1. Види та процеси маніпулятивного впливу

Згідно з тлумачним словником слово «механізм» означає: 1) при­стрій (сукупність ланок і деталей), який передає чи перетворює рух;

2. сукупність проміжних станів або процесів певних явищ. Відповід­но до цього значення слова «механізм» можна дати визначення й по­няттю «психічні механізми». Психічні механізми - це цілісний на­бір психічних станів і процесів, що реалізує рух до певного результату згідно зі стандартною чи такою, що часто зустрічається, послідовніс­тю. Під психічним механізмом варто розуміти структуру певним чи­ном пов’язаних психічних дій, здійснення яких приводить до специ­фічного результату. Це певною мірою стійка схема психічних дій.

Психологічні механізми — це таке поняття, в якому поєднують­ся образно-метафоричний опис (що починається від родового «меха­нізм») та наукове уявлення про внутрішньопсихічні процеси, що за­безпечують ефективність психологічного впливу.

Очевидно, особливість механізмів спонукання полягає в тому, щоб призвати «Я» до ідентифікації з джерелом такого збудження. Скажімо, якщо від імені певної соціальної спільноти звертаються до змісту, асоційованого з нею за певними параметрами, то цей зміст стає пунктом відліку, в який поміщається «Я», якщо до цього пунк­ту підключене одне з важливих мотиваційно сильних бажань лю­дини. Перемістившись у нову позицію, «Я» солідаризується з цією спільнотою, аж до ідентифікації, та підпадає під владу цієї спільно­ти. Якщо ж атакована мішень має глибокі зв’язки з колективним несвідомим, то завдяки вкладеній в останньому силі ця мішень під­дається інфляції, захоплюючи особистісні структури, які в ній роз­чиняються. Суб’єктивно здається, що діє це «Я», але воно вже «за­войоване* завдяки приєднанню до бажань та інтересів даної людини. Отже, мотивування в маніпулятивному впливі вирішує задачу вико­ристання «місцевих енергетичних ресурсів* шляхом підключення їх до необхідного автоматизму. Майстерний підбір автоматизмів, їх комбінування, довільне поєднання (майже матеріальне маніпулю­вання), мотиваційне «склеювання* разом становлять суть механізмів маніпулятивного впливу.

Розрізнення технології як зовнішніх дій, спрямованих на адреса­та, з одного боку, та механізмів внутрішніх психічних процесів, що запускаються цими діями, — з іншого, є зручним як для дослідниць­кої мети, так і для прикладних задач. Умовність такого розділення очевидна, зважаючи на феноменологічну їх єдність і взаємодоповню- ваність. Очевидно тому «імідж* (як зовнішнє) та «стереотип» (вну­трішнє) розглядається Л. Вайткунене «як єдиний психологічний ме­ханізм формування масової свідомості».

Великі розбіжності в характеристиках маніпулювання, що спо­стерігаються у дослідників цієї проблеми, очевидні. Причинами цьо­го є не тільки концептуальні переваги авторів. З одного боку, якщо враховувати існуюче різноманіття феноменів маніпулювання, ре­зонно допустити, що автори звертаються до різних наборів феноме­нів. При цьому зі всієї різноманітності вони вибирають ті факти, які більш близькі чи краще відповідають базовим теоретичним положен­ням. А з другого боку, за неспівпадаючими концептуальними підхо­дами стоїть різноманіття психологічних механізмів, що реалізовують маніпулювання.

Використовуючи модельний опис, Є. Доценко виділяє декіль­ка видів маніпулювання, що відрізняються як засобами психоло­гічного впливу, так і характером внутрішньоособистісних проце­сів: маніпулювання образами, конвенціональне маніпулювання, операційно-предметне маніпулювання, експлуатація особистості та маніпулювання духовністю. Ці види не вдається вишикувати лінійно як рівні чи етапн маніпулювання. їх варто розглядати як різні механіз­ми, які можуть поєднуватися, доповнювати один одного, підсилюючи сумарний ефект впливу.

