23. С. 4]. Для закупок это степень снижения издержек по закупкам, время проведения поставок, степень поставки местных комплектующих. Для сбыта это рыночная доля, степень реализации целевой прибыли, выручка на одного сбытовика, доля издержек по сбыту в общей выручке, время товародвижения. Кроме того, снабжение имеет дело с предметами и орудиями труда, необходимыми для осуществления производственного процесса, а сбыт – с готовой продукцией. Следовательно, и в технологическом отношении эти процессы выполняются различно.

Рассматривая снабжение и сбыт как две составляющие коммерческой деятельности, необходимо учитывать их зависимость друг от друга. Так, изменение запросов потребителей и другие проблемы сбыта могут привести к необходимости изменения ассортимента выпускаемой продукции, а следовательно, потребуют поиска новых поставщиков сырья, материалов, комплектующих и оборудования. Стабильный сбыт зависит во многом от выбранной предприятием ценовой политики и ценовой стратегии фирмы, которые разрабатываются под влиянием спроса и конкуренции, издержек производства и прочих факторов. Но предприятие может использовать подобные действия длительно, если оно проводит мероприятия по сокращению издержек производства, среди которых наиболее важна организация и экономика снабжения. Следовательно, качественные и дешевые поставки сырья, материалов, комплектующих – это залог стабильности сбыта.

О роли видов коммерческой деятельности на промышленном предприятии Дж.Обер-Крие говорит следующее: «Для промышленного и коммерческого предприятия важнейшими являются функции закупок, производства, сбыта и финансовые функции. Без них жизнь предприятия невозможна, … они существуют на всех предприятиях, даже на тех, которые находятся в зачаточном состоянии» [21. С.10].

Современная теория организации производства предполагает выделение в системе предприятия следующих функциональных подсистем [22. С. 33 – 34]:

1)комплексная подготовка производства и освоения новой продукции: техническое перевооружение производства, разработка новых видов продукции, внедрение современных технологий;

2)организация производственного процесса: выбор и реализация технологических процессов (тип производства – единичный, серийный, массовый), форм организации

7

производства (однозвенная, цеховая, линейная, ячеистая), методов организации производства (индивидуальный, поточный, групповой, синхронизированный);

3)организация обеспечения качества продукции: внедрение современных систем контроля качества на всех этапах создания продукта, совершенствование организации производства, труда и т.п.;

4)организация материально-технического обеспечения: закупка и доставка материальных ресурсов на предприятие, управление запасами материальных ресурсов, подготовка ресурсов к потреблению;

5)организация производственной инфраструктуры: ремонт и техническое обслуживание оборудования, изготовление оснастки, инструментальное производство, складские и транспортные работы, энергетическое обеспечение производства;

6)организация сбыта и реализация готовой продукции: формирование заказов производства, согласование объемов производства и сбыта, обеспечение реализации продукции, сервисное обслуживание, реклама.

Интеграцию всех указанных подсистем в единую производственную систему обеспечивает комплекс системообразующих функций, позволяющих рассматривать предприятие как обособленный самостоятельный хозяйствующий субъект, создаваемый и действующий в порядке, установленном законодательством, для производства товаров (работ, услуг) в целях удовлетворения общественных потребностей и получения при-

были. К такого рода системообразующим функциям предприятия следует отнести:

• организацию производства: создание производственной структуры, установление производственных связей между подразделениями, их специализация и т.п.;

• планирование производства: рациональное сочетание производственных процессов во времени, регулирование технологического режима изготовления продукции, нормирование незавершенного производства;

• организацию внутрипроизводственных отношений: планирование хозяйственных связей между производственными подразделениями, максимального использования потенциала работающих;

• информационное обеспечение: создание гибкой и эффективной системы сбора, обработки, хранения и использования разнообразной информации, позволяющей обеспечивать управление экономической и социальной деятельностью предприятия;

• финансовое обеспечение: планирование и регулирование финансовых ресурсов и средств предприятия, обеспечивающих устойчивое его развитие.

Следует отметить, что с точки зрения места и роли в воспроизводственном процессе предприятия наиболее важными представляются те подсистемы, которые обеспечивают взаимосвязь предприятия с внешней средой и тем самым определяют устойчи-

8

вость его конкурентного положения как производителя, покупателя и продавца одновременно [9. С. 189]. Коммерческая деятельность в значительной степени определяет достижение предпринимательских целей предприятия, связанных с конкурентоспособностью и рентабельностью. От уровня ее организации и соответствующих затрат зависят важнейшие экономические показатели деятельности предприятия: объемы производства и продаж, производительность труда, ускорение оборачиваемости оборотных средств, себестоимость продукции, а через нее и величина прибыли и рентабельности производства. С коммерческой деятельностью могут быть связаны основные потери рабочего времени предприятий: трудности сбыта продукции могут явиться причиной более половины рабочего времени, а необеспеченность сырьем, материалами, топливом, электроэнергией, комплектующими изделиями – около трети. О большом значении коммерческой деятельности для предприятия свидетельствует тот факт, что специалисты распределяют резервы снижения себестоимости примерно так: снабжение – 50 %, производство – 10 %, сбыт – 40 % [11. C.38], т.е. 90 % резервов снижения себестоимости заключено в коммерческой деятельности. Кроме того, коммерческая деятельность может предопределить изменение профиля и объемов производства, изменение и сокращение ассортимента выпускаемой продукции. Сбыт требует постоянных усилий предприятий по приспособлению выпуска к запросам потребителей, а значит, в этих целях предприятия проводят мероприятия по реструктуризации производства и ассортимента выпускаемой продукции.

