1. Реклама.
Решения об объеме инвестиций в рекламу принимаются по каждому продукту на каждом рынке сбыта отдельно.
Воздействие затрат на рекламу, стимулирующую сбыт, носит краткосрочный характер. Основной эффект от капиталовложений в рекламу достигается в текущем периоде.
Следующий график показывает связь между затратами на рекламу и отдачей от этих затрат в виде увеличения объема сбыта
Влияние рекламных затрат на увеличение объема сбыта
Где
А — влияние сразу (в текущем периоде), равное 0,6 или 60 % от затрат на рекламу этого периода;
Например: если мы вкладываем в периоде 500 рублей, то в текущем периоде подействуют 500*0,6=300.
Б — влияние позже (в следующих периодах), равное 0,4 или 40 % от общих затрат на рекламу предыдущих периодов. Т.е. в каждом следующем периоде действует 40% от эффекта предыдущего периода.
Например: если в 1-м периоде действуют 100 рублей, то во втором периоде останется воздействие 100*0,4=40 рублей. В 3-м периоде: 40*0,4 = 16 рублей. И т.д.
Эффективность воздействия инструментов маркетинга зависит от товарооборота предыдущего периода. Т.е. чем больше расширяется предприятие, чем больше продукции хочет сбывать, тем больше средств ей нужно вкладывать в рекламу (и в другие компоненты маркетинга), чтобы обеспечить необходимый спрос
Существует предел воздействия рекламы на сбыт. Например: если вы будете день и ночь видеть только рекламу шоколадки «Сникерс», то это вряд ли стимулирует вас к тому, чтобы бесконечно увеличивать потребление этих шоколадок. В «Дельте», при вложениях в рекламу, равных 9% от товарооборота предыдущего периода, достигается предельное воздействие рекламы. Капиталовложение сверх этой грани являются потраченными впустую, эффекта от них вы не получите.
2. Сервис
Затраты на привлекательную упаковку продукции, её доставку к клиенту, на содержание сети гарантийных ремонтных мастерских, и на другие мероприятия по предпродажной подготовке и послепродажному обслуживанию, называют затратами на сервис. Они рассчитываются по каждому рынку в отдельности, независимо от продуктов. Предполагается, что предприятие выпускает однородную продукцию и экономически нецелесообразно организовывать отдельную сервисную службу для каждого продукта в отдельности.
В системе “ДЕЛЬТА” сервис является более долгосрочным инструментом маркетинга, чем, скажем, реклама. Поскольку, с одной стороны, между капиталовложениями в сервис и улучшением качества обслуживания проходит определённый промежуток времени. С другой стороны, людям нужно время, чтобы почувствовать это улучшение, понять его преимущества, основываясь на собственном опыте или опыте близких людей. Временное влияние затрат на сервис на увеличение объема сбыта продукции отображено на рисунке.
Влияние затрат на сервис на увеличение объема сбыта
где
А — влияние сразу (в текущем периоде), равное 0,5 или 50 % от затрат на сервис этого периода;
Например: если мы вкладываем в периоде 500 рублей, то в текущем периоде подействуют 500*0,5=250.
Б — влияние позже (в следующих периодах), равное 0,6 или 60 % от общих затрат на сервис предыдущих периодов. Т.е. в каждом следующем периоде действует 60% от эффекта предыдущего периода.
Например: если в 1-м периоде действуют 100 рублей, то во втором периоде останется воздействие 100*0,6=60 рублей. В 3-м периоде: 60*0,6 = 36 рублей. И т.д.
Существует предел воздействия сервиса на сбыт.
Например: Рассмотрим такой компонент сервиса, как гарантия. Мы увеличиваем затраты на гарантийное обслуживание, увеличивая срок гарантийного обслуживания. После некоторого срока, для потенциальных покупателей уже будет не особо важен этот параметр. Насколько важна для вас будет разница между 20-ю и 50-ю годами гарантийного обслуживания вашего нового телевизора? Ведь уже лет через 10-15 вы, скорее всего, замените его, как морально устаревший, даже если он будет отлично работать. К тому же, человек не будет придавать большого значения таким отдалённым временным срокам (а тем более, платить за это).
В «Дельте», при вложениях в сервис, равных 10% от товарооборота предыдущего периода, достигается предельное воздействие сервиса на сбыт.