4871

11

определяется предпринимательскими интересами. Но при этом не исключается, а наоборот, предполагается макромасштабное воздействие государства на формирование и функционирование рынка, определяемое объективно обусловленными целями избранной экономической политики и реальными возможностями их достижения. Совершенно неприемлем, тезис о «полном невмешательстве» государства в жизнь предприятий, функционирующих на рынке. Несостоятельность этого утверждения заключается, прежде всего в том, что в условиях высоких темпов научно-технического прогресса решающее значение имеют заблаговременное определение изменений народнохозяйственных пропорций и осуществление в связи с этим вырабатываемой государством эффективной экономической политики. Кроме того, государство само выступает на рынке как крупнейший заказчик–покупатель, предъявляющий спрос на значительные массы товаров, в том числе наиболее сложного ассортимента. Однако методы государственного регулирования рынка будут тем действеннее, чем меньше они будут связаны с прямой регламентацией контингентов материальных ресурсов и жестким формированием хозяйственных связей между продавцами и покупателями. Основа эффективного регулирования рынка — широкая гамма экономических рычагов, четко определяющих поведение хозяйственных партнеров и ориентирующих их на соблюдение планируемых государством пропорций.

Необходимо также отметить, что при различных способах организации обмена то-

варов для промышленных предприятий неодинакова роль и значение отдельных видов коммерческой деятельности. Дж. Обер-Крие указывает, что в рыночных условиях «функция сбыта представляет собой, безусловно, важнейшую функцию предприятия» [21. С.29], осуществление которой сопряжено с решением ряда проблем. Плановораспределительная экономика ограничивает сбытовую деятельность предприятий, поэтому их сбытовой аппарат не развит, расходы по сбытовой деятельности, в том числе по содержанию запасов готовой продукции, сведены к минимуму. Рыночной экономике присущ высокий уровень расходов по сбытовой деятельности. Издержки на сбыт в среднем в два раза выше, чем затраты на снабжение. Это означает, что снабжение дает фирмам большую прибыль, а сбыт их готовой продукции «съедает» ее большую часть [6. C.154]. При плановой экономике более важной является функция снабжения, сопряженная с решением проблем выбивания фондов, проблемы же сбыта отсутствуют как таковые.

Анализ материалов ряда исследований о деятельности российских промышленных предприятий в условиях экономической трансформации позволил выявить следующее. Если на рубеже реформ наиболее кризисной областью управления было матери- ально-техническое снабжение, то в 1992 году проблема сбыта стала более значимой, а

12

с 1993 года наиболее узкое место производства – финансы и сбыт. При этом грань между собственно спросовыми и финансовыми факторами производства носит относительный характер. В рейтинге факторов, ограничивающих сбыт продукции в большинстве отраслей, первое место занимает неплатежеспособность потребителей. Если в экономике удельный вес убыточных предприятий в 1992 году составлял всего 15,3 %, то в 2002 году уже 43,5 %. В 2002 году от 48,1 % до 69,6 % промышленных предприятий различных подотраслей имели просроченную задолженность покупателей [26. С. 585]. С проблемой неплатежей тесно связана и другая проблема – оплата продукции неденежными формами расчетов, в том числе использование бартера. По данным Российского экономического барометра в 1993 г. доля бартера в ВВП составила 9 %, в 1996 г. – 22 % и более половины объема промышленных сделок в 1997 г. Пик доли бартера пришелся на 1998 г. и составил 51 %, в 1999 г. он составил 35 %, а затем снизился до 15 % в середине 2002 г. Количество компаний, полностью отказавшихся от проведения сделок подобного типа, летом 2003 г. составляло только 30 %. Эти данные указывают на то, что хотя бартер более не является широко распространенным в российской экономике, он сохраняет определенные позиции в практике совершения сделок [5. С.121 – 130; 25. С.168 – 169]. Поэтому одной из важных задач предприятий в области сбыта является целенаправленный поиск платежеспособных покупателей и каналов максимально быстрой реализации товаров.

1.3.Управление коммерческой деятельностью

на промышленных предприятиях

Среди основных элементов организации коммерческой деятельности доминирующим является структура – конструкция организации, на основе которой происходит управление коммерческой деятельностью, а также устойчивые связи между звеньями организации. Структура организации может быть также определена как совокупность способов разделения труда между различными задачами и координация выполнения этих задач.