Для опису кожного виду маніпулятивних механізмів будемо ви­користовувати однакову схему, що складається з чотирьох пунктів:

а) основний діючий агент - це те, що запускає роботу психічних механізмів;

б)способи спонукання - засоби мотиваційного переключення (під­ключення);

в) мішені - психічні структури, зміна яких забезпечує досягнення бажаної маніпулятором мети;

г) автоматизми, які задіяні в даному виді спонукання - схема передачі енергії впливу від агента до мішені, «струни душі*, на яких грає маніпулятор.

Маніпулювання образами ( «перцептивні маріонетки» )

Зпгальновідомо, що образи володіють сильним потенціалом психо­логічного впливу. В усі часи та в усіх психотехнічних системах - релі­гіях, містеріях, психотерапевтичних школах, педагогічній практиці, мистецтві тощо - оперування образами складало ключові елементи використовуваних технологій; обрядів, ритуалів, методів та прийомів. Механізм такого впливу заснований на асоціації між образом і реле­вантною йому потребою, устремлінням чи мотиваційною установкою.

Найпростіші прийоми будуються на пред’явленні таких стиму­лів, які актуалізують необхідну маніпулятору потребу. На цьому принципі будується переважна більшість, наприклад, сексуальних прийомів: оголення ділянок тіла, підкреслення еротично привабли­вих форм, використання рухів і жестів, що асоціюються з сексуальни­ми іграми тощо.

Близькі за природою прийоми основані на безпосередньому управлінні уявою адресата. Повчальний приклад знаходимо в «Казці про царя Салтана* О. Пушкіна. Ця історія про те, як князь Гвідон добився того, щоб цар-батюшка відвідав його місто на острові Буяні. Маніпулювання полягає в тому, що Гвідон жодного разу не запросив Салтана до себе, кожного разу обмежуючись лише передачею віталь­них поклонів, але врешті-решт дочекався-таки (непрошеного!) візиту. Князь розраховував на те, що після розповідей здивованих купців про побачене на острові Буяні цар сам виявить бажання нанести візит сво­єму новому сусіду. Для того Гвідон і прагнув здивувати купців - пер­ший маніпулятивний прийом був кілька разів успішно застосований до них. Автоматизм тут простий: більшості людей важко утриматися від того, щоб не розказати про дивні речі та здивувати цим слухача. Другий же прийом - пробудження бажання Салтана відвідати Гвідо- на - спирається переважно на цікавість, якій, поза сумнівом, і царі підвладні.

До цього виду маніпулювання відносяться й такі випадки, в яких актуально сприйняті чи подумки сконструйовані образи збуджують активність релевантних їм архетипів. К. Юнг говорить про те, що архетипічне проявляє себе «захоплююче-чаруючим чином». При­кладом такого виду маніпулювання може бути рекламо «Мольборо,. Спочатку за допомогою декількох ескізів у телеглядачів актуалізу- ється цінність єднання з первозданною природою. Причому штрихи розставлені так, щоб підкреслити лише романтичну сторону далеких подорожей. (Глядач тим більш охоче піддається на такий прийом, чим менше він здатний, комфортно сидячи біля телевізора, уявити собі, якою є така подорож насправді). На фоні приємного лоскотання відчуття поклоніння перед природою виникає характерний малюнок сигаретної пачки. Глибокі асоціації з димом і первісним страхом да­ють мотиваційне підживлення нав’язуваному глядачам ставленню до сигарет. Наступний непримітний напис «Міністерство охорони здоров’я попереджає...» швидше діє на підтримку реклами, потра­пляючи в семантичне поле актуалізованого архетипу: героїчна зне­вага до свого здоров’я, скептичне відношення до лікарів у фізично здорових людей (а саме з ними в даний момент ідентифікують себе глядачі), готовність до ризику.

