1356

В связи с тем, что окончательный характер транспортных услуг часто определяется лишь в результате персонального контакта с клиентом, особенно важно применять процедуры стандартизации затрат как основы или как цели ценообразования. Это требует разработки или унификации нормативов затрат на осуществление отдельных операций и опоры на них при обосновании тарифов и скидок услуг с базовыми характеристиками. Координация деятельности в этом направлении проводится государством, которое периодически проводит испытания и публикует основные нормативные материалы, необходимые для расчета затрат на транспортные услуги.

Вместе со скидками и надбавками нормативная база для расчета затрат может составить гибкую и удобную систему ценообразования. Разнообразие ассортимента и необходимость дифференциации услуг, предлагаемых различным рынкам или сегментам, подталкивает транспортные предприятия к поиску привлекательных видов цен и форм сбыта услуг. Так, для транспортных услуг распространенным способом продажи и ценообразования является продажа комплекса − набора услуг.

Логика ценообразования набора услуг − комплекс благ − должна стоить покупателю меньше, чем при покупке каждого из благ этого набора в отдельности. С другой стороны, клиент приобретает качественный, полный цикл обслуживания. При таком подходе к ценообразованию возможны два типа наборов.

Первый − неразбиваемый − услуги набора нельзя купить по отдельности, т. е. некоторые услуги выполняют форму «нагрузки». Важнейшим фактором формирования такого набора выступает его

79

уникальность, отличие от других предлагаемых на рынке услуг и наборов.

Второй − разбиваемый − услуги могут быть приобретены как вместе, так и по отдельности, стоимость комплекса ниже, чем сумма цен услуг при отдельном их приобретении.

Кроме рассмотренных скидок и надбавок в практической деятельности АТП широкое распространение получает уторговывание цены. Оно заключается в том, что заказчик информирует о применяемых в АТП и у ближайших конкурентов тарифах и настаивает на снижении прейскурантной цены. Если заказчик не информирован о применяемых тарифах, ему обычно предлагают подвижной состав, обеспечивающий получение АТП наивысших доходов и прибыли.

Для более обоснованного подхода к принимаемым решениям необходимо учитывать затраты до и после реализации решения и выходить на итоговый показатель деятельности − прибыль.

2.4.3. Установление дискриминационных цен

Фирмы часто вносят коррективы в цены на свои товары с учетом различий в потребителях, товарах, местностях и т. п. Применяя дискриминационные цены, фирма реализует товар или услугу по разным ценам без учета различий в издержках. Одной из главных отличительных особенностей продаж транспортных услуг является назначение цены для каждого клиента индивидуально на основе базовой ставки. Допуская возможность использования скидок и надбавок к цене исходя из условий реализации и требований клиента к услуге, можно заметить, что даже для одного и того же рынка или сегмента производитель транспортных услуг применяет дифференцированные цены.

В теории и практике ценообразования этот процесс называют ценовой дискриминацией. Невозможно дать универсальное определение ценовой дискриминации, тем более что для рынка транспортных услуг этот процесс объективен и скорее должен носить название дифференциации. Заметим, что под дискриминацией понимается не только продажа одних и тех же услуг различным клиентам по разным ценам, но и продажа идентичных услуг одному и тому же клиенту по разным ценам.

80

Применение дискриминационных цен может осуществляться в нескольких формах:

1)разные покупатели могут приобретать один и тот же товар или услугу по различным ценам; пример − сниженная цена для посещения музея студентами, пенсионерами;

2)разные варианты товара, услуги реализуются по различным ценам, но без учета разницы в издержках их выпуска;

3)услуги реализуются по разным ценам в различных местностях, хотя издержки его производства в этих местностях одинаковы;

4)цены изменяются в зависимости от сезона, дня недели или времени суток;

5)цены устанавливаются с учетом лучшего обслуживания. Чтобы ценовая дискриминация имела эффект, необходимо

наличие определенных условий:

1)рынок должен поддаваться сегментированию, а сегменты должны различаться друг от друга интенсивностью спроса;

2)члены сегмента, в котором товар реализуется по низкой цене, не должны иметь возможности перепродать его в том сегменте, где он продается фирмой по высокой цене;

3)конкуренты не должны располагать возможностью реализовать товар дешевле в сегменте, где фирма продает его по высокой цене;

4)издержки, связанные с сегментированием рынка и наблюдением за ним, не должны быть выше суммы дополнительных поступлений, образующихся от ценовой дискриминации;

5)применение дискриминационных цен не должно вызывать недовольство потребителей;

6)конкретная форма ценовой дискриминации не должна быть противоправной с точки зрения закона и должна защищать права потребителя.