Организационная структура управления материально-техническим обеспече-

нием и сбытом представляет собой совокупность функциональных подразделений, созданных с целью упорядочения взаимодействия отдельных звеньев, установления сферы их полномочий и направлений подчиненности в области материальнотехнического обеспечения предприятия и сбыта готовой продукции с целью его бесперебойной работы. Основу обособления материально-технического обеспечения (сбыта) в специальную службу составляет функциональное содержание ее деятельно-

13

сти, то есть набор собственно торговых, управленческих, технологических процедур и операций, представляющих в своей совокупности коммерческую деятельность по ма- териально-техническому обеспечению (сбыту). В основу построения организационных структур коммерческих служб должны быть положены следующие принципы:

-наличие четко сформулированной цели;

-малозвенность в управлении коммерческой деятельностью;

-эффективная система связи, обеспечивающая передачу информации и имеющая обратную связь;

-принцип единого подчинения;

-четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении;

–координация деятельности.

Любая организационная структура вообще и служба материально-технического

обеспечения (сбыта), в частности, реализует свои цели по двум направлениям: управление процессами, составляющими содержание данной функции; управление коллективом специалистов, обеспечивающих выполнение данной функции. Весьма важным для функционирования организационной структуры управления коммерческой деятельностью на предприятии является определение рычагов, с помощью которых осуществляется разделение труда. В качестве таких рычагов можно использовать: 1) специализацию рабочего места (должностной позиции). Любой вид человеческой деятельности (в том числе и коммерческой) специализируется в двух направлениях: широта работы, определяемая числом задач, выполняемых на рабочем месте (горизонтальная специализация); глубина работы (вертикальная специализация); 2) формализацию поведения (ограничение свободы деятельности работников должностными инструкциями и регламентациями правил во всех возможных ситуациях); 3) образование (совокупность профессиональных знаний и требований, предъявляемых к специалисту, занимающему определенную должность или рабочее место) и социализацию (вовлечение работника в стиль жизни и нормы общения предприятия). Наряду со специализацией рабочих мест важную роль играет специализация отделов (подразделений) и определение размеров отделов. В настоящее время существуют следующие подходы к специализации коммерческих подразделений предприятия: 1) функциональная специализация – группировка подразделений (групп, бюро или отделов) осуществляется по выполняемым функциям; 2) товарная специализация, когда подразделения сгруппированы по продуктам или товарам.

Организационная структура службы материально-технического обеспечения (сбыта) будет считаться оптимальной, если она отражает и учитывает размеры производственной деятельности предприятия, особенности применяемой технологии и ма-

14

териальных ресурсов, требования рынка, а также рационально организует материальные и информационные потоки. К классическим принципам управления относятся [22.

С. 60]:

•ориентация на цели предприятия, потребность рынка, запросы конкретных потребителей;

•оптимальное соотношение централизации и децентрализации;

•равномерность распределения работ между подразделениями и специалистамиисполнителями;

•обоснованность управленческих решений и воздействий;

•обеспечение своевременной, достоверной и достаточной информации;

•согласованность управления в пространстве и во времени;

•гибкость при изменениях внутренней и внешней среды;

•использование современных технических средств в организации управления;

•достижение максимальной управляемости.

Всоответствии с данными принципами структура службы материальнотехнического обеспечения (сбыта), организованная предприятием должна базироваться на ряде критериев, которые количественно и качественно описывают рамки

еедеятельности:

1)практическая значимость и соответствие, т.е. возможность рационально действовать в данных условиях, вырабатывать оптимальные и надежные решения в сфере материально-технического обеспечения (сбыта);

2)стабильность, предполагает способность сохранять устойчивый режим работы в критических, рисковых ситуациях;

3)измеримость, означает возможность точной оценки качества и количества производимых работ и получаемых результатов;

4)коммуникабельность и рациональность аппарата сотрудников, предполагает оптимальное их количество, образовательный уровень, соответствующий квалификационный состав и организацию.

Вусловиях глобализации рыночных отношений, чему также способствует вступление России во Всемирную торговую организацию, особое значение приобретает способность предприятия противостоять не только и не столько российским конкурентам, сколько зарубежным фирмам аналогичного профиля. Положительный результат такого противостояния в первую очередь будет зависеть от возможности организации у предприятий системы менеджмента качества продукции и ее сертификации на соответствие требованиям международных стандартов ИСО серии 9000 (9001:2000), принципы которых непосредственно связаны с системой закупок.

