Галкин В.В. - Экономика спорта и спортивный бизнес

ответственности и сострадания к ближнему. А вот религиозные чувства и чувство укрепления собственной значимости гораздо менее весомы.

Конечно, со временем эти приоритеты могут изменяться, – роль одних мотивов возрастает, других, напротив, снижается. Кроме того, меняется значимость указанных приоритетов и в территориальном плане – в одном регионе более значимы одни критерии, в другом – другие. Но в настоящее время в нашей стране сложились примерно такие оценки и это следует учитывать при контактах с потенциальными меценатами и спонсорами.

Необходимо подчеркнуть, что обращаться следует только к платежеспособным спонсорам; просить о помощи руководителей пред-приятий и неустойчивым финансовым положением – занятие бесперс-пективное. Поэтому, прежде чем обратиться за финансовой поддержкой к какому-либо предприятию или руководителю фирмы, менеджеру следует поинтересоваться его текущим финансовым состоянием.

Таблица 4.2.

Мотивация спонсорства и меценатской деятельности

4Стремление повысить духовный и

9Создание благоприятной среды для

Когда отдельные предприниматели или предприятия потенции-альные спонсоры определены, к ним необходимо в какой-либо форме обратиться. Какая же форма обращения будет наилучшей? На этот вопрос легче ответить, используя материалы маркетингового исследования (см. табл.4.3).

Таблица 4.3.

Инструменты обращения за помощью и их эффективность

Данные табл.4.3 свидетельствуют, что наиболее действенным инструментом обращение является письменное обращение или личный контакт (в форме собеседования). Обращение через СМИ, а также через друзей и знакомых менее эффективно, но все-таки приемлемо. Лучше всего обращаться к руководителям предприятий посредством так называемой директ-мейл (прямого письменного обращения с просьбой об оказании финансовой помощи), либо добиваться личной встречи; чаще всего эти две формы совмещаются и дополняют друг друга.

В последние годы широкое распространение получила новая форма поиска и привлечения спонсоров посредством сети Интернет. Фирмам-спонсорам, с одной стороны, и спортивным организациям и спортсменам, с другой, ныне весьма удобно осуществлять контакты в виде «виртуальных встреч». Таким образом, глобальная сеть Интернет стала местом консолидирования спроса и предложения на спонсорском рынке, сводя вместе самые разные запросы.

Рис.4.3. Презентация фирм-спонсоров на сайте спортивной федерации.

Также как и на реальном рынке, спонсорство посредством Интернет может осуществляться сторонами либо самостоятельно, либо через посредников.

При самостоятельном поиске объектов для спонсорства фирмы-производители устанавливают контакты со спортивными федерациями и отдельными спортсменами на основе личных предпочтений и взаимных договоренностей. При этом имя фирмы и ее торговая марка соответствующим образом презентуется и рекламируется на сайтах спортивных организаций (на рис.4.3 показан сайт Федерации мульти-спорта и экстремальных гонок, на котором представлены фирмыспонсоры – Red Fox – производитель одежды и обуви и

Преимущества акций спонсирования подобного типа таковы:

1.осуществляется перенос лояльного отношения аудитории ресурса от сайта к спонсору;

2.это относительно дешевый вид напоминающей рекламы – «засветки» логотипа или адреса спонсора на рекламных материалах сайта (каждый крупный сайт ежедневно показывает сотни тысяч баннеров в разных баннерных сетях, поэтому за неделю спонсорской акции можно получить охват существенной части аудитории);

3.происходит вовлечение пользователей ресурса в участие в конкурсах и викторинах. Вопросы и задания этих конкурсов должны стимулировать аудиторию к более детальному изучению продукции спонсора, совершению пробных покупок;

4.повышается лояльность к спонсору благодаря розыгрышу призов для аудитории ресурса.