Образи, які є агентами психологічного впливу, можуть належати не тільки до зорової модальності. Згадування про придушення та при­гнічення зустрічаються лише у промовах, що передують війні, але не під час військових дій, коли відбувається дійсне оточення проти­вника військами. До того ж звинувачення у придушенні, перекритті кисню чи знищенні іноді промовлялися на адресу країн, які навіть не були суміжними. Той факт, що маси емоційно реагують на промови такого роду та нездатні побачити їх явну ірраціональність і абсурд­ність, видає загальну неясність і уразливість у сфері перинатпльної динаміки.

У повсякденному спілкуванні засобом психологічного впливу через тактильний канал є рукостискання. Створюваний рукостис­канням образ не тільки несе інформацію про людину і її ставлення до партнера, але й справляє певне враження (від слова «вражати»)" ефект впливу.

Отже, перцептивно орієнтований маніпулятивний вплив вико­ристовує такі засоби:

• основний діючий агент - образ;

• способи спонукання - пряма актуалізація мотиву, спокушання, провокація, пробудження інтересу;

• мішені - бажання, інтереси;

автоматизми - міжмодальні асоціації, релевантність образу мотиву, наміченому як мішень впливу

.Конвенціональне маніпулювання (конвенціональні роботи )

У процесі соціалізації дитино набуває сукупності звичок, ролей, смаків, переваг, понять, уявлень і упереджень, бажань і уявних по­треб, кожна з яких відображає особливості сімейного та соціально­го середовища, а не дійсно внутрішні тенденції й установки. Все це складає особистість. Ці привнесені й привласнені людиною елементи її внутрішньопсихічного змісту через свій генетичний зв’язок з соціу­мом чутливі до зовнішніх пускових стимулів.

Можна пригадати немало прикладів, коли завдяки майстерній компоновці зовнішніх умов чи імітації певної соціальної ситуації та її елементів маніпулятору вдається досягти своєї мети. Наприклад, добре відомий прийом багатьох дітей - «Інші батьки дозволяють...» або «А у Валі мама...» - експлуатує прагнення батьків бути схожими на інших. Або коли продавець говорить: «Всі беруть», - то він апелює до таких можливих «кнопок», як «бути як всі», «бути не гіршим від інших (дурнішим, нерозторопним )» тощо.

Яскравим доказом імперативної сили, зокрема ролевої позиції, є експеримент зі студентами (відомий у нас як експеримент П. Зімбар- до), в якому деяким з них необхідно було грати роль ув’язнених, а іншим - охоронців. Ніхто не говорив їм, як треба поводитися, так що вони грали ці ролі згідно зі своїми уявленнями, отриманими з філь­мів. Експеримент був спланований на два тижні й організований з максимальним наближенням до реальності.

Ті, які виконували роль ув’язнених, швидко впали у стан апатії й занепаду духу. Студенти, що грали охоронців, стали агресивні та прискіпливі. Хоча при цьому й не застосовувалися прямі фізичні по­карання, вони винайшли немало способів приниження ув’язнених (примушуючи їх багато раз шикуватися та перераховуватися). Коли один ув’язнений обурився й відмовився підкорятися, то був покара­ний поміщенням у тісний клозет. Ув’язненим була дана можливість звільнити його за символічну плату (віддати ковдру), але вони від­мовилися, та взагалі нічого не схотіли зробити для свого побратима, оскільки визнали його «порушником спокою». Експеримент довело­ся припинити через шість днів, оскільки «охоронці» стали такими строгими й разом з тим психологічно безжалісними, що продовжува­ти експеримент було недопустимо. Автори вважають, що поведінка «охоронців» була зумовлена не особливостями їхніх особистостей, а ситуацією та їхньою роллю в ній. Багато хто з випробовуваних у жит­ті були досить м’якими людьми та виявилися шоковані тим, як пове­лися: навіть не могли собі уявити, що здатні на таку поведінку.