15

Основной особенностью современного этапа развития стандартов ИСО является то, что их структура базируется не на элементах качества, а на процессах его создания. По существу процессный подход к формированию качества продукции позволяет предприятию функционировать эффективно за счет организации, управления и оценки процессов, создающих качество, где результат одного процесса является условием (входным параметром) другого. Кроме этого международная стандартизация целесообразна и необходима в силу следующих обстоятельств [22. С. 309]:

•заказчик (потребитель) на рынке должен быть уверен в выполнении требований международных норм качества, что повлечет признание поставщика и его продукции;

•система качества в соответствии с ИСО позволяет существенно укрепить и повысить имидж предприятия, используя ее в качестве средства рекламы, как на стадии внедрения, так и на стадии полного применения;

•по оценкам специалистов система качества позволяет существенно повысить эффективность производственной деятельности за счет сокращения или полной ликвидации второстепенных, вспомогательных операций, связанных с подготовкой материалов, их доработкой, повторным испытанием и т.д.;

•сертифицированная система качества в перспективе становится источником создания предприятием собственных, специфических, более развитых и совершенных систем управления качеством.

Что касается материально-технического обеспечения производства, то концепция стандартов ИСО включает данный процесс в качестве одного из центральных принципов системы управления качеством:

а) фокус на потребителя: организации зависят от своих потребителей и, следовательно, должны понимать их текущие и будущие потребности, должны отвечать их требованиям и стремиться превзойти их ожидания; б) руководство (лидерство): руководители устанавливают согласованность цели,

управления и внутренней среды организации. Они создают среду, в которой работники могут стать полностью вовлеченными в достижение целей организации; в) вовлечение работников: работники всех уровней представляют сущность организа-

ции, и их полное вовлечение способствует тому, чтобы их потенциал использовался с максимальной выгодой для организации; г) процессный подход: желаемый результат достигается более эффективно, если соот-

ветствующими ресурсами и работами управляют как процессом; д) системный подход к управлению (менеджменту): выявление, понимание и управле-

ние системой взаимосвязанных процессов, предназначенных для некоторой заданной цели, способствуют эффективности и результативности организации;

16

е) непрерывное улучшение: постоянная задача организации – непрерывное улучшение; ж) фактический подход к принятию решений: эффективные решения базируются на логическом и интуитивном анализе данных и информации; з) взаимовыгодные отношения с поставщиками: формулировка принципа – «взаимо-

выгодные отношения с поставщиками» означает, что предприятие и его поставщики в значительной степени взаимосвязаны и взаимозависимы друг от друга, что в свою очередь вызывает необходимость рационального и эффективного взаимодействия в процессе создания определенной ценности.

Предполагается, что реализация данного принципа должна обеспечиваться за счет следующих составляющих:

идентификация основных поставщиков;

установление отношений с поставщиками на основе баланса краткосрочных и долгосрочных целей предприятия и общества;

организация четких и открытых связей;

инициирование совместных разработок и улучшение продукции, процессов;

совместная деятельность по четкому пониманию запросов потребителей;

обмен информацией и планами на перспективу;

признание достижений и улучшений поставщика.

Обратной стороной данного принципа, отражающей положение предприятия как поставщика продукции, является принцип «ориентация предприятия на потребителя», который в свою очередь предполагает:

осознание всех потребностей и ожиданий потребителей, включая качество продукции, режим поставки, цену и т.п.;

обеспечение сбалансированного подхода к запросам потребителей и потребностям других заинтересованных сторон (владельцев, акционеров, поставщиков, регионов и общества в целом);

доведение потребностей и ожиданий до всего персонала организации;

измерение удовлетворенности потребителей и корректирующие воздействия;

управление взаимодействием с потребителем.

Таким образом, концепция (идея) международных стандартов серии ИСО позволяет комплексно рассматривать коммерческие процессы на производственном предприятии во взаимосвязи с основным процессом – изготовлением определенной продук-

ции. Прикладной практический характер функции материально-технического обеспе-

17

чения производства с учетом требований международной стандартизации может быть определен следующими принципами:

•Обеспечение корпоративных интересов. Предполагает строгую адресную реализацию функций материально-технического обеспечения в полном соответствии со стратегией и тактикой деятельности предприятия, создающих условия для устойчивого конкурентного его развития.