1.2.Особенности коммерческой деятельности промышленных предприятий при различных способах организации обмена

Управление материально-техническим обеспечением производства и сбытом готовой продукции существенно зависит от способа организации обмена. Способы организации обмена могут быть различны, но основными являются два: организация обмена товарами на основе централизованного распределения материальных ресурсов органами государственного управления и организация обмена товарами на основе платежеспособного спроса и товарного предложения.

Первый способ характеризуется следующими основными чертами:

а) объемы продукции, подлежащей обмену, предварительно регламентируются органами государственного управления по каждому поставщику и каждому получателю этой продукции. При изменении условий производства и потребления по сравнению с предусмотренными в планах распределения процедура уточнения ранее выделенных

9

ресурсов не отличается от исходной, т.е. связана с соблюдением строгой иерархии решений и требует длительного времени; б) необходимым продолжением процесса распределения материальных ресурсов явля-

ется строгая регламентация хозяйственных связей по поставкам продукции на основе прикрепления получателей к поставщикам, также осуществляемого органами государственного управления. При этом групповой состав продукции, подлежащей обмену, нередко подразделяется на ассортиментные позиции, в результате чего распределение материальных ресурсов доводится до высшей степени детализации; в) обмен продукции осуществляется по установленным государственным ценам;

г) в заключаемых на поставку продукции договорах волеизъявление сторон касается лишь второстепенных условий обмена; д) сферы деятельности поставщиков одноименной продукции строго разграничены

решениями органов государственного и хозяйственного управления; е) возможности выбора вариантов материально-технического обеспечения чрезвычай-

но ограничены, поскольку товарное предложение жестко регламентировано, отсутствует конкуренция между поставщиками, которые в силу этого играют в процессе обмена доминирующую роль.

В условиях структурной несбалансированности экономики, слабой мотивации, побуждающей к расширению товарного предложения и рациональному использованию материальных ресурсов, такой способ организации обмена товарами производственнотехнического назначения дает определенные гарантии надежности обеспечения производства материальными ресурсами исходя из заданий, предусмотренных в планах, устойчивости обмена товаров, принудительно минимизирует издержки обращения вне зависимости от издержек производства. Вместе с тем данный способ организации обмена соответственно определяет поведение всех его участников и предопределяет экономические результаты этого поведения.

Потребители, учитывая сложность процесса выделения материальных ресурсов, ограниченность товарного предложения, выбора или замены поставщика, видят свою главную задачу в обосновании возможно больших объемов выделяемых им материальных ресурсов, ориентируются на создание больших производственных запасов независимо от своей платежеспособности. Поиск экономичных вариантов приобретения необходимых средств производства не относится к числу актуальных проблем: оценка затрат на снабжение и их эффективности не играет какой-либо роли. В результате затраты труда и финансовых средств на снабжение у предприятий велики, а решающее влияние на всю их производственно-хозяйственную деятельность нередко оказывает наличие или недостаток материальных ресурсов. В связи с последним для

10

первого способа обмена характерна конкуренция между потребителями материальных ресурсов. Поставщики же в силу своего внеконкурентного положения, твердых гарантий сбыта производимой продукции и отсутствия заинтересованности в поиске экономически выгодных вариантов своей деятельности, выпуске новых видов продукции видят свою главную задачу в обосновании возможно меньших объемов планируемых им поставок, сохранении стабильности ассортимента выпускаемой продукции и зон ее реализации.

При таком способе организации обмена товарно-денежные отношения имеют сугубо формальный характер, несмотря на то что обмен осуществляется в конечном виде путем акта купли-продажи продуктов труда. Соответственно и рынок товаров выглядит таковым лишь внешне, поскольку деньги не выступают как всеобщий эквивалент, а признание стоимости и потребительной стоимости товаров происходит, как правило, вне сферы обмена. Купля-продажа выступает как пассивный акт, не выражающий реальные экономические интересы и отношения. Тем самым и рынок товаров является не действительной, а мнимой экономической категорией, справедливо получившей название «квазирынок».

Второй способ отличается от первого и характеризуется следующими основными чертами:

а) объемы и состав обращающейся товарной массы определяются самими продавцами и покупателями средств производства, реальной основой их взаимодействия являются договоры; б) выбор хозяйственных связей и партнеров в обмене является прерогативой продав-

цов и покупателей, их суверенитет юридически защищен и экономически гарантирован; в) цены на товары выступают не только как одно из исходных условий обмена, но и являются его функцией. Соотношение спроса и предложения, условия продажи (закупки) оказывают непосредственное воздействие на уровень цен; г) продавцы не занимают в обмене доминирующего положения, что обусловлено ши-

роким развитием между ними экономической состязательности, обеспечивающей покупателям возможности выбора наиболее приемлемых вариантов приобретения товаров; д) в организации обмена активная роль принадлежит посредническим звеньям, высту-

пающим не в роли органов государственного управления, а как партнеры в хозяйственной деятельности, способствующие надежному функционированию рынка и росту эффективности деятельности производственных звеньев.

Такой способ организации обмена товарами соответствует динамическому развитию народного хозяйства в условиях ускорения научно-технического прогресса и его регулирования с помощью экономических методов, а поведение участников обмена