Взаключении следует отметить ныне существующую в нашей стране и за рубежом практику избрания на должности председателей спортивных федераций, руководителей спортклубов и физкультурных организаций известных промышленников, политиков и предпринима-телей, обладающих разветвленными деловыми связями и необходимым капиталом. Делается это по очевидной причине: известным и влиятельным людям значительно легче найти спонсоров и меценатов для спортивных организаций, которые они возглавляют. Естественно, что такой способ подбора руководителей спортклубов и федераций имеет свои изъяны и далеко не всеми спортсменами и тренерами воспринимается однозначно. Тем не менее, в последние годы он получил достаточно

обширной группы потребителей используются технические средства – радио, телевидение, Интернет.

Таким образом, вторым значимым инструментом продажи спортив-ного продукта служат электронные средства массовой информации (СМИ), которые, с одной стороны, удовлетворяют спрос болельщиков на спортивные услуги, с другой стороны, получают доходы от трансляции соревнований и спортивных событий путем включения в репортажи рекламных роликов. В этом качестве электронные СМИ выступают коммерческим посредником между спортом и широкой зрительской аудиторией, объединяя имеющееся предложение и спрос.

Особенности продажи спортивного продукта посредством билетов и абонементов, а также электронным СМИ мы рассмотрим ниже.

4.6.1. Билетный бизнес (Ticketing)

Одним из основных инструментов привлечения финансовых ресурсов спортивными клубами или иными спортивными бизнес-структурами является продажа билетов на производимые ими услуги. Предоставляемые спортивными организациями услуги представляют собой конечный продукт внутренних процессов промежуточного характера – подготовки производства, тренировок, транспортных, рекламных, маркетинговых, коммунальных и прочих затрат. Совокупная стоимость промежуточных процессов, а также качество человеческих ресурсов предопределяет потенциальную цену произведенной услуги, которую необходимо продать конечным потребителям. Схематично данный процесс можно выразить следующим образом (см. рис.4.5).

Рис.4.5. Схема производства и продажи спортивной услуги.

Вначале организатор спортивного бизнеса делает соответствующие инвестиции в персонал, помещение, оборудование, спортсменов, тренеров, менеджеров. После того, как все необходимые ресурсы получены, начинают производиться необходимые работы и мероприятия по производству спортивной услуги. Для профессионального спортивного клуба – это соединение в единую подготовительную фазу тренировочного процесса, интеллектуальной работы тренерской мысли, финансовых, технических и материальных ресурсов. В результате совместной работы всех перечисленных факторов создается услуга, которая может реализоваться в виде спортивного шоу.

Для фитнесс-клубов ситуация несколько иная. Здесь в результате соединения необходимых предпринимательских способностей и факторов производства продуцируются услуги иного рода, направленные на удовлетворение потребностей индивидов в красоте, здоровье, активности, общении, долголетии.

Произведенные спортивным бизнесом услуги предназначаются для заполнения досуга больших масс

потребителей, приобретающих их как для непосредственного потребления, так и для дальнейшей перепродажи. В первом случае спортивный бизнес продает произведенные им услуги конечным потребителям – этот процесс принято называть В2С (business to consumers (customers) – бизнес для потребителей (покупателей)), во втором – другим предпринимателям или предприятиям – В2В (business to business – бизнес для бизнеса). Процесс оценки и продажи готовых или потенциальных (произведенных в будущем) спортивных услуг этим основным категориям потребителей мы рассмотрим ниже.

Начнем с того, что определим право собственности на спортивную услугу. Собственником услуги признается официально зарегистриро-ванный производитель, обладающий всеми правами на спортсменов и тренеров, торговые марки, фирменные наименования, патенты и имеющего соответствующие лицензии на данный вид деятельности. Право собственности на услугу дает возможность производителю самостоятельно продавать ее на законных основаниях. При этом производитель может реализовать произведенные им спортивные и иные услуги различными способами. Назовем основные из них.

1. Самостоятельная реализация услуги. Небольшие спортивные организации, имеющие локальное значение, чаще всего реализуют производимые ими услуги самостоятельно, используя для этого продажу билетов и абонементов как титулов собственности на приобретенный продукт. Работа по схеме В2С в данном случае наиболее целесообразна, так как спортивные организации работают с небольшими контингентами потребителей.