Возникают ситуации, когда без ценовой дискриминации производитель транспортных услуг просто не выживет в жесткой конкурентной борьбе.

Эти ситуации реализуются при наличии трех условий:

1. Продавец транспортных услуг должен в определенной мере контролировать цены, т. е. обладать некоторой монопольной властью над рынком или сегментом.

2. Продавец транспортных услуг должен хорошо представлять структуру спроса и совокупность клиентов, на которых он

81

рассчитывает заработать, вводя дискриминацию.

3. Исключается возможность перепродажи услуг другому клиенту по более низкой цене.

Третье условие является естественным преимуществом транспортных услуг, показывает, что именно здесь лучшие возможности для ценовой дискриминации в отличие от сферы операций с материальными товарами, где эти возможности ограничены. Проведенные к настоящему времени исследования в этой области выявили, какие виды ценовой дискриминации чаще других используются на практике. Наиболее полной классификацией типов дискриминационного поведения производителей является предложенная Фрицем Махлупом, выделяющая три основные группы:

1. Индивидуальная дискриминация − применяется в отношении отдельных клиентов или заказов на услуги.

Торгуйся при каждой сделке. Каждая сделка является предметом отдельного торга.

Уступай, если нужно. Если клиент отказывается в пользу какого-то продавца от услуг других, то за это данный продавец тайно делает ему уступки в цене.

Оценивай размеры их дохода. Для более состоятельных клиентов назначается более высокая цена, для менее состоятельных − низкая. В противном случае упадет объем потребления услуги, что приведет к потере части прибыли производителя услуг.

Измеряй степень использования. Для клиентов, чаще других пользующихся услугами транспортного предприятия, назначается более высокая цена, даже если разница в издержках может быть совсем невелика.

2. Групповая дискриминация − применяется в отношении групп клиентов или отдельных сегментов, на которых присутствует или лидирует предприятие.

Используй требования клиента. В случае удовлетворения особенных требований клиента к услуге цена, безусловно, должна быть более высокой. Например, если предприятие-клиент находится в отдаленной, труднодоступной местности, то цена доставки возрастает.

«Убей» соперника. Принятие стратегии вытеснения конкурентов с сегмента или рынка требует снижения цен иногда даже ниже уровня издержек. Наиболее жесткий из видов дискриминации.

82

Во многих странах законодательно запрещен.

Увеличивай объемы при демпинговых ценах. Эта тактика чаще используется для укрепления монопольного положения на рынке или сегменте. Во многих странах существует антидемпинговое законодательство, так как использование данной тактики снижает эффективность рынка и экономики отдельной отрасли.

Извлекай максимум выгоды из каждого региона. Цены поддерживаются на более высоком уровне для тех регионов и направлений обслуживания, где слабая конкуренция, по сравнению с теми регионами, где она сильнее.

Делай скидки новым клиентам. Для новых клиентов предлагаются более низкие цены по сравнению с теми, которые платит постоянная клиентура, для того чтобы выработать у новичков приверженность к данному производителю услуг.

Сохраняй их приверженность. Специальные скидки и премии предоставляются клиентам, потребляющим значительный объем услуг одного продавца в течение некоторого времени.

Используй цейтнот клиента. За высокую скорость доставки или доставку точно во время клиент должен заплатить более высокую цену.

3. Продуктовая дискриминация − применяется в отношении видов услуг или марок транспортных предприятий.

Учитывай класс услуг. Надбавка за качество повышает цену. Но использование этой надбавки должно быть объяснено клиенту комплексными характеристиками качества или конкретизацией технологии удовлетворения требований, которые предъявляет клиент

куслуге.

Заставь платить за марку. Выбирая вид услуг или фирму, агента, клиент готов платить более высокую цену за «надежную, известную, достойную» марку услуг или производителя.

Регулируй спрос. Рассматривая возможности ритмичной в течение года работы, продавец услуг может стимулировать спрос в «неактивное» время, предлагая сезонные скидки или устанавливая на этот период более низкие цены.

Продавай набор услуг. Некоторые из операций при транспортном обслуживании с точки зрения клиента не являются обязательными. Однако для транспортного предприятия они важный элемент технологической цепочки. Предлагая клиенту набор услуг по более низкой цене, чем за каждую из операций в отдельности,

83

предприятие защищает себя от технологических сбоев и гарантирует стабильность высоких доходов.

В данную классификацию были внесены некоторые уточнения исходя из специфики ценообразования на транспортные услуги. Однако для оценки необходимости и возможности применения ценовой дискриминации следует определить ее воздействие на экономическое благосостояние. Более важными здесь являются три критерия: распределение доходов; экономическая эффективность; воздействие на рыночную структуру и интенсивность конкуренции.