Зрозуміло, були студенти, які відмовлялися продовжувати брати участь в експерименті. Вони знайшли в собі сили справитися з роле­вим примушенням. Але таких було мало. Більшість же продовжува­ла покірно відігравати несвідомий сценарій, нав’язаний їм кінемато­графічними й детективними сюжетами.

Конвенціонально орієнтований маніпулятивний вплив передбачає.

• основний діючий агент - соціальні схеми: сценарії, правила, норми;

• способи спонукання - створення мозаїки ключових подразни­ків, що визначають особливості ситуації спілкування: розподіл ролей, розстановка сценарних ідентифікаторів, розміщення на­гадувань (про домовленість, про належне, про заборонене, про очікуване...);

• мішені - готові зразки поведінки;

• автоматизми - соціально задані та індивідуально засвоєні про­грами життя, прийняті людиною сценарії поведінки, привлас­нені особистістю уявлення про належне тощо.

Операційно-предметне маніпулювання: живі знаряддя та керо­ваний висновок.

1. Живі знаряддя. Основна ідея експлуатації психічних механіз­мів цього виду полягає у спиранні на такі автоматизми, як інерція, сила звички, особливості розподілу уваги між елементами структури діяльності, навички виконання певної роботи тощо. Показовий при­клад використання подібних передавальних механізмів знаходимо в байці І. А. Крилова «Ворона та Лисиця». Задача Лисиці не з легких: зробити так, щоб Ворона сама захотіла... ні, не сир віддати, в рот роз­крити. В цьому й проявляється геніальність задуму шахрайки - ви­вести операцію відкриття рота зі складу однієї дії (віддача сиру) та помістити п в рамки зовсім іншої дії, в цьому випадку - демонстрації вороною своїх достоїнств співачки.

Схожий обманний прийом часто використовується стосовно не­мовлят: коли у дитини в руках опиняється небезпечний для здоров’я предмет, намагатися відібрати — лише піддавати її ще більшій небез­пеці. Один з дієвих способів — показати малюкові щось привабливі- ше. Тоді дитина, потягнувшись за новим предметом, сама розтискає руку. Операція розтискання руки входить до складу дії з отримання цього предмета.

Прийом «зашморг для кредитора« побудований на схожій залеж­ності. Чим більше кредитор вклав у деякий проект, тим важче йому розлучитися з надією на отримання прибутку. Кредитор поводиться 86

подібно тому ж немовляті: чим менше шансів отримати предмет, тим більше він за нього хапається - та видає нові кредити на безнадійну справу. Мова не тільки про фінансові внески. Почавши якусь роботу та помітивши на півдорозі, що завершення набагато далі, ніж перед­бачалося, більшість людей швидше продовжать додавати зусиль, ніж вважатимуть за краще нехтувати ними. Прагнення доводити почате до кінця - властивість, на яку може спиратися маніпулювання.

Особливий випадок в обговорюваному ряді - експлуатація харак­теру людини. Якщо під характером розуміти тенденцію до викорис­товування типових (або звичних) для даної людини способів або за­собів досягнення мети в стандартних ситуаціях, то очевидна спокуса для маніпулятора скористатися цією постійністю. Жодна людина не здатна прожити без інерційного механізму, завдяки якому економ­ляться психічні сили: раз вже щось було вдало зроблено одним спосо­бом, природно й надалі робити так само, до тих пір, поки немає під­став щось міняти. А оскільки у кожної людини є те, що називають характером, то кожний приречений на відоме передбачення для ін­ших. Партнерами це заохочується: як з міркування про власну без­пеку, так і за причини зручності управління передбаченою людиною. В повсякденній мові присутні фрази «скористатися його добротою» (безвідмовністю, дратівливістю), «піймати на жадібності», «на обра­жених воду возять » й інші, що якраз і означає експлуатацію відповід­них рис характеру адресата впливу.