•Комплексность. Выражает системный подход в организации процесса материаль- но-технического обеспечения как совокупности составляющих его элементов, имеющего конкретный результат на выходе и определенные последствия для производства.

•Динамичность. Отражает способность материально-технического обеспечения изменяться, развиваться, переходить в иное состояние, в то же время сохраняя черты комплексного элемента производственной системы в целом.

•Гибкость. Означает возможность оперативной и адекватной реакции материальнотехнического обеспечения на изменения во внешней и внутренней среде предприятия, позволяющей функционировать ему в стабильном режиме.

•Эффективность. Предполагает постоянную оценку экономических результатов ма- териально-технического обеспечения с точки зрения рациональности хозяйственных связей, экономичности доставки, хранения и иных затрат процесса, а также степени их влияния на конечный результат – качество, цену и конкурентоспособность производимой продукции.

Признавая производный характер функции материально-технического обеспечения по отношению к основной функции – производству профильной продукции – следует отметить также ее активную роль, так как материально-техническое обеспечение способно изменять (формировать) параметры внешнего и внутреннего материального потока, тем самым, создавая организационные, материально-технические и экономические предпосылки эффективной производственной деятельности. Соответственно, вся данная совокупность взаимосвязанных функций, обеспечивающих готовность предприятия к выпуску продукции необходимого качества при конкретных сроках, объеме производства и затратах, должна быть определенным образом организована и структурирована.

Кроме того, важнейшим условием эффективной деятельности службы является наличие взаимосвязанной внутри предприятия системы обобщенных формальных правил, обеспечивающих однородность выполнения сотрудниками своих обязанностей и скоординированность управленческих, торговых, производственных функций и задач между подразделениями и уровнями управления. Такая система предполагает создание внутрифирменных стандартов, которые отражают принятый данным пред-

18

приятием подход в обособлении и структуризации функций. Для службы материаль- но-технического обеспечения подобные стандарты должны четко описывать систему внутренних и внешних взаимоотношений, реализуемых через определенный набор функций, процедур, операций, действий.

В данном случае разработка и внедрение внутрифирменного стандарта материаль- но-технического обеспечения представляет собой обоснованное разграничение деятельности сотрудников во внутренней и внешней среде предприятия. Внутреннее ресурсообеспечение в первую очередь ориентируется на оценку параметров производ- ственно-технологической специфики трансформируемых в конечном счете в потребность в сырье, материалах, комплектующих, полуфабрикатах: тип производства, специализация цехов, режим материалопотребления, технологические маршруты, внутрипроизводственная кооперация и т.д. Реализация этой функции требует обширных и сложных взаимосвязей практически со всеми подразделениями предприятия. Результатом исполнения функции является обеспечение возможности построения адекватного материалопотока соответствующих параметров. Внешнее ресурсообеспечение направлено на организацию процедур закупки и доставки ресурсов на предприятие в соответствии со сложившейся потребностью. В этой сфере служба материальнотехнического обеспечения оценивает и избирает реальных и потенциальных партне- ров-поставщиков и возможные способы доставки. В результате этих процедур должен быть организован материалопоток (цепь поставок), обеспечивающий в первую очередь производственно-технологическое функционирование фирмы.

Таким образом, описывая все многообразие действий по материальнотехническому обеспечению, внутрифирменный стандарт позволяет интегрировать все системообразующие функции фирмы в единый комплекс: организация производства – планирование производства – организация внутрипроизводственных отношений – информационное обеспечение. Кроме того, являясь элементом общефирменного стандарта, стандарт материально-технического обеспечения способствует более оптимальному режиму вхождения предприятия в процедуры сертификации на соответствие системы менеджмента качества требованиям международных стандартов ИСО серии

9000:2000.

Как свидетельствует практика, на передовых предприятиях военно-промышленного комплекса, машиностроения, нефтегазодобычи и переработки традиционно внедряют и используют систему внутрифирменных стандартов. Но зачастую эти действия носят корпоративный отраслевой характер и не учитывают возможности и главное – необходимости внешней сертификации системы менеджмента качества. Обеспечение пре-

19

емственности стандартизации материально-технического обеспечения во внутренней и внешней среде предприятия обусловлено самой структурой стандарта ИСО:

требования к системе менеджмента качества;

менеджмент ресурсов;

выпуск продукции и (или) услуги;

изменение, анализ, улучшение;

ответственность руководства.