Воздействие на распределение доходов. Ценовая дискриминация вызывает перераспределение доходов в пользу того, кто ее проводит, и в ущерб клиентам. Производитель услуг будет осуществлять дискриминацию только в случае существенного увеличения доходов и отсутствия запрета со стороны государства. Кроме того, это и вопрос этики ведения бизнеса конкретными организациями и индивидами.

Воздействие на экономическую эффективность. Использование ценовой дискриминации влияет на распределение ресурсов и соответственно на эффективность их использования.

Воздействие на рыночную структуру и интенсивность конкуренции. Дискриминация первой и второй групп обычно приводит к увеличению объемов продаж и меньшим потерям, а следовательно, к более высокой эффективности распределения ресурсов. Дискриминацию третьей группы используют более широко по сравнению с двумя другими, так как ее воздействие на эффективность труднее всего оценить. В некоторой степени в условиях монополии или олигополии дискриминация подменяет ценовую конкуренцию и является регулятором справедливого распределения доходов в зависимости от активности производителя услуг. Она может оживить слишком слабый спрос, обострить конкуренцию, подорвать олигопольную дисциплину. Во всех перечисленных случаях с точки зрения повышения эффективности ее использования необходимо, чтобы действия по ценовой дискриминации в отрасли были нерегулярными. Систематическая ценовая дискриминация может иметь противоположный эффект, ослабляя конкуренцию, так как ведет: к укреплению позиций ведущих конкурентов; созданию барьеров для входа на рынок; банкротству мелких производителей и др.

84

Каждый производитель транспортных услуг должен планировать и оценивать эффективность применения ценовой дискриминации исходя из реальных конкретных результатов и ситуации.

2.5. Транспортный тариф как особый вид цены

Транспортный тариф − это цена за перемещение материального объекта в пространстве. Транспортные тарифы включают в себя тарифы на грузовые перевозки и пассажирские тарифы. Грузовой транспорт, доставляя продукцию от производителей к потребителю, увеличивает ее стоимость. Пассажирский транспорт оказывает услугу. В связи с этим формирование пассажирских тарифов относится к сфере оказания услуг.

В основе грузовых тарифов лежат общественно необходимые затраты труда по доставке груза, что определяет стоимость перевозки, денежным выражением которой является транспортный тариф.

Затраты на перевозку груза складываются из расходов на начально-конечные операции и расходов на его транспортировку. Расходы на начально-конечные операции включают затраты, связанные, например, с формированием составов, погрузкой и разгрузкой их на пунктах отправки и прибытия груза. Расходы на начально-конечные операции не связаны с дальностью перевозки и зависят только от объема груза, поэтому в расчете на 1 т они остаются постоянными.

Движенческие операции включают расходы по передвижению груза, по содержанию путей сообщения, энергетического хозяйства, связи и др. Движенческие расходы зависят от дальности перевозки. В расчете на 1 т груза они возрастают прямо пропорционально расстоянию перевозки. Таким образом, расходы по перевозке складываются из расходов по начально-конечным операциям и движенческих расходов.

Себестоимость транспортной продукции может быть представлена следующей формулой:

С = P + ЗД,

где С − себестоимость перевозки 1 т груза; Р − расходы на начальноконечные операции на 1 т груза; З − затраты на передвижение 1 т груза на 1 км; Д − расстояние, км.

Отсюда себестоимость тонно-километра грузооборота транспорта будет вычисляться по формуле

85

С= Р/Д + З.

Сувеличением расстояния перевозки себестоимость тоннокилометра снижается. Это зависит от сокращения доли расхода на начальные и конечные операции, приходящиеся на каждый тоннокилометр. Грузовые транспортные тарифы определяются как сумма себестоимости тонно-километра грузооборота и прибыли, необходимой для нормальной работы транспорта в условиях расширенного воспроизводства. Тариф непосредственно не включает налог на добавленную стоимость, который взимается с провозной платы.

Выделение расходов на начально-конечные и движенческие операции позволяет устанавливать двухставочные тарифы. Такие тарифы точнее отражают реальный процесс формирования общественно необходимых затрат труда, обеспечивают примерно равную рентабельность на всех расстояниях перевозки, позволяют упростить прейскуранты на перевозку грузов.

На отдельных видах транспорта тарифы формируются особым образом. На водном транспорте ставки на начально-конечные операции наиболее высокие, минимальная ставка на начальноконечные операции − на автомобильном транспорте.

Себестоимость движенческой операции наиболее низка на водном транспорте и наиболее высока на автомобильном, так как затраты энергии на передвижение по воде значительно ниже, чем на передвижение по автомобильной дороге. В настоящее время каждое автотранспортное предприятие устанавливает свои тарифы и договорные ставки за перевозки грузов. Уровень тарифной ставки зависит от величины автотранспортного предприятия, его репутации на рынке и загруженности работой.