Отже, операційно орієнтований маніпулятивний вплив містить:

• основний діючий агент. - операційні схеми діяльності, їх інер­ція, звнчки, логіка виконання дії;

• способи спонукання - поштовх, додання прискорення, розгін, звикання;

• мішені - способи поведінки, структура діяльності;

• автоматизми - інерція, прагнення до завершення.

2. Керований висновок. У цьому випадку ведеться мова про ви­сновок як головний автоматизм, що забезпечує необхідний маніпу­лятору результат. У найпростішому випадку роль запускаючого сти­мулу виконує иатяк. Приклади: «Ви виходите?» («Пропустіть, будь ласка»), «Не могли б ви подати сіль?» («Подайте, будь ласка»), - роз­кривають конвенціональний характер ввічливих прохань. Той, хто запитує, проявляє ввічливість тим, що наказовий нахил замінює ін- террогативним, пом’якшуючи елемент примусовості та спонукання щодо адресата. Ввічливість останнього полягає в тому, що він розуміє натяк, нокаючи послугу своєму партнеру. В моніпулятивному впливі.

використовуючи той самий механізм (психічний автоматизм), автор впливу приховує факт, що він розраховує на .здогадку* адресата. На­приклад, коли син повідомляє батькові, що бачив у магазині ігрову приставку до телевізора, він розраховує, що батько «здогадається* її купити. Розрахунок спирається на те, що під час покупки телевізора в подарунок сину таких приставок у продажу не було, отже (логічний перехід виконує функцію автоматизму), її треба придбати зараз.

У більш складних випадках вибудовуються декілька посилань, на підставі яких, як очікується, адресат зробить цілком певний ви­сновок.

У розповіді X. Л. Борхеса «Смерть і бусоль* пастки для поліцей­ського детектива були розставлені за допомогою таких посилань, що запустили розуміння розслідування:

1. Вбивство рабина, що відбулося в північній частині міста в ніч на третє грудня в номері готелю; на друкарській машинці знайдено листок з фразою «Вимовлена перша буква Імені*. Детектив забирає всі книги з номера, щоб відшукати «чисто рабинське пояснення* вбивства.

2. Ще одне вбивство в ніч на третє січня біля фарбувальні, на стіні над жовтими й червоними ромбами крейдою було написано « Вимов­лена друга буква Імені*.

3. Інсценування вбивства (із зникненням жертви), яке вчинене увечері третього лютого під час карнавалу арлекінами, один з них на­писав на стовпі: «Вимовлена остання буква Імені».

4. Комісар поліції отримав конверт, у якому на детальному плані міста були позначені місця вбивств, що складали правильний трикут­ник. У листі передбачалося, що третього березня четверте вбивство не скоїться, бо трикутник завершений.

Комісар передав лист детективу, який уважно вивчив надісла­не. А ось та здогадка, на яку розраховував майбутній вбивця детек­тива: «Три вказані крапки дійсно знаходилися на рівних відстанях. Симетрія в часі (3 грудня, 3 січня, 3 лютого), симетрія у просторі... Раптом він відчув, що зараз розгадає таємницю. Це інтуїтивне ося­яння доповнили компас і бусоль. Він усміхнувся, вимовив слово «Те- траграматон» (недавно засвоєне) і подзвонив комісару. Його здогадка полягала в тому, що ключовою фігурою є не трикутник, а правиль­ний ромб. По-перше, ромб зустрічався в сюжетах вбивств - на стіні фарбувальні, в одязі арлекінів. По-друге, оскільки «у євреїв день по­чинається із заходу сонця й триває до заходу сонця наступного дня», то всі вбивства скоювалися четвертого числа, що також відповідає 88ідеї ромба. По-третє, все обертається навкруги таємного імені бога, що складається з чотирьох букв (Тетраграматон). Місце і час наступ­ного вбивства тепер легко вираховується. «Таємниця була для нього ясна, як кристал, він навіть почервонів, що витратив на неї сто днів». І він поїхав - назустріч четвертому вбивству, жертвою якого став сам. Мисливець так сказав йому: «Я передчував, що ви додасте бракуючу крапку. Крапку, яка завершить правильний ромб, крапку, яка вста­новить місце, де вас чекатиме вірна смерть».

