1.2. Оцінка споживчих якостей товару

Визначити якість товару у контракті купівлі - продажу значить встановити якісну характеристику товару, тобто сукупність властивостей, що визначають придатність товару для використання його за призначенням відповідно до потреб покупця. Вибір способу визначення якості залежить від характеру товару, від практики, що склалася в міжнародній торгівлі даним товаром і інших умов.

Якість може регламентуватися стандартами (національними, фірмовими), вмістом окремих речовин, виходом готової продукції, попереднім оглядом, зразком, описом.

Регламентування якості товару за попереднім оглядом значить надати покупцю можливості огляду всієї партії товару у визначений термін. Експортер гарантує якість товару таким, яким його оглянув і схвалив імпортер. Відповідальність імпортера може виникати тільки у випадку виникнення прихованих дефектів товару. В контрактах цей спосіб перевірки якості позначається словом “оглянено – схвалено ” . За попереднім оглядом найчастіше продають товари на аукціонах та з складів.

При встановленні якості за зразком використовується еталон товару. Звичайно відбирається три зразки. Один зразок зберігається у покупця, другий – у продавця, а третій передається незацікавленій, нейтралітетній організації, найчастіше торговій палаті. В контракті передбачається порядок порівняння поставленого товару зі зразком. Визначення якості за описом зручно використовувати за допомогою специфікації, що містить необхідні технічні параметри товару. Специфікації можуть бути розробленні експортерами, імпортерами, різними асоціаціями як національними, так і міжнародними. В контракті зазначається організація, що розробила специфікацію та її основні показники.

Як правило, перевірка якості здійснюється вибірково і покупець має право заявити претензію по додатках, що були виявленні під час гарантійного періоду, надає експортер, також здійснює ремонт, прийняття дефектних товарів, зниження цін і т.п.[5]

Товари одного найменування можуть суттєво відрізнятись своїми споживчими якостями. Тому для конкретного товару необхідно встановити параметри, які визначають його споживчі якості.

Якісним вважається зерно, що відповідає певним вимогам і кондиціям. Відповідно до стандарту ДСТУ 2240-93 встановлено п’ять норм щодо якості кукурудзи – це типовість, кількість ксенійних зерен, чистота, схожість, вологість зерна.

Найбільш практичне значення має схожість, яка для гібридів, сортів і ліній кукурудзи повинна становити в лабораторних умовах не менше 92%, за винятком репродукційного зерна зі схожістю 87%. Показники схожості є найвагомішим аргументом маркетингу і солідні фірми повинні приділяти цьому виключно важливе значення.[2]

2. Програма підготовки угоди

Укладання зовнішньоекономічних контрактів – один з найбільш важких етапів в господарській діяльності підприємства. Контракти такого типу підприємство не може заключати, не проробивши великої попередньої роботи. Ця робота складається з декількох підготовчих етапів, суть яких полягає в тому , щоб підприємство в подальшому уникло як можна більше ризиків.

Для підвищення ефективності процесу підготовки угоди необхідно скласти план дій, який забезпечить узгодженість при підготовці угоди та повноту її проведення.

Зовнішньоекономічна діяльність передбачає активний пошук партнерів за кордоном. Однак навіть успішний пошук зарубіжного партнера, готового налагодити перспективні та взаємовигідні відносини, залишаються безрезультатними, якщо не буде укладений відповідний контракт.

Програма підготовки угоди передбачає наступні етапи:

1. Дослідження внутрішнього та зовнішнього ринків. При цьому маркетингове дослідження передбачає вивчення попиту (ємність ринку, вимоги споживачів до товару, рівень купівельної спроможності, аналіз перспектив розвитку відповідного ринку), вивчення пропозицій (виробництво товару на місцевому ринку, аналіз можливостей збільшення пропозиції за рахунок експорту та імпорту , аналіз перспектив розвитку виробництва, оцінка діяльності конкурентів), характеристика умов роботи на ринку (форми збуту, умови доставки товару, правові питання), оцінка потенційних можливостей фірми.

Для вивчення ринку можуть застосовуватись різні методи:

• Кабінетний (використання аналітичних матеріалів, засобів масової інформації, тощо);

• Замовлення робіт по дослідженню ринку у спеціалізованих фірм та інформаційних агентств;

• Безпосереднє вивчення ринку на місці (командирування спеціалістів);

• Метод пробного продажу.

Цей етап, в залежності від певних умов, триватиме від 1 до 4 днів.

2.Визначення можливих потенційних партнерів. Для пошуку ділового партнера ми складаємо офіційний запит або в Торгово – промислову палату, або в Міністерство економіки та європейської інтеграції, або в Міністерство закордонних справ про те, що ми хочемо продати певну кількість кукурудзи. На протязі певного часу одна з цих установ розглядає наш запит і займається пошуком потенційних продавців на наш товар. Потім вона надає нам інформацію про можливих партнерів (по якій ціні ми можем купити даний товар, в якому обсязі, контактні телефони, поштову адресу і т.п.). Ми, в свою чергу, розглядаємо можливі варіанти й обираємо найкращий. Також одним із методів пошуку партнера може бути звертання до торгового представництва компаній за допомогою телефонного зв'язку, використання глобальної електронної мережі тощо. В цьому випадку значно скорочуються витрати часу і коштів на пошук і обробку можливих варіантів, ніж у попередньому. Цей етап може зайняти від 2 до 14 днів.

3. Налагодження ділового контакту з закордонними партнерами. У виборі можливого контрагенту допомагають різноманітні довідники, фірмові каталоги, проспекти, рекламні видання, річні звіти, матеріали спеціалізованих інформаційних компаній і організацій, довідки банків, матеріали періодичної преси, в яких дається інформація про різні фірми. Особливе місце серед джерел інформації займають довідники які видаються інформаційно – довідковими агентствами, торговими палатами.

Існують довідники, що охоплюють фірми однієї країни, міжнародні, а також довідники по окремим галузям.

Для встановлення ділового контакту, використовують такі методи як:

• Пошук партнерів на виставках, семінарах, ярмарках ;

• Використання телефонного зв’язку, глобальної електронної мережі ( INTERNET) ;

• Поштові відправлення ;

• Послуги фірм по безпосередній адресній доставці кореспонденції.

Якщо експортери зацікавлені в продажі товару, то вибравши можливого партнера, краще всього вступати в контакт з ним, направивши на його адресу запит, основною задачею якого є отримання комерційної пропозиції. Найкраще відсилати запити не одній фірмі, а відразу декільком. Це робиться для того щоб отримати відразу кілька комерційних пропозицій, а вже потім обрати для себе найбільш вигідного партнера. Цей етап може зайняти від 4 до 16 днів.

4. Аналіз конкурентних пропозицій. У процесі встановлення контактів із потенційними партнерами від них одержуються конкурентні матеріали, які ми порівнюємо та визначаємо найбільш вигідні умови здійснення угоди. Цей етап може тривати від 1 до 3 днів.

Відповідно до чинного законодавства суб’єктами господарчої діяльності України можуть укладатися зовнішньоекономічні угоди тільки в письмовій формі з використанням контракту. Узгодження головних умов угоди та складання контракту – складний та важливий процес. Тому безпосередню участь на даному етапі повинні приймати не тільки перші керівник фірми, але й фахівці з міжнародного торгівельного права та національного законодавства (бухгалтер, аудитор).[5]