То есть сама идея стандартов ИСО 9000:2000 предполагает взаимосвязанность всех видов деятельности, определяющих качество продукции. Существенную роль в достижении целей менеджмента качества как во внешней, так и во внутренней среде играет система оценки, выбора и управления поставщиками как элемент менеджмента материальных ресурсов. При этом следует заметить, что международный стандарт практикует взаимоотношения предприятия с поставщиками как долговременные, взаимозависимые и взаимовыгодные контакты на основе инициирования совместных разработок продукции и процессов, осознания и принятия всех потребностей потребителя (режим поставки, цена, качество), обмена информацией, обоюдного планирования действий на рынке.

В этой связи целесообразно использовать в системе закупок принцип интеграции, позволяющий объединять в рамках материально-технического обеспечения различных участников: производство и его подразделения, проектно-конструкторские структуры, маркетинг, сервис, контроль качества. При этом в основу подготовки процедуры приобретения ресурса должны быть положены следующие принципы:

-вовлечения в процесс материально-технического обеспечения поставщиков на более ранних стадиях осознания и описания потребности;

-использование возможности максимально стандартных ресурсов, комплектующих, обеспечивающих более широкий круг источников и минимизации издержек;

-специфицирование потребности предполагает обязательность описания функциональных, качественных, маркетинговых характеристик, требований к хранению, манипулированию, использованию ресурсов;

-рациональность комбинирования требований к ресурсу и поставке должны обеспечивать баланс ответственности и инициативы поставщика;

-в зависимости от степени значимости ресурса для производства выбор поставщиков должен осуществляться по различным схемам: использование предварительных квалификационных отборов, элементов конкурсных процедур, оценка производственнотехнической совместимости.

20

В конечном итоге адекватная и эффективная система материально-технического обеспечения и сбыта, вписавшись во внутрифирменный стандарт управления качеством, способна существенно повысить имидж предприятия на рынке, улучшить взаимоотношение с партнерами, кредиторами и страховыми компаниями и обеспечить стабильность его конкурентного положения.

Контрольные вопросы и задания

1.Объясните различие и взаимосвязь процессов сбыта и закупок, осуществляемых промышленным предприятием.

2.Сформулируйте направленность влияния основных видов коммерческой деятельности на результаты деятельности промышленного предприятия.

3.Докажите на примерах влияние основных видов коммерческой деятельности на результаты деятельности промышленного предприятия. Используйте для этого не только примеры из учебного пособия, но и примеры из практики фирм, а также материалов периодической печати.

4.Поясните особенности основных видов коммерческой деятельности промышленного предприятия при различных способах организации обмена товаров (в условиях планово-регулируемой и рыночной экономик) по следующим направлениям: объем

иассортимент товаров, выбор хозяйственных связей и партнеров, цены, выбор вариантов приобретения товаров, роль посреднических звеньев, товарно-денежные отношения.

5.Проанализируйте по годам изменение значимости основных видов коммерческой деятельности среди проблем промышленного предприятия. Попытайтесь объяснить полученные результаты, основываясь на изменении положения промышленного предприятия как поставщика и покупателя в рыночных условиях и сведениях о со- циально-экономической ситуации в России в анализируемый период.

6.Дайте определение понятий «структура организации», «организационная структура управления материально-техническим обеспечением (сбытом)».

7.Каковы основные принципы построения организационных структур коммерческих служб производственного предприятия?

8.Укажите классические принципы управления и соответствующие базовые критерии организации коммерческих служб предприятия.

9.Перечислите существующие общие подходы к специализации коммерческих служб промышленного предприятия, сформулируйте их преимущества и недостатки.

10.Сформулируйте особенности управления коммерческой деятельностью на основе международных стандартов серии ИСО 9000. За счет каких составляющих реализуются соответствующие принципы?

11.Каковы принципы, характеризующие прикладной характер функции материальнотехнического обеспечения производства с учетом требований международной стандартизации?

12.Для чего необходим внутренний стандарт материально-технического обеспечения (сбыта) промышленного предприятия?

13.Охарактеризуйте принципы подготовки процедуры приобретения ресурсов промышленным предприятием.