Себестоимость перевозок груза на автомобильном транспорте относительно высока по сравнению с другими видами транспорта, что обусловлено:

- небольшим расстоянием перевозки; - небольшой грузоподъемностью подвижного состава;

- высокой долей энергозатрат на перевозки и заработной платы; - различиями в дорожно-климатических условиях эксплуатации: - видом грузов и характером грузопотоков; - региональными различиями в уровне заработной платы и цен

на горючесмазочные материалы.

86

Уровень транспортных издержек различается по регионам страны. Наиболее сильно дифференциация транспортных издержек выражена на речном и автомобильном транспорте, так как на себестоимость перевозки этими видами транспорта существенное влияние оказывают природно-климатические условия.

Для автомобильного транспорта характерна высокая маневренность и скорость доставки грузов. Его преимущество − в доставке груза без перевалок со склада на склад покупателя. Эффективность автомобильного транспорта зависит также от видов перевозимых грузов, состояния и развитости дорожной сети.

Себестоимость тонно-километра грузооборота зависит от особенностей каждого вида груза. Так, себестоимость перевозки грузов с небольшим удельным весом значительно выше, чем тяжеловесных грузов. Высокие тарифные ставки устанавливаются на перевозки скоропортящихся продуктов, живой рыбы и тому подобных грузов. С учетом этих и некоторых других факторов все конкретные виды грузов объединены в разделы, группы и позиции.

Тарифный классификатор грузов представляет собой таблицу коэффициентов, определяющих, насколько дороже (или дешевле) стоит перевозка указанного в таблице конкретного груза в сравнении с условно выбранным грузом первого тарифного класса. Тарифные классификаторы грузов могут разрабатываться органами государственного управления автомобильным транспортом, ассоциациями перевозчиков, отдельными предприятиями.

В единых тарифах на перевозку грузов автомобильным транспортом, которые действовали в России до либерализации цен и отказа от централизованного ценового регулирования, в качестве основного фактора, определяющего тарифный класс груза, рассматривался коэффициент использования грузоподъемности автомобиля при перевозке данного груза. Единые тарифы содержали классификатор, включавший около шестисот видов грузов, каждому из которых был присвоен класс от 1 до 4.

Значение класса груза, в свою очередь, определяло коэффициент повышения стоимости перевозки данного вида груза. Так, при определении тарифной ставки исходная ставка для груза первого класса (коэффициент 1,0) делилась для грузов второго класса на 0,8; третьего − на 0,6 и четвертого − на 0,5. Тарифный класс груза, не указанного в классификаторе, устанавливался по соглашению перевозчика и грузоотправителя путем поиска в классификаторе

87

аналогичного груза либо на основе расчета реального коэффициента использования грузоподъемности автомобиля.

Подход, применяемый при тарифной классификации грузов в практике ряда зарубежных стран, в принципе сходен с описанным. Важное отличие заключается, однако, в том, что класс груза, помимо степени использования грузоподъемности автомобиля (а это, действительно, важнейший фактор тарифной классификации), может учитывать и ряд других факторов, определяющих не только повышение или снижение издержек автотранспортного предприятия при перевозке данного вида груза, но и чисто коммерческие факторы, повышающие или снижающие реальную платежеспособность потребителей при перевозке данного вида груза.

К таким факторам, в частности, могут относиться:

с точки зрения издержек перевозчика: риск повреждения груза при погрузке и перевозке, риск хищения груза, необходимость применения при перевозке специализированного подвижного состава; совместимость груза с другими грузами при перевозке; удобство погрузки и выгрузки, возможность выполнения погрузочноразгрузочных работ вручную; объем перевозок и наличие (или вероятность получения) обратной загрузки и т.д.;

с точки зрения состояния рынка: цена груза; конъюнктура на рынке данного товара; состояние конкретного потребителя и всей отрасли, в которой он работает; важность конкретной перевозки, возможность выбора потребителем альтернативного перевозчика и т.д.

Таким образом, тарифный класс груза фактически может учитывать все или большинство из тех факторов, которые учитываются при назначении надбавок или скидок к тарифной плате.

Применение тарифных классификаторов оправдано в ситуации достаточно узкой специализации АТП по видам грузов и потребителям. В этом случае принятая классификация будет разумной по числу позиций, а оперативная корректировка классов тех или иных грузов может производиться при участии грузоотправителей, что значительно повысит имидж предприятия в их глазах.

Как экономическая категория транспортные тарифы являются формой цены на продукцию транспорта. Их построение должно обеспечивать:

• транспортному предприятию − возмещение эксплуатационных

88