В орієнтованому на висновок маніпулятивному впливі:

• основний діючий агент — когнітивна схема, внутрішня логіка задачі, стандартний висновок;

• способи спонукання - натяк, постановка задачі, імітація про­цесу вирішення проблеми;

• мішені - пізнавальні процеси, когнітивні установки;

• автоматизми — керований висновок, зняття когнітивного дис­онансу.

Експлуатація особистості адресата

Неможливо обійти увагою й те, яку роль в успіху маніпулятивного впливу відіграють власне особистісні структури адресата - ті, що ви­значають його як суб’єкта ухвалення рішення. Технологічно маніпу­лювання виникає з визнання маніпулятором того, що адресат - теж особистість.

Це вимушене визнання, оскільки до маніпулювання вдаються тоді, коли пряме примушення чи обман неможливі або небажані. Тому ідеалом маніпулятивного впливу виявляється перетворення самої осо­бистості на засіб впливу на людину. В цьому значенні експлуатація особистісних структур є апофеозом маніпулятивного впливу - керува­ти тим, хто сам керує! Залучення цього механізму - одна з суттєвих характеристик маніпулятивного впливу, в цьому його сила й потуж­ність.

Глибинна сутність маніпулятивного наміру полягає у прагненні перекласти відповідальність зо скоєні дії на адресата, тоді як виграш дістається маніпулятору. Маніпулювання вважається успішним тією мірою, якою маніпулятору вдається перекласти відповідальність за потрібну йому подію на адресата. Проте відповідальність нерозривна зі свободою, яка полягає у свободі вибирати характер відповідальнос­ті. Маніпулятор прагне максимізувати свободу на своєму полюсі, а тягар відповідальності - на полюсі адресата. Порушення балансу між свободою і відповідальністю складає основу для отримання односто­роннього виграшу.

Проте відповідальність не може бути просто переданою - вона по­винна бути прийнятою в результаті вільного вибору. Але якраз свободи маніпулятор надавати й не хоче. Натомість він так організовує вплив, щоб у адресата сформувалася ілюзія власної свободи щодо ухвалення рішення. Внаслідок цього предметом особливої турботи маніпулято­ра стає початковий етап ухвалення рішення, пов язаний з сумнівами адресата, який полягає у зважуванні альтернатив на внутрішніх «тере­зах*. Подібно до того як засобами масової інформації створюється міф про індивідуалізм і особистий вибір, маніпулятор прагне у конкретної людини створити ілюзію свободи ухвалення рішення. (Ілюзорний ха­рактер свободи виражений у прислів’ї: «Бажання гірше неволі»).

Відчуття (ілюзія) свободи вибору виникає в результаті поєднання трьох необхідних для цього елементів: наявності боротьби мотивів, моменту вибору («сумніви геть*) і відсутності (усвідомлення) сто­роннього втручання. Перший елемент у переважній більшості випад­ків створюється маніпулятором, оскільки мотив, що актуалізується ним за визначенням виявляється суперечним інтересам або намірам адресата: «При маніпулюванні людина прагне робити дві речі одно­часно й не дає повної підтримки жодній з них або заперечує обидві альтернативні інтенції». Сумнів - суб’єктивне відчуття, яке виникає як відгуки боротьби, що протікає між конкуруючими мотивами, коли людина з'ясовує, що важливіше чи менш цінне для неї. Вибір здій­снюється в результаті стандартного висновку чи ситуативного розпо­ділу ваги мотивів, на які також можна вплинути ззовні. Для цього маніпулятор привертає вже описані вище засоби управління спону­кальною силою мотивів. Третій елемент, як було показано, також є предметом спеціальних зусиль маніпулятора. Маніпулятор у своєму розпорядженні, як правило, має достатньо засобів, що дозволяють формувати в адресата ілюзію свободи вибору. В результаті адресат, піддавшись на обман, відчуваючи себе автором ухваленого рішення, добровільно бере на себе відповідальність за «свій вчинок*.

Отже, експлуатація особистості виражається в імітації процесу самостійного вибору між альтернативними мотивами в створенні ілю­зії здійснення вчинку. Відбувається переміщення відповідальності за постановку мети від маніпулятора до адресата. Прийнята адресатом відповідальність дозволяє привласнити й нав’язану ззовні мету. В ре­зультаті мета виявляється «підключеною* до особистісних, тобто мо­тиваційних структур, які починають «працювати* на цю мету. Люди­на опиняється в положенні спонукаючого самого себе на досягнення мети, вказаної маніпулятором.

90

Для орієнтованого на особистісні структури маніпулятивного впливу характерні:

• основний діючий агент - вчинок, ухвалення рішення;

• способи спонукання - актуалізація внутрішньоособистісного конфлікту, імітація процесу ухвалення рішення;

• мішені - мотиваційні структури;

• автоматизми - ухвалення відповідальності за «вистражданий у сумнівах» вибір.

Маніпулювання духовністю (духовна зневага)

Механізмами, що передають маніпулятивний вплив до виконав­чих структур, можуть стати також вищі рівні психіки: життєві зна­чення, цінності. Опора на цінності відрізняється від опори на кон­венціональні вимоги в першу чергу тим, що цінності людини - це не засвоєні вимоги, а вистраждані на власному досвіді смислові установ­ки. Опора на те, що надихає та одухотворяє, відрізняється від опори на те, що вабить або штовхає (коли спонукання більше схоже на при­мушення).

Приклад. Директор експериментальної школи рекомендує В., своєму заступнику з науки, поїхати у відрядження до одного з відо­мих педагогів. В попереднє відрядження В. їздила за свій рахунок, оскільки в управлінні освіти на той момент не було грошей. На за­купівлю книг для школи їй обіцяли переслати гроші телеграфом, але так і не переслали, проте вона привезла їх, закупивши на власні гро­ші. З того часу пройшло вже два місяці, але гроші за відрядження та чеки за книги все ще не виплачені. Тепер їй обіцяють відшкодувати відразу всі витрати після повернення. Для В. очевидно, що гроші й на цей раз будуть затримані, та що вона знову буде вимушена виправ­довуватися перед чоловіком. Але вона в черговий раз погоджується їхати, орієнтуючись на інтереси школи, що проводить науковий екс­перимент.

Цей випадок за зовнішнім малюнком нагадує простий обман. Проте це не так, оскільки В. не одурюється обіцянками адміністрації. Очіку­вана від В. поведінка полягає в тому, щоб вона прийняла нав’язуванні адміністрацією-маніпулятором «правила гри». І вона їх приймає, під­носячись над сумнівами та образами, черпаючи силу в тому, ради чого взагалі встала на нелегкий шлях педагогічних пошуків.

Очевидно, жертва маніпулювання опинилася в досить захищеній позиції, оскільки знаходить собі духовну опору в тому ж, що вико­ристовується маніпулятором як слабкість. Хочеться припустити, що експлуатація духовності менш деструктивна для жертви, оскільки є та духовність, на яку може спертися маніпулятор, то спертися на неї може й жертва.

Для орієнтованого на духовну експлуатацію маніпулятивного впливу характерні:

• основний діючий агент - пошук значення;

• способи спонукання — актуалізація існуючих значень і ціннос­тей, підштовхування до смислової дестабілізації та переоцінки цінностей, імітація процесу пошуку значення;

• мішені - відносини між мотивами, значення;

• автоматизми - звичні для конкретної людини способи вправ- лятися зі смисловою дезорієнтацією та заповнення смислового вакууму.

Доведення до стану підвищеної" покірності

Дуже важливий важіль управління поведінкою людини - її пси­хічний стан. Перший крок у цьому напрямі робиться за допомогою приєднання. Важливість цього етапу описав Д. Карнегі на початку свого бестселера «Як завойовувати друзів і здійснювати вплив на лю­дей». Починає він з ґрунтовного пояснення на перший погляд триві­альної ідеї, що за допомогою критики ми нічого не доб’ємося, а лише налаштуємо партнера на опір. Таке настирливе підкреслення автором вимоги відмовитися від критики та налаштувати себе на інтерес до партнера викликане прагненням довести останнього до найсприятли­вішого для сприйняття чужих ідей стану. Зовсім не випадково, що цей стан створюється за допомогою таких прийомів, як прояв інтер­есу, усмішка, уважне вислуховування, бесіди на теми, що цікавлять співбесідника, підкреслення його значимості тощо. Займаючись со­бою, людина швидше піддається зовнішнім впливам.

Доцільно пригадати й інші стани, в яких людина стає більш по­датливою до впливу:

• дезінтегрованість психічних процесів, наприклад, тимчасові притуплення уваги та порушення навиків, епізодичний розрив мислення;

ейфорія, а в ослабленому вигляді — поблажливе чи невимогливе відношення до життєвих подій;

приглушеність бажань, байдужість до того, що відбувається; підвищена безвідповідальність в умовах колективної взаємодії («чим багатолюдніше, тим безвідповідальніше») тощо.

Комбінування

Якщо звернутися до визначень маніпулювання, то стає очевид­ним, наскільки різні об єкти обиралися авторами як феноменологіч- 92 на база власних досліджень. У наведених визначеннях існують такі критерії, як «форма духовного впливу», «панування над духовним станом*, «прихований вплив на здійснення вибору», «спонукання до певної поведінки», «програмування думок, намірів, відчуттів, від­носин, установок, поведінки» тощо. Таке розмаїття неминуче під час опису багаторівневого явища. Спроба справитися з цими трудноща­ми призвела до створення викладених вище механізмів маніпулю­вання.

Проте виділені механізми існують тільки в нашому аналізі у ви­гляді ізольованих конструкцій, що дозволяють розглядати їх поза зв’язком з психічним контекстом. Насправді більшість цих механіз­мів взаємодіє між собою, в одних випадках підсилюючи ефективність маніпулювання, в інших - послаблюючи. Іноді їх переплетення таке велике, що викликає труднощі під час спроб розрізнити механізми між собою. Наприклад, метафори діють, актуалізуючи як мінімум два механізми: образ і висновок (здогадка, категоризація). Доповне­ння можуть виявитися майже будь-якими: орієнтування на правила чи логіку дій, поява становища, скажімо, розгубленості тощо. Оче­видно тому використання метафор як формул, що адресуються най­більш ефективно до перинатальних матриць і архетипів, є одним з найпотужніших засобів психологічного впливу.

Один і той же ефект впливу може бути забезпечений різними ме­ханізмами. Наприклад, якщо в конкретному випадку певна людина прагне (з подачі іншої особи) довести почату роботу до завершення, то робити воно це може як через звичку, так і щоб догодити вимозі оточу­ючих (наприклад, у вигляді очікування: «Почав - доводь до кінця*). Механізм виявляється різний, а зовнішній ефект впливу - однаковий.

Зо рамками розгляду, ймовірно, залишилося немоло інших меха­нізмів. Але новіть ті, що представлені, дають достатньо точне уявлен­ня про те, яким чином може відбуватися перетворення енергії мані- пулятивного впливу на енергію бажання адресата та його готовність Діяти.